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1、铁路“转型与挑战”学习心得体会XX 年 7 月 22 日至 28 日，我十分荣幸地与公司领导及其他车站、车间管理人员，共同参加了我们公司在 XX 联合大学举办的第二期“转型与挑战”培训班，在为期五天的培训中，我们接受了 XX 联合大学精心安排的课程，认真聆听了教授专家们的对当前物流服务企业面临的问题的分析与讲解，并实地参观感受“京东” 、 “机场空港” 、 “冠捷”等现代物流公司作业流程、现代电子商务管理等等，五天的深度培训虽然短暂，但对于我来说感受很多，作为公司管理工务设备的一名现场管理人员，在防洪、防暑、防胀的关键时期，能够从现场来到 XX 大学接受培训，我一方面为自己这次机会庆幸，另一方
2、面，感受到我们公司领导对于公司的发展思路、人才的重视、视野的开阔的战略思想超前，正如联合大学的老师讲， “以前的主动学习培训大都是民营企业来做的，作为国营企业，在铁路改革的起步时期，与高校联合进行人才思想培训，安铁公司走在了前列” 。我从内心十分敬佩，能在这样的公司工作的是我们的幸福。这次培训学习，既让我们学习到丰富的知识，又通过对比感到了自己的思想、方法、心智思考方式等方面的差距，联大的学习让我在知识的传播中受益匪浅，体会颇深。一、树立服务理念、关心关注市场在联大老师讲授“环境变化中的组织战略与组织变革”课题中，老师向我们学员问了几个问题：面对 XX 年世界品牌 500 强的前十名，美国企业
3、占据了 9 个，为什么美国企业如此强大？它们为什么会成功？原因有三个：适应了环境的变化、选择了合适的战略、企业积极地进行变革和创新。就我们铁路运输行业的环境来说正是这样，十年前，运输市场的竞争，我们铁路没有现在这样面临的情况，旅客对火车票一票难求，货主争取车皮排队，我们的“产品”不愁卖，完全处于“卖方市场” ，主动权在我们手中，我们不用去关注市场，而是我们去影响市场。运输物流服务就像一块大的“蛋糕” ，铁路、航空、水运、汽运、联合运输各占一席之地，原来铁路运输占运输行业的半壁江山！真正的“龙头老大” 。在这样的经济环境下，铁路的经营模式一直是计划经营体制、一直处在卖方市场，办理一批货物运输需要
4、 19 个环节，办事效率低。但是现在所处的环境变了，我们的竞争对手特别是航空、汽运的改革发展、现代物流企业的出现彻底打破了这样的市场格局。从数据上看，自去年下半年开始，铁路货运量开始走下坡路。今年 1 月至 4 月份，全国铁路货运发送量同比下降 2.3%，降幅比 1月至 3 月又扩大了 1.5 个百分点。与此同时，我国货运总量仍在增加，说明在与其他运输方式竞争中，铁路货运的市场占有率在下降，如果照此下去，铁路将被其它运输行业挤垮，分不到一块蛋糕。面对变化了的市场环境，如果我们不主动适应变化进行改革创新，我们将被市场淘汰。就我们公司的改革情况来看，我们从 2000 年改革至今也直出了支线改革的一
5、条新路子，也有服务市场运输需要的同时创造出自身的效益。从今年 6 月 15 日， “12306”的运行，标志着我们铁路主动适应运输物流服务市场的新模式，这也是中铁总公司进行铁路货运改革适应市场的一个创新与接轨。也正是铁路关心关注市场的举报措。现在已经进入网络电商时代，人们的消费观念从过去的成本为主过渡到了时间观念、效率要求、品质要求，方便快捷成为客户的要求，而现代物流、电子商城适应了这种需要，从近三年的发展势头就能看出，如果铁路再靠成本小、运量大等优势而不考虑、不关注客户就不会有自己的市场份额。我们只有转变观念、勇于创新、优化结构、提高效能，才能使铁路于危机中求发展，在竞争中立于不败之地。我认
