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1、康乐崽崽粗饲料发酵有限责任公司 【创业团队】 同舟七人行【团队负责人】 刘彦辉【指导老师】 李佳敏 姚以亮【学院】 汽车学院 20009年11月长安大学第七届“挑战杯”创业计划竞赛康乐崽崽粗饲料发酵有限责任公司创业计划书创业计划书 目录项目背景4第一章 公司介绍6一公司宗旨6二公司简介6三各部门职能71、总经理82、行政人事部经理的工作职责83、财务经理工作职责94、销售部经理工作职责95、技术负责人工作职责106、质检负责人工作职责12第二章 技术与产品12一技术背景12二工艺过程13三公司初期技术操作14四工艺流程图15五 .公司中期技术操作19六饲料的优化20七产品介绍221.1康乐牌仔
2、猪发酵饲料的特点：221.2康乐牌仔仔仔猪发酵饲料成分：221.3.康乐牌仔猪发酵饲料推荐配方：222.1.康乐牌母猪发酵饲料222.2产品成分分析保证值（%）232.3推荐配方：（%）233.1.康乐牌乳猪全价配合饲料：233.2康乐牌乳猪全（5508）使用方法及注意事项23第三章 市场分析24一宏观经济环境分析24二市场前景分析24三营销有效性分析25四中国秸秆饲料项目市场供给结构分布分析261、国内外产品供给结构262、国内区域供给结构26五中国秸秆饲料项目市场需求结构分布分析27第四章 竞争分析27一主要品牌的市场占有和市场竞争状况分析27二竞争优势和劣势分析281.竞争优势282.竞
3、争劣势29第五章 市场营销29一、创业产品分析29二、营销有效性分析30三、创业市场分析30四、市场拓展31五、创业目标市场的选择与营销策略32六、市场进入的产品策略32七、市场进入的价格策略33八、市场进入的营销传播策略34九、市场进入的生存策略35十、市场进入的巩固策略35十一、市场控制策略36十二、市场进入品牌承诺策略38十三、建立营销安全预警系统38十四、市场营销组织的保障体系40第六章 投资说明41一投资方在公司经营管理中的地位、作用41二资金需求与运用41三. 风险投资42第七章 风险分析43一资源风险43二市场不确定性风险43三研发生产分析43四成本控制分析44五竞争分析44六政
4、策分析44七管理风险44第八章 管理45一.质量管理45二财务管理45三人事管理46四生产管理46五、营销管理：46第九章 前景规划47初期（13年）47中期（47年）47长期（8-10年）48第十章 财务分析49一营业成本估算表49二损益表49三营业收入及税金估算表50四固定资产投入及人员安排51附录511.质量管理制度512.人事管理制度543.生产管理制度575.营销管理制度59项目背景近几年为促进养殖业的发展，国家给出了许多优惠政策，从而促使饲料业蒸蒸日上。但粮食长价，饲料成本在逐年增加，传统的饲料业受到严重的冲击，如何降低饲料成本而又满足各种畜禽营养需要成为广大养殖户和饲料行业急待解
5、决的首要问题，秸秆生化饲料既降低了成本，又满足了畜禽要求，给饲料业带来了新的生机。纵观世界饲料工业的发展趋势，秸秆等粗饲料的加工利用在饲料工业中占有越来越重要的地位。这主要是因为：第一，秸秆等粗饲料储量丰富、价格低廉，而且目前被加工利用的比例小；第二，在畜牧业中占很大比例的反刍动物和其它草食家畜都以牧草及某些粗饲料为主食；第三，随着各国饲料用粮需求的不断增长，导致饲料粮短缺。这就迫使人们设法用粗饲料及秸秆发展畜牧业，并优先发展草食家畜。我国秸秆资源十分丰富，据统计，全国年产各类农作物秸秆达六亿吨，占全世界秸秆总产量的百分之二十至三十，其数量相当于北方草原打草量的50多倍。目前，国内农作物秸秆用
6、于饲料部分还很少，在我国仅有百分之六至八的肉食由草转化而来，而美国约占百分之七十三，澳大利亚约占百分之九十的肉食由草转化而来。开发利用秸秆饲料，大大节约了饲料用粮，加快节粮型畜牧业的形成，保证了我国畜牧业的持续发展。秸秆养畜，过腹还田，为农田提供丁大量有机肥，不仅减少了化肥用量，降低了农业生产成本，而且还改良了土壤，促进农业生产良性循环。预计到2010年，秸秆的饲用比例将达到百分之四十。秸秆生化颗粒饲料是将作物秸秆经微生物发酵处理，再与其他物料配置而成，经颗粒机压制成营养丰富的颗粒饲料，具有以下优势：1)易消化、饲料报酬率高。制粒时升温糊化增强酶的活性，易于畜禽吸收。目前我国虽然也存在一些发酵
7、饲料的公司但因其专业的发酵技术人员，设备落后，无菌意识不足，生产管理不到位。因此总的发展不能满足社会需求。作为先进的生物发酵饲料我们采用的菌群主要利用高活性微生物菌剂，主要是EM菌，霉菌，酵母菌以及细菌的一些类群，在适宜的生长的条件下，进行发酵。其一是利用霉菌分泌多种酶类，将饲料中的纤维物质。淀粉及果胶等转化为各种糖类；二是利用酵母和乳酸细菌将饲料的某些成分进一步合成营养价值较高或适口性较好的物质，如氨基酸，维生素主要是B族维生素），有机酸，未知生长因子等，同时增加菌体蛋白。经生物法调制的秸秆喂猪饲料可用于饲喂猪和肥育牛羊等。同时我们采用先进的树形管理模式保证产品质量的合格并配套是适当的售后部
8、门保证产品服务一条龙。所以充分利用作物秸秆适应中国国情和国家的大政方针。秸秆资源、特别是玉米秸秆资源丰富，利用工业化手段将其转化为饲料，投资少、见效快，加工程序易于掌握，再加上强有力的技术支持，完善的销售网络，适合在广大秸秆产区推广。将秸秆变废为宝，发展草食类家畜，提高肉、奶产量，提高农业产值，增加农民收入，减少焚烧秸秆带来的环境污染，将秸秆过腹还田，促进农业生产良性循环，利国利民。第一章 公司介绍一公司宗旨 公司一直坚持用“诚信”回报社会；把振兴畜牧、饲料行业和己任；以提高员工素质、操作水平为企业根本；以质量求生存，靠科技求发展，向管理要效益，用诚信赢天下是我们的发展宗旨；以科学技术为先导。
9、各客户的满意是我们的最大追求.全体职工在“团结、务实、从严、创新”的企业精神鼓舞下，锐意改革，积极进取，本公司焕发了特有的活力和生机，她用生命播撒着火种，用热血创造着奇迹，用拓荒人的精神开创出一片崭新的天地。二公司简介本公司是一家集饲料研发、生产、销售、服务为一体的综合性民营企业。公司引进全套现代化高科技的饲料生产设备，采用先进的饲料生产配方及现代化管理手段，为家畜养殖企业和农户提供了营养，经济，实惠的饲料制品，它较普通饲料提高了其营养价值和适口性，是饲育肥猪和肉牛等动物的优良饲料制品。公司生产的各种优质饲料营养全面，适口性好，适合畜禽各阶段生长发育的需要。公司在向社会提供优饲料的同时，还专门
10、提供各种售后服务、技术咨询，以保证广大客户稳产、高产、低耗，获取最大的经济效益! 在飞速发展的信息时代， 互联网又为我们回报社会提供了新的契机，欢迎各界朋友对我们的工作提出批评和建议，我们将与各位真诚相处，携手共创，缔造出更加美好的明天。三各部门职能公司现行组织机构图市场部后售服务部销售部物料部质量部技术服务部生产部支持部工艺部IT质量副总销售副总人事行政副总人事行政部财务经理总经理财务部生产副总 1、 总经理总经理为公司内部最高执行首长，统帅公司所属人员，治理本公司所有经营管理及所属事务，协调公司内外关系，是公司最高决策者。2、行政人事部经理的工作职责1、负责本部门全面工作。2、编报公司组织
11、结构、人力配备、考核、任用方案。3、负责对职工录用、工作表现、任免、晋升、辞退、业绩的考核，建立健全考核档案。4、审定临时用工和工资标准。5、审核人事、工资计划、劳动保护用品购置计划。6、审定办理办公用品、备用品、食堂用具等购置计划，负责后勤及职工福利。7、负责公司各部门办公用品、房屋维修、工资、用车的行政管理。8、购置生产、生活用煤及其它非生产性物品。9、负责公司的安全、卫生管理，处理公司突发事件。10、评估本部门人员表现及思想、纪律、业务教育。11、完成总经理交办的其他工作。3、财务经理工作职责1、负责本部门全面工作。2、检查执行财务管理制度。3、审定财务工作计划，审制财务、会计资金筹措及
