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1、我是 David 福步上外贸人漂在异国和他乡岁月的作者，非常感谢你的信任加入我作为你的朋友，希望今后我们共同学习，共同进步！关于一些网友和我交流的 18 个主要问题,综合起来 ,和大家分享问题 1:有些读者来信,说,David 哥哥，你一路走来怎么那样多的倒霉，和不幸，发生了这样的多得不开心的事情？我想这类读者一定是刚刚进入社会，或则进入社会不久的小朋友，人生路上，我在外贸这条路上走了 20 年，这些事情都是 20 年的积累，所以 20 年中，这些事情不足为奇。只不过你们还没有遇到而已。问题 2：关于外贸的客户网络开发，David 是否有一些技巧？或则近路？其实新时代下，网络推广是新兴事务。但
2、是不变的就是脚踏实地，认真做事，开始就树立目标，然后一步一步脚印走下去。不能有任何要走近路，找捷径的想法。问题 3：关于如何写好一个外贸开发信？我想问这类问题的读者，基本上不是外贸专业的毕业生，那就去买一本外贸实务，看看里面具体的细节知识，把自己的基本功练好，才能上阵。不要临阵磨枪，现学现用，外贸知识是一门专业，需要积累和前后连贯。问题 4：如何赢得客户的信任？发了那样多信件，没有回复，或则回复问问就没有结果了？我的经验告诉我，100 个开发信，成功回复的不会超过 2-3 份，因为客户每天都得到大量的广告信，所以换成我们自己也是讨厌所谓的骚扰电话和推广信，心急吃不了热豆腐，开发客户如同谈恋爱，
3、需要“眼缘 ”也需要耐心的谈。问题 5：我为何每天不知道如何做，没有激情，看电脑发呆？我的答案就是告诉你，因为你每天做事情没有规划，没有计划，没有任何工作安排得时间就是乏味的，也是无聊的，这样的状态如果持续 1-2 个月，你就对工作厌烦了。问题 6: 我想做外贸,我要具备什么知识和技能 ?最好是国际贸易专业, 这样起码在学校无论你是否认真听课,你都不必重新学习。如果不是外贸专业，也要有 1-2 年在外贸行业工作的经验，如果你是外行和其他专业，转行外贸，那你补课的时间就会多，至少要 3-6 个月。另外的技能就是熟练使用 Excel 和有关软件。包括英语的至少 4 级英语水平。问题 7:我是个个新
4、手,刚刚毕业不到一年 ,我通过那些方法,如何开发客户? 通常开发客户的三剑客手段就是: 展会: 各个专业展会 (面对面了解客户,第一剑客, 守株待兔获取客户需求)网络: 各种付费平台(网对网推荐产品,第二剑客, 大海捞针获取客户需求)拜访: 重点客户重点突破 (点对点介绍产品,第三剑客, 立竿见影获取客户需求)一个外贸型的公司或则企业,必须拥有这 3 剑客的利器, 如果不舍得投入三剑客费用,你就是神仙都没有办法把你产品卖出去.所以选择工厂或公司,就要知道是否工厂或则公司是否有这 3 个方面的投入,对你销售的效果至关重要.问题 8: 我是个 soho 我自己想创业，能否告诉我，如何选择产品？我的
5、选择标准就是：只选我熟悉的，不选我不熟悉的在你熟悉的产品和行业进行。选择你你最熟悉的去做。如果你换行业和产品，你的经验和你的积累就成了零，那你拿什么来和其他同类竞争选手去抢食回来呢？只选我可控的，不选我不可控的-在你能控制的产品品质行业中，选择你最拿手的去做。只有你能控制品质的，才能保证你的客户后续订单，这是你延续你生意的绝杀功夫。只选我喜欢的，不选我不喜欢的-在你创业时候就告诉你自己，这是你一生要做的产品，必须要投入你的兴趣和你的精力，所以你的喜好就成为你能是否坚持下去的动力。问题 9：我做了 3 个月了，但是没有客户，我都快绝望了，我想放弃？其实外贸这个行业，需要一个人的心理素质和承受能力
6、非常强，不是说你几个月就能出成绩。从你了解产品到熟悉产品，最快都要半年，你如何说你一定能找到客户？ 所以要有个好的稳定的心理素质，做好学艺 3 年，奋斗 3 年的准备吧！问题 10: 关于价值论,好多网友都在讨论这个问题 ,多少工资合适?我的个人建议就是, 你需要什么样的工作状态,你能为工作创造多少价值? 通常我区分人才和人员的最大标准就是,人才是为公司创造价值,在公司资金和产品,以及专业程度上发挥你最大的能力, 同时在公司平台上学习和丰富自己的知识,你的工资应该是公司价值最大化后的一份, 而不是一个生活费.而对于公司来说 投入了资本,投入了产品,投入了市场风险,投入了对员工的培训也是需要回报
7、率的.所以劳资问题永远是一个矛盾，但是有个不变的真理，那就是你是否创造了价值你创造的价值决定你的一切。问题 11：David 我已经工作了半年多了，为何我现在没有任何激情？每天特别不知所做？每个人都有他的情绪最高峰，和最低峰。 无论高和低都和你心目中确定的目标一致。如果你开始做事情时候没有一个明确的目标，那就会必然的结果，因为你越做越久，得到的是迷失你自己。 越迷失自己就会越来越没有了动力，这样最后就是完全没了斗志，外贸是3000 米马拉松，不是 100 米短跑，所以你的目前一定是在 3000 米的终点，不是 100 米的终点。问题 12：David 什么原因让你一直坚持下来，走到今天？我觉得
8、这就是一个性格和骨子里面的事情了，我的个性就是确定目标后永不放弃，无论有了任何艰难险阻，都要坚持下去。而不是中途有点困难就大退堂鼓。所以信念和目标让我在千百次怀疑我自己的时候，让我每次都回到既定的轨道，就这样自己和自己斗争，一直走过来。问题 13：David 为何你不跳槽在你最难的时候，或则放弃？我想说明一点，我们 70 年的人，那个时候没有自由选择工作，不想现在一不开心就不干了或则辞职了，我的第一份工作是国家分配的，你无论是否愿意，不愿意都要积极面对，都要从容的对待，把消极因素转变为积极因素。现在的社会，一切都是可以自由选择的，这样就会有更多选择空间，其实做业务就是把自己致死地而后快之，不能
