《销售部 ，市场部， 产品部 ，商务部的关系》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售部 ，市场部， 产品部 ，商务部的关系（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售部、市场部、产品部如何才能各司职？博锐管理在线 2005 年 12 月 9 日 作者：吴浴阳 一、春风得意马扬蹄 2003 年 11 月 16 日，SK 科技正式被国际巨头 Intel 授予了区域 OEM 资格； 紧接着，2003 年 12 月 20 日，SK 科技又取得了另一 IT 业内巨无霸 Microsoft 的区域 OEM 资格； 以此为标志，意味着诞生仅一年的年轻的 SK 科技在上游资源整合方面大获成功。正如该公司的总经理刘杰所说， “我们分析过在中国成功的所有电脑品牌厂商，他们都有一个共同的特征在他们的背后，有着 INTEL 的鼎力支持；而没有取得 INTEL 支持的一些品牌厂
2、商，如 HL、WS，最后要么销声匿迹、要么半身不遂。现在我们，用一个超乎想象的速度挤进了 INTEL 的区域 OEM 俱乐部，意味着我们可以获得 INTEL 给其它品牌电脑厂商如联想、TCL 同样的支持，这为我们奠定了成功的希望。” 刘杰深知，在企业的经营运作中上游资源的成功整合，只是为企业的成功奠定了一个良好的基础，要取得真正的发展，首先取决于企业能否生存，而生存的底线就是要在尽量短的时间内将自己的产品的销量提高到盈亏平衡点以上。因此，营销系统的建设和营销工作进度就成为企业生存的核心要素之一。参考各大电脑品牌厂商的情况、鉴于品牌电脑行业的特点及企业的自身情况，刘杰确定将企业的营销系统分设为三
3、个部门：产品部、市场部、销售部。其职责分工如下： 产品部：主要负责制定公司的产品线、制定产品的价格体系，整合上游的资源。 本文发表于博锐|boraid|市场部：主要负责公司的产品促销策略及促销活动的制定与实施，包括品牌运作和对销售进行技持。 销售部：主要负责产品的销售。 刘杰深知，企业的竞争从某种意上来说就是人才的竞争，对于全新的 SK 科技来说，人才就显得尤为重要，为此刘杰一度将挖人才放在工作的极其重要的位置，通过其不懈的努力，于 2003 年 11 月刘杰从内业某品牌电脑公司挖来了一位销售经理李义，从某知名咨询公司挖来了一位市场部经理周文，从某 DIY 的电脑公司挖来了一位产品经理赵年。于
4、是好像万事俱备，只欠东风了。 页码第 1 页 第 2 页 第 3 页 第 4 页 第 5 页 第 6 页 二、山穷水复疑无路 “刘总，我这工作没法做了，您看看” 销售部经理李义一进入刘杰的办公室就诉起苦来。 “先坐吧，遇到了什么困难？” 刘杰轻声问道。 “这一次是关于我们产品定价的问题。” 李义回答到 “哦，那这样吧，叫产品经理赵年过来一起探讨一下” 刘杰答到。 随后，赵年进来了。 李义对赵年说：“ 我们这一款 SK-120 明明成本价仅 3500 元/台，你为什么要将产品的经销价订在 4200 元/ 台，你又不是不知道，现在我们的企业是一个全新企业，在产品特色方面又没有好的表现，如果我们的价
5、格再没有竞争力的情况，我们的销售怎么做呢？况且，刘总老早就和我说了，目前企业不考虑盈利，现在我们首要的任务是要是要在市场上打开局面，你这样做使我们的工作无法展开，你说对吗？” “这样定价是有我们的考虑的，我们是在对比了几大品牌的价格的基础上制定的，况且，你们销售部的人员只要负责去按我们的产品价格体系支执行就行了，我就搞不懂，为什么你们一天到晚都在忙着算我们的成本呢？你听说过宝洁的业务人员说，我们的飘柔生产成本才 5 元一瓶，你为什么要定价为 20 元吗？我建议你们将这些算产品成本的时间节省下来用在如何更有效的拓展渠道上面，效果应该会好很多。”产品经理赵年回答到。 “我们的行业是有行业特性的，与