12、资金运用计划。4、负责固定资产、低值易耗品，库存物资等资产的盘点对帐，清产核资。5、审核新建项目和技改项目的可行性分析、预算、决算。6、考核企业经营绩效，上报财务分析。7、控制调整资金的运用，加速资金周转，监督检查资金的使用情况。8、审核财务、会计各种报表。9、考核公司各项费用定额的执行情况，协助总经理控制费用。10、评估本部门人员的表现及思想、纪律、业务教育。11、完成总经理交办的其他工作。4、销售部经理工作职责1、负责本部门全面工作。2、检查执行销售管理有关规定和规章制度。3、组织编报公司长期（35年）和近期（年、月、周）的产品销售计划。4、执行公司销售计划和策略，负责目标计划的分解、检讨
13、、考核。5、检查执行饲料销售计划策略，负责目标计划的落实。6、组织调查目标市场竞争环境变化，提报应变方案。7、把饲料销售计划分解到生产和销售员，定期检讨、考核。8、会同管理部门解决客户抱怨问题。9、检查指导销售部业务和服务态度、服务质量。10、负责销售队伍的动作安排，检查考核工作绩效。11、调查饲料、原料、畜禽市场、预测、分析，拟定销售策略和促销活动方案。12、制定周生产计划，调整生产安排。13、分析销售情况，上报销售分析报告。14、审定销售合同。15、抓好赊销货款清理，掌握赊销情况，负责与有关人员沟通清理。16、负责本部门人员的业务技术培训工作。17、完成总经理交办的其他工作。5、技术负责人
14、工作职责1、负责品管、化验室的组织领导与管理。2、检查落实品质管理方面的有关规定和规章制度。3、检验指导化验作业程序和作业质量，核对生产配方，监督配方保密和用后收回上缴。4、检查监督生产质量、原料质量，发现不执行规定的，可越级向总经理报告。5、提报化验药品、器具购买计划，组织选购进货。6、协调销售部处理因品质问题发生的客户抱怨。7、配合原料保管检查、普查库存原料产品质量。8、提报库存原料、产品质量问题的处理意见。9、监督检查仓储保管检质、检温及存储环境。10、检查指导原料入库品质控制，检查复检入库原料质量，杜绝不合格原料入库。11、审核报表，报告原料、产品质量分析。12、负责产品样品、化验、质
15、检资料管理，健全管理档案。13、负责药品、器具管理，落实保管责任。14、负责有毒药品、化验设备、设施及化验作业的安全管理，落实防护、保管措施。15、传授质检、化验业务技术，考核化验员、质检员业务技术水准。16、检查化验记录和交接班。17、负责本科人员思想、纪律、业务技术教育。18、完成总经理交办的其它工作。6、质检负责人工作职责1、全面负责检验室工作，每月向品管部或主管厂长报告工作情况；2、负责全室人员的工作安排，时刻检查、督促检验工作；3、及时收集新的检验标准方法,随时解决检验过程中出现的技术问题;4、负责检测质量争议的处理；5、审核检验记录,签收检验报告单；6、每月编写原料、成品检验汇总表
16、；7、负责提出所需仪器设备、化学试剂的计划。第二章 技术与产品本公司是个家畜养殖企业和农户提供了营养，经济，实惠的饲料制品，它较普通饲料提高了其营养价值和适口性，是饲育肥猪和肉牛等动物的优良饲料制品。一技术背景 地球上最丰富的多糖物质是纤维素，世界上50%的生物量来自天然纤维素，我国的纤维素资源极为丰富，每年秸秆产量在5.7亿吨，占世界秸秆总产量的20%30%，然而用作饲料的不足10%。如果能充分有效地利用这些资源，将成为缓解当今人类面临的粮食、能源、环境三大危机，实现农业可持续发展的重要途径之一，而日常生活过程产生的植物秸秆是微生物良好的营养物质和肥源，我国又农业大国，各种农业废物不但种类繁
17、多而且数量巨大，分布广泛，廉价易得，是饲料制品的理想原料。但由于秸秆饲料粗纤维含量高，蛋白质、矿物质含量低，畜禽消化率低，适口性差，从而限制了它的应用。在饲喂动物时必须进行预处理，以提高营养价值和适口性。预处理包括物理、化学、生物方法。目前，对纤维素的降解利用主要采用生物手段，即采用能分泌有效酶类的微生物来降解纤维素。根据饲料的营养要求发酵工艺和原料的差异而选择不同的菌种。用混合菌种来达到此目的。在混合上应包括纤维素分解菌，氮素转菌，增加适口性的菌。二工艺过程微生物发酵法处理秸秆饲料原理是：以农作物秸秆为原料，利用高活性微生物菌剂，主要是EM菌，霉菌，酵母菌以及细菌的一些类群，在适宜的生长的条
18、件下，进行发酵。其一是利用霉菌分泌多种酶类，将饲料中的纤维物质。淀粉及果胶等转化为各种糖类；二是利用酵母和乳酸细菌将饲料的某些成分进一步合成营养价值较高或适口性较好的物质，如氨基酸，维生素主要是B族维生素），有机酸，未知生长因子等，同时增加菌体蛋白。经生物法调制的秸秆主要是喂猪和肥育牛羊。三公司初期技术操作 1.秸秆酶制剂处理秸秆选用的酶制剂含有纤维素酶，半纤维素分解酶，果胶酶蛋白酶，糖化酶。纤维素酶是由内切葡聚糖酶，外切葡聚糖酶，纤维二糖酶构成的多酶体系；半纤维素酶包括阿拉伯聚糖酶，半乳聚糖酶，木糖酶等。 2秸秆发酵微生物出于公司初期发展不够成熟等因素，在初期的发展中微生物的来源主要采用向厂
19、商购买的方式。分解纤维素 主要采用分解纤维素霉菌，其中多采用木霉，曲霉，青霉，根霉作为生产菌株。本公司主要采用绿色木霉作为分解纤维素的菌株。（2）分解木质素 主要采用EM菌系（光合菌群（好气性和嫌气性），乳酸菌群（嫌气性），酵母菌群（好气性），革兰氏阳性放线菌群（好气性），发酵系的丝状菌群（嫌气性）。它对难分解的物质，如木质素、纤维素、甲壳素等具有降解作用，并容易被动植物吸收，增强动植物对各种病害的抵抗力和免疫力，它是集经济、社会、生态效益于一身的优良生物制剂，它的推广和普及必将引起养殖业的一场变革。概括起来主要有：促进动物生长、提高饲料的利用率、增强机体抗病性能、去除粪便恶臭、改善生态环境等
20、。但存在的缺点是EM菌系对纤维素的讲解不很完善后期采用绿色木霉对纤维素进行进一步的降解。 （3）发酵用酵母菌 酵母菌基本上都是兼性厌氧菌，在有氧条件下利用发酵底物的养分，是合成含蛋白质和B族维生素等营养成分很高的菌体。酵母细胞一般含蛋白质50%55%，含有丰富的脂肪，维生素，以及各种酵素，激素，是动物很好的精饲料。酵母菌在无氧条件下可进行酒精发酵，使发酵饲料具有特殊的香味。本公司主要采用酿酒酵母。四工艺流程图活化菌液喷洒混拌（无菌）出窖秸秆粉碎压实入窖封窖控温发酵（无菌）检验1.无菌条件操作微生物污染的来源及危害1）空间环境中的污染发酵饲料生物制品的生产大多使用霉菌，酵母和一些细菌作为菌种，它
21、们都是各厂家根据自己的生产目的而分离筛选出的“需要”的有用微生物。它们有的对发酵有益，有的对发酵有害甚至是人类的致病菌。不论是有益还是有害，只要不是厂家需要的目的菌，它们均属于“杂菌”范畴。 我们的防治目的主要还是针对有害菌。微生物都很微小，容易附着在人体或物体上，以人为载体到处移动，并从人体或物体上分离到空气中，附着在灰尘上，到处漂浮。所以，空气中的杂菌来源于空中的灰尘，车间的灰尘颗粒洁净度即象征着无菌程度。通过测车间的颗粒清洁度来检验车间是否达到无菌标准。2）原材料污染源对于发酵的原材料秸秆等都会有杂菌的污染，在发酵准备期应该对秸秆进行无菌处理，其中含有大量的霉菌孢子，多为黑根霉，在较潮湿
22、的环境中及含水较高的培养料上生长极快。当用秸秆作原料时，一定要在一定温度和压强下进行灭菌，尤其保证干燥，才能保证生产的安全。生产中若灭菌不充分，或经常在菌种室区域搬运及使用秸秆等原料，极易造成杂菌的污染，是发酵物产生异味，影响产品质量。3） 人体污染源在按严格无菌制度操作的菌种室和有无菌处理要求的场所，发生污染的最大可能原因是由人体上的微生物混入空气中而造成的，在一天内人体可以释放出几亿个菌，尤其是以头发中最多。人体中主要微生物分布为：头发和头皮中有许多葡萄球菌，棒状杆菌及其它革兰氏阳性细菌；手掌上常有葡萄球菌和芽孢杆菌等；口中常检出有葡萄球菌，链球菌，棒状杆菌及革兰氏阳性细菌等；人的皮肤表面