9、有任何的空间和余地给自己，这样的话也许开始非常难，但是坚持几年后就成了习惯，我认为外贸就是 6 个字“重复，重复再重复” ，所以这个不断的“重复”就会造成人的惰性，在这条路上就好多人被淘汰了。问题 14：我现在这家公司我不开心，我想跳槽？跳槽在你自己是否真的想清楚了为何跳？是感觉公司不给力？还是自己要逃避？如果是公司不给力，那是公司的问题了，必须走人。如果自己逃避，那就是大错特错，你逃避了在其他新公司这种情况会再次发生，你再逃避再找工作。连续几次下来，估计就不是公司的事情，那就是你自己的事情了。 。 。 。你在跳下去估计连面试的机会都没有了，好的公司必须要你提供上一个公司离职证明，如果你自己的
10、问题，影响到你新公司的面试就得不偿失了。问题 15: 作为一名新毕业的外贸专业学生，我要如何定位我的未来和我的薪资要求我个人理解外贸人的路径大部分都是: 外贸实习生(半年 ,月工资在 2000/2500)-外贸跟单员(1 年，月工资 3000/5000)-外贸销售(2-3 年，月工资 5000/8000）-外贸经理(2-3 年，月工资 8000-12000)-经理（2-3 年）-合伙人。具体要谈了）基本上一个过程下来，从菜鸟到董事经理，需要 5-10 年左右。所以这个过程下来基本上淘汰 90%以上，其中一个条件就是必须在一个行业，一个产品或几个集中的产品沉淀，每次跳都是归零的，所以选择了就不要
11、轻易跳，选择比放弃更加重要。问题 16：我已经是工作了几年的外贸人，公司派我出去国外公司，通常薪资在多少？老资问题是一个永远不变的争论。我个人的一些参考建议：迪拜销售：底薪 6000 人民币+提成，包吃住美国销售：底薪 1500 美元+提成，包吃住欧洲-销售：底薪 1300 欧元+ 提成，包吃住如果你做不出来，那可能就要被淘汰，一份耕耘一分收获。问题 17：我们如何处理团队，工厂和客户的关系？我们做外贸的就是一个信誉+信任+信仰。如果你没有信誉,那就是说开始时候,你就不想做久,做一天算一天；如果你没有信任,你无法和工厂,客户建立长期的业务关系；如果你没有信仰,你的团队和你的资源就会迅速消失。问
12、题 18：我们自己创业的事情创业是永远不变的主题，但是你如果打工都是一塌糊涂，如何谈创业？记住无论打工和自己做，心态都是一个 ： 我在为我自己做事情，只有这样你才能够让自己足够优秀，足够强大。足够的变成一个未来成功的创业者。和客户交流时候需要掌握的 20 个关键和大家分享下问题 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客
13、人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。问题 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。问题 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月 200K 的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。问题 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还
14、是对自己将来的发展都大有好处。问题 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高 34 倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同的贴牌产品报价比品牌还高的话，又有谁会感兴趣呢？问题 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。问题 7、生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一
15、个 500 万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。问题 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下 ”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。问题 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足 12 分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。问题 10、坐在办公室里，
16、重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是 WAL-MART、DOLLARTREE 、DOLLARGENERAL 做文具的就要知道目标客人是 OFFICEMAX、OFFICEDEPOT 做家电的就要知道CIRCUITCITY、 RADIOSHACK、STAPLES这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。问题 11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就 OK 了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的