6、其它的行业相比，我们行业的成本是透明的，IBM、联想有品牌价值在做支撑他们的价格体系，同样的配置可以比 DIY 价格可以高很多，可是我们是不可以的，这你应该明白吧？”李义大声的说道。 经过刘杰的安抚和调解，小小的争执过去了，看着两个人走出办公室门，刘杰点燃了一支香烟，不知怎么就想起了两天前的一个场景： “你们的专卖店建设速度太慢了，我签下来的客户，你们专卖店的装修迟迟都不能到位，你要知道，我们的业务人员能签下些客户不容易啊，时间一长，还不能到位的话，会使他们的兴趣慢慢变淡，从而使渠道拓展难度加大；”李义说道。 “你知道我们公司才刚建立，CI 体系一点都不健全，目前我们正在找设计公司进行 VI
7、的设计，在没有成体系的东西出来之前，仓促去做这些东西岂不是费浪，过一段时间 VI 设计好了，你现在装修的专卖店都全部要重做，太浪费了。况且，现在的专卖店的设计也太差了，大量做出去岂不影响品牌形象？还有，我上次就和你们部门的每一个人都说了，在我们没有把握做到这些事情之前，不要信口开河，承诺一些不切实际的东西，这样对我们的业务开展不利。 ”周文反咬一口回答道， “对了，我正要去找你呢，你们部门的同仁一天都晚就知道催我们说这一家要去装修，哪一家要去装修，但我只看到了很少的装修申请书，而且所需要的附件也都不齐全的，下次我可不天天催你们了，碰到这种情况，我一概不受理了。 ” 怎么会有这么多的矛盾呢？刘杰
8、心想，从目前的情况来看，问题主要有两个：一是市场渠道建设进度很慢；二是各个部门各自为政，相互抱怨，不能很好的配合。 为什么会产生这样的现象呢？是人员的业务能力问题吗？显然不是的，这三个人应该说都具备这种能力。是由于大家的工作习惯不一样导致的吗？有一点，但显然这不是根本原因 想着、想着，刘杰感到有些困惑，于是站了起来，走到窗前打开窗户，一股冷空气扑面而来，尽管有些冷，但却使自己清醒了很多。刘杰深深地吸了口窗外飘进来的新鲜空气，突然脑中灵光一闪，是由于职责不清造成的？刘杰再仔细的将这几件事情在脑海中回想了一遍和仔细的印证了一下， “对，就是这个原因产生的。 ”刘杰轻声的对自己说，找到了原因，刘杰顿
9、时感到轻松了一些，又回到自己的办公桌前坐了下来。 “不对啊，发给各个部门的职务说明书其实很清楚的界定了各自的职责，可为什么还是职责不清呢？”刘杰转念一想，又感到一阵迷茫。突然，办公桌上的一本如何进行企业流程设计与再造闯进了刘杰的视线， “流程，对，是企业的流程不清，导致企业的各个部门的职责描述与个人的职务描述形同虚设，要解决这个问题，必须要有清晰的工作流程。 ”想到这，刘杰有一些兴奋，终于找到问题的根源和解决的办法了。经过慎重考虑，刘杰决定五天后将产品经理、销售部经理、市场部经理召集起来重点讨论工作流程，为了将事情做得尽量的完美，刘杰让秘书拟了一份文件关于召开产品部、销售部、市场部工作流程讨论
10、会的通知立即下发到与会人员手上，让与每个会人员提前思考流程并提出自己的方案以供大家参考。 三、柳暗花明又一村 五天后，总经理刘杰、产品部经理赵年、销售经理李义、市场部经理周文以及相关部门主要人员在会议室展开了激烈的讨论。 “关于专卖店申请审批装修的工作流程，我建议按如下程序进行。 ”李义拿出了自己的方案，如图 1 所示。 图 1 销售部提出的专卖店申请审批装修的工作流程图 “我不同意这样的流程，我觉得专卖店最终审核权应当交由市场部，并由市场部负责挑选装修公司，因为一个成熟的市场部会有专人负责从而比业务人员更为专业。 ”周文提出了自己的意见。 “你说的有道理，但这是在成熟的企业中应该而此，而事实
11、上根据我们企业现在的状况，是你们市场部的工作跟不上，而且市场部人员对各个地方经销商、装修公司的情况都不熟悉，这些相关的工作由我们销售人员来做效率会更高，况且目前我们的企业最关键的就在于渠道建设的速度要快。 ”李义反驳道。 “现在我们市场部是不成熟，但很快就会成熟起来的” 周文辩驳道。 双方僵持不下，互不让步，最后刘杰说：“我们企业是一个小企业，需要的是灵活与快速，因此我支持销售部提出的方案。 ”于是在刘杰的支持下，这个工作流程就被确定下来了。 会议从下午 4：30 一直持续到第二天凌晨 3：50，此次会议还讨论并确定了产品定价流程、产品定型流程、促销活动流程等主要工作流程。在会议结束后，刘杰坐