23、的菌亦很多；衣服及物品上微生物的类型及数量则更多；另外还有附着有大量的霉菌孢子。由于人体所保持的清洁度不同，其数量有很大的区别。工作人员在进入发酵车间时必须衣着无菌工作服 。 2. 菌剂的制备 制取菌剂关键是选用 优良的菌种，在发酵前期用适当的比例配置绿色木霉与EM菌系的菌悬液。菌剂的制备方法简单，便捷。具体如下：菌液制备方法 制备菌液的过程中，饲料与菌液的比例为菌液1000ml/t。先将绿色木霉与EM菌通过适当的比例配置为待用菌悬液，再用温水配置1%的红糖水，将菌液倒入400ml红糖水中，常温下放置12h,即可使用。3. 秸秆微贮入窖 确保在无菌车间中进行，衣着无菌工作服的操作人员按照以下步
24、骤进行操作：步骤（一）：在窖底先铺一层20cm厚的干草，并将秸秆切成58cm的秸秆段，然后在窖底每层铺装0.3m厚的秸秆段步骤（二）：逐层铺撒玉米面，玉米面按干秸秆的0.5%均匀地洒在每层上面, 然后喷洒菌剂，菌液的喷洒要均匀，层与层之间不出现夹层。步骤 (三): 对发酵物进行压实. 4.封窖发酵 1） 适当补充 按照所用菌种的生理特性结合需要发酵处理的原料养分，对发酵底物适当的调整水分和C/N、C/P、C/Ca以及促生长因子等的比例，以利微生物生长和目标产物的积累。2）进行封窖当装到离窖面2030cm处，窖四壁要放好封顶用的塑料布，在急速分层装料至离窖面510cm后，按每平方米250g的用量
25、，将食盐均匀的撒在秸秆最上面，然后用塑料布盖好封严，塑料布上再铺一层干草，用土压实. 标注: 在夏秋高温季节封窖发酵35d左右,低温季节发酵710d左右. 将温度控制到30摄氏度左右，pH根据菌种的生长特性采用分段控制法，具体如下表格：发酵时间/h048486060727284控制pH值5.55.04.54.55.开窖与质量检验发酵成熟后即可开窖,微贮后的秸秆呈黄褐色, 带爆米花香伴酸 甜的酥脆感,有醇.果香味更佳. 整垛秸秆从里到外色泽一致, 无霉变发生, 说明微贮完全。若手感发粘,或者黏在一块,说明已有霉烂;有的虽松散,但干燥粗硬,也属不良饲料,多为水分偏低所致.若有强酸味,表明乙酸过多,
26、是水分过多或高温所致.若有腐臭的丁酸味.霉味等则不能饲喂,这是由于压实程度不够和密封不严,因有害微生物污染所造成的.6 . 饲料取用开窖后,每次取料结束要用塑料布封好,但不需晾晒,可以现取现用.五 .公司中期技术操作公司处于中期时，经济有一定的基础，资金较雄厚，中期中菌种的来源由公司自己培养。1. 绿色木霉的培养 细菌的生长速率并不是始终不变的，而是随时间的推移发生了有规律的变化。如果以时间为横坐标，以细菌数目的对数为纵坐标作图，便可以得到反映细菌生长规律的曲线，叫做生长曲线。1）连续培养 通过生长曲线的研究对绿色木霉采用连续培养的方法。其装置图如下： 连续培养的装置图按10 %的接种量将种子
27、液接入装有7 L 发酵培养基10 L 自控发酵罐,调节搅拌转速150 r/ min 进行发酵。发酵过程中分别调节pH 值为:4. 0 , 4. 5 , 5. 0 , 5. 5 , 6. 0 等5 种不同pH 值; 发酵84 h 。发酵时间/h控制Ph值控制温度/控制溶解氧/ %0365. 5325036485. 5322048605.0302060724.5282072844.528202） EM菌的培养基于微生物的生长曲线图，对EM菌系采用连续培养的方法。发酵时温度控制在2530度，pH控制在3.54.5，保持良好的通气状态即可。标注：对于绿色木霉，EM菌系均采用天然培养基，因其具有营养丰富
28、，种类多样，配置方便，价格低廉等优点，并通过调整水分和C/N、C/P、C/Ca以及促生长因子等的比例，以利微生物生长。六饲料的优化对发酵取得的饲料添加不同成分的营养剂，对不同猪群进行饲喂取得更好的效果。1. 乳猪生长添加根据乳猪的幼期生需要饲料应营养丰富：含丰富的乳糖、乳脂和乳蛋白，使营养吸收更容易，有效地补充能量和蛋白质。 功能 添加剂 益菌增殖 适量的寡糖，有效增殖双歧因子 提高免疫力，降低死亡率加入lgG、-胡萝卜素和乳铁蛋白， 促进酶系发育加入小量植物蛋白和膨化玉米，刺激酶系发育2. 仔猪生长添加 功能 添加剂防止腹泻、痢疾、帮助消化吸收 酸化防霉剂 提高生长速度，饲料转化率 添加1.
29、5%的甲酸钙促使猪发挥最佳生产潜能（料肉比低、体型好、瘦肉率高）高能量，高氨基酸，营养全面，适口性特强 平衡应用赖氨酸、苏氨酸、色氨酸、半胱氨酸发酵用酵母菌 酵母菌基本上都是兼性厌氧菌，在有氧条件下利用发酵底物的养分，是合成含蛋白质和B族维生素等营养成分很高的菌体。酵母细胞一般含蛋白质50%55%，含有丰富的脂肪，维生素，以及各种酵素，激素，是动物很好的精饲料。酵母菌在无氧条件下可进行酒精发酵，使发酵饲料具有特殊的香味。本公司主要采用酿酒酵母。七产品介绍1.1康乐牌仔猪发酵饲料的特点：有防止腹泻、痢疾、帮助消化 ，能促进仔猪食欲和降低腹泻率，增重效果明显。在仔猪断奶后头几周，可使仔猪生长速度提
30、高12%以上，饲料转化率提高4%。促使猪只发挥最佳生产潜能（料肉比低、体型好、瘦肉率高）。高能量，高氨基酸，营养全面，适口性特强。1.2康乐牌仔仔仔猪发酵饲料成分： 编号 品名粗蛋白粗脂肪粗纤维粗灰分食盐钙总磷赖氨酸水分H642仔猪饲料42.03.08.020.02.0-3.53.5-5.01.43.813.0642育肥猪饲料42.03.08.020.02.0-3.53.5-5.01.43.613.0640育肥猪饲料40.03.08.020.02.0-3.53.5-5.01.43.413.0661育肥猪饲料42.03.08.020.02.0-3.53.5-5.01.43.313.0662育肥猪
31、饲料41.03.08.020.02.0-3.53.5-5.01.43.213.0663育肥猪饲料40.03.08.020.02.0-3.53.5-5.01.43.113.01.3.康乐牌仔猪发酵饲料推荐配方：产品编号 适用阶段配合比例（%）浓缩料玉米麸皮H64210kg-30kg25651030kg-60kg20651560kg-出栏15652064215kg-30kg25651030kg-60kg20651564060kg-出栏15652066115kg-30kg25651066230kg-60kg20651566360kg-出栏1565202.1.康乐牌母猪发酵饲料 康乐牌母猪发酵饲料，采
32、用科学配方，优质的原料，先进的生产工艺，配合完善的售后服务体系，能够满足后备母猪和经产母猪在各个阶段的营养需要，延长母猪的寿命，提高母猪的生产性能，给养户带来最大的经济效益。2.2产品成分分析保证值（%）产品编号 品名粗蛋白钙总磷水分食盐赖氨酸668配种妊娠期母猪料30.02.4-4.51.013.01.0-2.41.3678哺乳期母猪料35.02.4-4.51.013.01.0-2.41.82.3推荐配方：（%）产品编号 适用阶段浓缩料玉米麸皮668配种-妊娠85日205822678妊娠85日-配种前2565103.1.康乐牌乳猪全价配合饲料：康乐牌乳猪发酵饲料的特点:科学地平衡乳猪倡导微生
33、物，杜绝仔猪腹泻；适口性好、不易发病、成活率高、生长速度快。编号 品名粗蛋白粗纤维粗灰分食盐钙总磷赖氨酸水分5508乳猪全价配合饲料22.04.07.00.20-0.900.6-1.300.51.3014.03.2康乐牌乳猪全（5508）使用方法及注意事项直接饲喂、少给勤添、备足清结饮水。第三章 市场分析一宏观经济环境分析 二市场前景分析国内市场：根据有关资料统计，一头牛每天需要粗饲料10kg，一只羊每天需要粗饲料3.3 kg，我国每年共需要粗饲料约8亿吨。而我国草地退化十分严重，二十世纪90年代的草地面积仅为60年代的50%，草食类家畜的饲养量每年增加，而草地面积逐年减少，从而造成我国粗饲料
34、十分短缺。随着人民生活水平的提高，牛奶需求量不断增加，全国大中城市都在大力发展奶牛业，对粗饲料需求非常大。国内市场广阔，对粗饲料需求稳定，并有逐年提高之势。国际市场：世界上一些资源贫乏国家，如日本、韩国、新加坡和中东地区，每年都需要进口大量干草和饲料用粮，以满足本国畜牧业的需要。仅日本北海道地区每年就需要粗饲料550万吨，现在主要靠进口美国和澳大利亚的干草来弥补粗饲料的短缺，而美国和澳大利亚的干草价格较贵。中东地区的一些国家，如以色列、沙特阿拉伯等国家，由于传统习俗，畜牧业就是饲养草食类家禽，中东地区又是沙漠地区，饲草极其贫乏，也是靠进口粗饲料来支撑自己的畜牧业。秸秆饲料具有和干草近似的质量，