6、为我们应该借鉴海尔的市场客户理念， “服务到永远” ，如果你生产的产品不是客户所需要的，作为企业组织的一环节，你就没有必要存在。只有好的服务才能换来更好的效益，只有卖出去的产品才能创造现金流。而实现这一目标的要求是，企业必须以目标客户市场的需要来调整自己的生产，来引导企业的方向，这就是企业战略。二、创新营销方式，打造核心竞争力，实现差异代生存讲授“营销管理新经济时代的营销创新”课程的谭巍教授讲：“企业的高层必须时刻关注客户终端，了解我们的客户需要求” “要了解消费者消费心理，心理暗示影响了他们的决策” ；“我们必须与我们的对手有差异性，即我们的核心竞争能力，这是客户选择我们而不选择其他的核心力
7、” 。这位教授讲，一个企业，在产品供过于求的情况下，你首先得考虑，你以什么样的品质让客户选择你而不是对手，这是必须考虑的问题。正如管理大师德鲁克在管理实践中：“任何企业都有且只有两个最基本的功能，那就是营销与管理。 ”作为现场管理者，我们也必明白，企业靠什么制胜，毫无疑问，当今企业之间的竞争也是以品牌为主导企业之间的竞争，如何做好品牌、如何做强品牌，品牌的价值是无形的，它就是核心竞争力，它是客户对我们的信任，正如我国古代讲的“金字招牌” 。我们的工作不仅要生产有形的产品，更要打造企业文化产品。正如提到酒就想到了“茅台” 、提到了服务就想到了“海尔” ；我们对企业的信任就是， “茅台”代表了酒的
8、好品质， “海尔”代表了高质量的服务。我们安铁公司也需要有自己的文化，安全、快捷、优质。我认为，我们要让我们的客户深信：选择安铁公司，你就选择了一流的物流服务，这是我们的营销方向。企业的另一个重要的工作就是“创新” ，企业作为社会的细胞，必须要有自我更新的能力，这也是开拓市场的法宝。关于创新，就是开始我们的新业务。在考察 XX 冠捷国际物流有限公司时，副总理、国内总经理侯旭东为我们介绍了一个事例，有一种药品的运输条件要求高，必须保证一定的温度，但是运价很高，他们接受了这一定单，第一次运输赔了很多钱，但他们找到高校专家设计了特别的包装箱，又对提货作了优质流程，成功地解决了这一运输难题，也从这一运
9、输新产品上获取了丰厚的利润。从这一事例中，我又联想到我们公司的管内运输，我作为工务设备管理人员，并不是十了解这一业务，但我认为这就是个大胆的创新，也为我们公司领导开拓精神所感动，只要我们上下有这一精神，我们公司就一定会在铁路运输形式低迷的形势下，创造一个新“品牌” ，在为客户提供解决方案的同时，实现公司的战略目标。三、提供解决方案，与客户共同发展如果说卖方市场环境下是卖产品取胜的时代，那么在买方市场环境下就是卖“方案”这一新产品。在市场经济条件下，客户的需要是多种多样的，如果你的产品不能满足客户的需要，那么客户就会去选择更好的合作者，我们与客户的关系并不仅仅是买卖关系，更多的时候是合作关系。比
10、如，作为物流运输企业，我们铁路“站到站” ，这就给客户造成不便，客户需要上站、下站，如果真正做到“门到门” ，我们就会成为客户企业的一位深度合作者，并不仅仅是一个运输产品提供者。我们营销人员要增加与客户的接触时间，全方位地了解决客户的困难，并用我们的团队来帮助客户解决，提供一个“解决方案” ，远远比产品更能赢得客户的选择。戴尔电脑是生产电脑，但他卖的却是数据的解决方案。如果我们公司能够将企业的“焦炭”等产品一揽子“货物”通过我们的运输“流”进钢厂的大炉，那我们就会成为别的运输企业无法超越的一流物流公司，从而赢得更多的市场份额，创造更多的利润，实现我们美感好安铁梦想。以上只是我培训学习的一些不成熟感受，学习是我们一生的生活方式，学习、思考、实践、修正，才能更加接近目标，不当之处，还需要完善。