12、在公司商务车上，享受着在城市中生活难得的宁静，透过车窗，大街上几乎看不到一个行人，尽管有一丝疲备，却感到浑身充满了力量，他深信，经过今晚的会议，在明确了工作流程之后，企业将会迎来一个新的春天。四、飞流直下三千尺 然而，事与愿违，转眼间三个月过去了，企业的境况却没有得到根本性的改变，甚至从某种意义上来说是更糟了： 销售部签下了 48 份经销合同，然而却只有 9 家经销商现在还在经销公司的产品；另有 11 家各进了几台样机就放弃了，更有 28 份经销合同彻头彻尾就是一纸空文； 公司为经销商装修了 24 家专卖店，然而现在却只有 6 家在卖自己的产品； 装修公司处有一大笔装修欠钱等着付账，刘杰将所有
13、的费用仔细检查了一遍后，发现装修价格明显虚高（与市场行情价格相比） ； 公司产品的销量一直没有实质性增长； 产品的促销活动效果如果反应不错的话，供货速度却总是跟不上，致使销售部门和经销商怨声载道； 尽管工作中的扯皮现象比以前少了，但员工的工作积极性却越来越差了； 为什么会成为这样呢？刘杰怎么都想不明白，感到非常的苦恼和困惑，于是长长的叹了一口气。 “或许我应该找一个咨询机构来诊断一下。 ”这个念头忽然浮现在刘杰的脑中， “对，也许这是一个不是办法的办法。 ”刘杰苦笑着对自己说：“唉，现在或许我真的只有这招了。 ” 五、疱丁解牛见真经 经过大量的前期沟通和仔细的筛选，刘杰最后确定由本地一个有着多
14、年咨询工作经验并对企业管理有着深入研究的人伍成全带领的咨询团队来进行这个项目。 经过艰苦的访谈、仔细的调研与反复的论证，伍成全的团队终于完成了自己的咨询报告，并召开了这次报告会。 “在贵公司三个月前召开企业流程会议之前，贵公司的很多问题确实是由于企业缺乏清晰的工作流程导致责任不清、内部矛盾重重，这时贵司通过那次会议来确定和界定明确切工作流程，从思想上来说正确的。 ”伍成全向刘杰说道。 “那为什么不能取得预期的效果呢？” 刘杰打断伍成全的话急急的问道。 “主要是由两方面的原因构成的，其一，工作流程制定的不完全，有些非常重要的工作流程却没有制订，表现在部门之间缺乏在决策层面的正式沟通流程。这就意味
15、着决策层面的沟通目前主要是以私下沟通的形式为主，从而导致信息不对称和混乱，最终导致企业矛盾重重和效率低下；其二，很多工作流程不合理，使得企业的资源得不到很好的利用。由于工作流程是明确的但又是非常不合理的，一方面使得企业的运作充满矛盾，但矛盾又被掩盖；另一方面，又使得企业各个部门的分工不合理。这两个因素相互作用，导致企业运作充满风险。而企业的现状恰是这些风险失控、呈现出来的结果。 ”说到这，伍成全停顿了一下，然后向刘杰问道， “为什么这么说呢？我想首先我们应该来思考我们的企业为什么要设立这些部门？这些部门的职责各有哪些？” “成立产品部是因为 IT 行业产品的变化过于迅捷，为了使我们的产品时时刻
16、刻跟上市场的变化，为了使我们的产品线更加合理，为了更加有效的整合供应链上游的资源，为了更好的跟 Intel 对接，企业必须成立产品部。成立市场部是为了应对行业内激烈的市场竞争，为了更加有效的品牌运作，为了更加了解客户的需求、更加完善的客户管理、从而制定出更加完善的营销整合方案。成立销售部我想就不需要解释原因了。 ”刘杰不假思索的回答道。 图 2 产品部、市场部、销售部三者的核心职能 “您说的非常有道理，鉴于您的分析，根据贵公司的实际情况，我们认为这三个部门的核心职能如图 2 所示： 1、产品部：产品运作的核心。包括产品线规划、产品定型、产品价格策略的制定、产品促销策略的决策等； 2、市场部：品牌运作的核心。品牌定位与传播、促销策略的制定与实施、分销策略的制定、市场调研以及客户支持等； 3、销售部：产品销售的核心。分销渠道的建设、配合执行市场推广策略、具体的产品销售等。 ” 伍成全接着说道， “然而，我们认识到本身这三个部门仍然是处在一个大