35、而价格却比美国和澳大利亚的干草便宜，很容易被这些国家和地区接受。三营销有效性分析我国是农业大国，有着大量的农作物秸秆，能够提供充足的必须的纤维素。国内饲料制造厂虽然比较多，但是都有成本过高，产品质量不佳的缺陷，我们公司的饲料制造不仅成本低廉，而且生产的猪饲料能够在充分利用资源的基础上，利用各种菌类提供丰富的动物生长必须的营养元素。而且利用农作物秸秆生产饲料更有成本低，资源丰富，利润丰厚的强力优势。四中国秸秆饲料项目市场供给结构分布分析1、国内外产品供给结构2、国内区域供给结构五中国秸秆饲料项目市场需求结构分布分析第四章 竞争分析一主要品牌的市场占有和市场竞争状况分析目前市场上有，希望，正大等很
36、有名望的企业，这些企业相对比较成熟，有很大的市场占有量。针对性强，品种也比较多，但是成本比较大，对新型的饲料研究不够。虽然市场上成熟的企业比较多，但是创新较少，成本高，而我们公司采用生物化工的方法，低廉的设备，将传统的秸秆饲料加工工艺加以改进从而做到以较小的成本将废弃的农作物杆径等回收利用制作出含有较高营养价值的饲料产品。主要以解决传统饲料的利用率低工艺复杂成本较高从而给广大农户带来较高的成本致使产业的萎缩的状况。所以，在目前市场情况下，我们很有发展潜力。二竞争优势和劣势分析1.竞争优势秸秆饲料的特点：从营养价值方面来看，淀粉的变化 淀粉一般在50-60度开始膨胀，并失去先前的晶体结构，随着温
37、度的增加，淀粉的颗粒持续膨胀直到爆裂，使淀粉发生凝胶反应(即淀粉的变性或糊化)。糊化促进了淀粉在肠道中的酶解，也更易于消化，在微生物作用下在动物胃内产生乳酸，乳酸在动物新陈代谢中有抑制病菌生长的功能。 蛋白质的变化 可使蛋白质发生变性，钝化了许多抗营养因子，同时改变了蛋白质的三级结构，缩短蛋白质在肠道中的水解时间。由于糊化淀粉将其它营养物质包埋在淀粉基质中，蛋白质也被淀粉物质保护起来，因此，喂养时不易流失，只有当反刍动物体内消化酶分解淀粉时，才能将蛋白质释放出来，可避免动物产生氨中毒，提高蛋白质利用率。粗纤维的变化 可撕裂物料胶质层表面的组织结构和部份纤维组织，使木质素的结构发生变化，纤维素同
38、木质素的联系被切断，破坏了硅细胞间木质素的障碍作用。同时扩大了物料表面积，给瘤胃微生物的附着和繁殖创造了良好条件。还可使物料更加柔软，提高适口性。 粗脂肪的变化 可将原料分子中囊化油脂释放出来，提高指肪的热能值。天然脂酶一般在50-70度失活，高温可完全钝化脂酶，抑制油脂的降解。还可将油脂与淀粉或蛋白质一起形成复合脂蛋白或脂多糖，降低了游离酸含量，有利于动物消化吸收。 微生物的变化 可大量杀灭致病的微生物(如大肠杆菌、沙门氏菌、原虫及残余农药)，提高饲料卫生品质。从原料来源来看，不仅来源广而且价格低廉。2.竞争劣势没有雄厚的资金。地处农村，缺乏专业的科研，开发人才。第五章 市场营销一、创业产品
39、分析目前我国范围内猪饲料存在一些很大的问题，比如由于我国蛋白质资源缺乏，饲料蛋白质一直是供应不足的，再加上饲料添加剂工业薄弱，导致国内猪饲料行业很不景气，介于此我们公司为了让家畜养殖企业和农户跟好的饲育动物，研发提供了营养经济实惠的饲料制品，本公司主要是一农作物秸秆为原料，利用EM菌、霉菌、等高活性微生物菌剂，在适宜的生长条件下，进行发酵。这样的饲料还有丰富的氨基酸，B族维生素等等，同时增加菌体蛋白，为动物提供更高的营养。二、营销有效性分析1、 我国是农业大国，有着大量的农作物秸秆，能够提供充足的必须的纤维素。2、 国内饲料制造厂虽然比较多，但是都有成本过高，产品质量不佳的缺陷，我们公司的饲料
40、制造不仅成本低廉，而且生产的猪饲料能够在充分利用资源的基础上，利用各种菌类提供丰富的动物生长必须的营养元素。3、 成本低，资源丰富，利润丰厚三、创业市场分析我国饲料工业经受住畜牧业历史性低谷和高致病性禽流感、无名高热病流行的双重考验，战胜了市场低迷疲软带来的诸多不利因素，仍呈现了产量增长、产值增加、质量提高的可喜局面。全年工业饲料总产量首次突破1亿吨，连续15年稳居世界第二。 截止2005年底，饲料工业总产量为107亿吨，总产值为2799亿元。其中：配合饲料产量7762万吨，同比增长104；浓缩饲料产量2498万吨，同比增长1232；添加剂预混合饲料产量472万吨，同比增长1631。添加剂预混
41、合饲料、浓缩饲料和配合饲料三者的比例由2004年的1：55：173调整为1：53。164，产品结构更加符合养殖业结构的需求。禽、猪、水产和反刍家畜饲料的比例为40：46：98：36，产品结构日趋合理，饲料工业生产的总体水平继续提高。 在饲料工业快速发展的同时，我们也认识到行业危机的存在：国外企业的进入、市场营销恶性竞争、饲料安全、添加剂的研制、重大疫情防预等，促使饲料企业管理者不得不考虑在市场竞争中如何稳操胜券、立于不败之地。四、市场拓展一、 扩大销售范围：从小型的饲料厂开始，逐渐发展成为全国乃至世界的饲料加工大公司。营销初期：投资建立比较小的发酵厂，实行小批量生产，积累市场经验。营销中期：逐
42、渐扩大生产规模，在市、省范围内建立连锁生产基地，建立自己的品牌，更广的宣传和推广。营销长期：积累更多的经验，扬长避短，发展成为全国乃至世界范围内的知名品牌。二、 提高各个环节的质量和监督强度，提供更多的优惠政策和服务。五、创业目标市场的选择与营销策略一、 细分市场多种营销通路并存(1)东北地区 养殖户众多，市场需求量比较大，潜力也不错。但劣势是运费较高，从成本、便利性角度分析，主要采取经销、服务营销为主，加大产品的营销规模。 (2)西北地区 经济政策对西部的倾斜，必然带动该地区的经济快速发展，从长远看这一地区市场前景看好，竞争形势相对缓和，养殖户较多，但技术较差，应大力开发此地区，主要采用直接
43、营销、经销、服务营销，可以几种营销模式互补利弊。 (3)中原地区 中原地区是众多饲料企业发家的地区，企业要在此赢得自己的竞争优势，需突出差异性，采取直接营销和服务营销，减少运输成本，扩大市场范围。 (4)偏远地区 面对运输不便、养殖户较多、养殖量较大的偏远地区，企业可以提供技术支持，由当地进行加工。针对该地区特点及用户需求，还应增加必要的系列品种，提出配套的参考配方与使用方法，并配备强有力的技术服务队伍，以指导基础料的生产。六、市场进入的产品策略一、产品：利用现代化高科技的饲料生产设备，采用先进的饲料生产配方及现代化管理手段，为家畜养殖企业和农户提供了营养，经济，实惠的饲料制品，它较普通饲料提
44、高了其营养价值和适口性，是饲育肥猪和肉牛等动物的优良饲料制品。二、品牌策略：1、 我们必须真诚、主动、专业、高效、全方位、人性化地为客户服务，以追求客户最高满意度2、 良好的信息沟通和货款结算关系3、 饲料经销商遍布范围广，经营通常有批发、零售、批零兼营等方式4、 企业增加直销力度，以抢潜在的消费者为最终目标，以业务员为主要力量，走进村、窜入户、弯下腰、沉到底，直接销售给养殖户5、 加强宣传，不以小的利益所蒙蔽，七、市场进入的价格策略1、 取脂定价策略，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资2、 销售时
45、间差定价策略，在不同的季节，制定不同的价格。3、 零头定价，对不同的饲料选择不同的的零头，以符合消费者不同的心理。4、 特价商品定价，选择合适的地点和时间适当的是饲料的价格低于市场价。5、 折扣营销定价策略，对老顾客或批量订购的消费者可以优惠。6、 不同的饲料不同的价格策略八、市场进入的营销传播策略一、 建立混合型市场营销网络我们公司选择当地实力强大，有一定营销网络的经销商作为基本网点，企业再选择素质较为突出，对企业忠诚度很高，善于公关交际和策划组织的业务员，长期在网点驻扎，以经销商的一员出现，与经销商一起跑市场，指导经销商开发客户、服务收款、组织各种推广促销活动。迅速准确地将企业销售政策、销
46、售策略、战略目的意图传达给经销商，并进行有效的监督，及时将当地鲜活的市场信息、竞争对手的最新动态反馈给企业市场部，然后根据这些信息企业市场部迅速制定相应的对策，迅速的和经销商之间形成你离不开我、我离不开你的利益共同体，实现战略合作伙伴关系。建立混合型市场营销策略遵循的原则：（1）每位业务员必须拥有共同而明确的经营理念和原则（2）选择销售点要坚持严格的选点原则（3）在某一网点刚开发市场时，企业可抽调最强阵容组成营销督导队，全部去该市场进行推广，集中优势兵力，在很短的时间内完成市场导入，销量上规模后，再留少数业务员与经销商共同工作（4）加强市场的监督和服务（5）为了维持网络的价格稳定和防止冲货现象
47、，除执行全国统一价格外，一般不要提出对经销商销货数量方面的奖励和折扣办法，而要采取另外的“黑箱”式“柔性”奖励（6）选择优秀的人才是重中之重，要具备诸如应变能力、对失败的心里承受能力、以及对销售方面的创新能力等等能力九、市场进入的生存策略（1） 建立学习型战略1、学会向对手或成功企业学习。成功企业有许多的东西需要我们去学习，我们要时时懂得学习对方的有点，并加以消化，逐步完善自己。2、 发挥自己的优势，积极寻找市场空隙。本公司拥有的核心服务体系是成功的法宝，要积极探索市场规律，在探索中学习，善于总结，发挥优势，精益求精，在行动中实现自己的成功之路。十、市场进入的巩固策略（1） 构建的公司决策团队
48、必须具备前瞻性的分析能力，对行业态势和未来演变有着清晰的认识和准确的判断a) 深入研究不同时期推动本行业发展的影响因素和演变过程。b) 审时度势集中优势资源拓展有前景的主营产业。（2） 开展营销关系，建立以品牌为核心的市场运作体系,导入CS(Customer Satisfaction)系统，培育并维系顾客的忠诚探寻顾客心中“理想的饲料”分析我们的饲料与理想饲料的差距若彼此之间按差距很小若彼此之间差距很大通过宣传再定位的方式改变消费者对企业产品的认识，让其感到本公司的饲料比理想饲料要求更符合及时改进自己的饲料，以使顾客更加满意为目标（3） 在增进信任和承诺的基础上构建品牌文化并增强品牌文化。在增
49、强企业文化和品牌文化具体措施有以下几点：1、 创立具有区域特色的品牌产品2、 注重产品质量，赢得市场信誉3、 依靠科技、人才和先进工艺、设备，开发品牌产品4、 通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化5、 诚信为本，服务周到，尽量使顾客满意十一、市场控制策略1、 建立一支务实的、有创新能力的业务团队，并且严格科学的管理业务团队，加强与客户和用户的沟通，举办各种促销活动，尽快占领市场，打通销售通路，排挤竞争对手2、 召开有营销部门高层领导主持的销售例会。利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。 达到双
50、向的沟通，使得高层领导熟悉市场变动，并作出建设性的战略，以便的更好的做好市场营销，3、 依托优质的服务体系及产品质量培育企业的核心竞争力1) 提高服务能力，服务质量。2) 建立科学的管理体系，提高服务效率。4、 建立防患于未然的危机公关处理系统为了保证企业具有良好的营销环境，必须与外界建立好的联系，与各个原料供应商、周围企业、公司合作伙伴等等搞好关系，并想各大报纸以及各大网络传媒提供信息，与公众联系畅通，以便迅速的了解市场的反映信息市场进入的业务量提升策略变化选择图销量提升广告发布与公关活动1、 合适的广告创意2、 有效地媒体组合及发布3、 POP开发利用4、 专题公关会哦东的设计与开展1、
51、经销商合作销售、激励措施及竞争2、 产品捆绑经营3、 推销津贴4、 价格折让5、 人力推广配合6、 交叉补贴7、 有计划地降低格销售通路开发与建设1、开发新的通路2、开拓新的区域3多种通路体系的配合4、终端推广及宣传5、提升通路能力销售团队管理2、业务培训 3、精神塑造4、业务竞赛5、有刺激的奖励政策6、员工小组7、职业规划1、提高管理能力2、加强监督与考核3、建立健康的企业文化4、合理的管理构架寻求理想产品优势1、实在定位2、认识定位3、理想定位4、竞争定位品牌价值构件：1、品牌资产2、品牌文化3、品牌领导力值建立顾客忠诚和满意：1、优化服务体系2、全面质量管理3、提高可让渡价十二、市场进入
52、品牌承诺策略1、 公司的每位工作人员都必须要有长远目光，不能急功近利2、 根据详细的市场调查报告设计并生产具有区域特色的高水平配方的饲料。3、 公司所生产的饲料不仅要具有安全、健康、无污染的特点，还要具有营养、性能比高、适口性好的特性，高质量优质饲料是我们永远追求的目标4、 公司从总的销售点到个分销商都必须提供优质的售后服务，以及利用高科技制造满足用户的需求十三、建立营销安全预警系统为保证本公司顺利发展，我们建立了营销预警系统，通过对市场风险的认识与防范，将所出现的不利于公司发展问题消灭在萌芽状态，从而规避风险，避免损失。在预警处理过程中要遵循专人处理的原则以及及时性原则。利用安全预警系统公司
53、要做到一下几个方面在销售进度方面，公司要制定详细的销售计划，以保证销售进度正常，保质保量地完成销售任务针对所有客户做好详细的销售记录，并针对每个客户作出销售计划，利用预警管理，我们可以及时发现客户流失、销售下降、品相变化、外欠货款等问题。 为了控制销售费用，利用预警机制，每个月销售系统应严格拟定预警方案利用预警机制，我们可以针对每个市场建立一个正常标准，然後由各个市场的业务人员上报各种资讯，根据这些资讯对照市场标准来判断一个市场是否正常，如果出现异常迹象则发出预警，并采取针对性措施。 在预警管理中，为每个业务员建立详细的个人业务档案，掌握其所辖市场及客户资料，制订每个月的销售计划、费用预算、货
54、款回收计划等，然后在日常销售中将每个人的销售记录和其进行对比，考查是否发生异常变化以及时采取相应措施。 饲料质量以及饲料销售个环节的服务质量是一个企业的生命线，利用预警机制及时收集来自业务员、经销商和消费者对于商品质量和服务的各种反应和要求，并对这些意见进行研判，考查质量和服务标准的执行情况，及时预警。 将竞争对手纳入日常营销管理，尤其是纳入预警机制中，全面收集他们的各种资讯，关注他们的市场举动。一旦出现异动立即发出预警，并进行针对性的研究，及时拿出对抗性的解决办法，避免被动。 将生产库存纳入预警机制，要求生产部门严格按照营销管理部门的要求安排生产和库存，并及时将生产和库存状况上报公司营销管理
55、部门，以考查生产库存的数量、结构是否合理，如果发生失衡即发出预警并及时予以调整。 将应收账款纳入预警机制，公司针对每个客户制订授信额度，随时掌握每个客户的实际回款情况，一旦欠款达到授信额度即发出预警，立即催收并控制供货，这样就能避免应收账款“拖死”企业。十四、市场营销组织的保障体系营销团队的建设 1. 优秀的营销队伍要有一个核心 这个核心是一种理念，或一个领导人。共同 的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。 2优秀的队伍源自优秀的业务员 我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业 务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培
56、训、严格的实践锻炼。3.严格科学的管理是优秀业务队伍的保障 在实际工作中，管理工作做到位，制度要全面，考核要严格，对销售队伍的管理，主要有以下几个方面： 1建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通； 2 建立行政管理制度，规范每个人的行为规范； 3建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为； 4建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间； 5建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。 通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。第六章 投资说明
57、一投资方在公司经营管理中的地位、作用投资方通过选派董事参与公司决策，但是不干预企业日常经营管理，投资者可向公司委派一名财务监督员，监督公司资金运用情况。若不委派财务监督，可以委托会计师事务所行使监督工作。公司每月向董事会和投资者提供现金流量表、资产负债表和损益表。公司总经理必须向董事会书面汇报当月经营状况和下月财务预算计划。投资者可要求总经理向其汇报经营状况，但每季度最多一次。二资金需求与运用目前，我们康乐崽崽生物发酵粗饲料有限责任公司正处在建设和前期，公司初期需要外借资金400万（金融机构一年期借款，利率5.85%），用作流动资金，同时打算引入1-3家风险投资，以利于筹资，化解风险资金主要用
58、于购建生产性固定资产（447万），以及生产中所需的直接原材料、直接入工、制造费用及其它各类期间费用等。（注：前两年每年追加固定资产投资用于购买生产设备以满足生产扩大的需要）。三. 风险投资 当我们公司运营3年后，基本在西安及周边地区有了我们自己的市场，为了扩大我们的运营范围，也为了提高我们的服务质量，我们将用风险投资资金200万元来提高我们公司二期在市场的竞争力，这笔钱将用于： 1.更新设备100万元以提高产量和减少生产周期以适应当年的市场； 2.扩大经营范围意味着运费和服务人员的增加，这部分总计20万元； 3.在新的形势下，必须培训一批有竞争力的员工，培训资金为10万元； 4.为了方便客户和
59、适当的减少运费和运输人员，必须增加分销商，与分销商之间的业务费用为30万元。 5.进一步研发我们的菌种和配料，以达到降低成本的目的，这部分总计40万元。 第七章 风险分析一资源风险通过前面的介绍，相信大家已经知道了我们的原料来源了，不错，我们的而原料就来自农作物的秸秆，特别是玉米秸秆，我们是粮食生产大国，南方主要以水稻为主，北方则以玉米和小麦为主，其秸秆都可以被我们所利用，所以，可以这样说，只要人们还吃粮食，我们就有源源不断的原料，并且这些原料还具有稳定性和优质性的特点，这就大大提高了我们的生产效率，同时也节约了存储、保质等程序带来的生产成本，所以我们的资源风险极低，并且具有很大的潜力。二市场
60、不确定性风险我们的产品开发的初衷就是基于目前市场上生物发酵制作饲料的公司还很少，使我们可以更好的应对市场的冲击，三研发生产分析研发是我们成功与否的关键所在，所以存在的风险不可小看，前期，我们需要将大部分精力和资金投入到研发当中，并且还要对生产的工艺进行不断的完善，以生产出符合猪口味的饲料，所以我们必须不惜重金去聘请饲养研发和生产方面的专家来进行指导，还要走访使用我们饲料的养殖户，听取他们的意见和建议，来改进我们的生产工艺，在生产工艺相对稳定之后，我们就必须得在生产效率上下功夫，使我们的单位时间的产量更高，质量更好，这样，我们才能获得更大的利润，更好的声誉，才能不被淘汰，才能将研发生产的风险率降
61、到最低。四成本控制分析由于我们采用的是比较先进的工艺，所以对研发生产设备的要求很高，成本控制就显得非产之重要，并且吧每一笔资金都用到刀刃上，多成本进行严格的把关。五竞争分析我们的生产工艺是先进的，目前。国内采用这样的生产工艺的企业很少，产品是绿色的，并生产资料的成本比较低廉，当然，由于研发费用比较高，饲养的价格优势不是很明显。但发展潜力不可估量，众所周之，随着生活水平的提高和人们对健康的重视，绿色产品势比走俏，所以我们的饲料竞争优势明显。六政策分析由于我们所从事的饲料产业，几乎没有任何形式的污染，与国家所倡导的绿色生产相一致，所以政策之风只会将我们吹想成功七管理风险我们所采用的是国内甚至是国际
62、是那个都比较先进的生产工艺，所以管理也与生产工艺相配套，也是比较先进的。首先，我们对聘用的每位员工进行精心培训，使其清楚自己的职能和所担负的责任，并制定出提高效力的质量的相关制度和鼓励政策。对积极上进的同学予以奖励和升迁，对消极工作者严惩不贷，对于重要技术人员倍加照顾，这样才能优化我们的管理，降低公司在管理方面出现的问题的风险，因为一个好公司一定有好的管理制度和管理团队第八章 管理一.质量管理质量控制应注意的原则问题：1、公司技术人员应高度认识到向所有客户提供高度量的饲料产品是自身的责任，通过履行健全的质量控制步骤，向客户提供始终如一的设质量产品。2、高质量产品是我们技术部全体人员的直接职责。
63、（详见附录）二财务管理这里将拟定和实施适合于企业整体规划的财务管理制度，主要对企业成本核算、资金周转、审批手续等方面的规定。三人事管理这里将拟定和实施适合于企业整体规划的人事管理制度（见附录）。主要是企业各项规章制度的确立。其内容主要从人员甄选录用、人员培训、人事调整管理、人事考核评议、员工激励、员工考勤管理和人事档案管理等诸多方面入手。实现企业管理过程中有章可循、有法可依。四生产管理这里将拟定和实施适合于企业整体规划的生产管理制度（见附录）。主要是生产工艺流程的确立，各道工艺建立质量控制点（由质检部门进行生产环节各项指标的内控过程），工艺工序的服务意识，实现逐级负责制，个人利益与量化指标挂钩
64、，降低成本消耗和工艺流程失误，降低不合格品和废品的发生率。同时制定各级工艺操作规程的岗位职责（生产系统员工劳动纪律、工艺纪律、质量标准等处理（评分制）。五、营销管理：营销工作在现代企业运营中地位相当突出，需要营运和销售两个环节来完成。其实质性工作需要创新、发展、务实的思路来完成。具体说明在下面阐述。(见附录)第九章 前景规划初期（13年）主要产品为康乐崽崽系列发酵饲料，迅速占领西安市场并向各大主要城市扩展业务，建立自己的品牌，积累无形资产；回收一定的成本，以准备扩大再生产和研发新品。第一年:l 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象l 使产品进入县区各级乡镇和村级村户。 l 在这些地区打开
65、并初步占领发酵饲料市场。l 累计销量2000吨,销售收入约为391.42万元。 l 进行发酵微生物的进一步研究以及发酵技术的探索工作。 第二年：l 扩大产品在消费者中的影响l 市场逐渐向西安周边县区乡村发展。l 累计销量2400.05 吨,销售收入约为 469.71 万元第三年:l 提升品牌形象，增加无形资产l 增加设备，扩大生产规模l 年销量达到 3600.08 吨,销售收入达到 704.58 万元l 拓展新市场,主要定位在陕西关中地区，陕北地区主要涉及大中型县区。 中期（47年）将公司的发展有效控制在一个良好的发展态势中，以年销售量 的速度增长。至此，初期产品的营养性性价比已经得到一定的市
66、场考验，我们将立即投产自己研发，主要研发目标集中在对微生物菌种种类比例的改进以及采用更加先进方便的发酵技术和设备。市场逐步向全国扩展，利用初期的资本回笼建立更加完善的销售网络和促销手段。我们的目标是将康乐崽崽系列产品推向整个陕西省，继续加强品牌战略，为竞争建立优势基础。 长期（8-10年）康乐崽市场影响力不断提升，已经有自己的品牌优势。开展产品横向研发即相关新型安全产品家畜类产品的研究，新品“安全行系列”投入市场试销阶段。对菌种在此期间进一步探索，可以根据未来性生物技术的发展情况加强菌种发酵功能达到一菌多能，增强菌种的适应力。强化营销队伍以及企业文化建设，以适应市场变化。 未来公司将以高科技参
67、与国际竞争，不断关注国际市场和公司自身的发展情况，选择适当的时机进入国际市场。根据康乐崽崽饲料发酵公司的自身优势先进的技术和生产基础，结合我们处于创业阶段、资金实力存在弱势的实际情况，公司选择出口和战略联盟的方式进入国际市场。当我们的市场发展到较大规模后，将直接投资国外建厂。同开发国内市场相似，我们将有计划分步骤地进入国际市场。由文化相近的东南亚市场开始，进而向经济发达的北美市场进军，最后占领整个全球市场。第十章 财务分析营业成本估算表序号项目分年销售收入及税金明细第一年第二年第三年第四年第五年1采购成本156.9640.688180.282159.914162.4761.1外购菌种1.82.
68、162.73.0243.4561.2外购不同种类添加剂11.21.51.892.161.2外购秸秆等原材料6.57.89.7512.9614.821.3外购设备147.6429.52844.292002工资及福利费74.5897.632122.04142.04142.042管理及销售费350607070704设备折旧费2.963.544.42924.42924.435财务费用202525212.16.1其中：利息支出2.342.342.342.342.347总成本费用604.5226.9279.72236.45239.018经营成本(扣除利息)602.13224.52277.37234.112
69、36.66一营业成本估算表二损益表损益表序号项目第一年第二年第三年第四年第五年1营业收入（含增值税）391.42469.71704.58769.15891.442营业收入（不含增值税）379.67455.62683.44746.08864.73营业税金及附加12.6915.2222.8324.9228.884成本604.5226.9279.72236.45239.015利润总额-237.52213.5380.89484.71596.817应纳税额213.5380.89484.71596.818所得税(25%)53.3795.22121.18149.29税后利润160.13285,67363.5
70、3447.6110销售收入利润率%46.855.764.5969.0211投资总回报率%（税前）94.1136.2204.9249.712投资总回报率%（税后）70.6102.12153.7187.3三营业收入及税金估算表营业收入及税金估算表序号项目分年销售收入及税金明细第一年第二年第三年第四年第五年数量（吨）单价金额数量单价金额数量单价金额数量单价金额数量单价金额1总收入2000.4391.422400.05469.713600.08704.58769.15891.441.1乳猪饲料收入1142.91.9217.141371.481.9260.582057.221.9390.872400.1
71、1.8432.022742.961.8493.71.2仔猪饲料收入571.432114.29685.722137.141028.582205.721142.861.9217.141371.431.9260.571.3母猪饲料收入285.712.159.99342.852.171.99514.282.1107.9959.992119.99685.72137.142营业税金及附加12.9615.2222.8324.9228.882.1营业税11.7514.0921.1423.0726.742.2城建税0.5880.7041.0571.1541.3372.3教育费附加0.35210.4320.634
72、0.6920.8022.4其他税费3增值税11.7514.0921.1423.0726.743.1销项税额11.7514.0921.1423.0726.743.2进项税额4税金合计24.4429.3143.9747.9955.62四固定资产投入及人员安排设备名称数量单价（元）总价（元）粉碎机12298059600颗粒机556200112400发酵设备110000001000000包装机4610024400办公设备若干80000100000其他设备若干200000200000总计1476400设备人员设备人员粉碎机5运输人员6颗粒机2办公设备（管理人员）3发酵设备4辅助人员（餐厅，门卫等）5包装
73、机2销售人员3总计35附录1.质量管理制度原料质量管理制度1、 凡进厂的原料必须质检，符合标准方可入库。2、 质检员须凭采购物料价格通知单或采购合同书或委托加工合同或计划进行质检。3、 质检员必须按规定的操作规程和检验方法进行取样质检，以感官鉴定为主，以仪器对照为准。 感官鉴定和仪器对照相结合4、 感官鉴定水份误差不准超过0.5%，纯粮率或容积重等项误差不差等级，其他各项指标均不超过规定标准。5、 卸车时质检员必须监检，杜绝不符合标准的原料混入，发现异常立即停卸，不符合标准的原料必须退回。6、 不符合质量标准的原料退货时必须做好记录，经品管员复检后退货。7、 凡进厂的原料质检员必须按规定项目真
74、写质量监定证。8、 原料在储存期必须检查质检制度和质量水份月普查制度，并将情况按规定上报。9、 储存原料投入使用前必须依据先进先用的原则凭保管员的提验单进行化验，不符合质量标准的原料不准投入车间使用，上报审批处理。10、 开发使用新源料须先取样化验，经分析认为有价值，由技术部将样品分析报告、原料价格等资料是技术总监确认后制定出使用方法。11、 技术部按配方算出成本报总经理或副总经理审批后，按生产计划算出新原料的需求量，由采购部采购。饲料配方管理制度1、 公司技术部必须将饲料厂品管主任提供的库存原料品质资料、采购储运部提供的原料库存资料、采购部和财会部提供的原料库存价格和三个月后原料市场的预测价
75、格资料及品管部的意见传给技术总监制定配方，技术部按配方标准执行。2、 技术部按技术总监的配方计算出原料的成本附技术部的意见及技术总监传回的配方资料报公司总经理或主管副总经理审批后，依各厂工艺条件下达生产配方给饲料厂品管主任直传生产经理执行，生产经理交配料员，由品管员监督检查执行情况。3、 在更换配方时，要提前告知生产部，由生产部通知饲料厂做出准备，检查各方面是否配套，以确保下一批产品质量。4、 配方用后，生产主任交品管主任，由品管主任亲自交技术部按规定登记造册密封归档。5、 配方属于公司的绝密，任何人不准复印抄写，不准向公司内非规定人员和公司外人员泄漏，违犯规定者经济制裁或纪律处分。饲料生产过
76、程质量管理制度一、投料质量管理：1、 粉碎工在组织投料前要核对投料品种与料仓是否相符。2、 投料工投料过程中要认真清除原料中的土块、石子、绳头等杂物。3、 投料工投料时发现霉变、结块、高水浴或杂质过多原料直接挑出，不准投入。4、 投料时发现异种原料挑出。5、 投料过程中粉碎工注意配合电脑员巡视输送设备和料仓装料情况，及时更换投料品种。6、 投料过程中车间品控员，生产主任要经常巡视检查。二、粉碎品质管理：1、粉碎前要检查粉碎和输送设备有无其他品种料残留并及时清理。2、生产过程中要经常检查变简和粉碎原料是否相符，筛片孔径是否正确，筛片是否坏，并及时更换已磨损或损坏的筛片和独锤片。3、原料粉碎粒度情
77、况必须每半小时检查一次，成品粒度情况，每一小时检查一次。4、小磁铁上的铁屑，必须做到每小时清理一次。三、手添质量管理1、 手添料工要严格执行手添规程。2、 按配方的种类、数量添加每一批手添料。3、 每添完一批手添料准确记录添加时间。4、 每投入一批料须及时清理洒落料投入当批保证量足。5、 发现手添料含杂、含块或与配方要求不符，停止添加，报告配料员和生产主任解决。6、 生产主任，车间品控员要经常核对剩余手添料数量，检查手添记录时间。四、混合质量管理：1、 品控员要严格执行混合机每批料的混合时间，不准随意缩短或延长混合时间。2、 严格执行混合机每批混合量，不准超载工作。3、 混合机要每半个月清理一
78、次，保持混合机内壁清洁。4、 混合机的混俣均匀要每半年测定一次，保证混合均匀。5、 更换品种时，一定要检查确认混机已排空后才开始混下一品种。6、 混合机混合时突然停电，品控员要关闭混合机开关，待来电后放出50%料，起动混合机，将放出的部分重新倒入混合机混合。五、制料质量管理：1、 制粒前检查粉料的感观品质是否正常。2、 在制粒系统开机前必须按照操作规程检查设备各部件有无异常情况，以保证设备正常运转。3、 制粒机刚开始制粒进要认真检查颗粒的料温、料度、硬度和色泽，并调整制粒系统。、使之配合合理。4、 制粒机正常时要注意观察罅制粒机电流表和温度表，及时调整工作状态，保证颗料料粒度、水份合格。5、
79、生产主任和车间品控员在制粒过程中要加强检查巡视，发现颗粒料的粒度、硬度、含 粉量等异常，立即通知制粒工调整工作参数。6、 更换品种时必须倒空周转料仓和制粒系统，保证颗粒料质量。六、包装质量管理：1、 开始生产 或更换品种，每品种的第一包不结缝口，直接回机。2、 包装间落地料不准装缝包，直接回机处理。3、 每班生产需要认真校对包装秤、检斤台秤、每50包校秤一次，并认真检查缝口机。4、 生产前须认真检查编识袋料号，标签是否相符。5、 每生产一批取样一次，由当班品控员取样检验，并认真做好记录，不合格产品重新整理检斤缝口 。6、 包装时要认真检查饲料的色泽、气味、粒度、标签、袋缝口质量。7、 更换品种
80、时，必须将上一品种剩余的编织袋、标签收回。生产主任、车间品控员每小时检查一次包装情况，更换品种时检查核对包装物，标签成品质量管理制度一、 成品出厂管理：1、 产品不经化以验不准出厂。2、 产品质量不符合标准不准出厂。3、 定量包不准，缝口不符合标准不准出厂，没有标签不准出厂，破袋漏袋不准出厂。4、 不合格的产品必须重新整理或回机。二、 成品储存与销售管理1、 产品必须按规定位置分类存放。2、 产品库存量不准超过规定的安全库有标准。3、 产品储存必做好清垫苦盖，做到上不漏下不潮，杜绝发热结块，发霉变质。4、 产品储存期必须执行规定的检查化验制度。5、 超过有效存期的产品：发热结块，霉变的产品，定
81、量包装不准的产品；破袋漏袋包装的产品按规定处理。三、 成品质量差异管理：1、 开发新产品必须认真调查市场，写出可行性报告。2、 开发新产品由技术部提报有关资料，呈报总经理或副总经理审核，报技术总监批准。3、 开发的新产品必须反复试验反复修改配方，写出试验报告经确认投入生产，投放市场。开发出的新产品须具有较长时间的使用性。2.人事管理制度第一章总则第一条本规则依据康乐崽崽粗饲料发酵有限责任公司（以下简称本厂）组织规程制定，以达高度运用人力，提高经营绩效之目的。第二条凡本厂员工人事管理除另有规定外，悉依据本制度规定办理。第二章任用第一条各级人员的派任，均应依其专业经验予以派任。第二条各级人员任免程
82、序如下：（一）总经理、副总经理、助理由董事会任免。（二）部长、副部长、主任、副主任由总经理提请董事会任免。（三）组长、副组长由主管部长（主任）任免或主管部长（主任）提请总经理任免，事后报董事会核备。（四）新进人员经试用考核合格后始予正式任用。第四条新进人员之任用，部门主管级以下人员应呈报总经理批准，部门主管级以上人员应层呈董事长批准。第五条有下列事情之一者，不得予以任用：（一）剥夺公权、尚未恢复者；（二）曾犯刑事案件，经判刑确定者；（三）受禁治产宣告、尚未撤消者；（四）通缉在案，尚未撤消者；（五）吸食鸦片或其它毒品者；（六）身体有缺陷、或健康状况欠佳，难以胜任工作者；（七）未满十六周岁者。第六
83、条新进人员除另有规定外，自到职日起三个月为试用期，必要时可视其试用期间成绩表现之优劣予以缩短或延长之。第七条试用人员成绩表现优良者，由其直属单位主管填报试用人员任免签报单呈报总经理（董事长）核准正式任用。第八条试用人员成绩表现欠佳者，应由其直属主管权宜延长试用或停止试用，并填报试用人员任免签报单层呈总经理（董事长）核备。第九条新进人员于报到后，试用开始前，应在人事管理部门（本厂人事管理部门为企业管理办公室）办妥下列手续：（一）填妥本厂新进职员履历表；（二）缴验学历证件及身份证；（三）最近半身正面免冠照片2张。第十条本厂员工之服务年资自试用之日起计算。第三章待遇第一条本厂员工之待遇除另有规定外，
84、悉依本章各条办理。第二条本厂员工工资按工作性质分为：（一）计时工资。（二）计件工资。第三条工资结算办法（一）计时工资结算办法（二）计件工资结算办法第四条前条工资标准所列特殊岗位、职务、工龄津贴无等级之分。第五条本厂员工工资的结算及发放按下列规定执行：（一）员工的工资为月结算。结算时间为每月XX日。（二）员工工资每月XX日发放。第六条本厂员工年终奖金之发给依下列规定办理：（一）服务满三个月者，依工作质量经董事会评核后计发奖金。（二）服务未满三个月者，不发给年终奖金。（三）服务年资之计算以截至上年十二月三十一日止为准。第七条初任人员之薪给自到职日起，按日计算。第八条升薪或减薪员工之薪给自人事令生效
85、日起，按日计算。第四章调迁与差假第一节调迁第一条本厂基于业务上之需要，可随时调迁员工之职务或服务地点，员工不得借故推诿。第二条调任人员应依限办理交代并报到完毕，如主管人员逾限五日，其他人员逾限三日，即视同自动辞职。第三条调任人员在接任者未到前离职时，其所遗职务由其主管或其主管指定之其他人员代理。第四条调任人员之薪给自到新职日起，按日计算。第二节出差第一条本厂员工出差按员工出差管理制度执行。员工出差管理制度另定。第三节给假第一条下列日期为例假日：（一）元旦；（二）春节；（三）国际劳动节；（四）国庆节。第二条前条所列假日休息天数应视具体生产情况而定，但其间之工作应按加班管理制度之规定办理。第三条员
86、工请假应照下列规定办理：（一）病假因病须治疗或休养者可请病假，每月不得超过5天，每年累计不得超过三十天，逾期未痊愈，即予停薪留职，但以一年为限。（二）事假因私事待理者，可请事假，每年累计不得超过三十天。（三）婚假本人结婚，可请婚假七天。（四）丧假父母、配偶或子女丧之时，可请丧假八天；祖父母、外祖母、配偶之父母、兄弟姊妹丧亡时，可请丧假六天。（五）产假女性员工分娩，可请产假九十天。怀孕三个月至七个月而流产者，可请假四星期；七个月以上流产者，可请假六星期；未满三个月流产者，可请假一星期。注：产假系指已婚女性员工，未婚女性员工分娩或流产按病假规定办理。（六）公假因参加政府举办之资格培训考试（不以就业
87、为前提者）、兵役征召或集会及参加选举者，可请公假，假期依实际需要情况决定。（七）公伤假因公伤可请公伤假，假期依实际需要情况决定。第四条请假逾期，除病假依照第三条第一款规定办理外，其余均以旷工论处。但因患重病非短期内所能治愈，经医师证明属实者，可视其病况与在工厂资历及服务成绩，报请总经理特准延长其病假，最多三个月。第五条请假期内之薪水，依下列规定支给。（一）除事假不发薪水外，其余请假未逾规定天数或经延长病假者，其请假期间内薪水发给基本工资的60%。（二）请公假者薪水照发。（三）公伤假工资照发，且其治疗费用凭治疗单据全额报销。第六条员工请假均应填具请假单呈报，并送企业管理办公室登记后，始为准假。凡
88、未经准假而擅离职守或未经批准续假而缺勤者，除因临时大病或重大事故经证明属实，并于事后三天内依规定呈核外，应以旷职论处。第七条员工请假应依下列规定呈请批准：（一）副总经理、助理请假三天以内者（含三天）呈请总经理核准，超过三天层呈董事长核准。（二）（副）部长、（副）主任请假三天以内者（含三天）呈请所属副总经理（助理）核准，三天以上七天以内者（含七天）层呈总经理核准，超过七天者，层呈董事长核准。（三）其余人员请假三天以内者（含三天）呈请所属部长（主任）核准；三天以上七天以内（含七天）层呈所属副总经理（助理）核准；超过七天者，层呈总经理核准。第八条员工请假不论假别均应书明理由，病假超过三天者（含三天）
89、，应检附医师证明文件。惟外伤可显示者可酌情免附。第五章考核与奖惩第一条各级主管人员对其直属员工，负有平时工作成绩考核之责任。每月一次，将各项人员之工作情况，逐一详列于考核表中，详细评核其工作绩效，并将结果分为A、B、C、D、E五等，凡列A等及E等者，均应详述理由，呈上一级主管核阅及密存，作为年度考核、培训等的参考依据。第二条年度工作考核应于员工到职届满三个月后之当年年底办理。由其直属主管依据平时工作考核成绩及勤惰情况予以评核。评核等级分为A、B、C、D、E五等，A等或E等的考核，均应详细列述具体事实及理由。其在考核年度中曾受记过以上处分或请假超过规定期限或旷工累计达三天以上者，不得考列B等以上
90、。第三条凡年度考核列A等者，经总经理报请董事会核准后发给特别年终奖金（数额由董事会商定，但不应少于当年最高月薪的两倍），列B等者发给当年最高月薪的两倍之年终奖金，列C等者发给当年最高月薪的一倍之年终奖金、列D等者不发给年终奖金、列E等者予以辞退。第四条总经理、副总经理、助理之考核由董事长评核。组长及以上人员的考核，由其直属主管层转总经理核定，其余人员均由各部门层转部长（主任）核定。第六章离职第一条员工有下列情况之一者，应予停职：（一）有违犯本厂规章之嫌疑，情节重大，但尚在调查之中，未作决定者。（二）违犯刑事案件，经司法机关起诉，判刑但未确定者。第二条前条各款如经查明，无过失或判决无罪者，可申请
91、复职，如准予复职，除因非本身过失而致停职者外，不得要求补发其停职期间之薪水。第三条在停职期间，薪水停发，并应即办理移交。第四条本厂因业务紧缩，或因不可抗力停工在一个月以上者，可随时裁遣人员，但解雇人员时，应事前三十日预先通告。员工对于其所承受工作不能胜任时，本厂亦可随时解雇，并在三十日前预先通告。第五条员工在接到前条预告后，如另谋工作可于工作时间请假外出，但每星期不得超过两日工作时间，其请假日之薪水照发。第六条依照第五条规定解雇人员时除预告期间发给工资外，并依下列规定，加发资遣费（但如系本厂发生破产情况，依破产法办理，不在此限）：在本厂连续工作期满一年者，发给一个月薪水。以上所称薪水，系以员工
92、最后服务月份之薪水为准。第七条员工辞职，应于七天前以书面形式层转总经理核准。核准辞职后，应即办妥移交，但不发给任何补助或津贴。如离职未经核准或移交不清，即擅自离职者，以免职处理。第八条员工不论依照上列任何条款暂或永久离开本厂者，均应办妥移交，如因移交不清，致本厂发生损害者，均依法追究其赔偿。第七章教育与训练第一条本厂视业务需要举办定期或不定期、业务、技能或质量之教育与训练。第二条有关教育与训练，其应参加人员、课程、时间、地点悉依既定计划办理。第三条本厂为教育与训练之执行可指派各有关人员担任讲师或学员，被指派者不得借故推诿。第四条本厂视实际需要，可聘请外来专家担任讲师或指派有关人员参加外界举办之
93、有关业务讲习。第五条各种教育与训练或讲习，于期满后均应举办测验，或提出心得报告，其成绩作为员工考核资料之一。第八章附则第一条本规程经呈请董事长核准后公布实施。第二条本规程如有未尽事宜，可由总经理呈请董事长核准修订之。3.生产管理制度一、原辅料进厂制度1、原料的采购，要以国家饲料卫生标准及相关规定为依据，制定本公司的原辅料采购标准，按标准有计划地购入。2、原料进厂后，及时通知化验室，进行抽样化验，根据不同原料化验相应的营养指标。化验结果一式三份送总经理、品管部、生产部，由品管部负责人决定是否入库。3、入库时要求质检员逐包抽样进行感官检查，如色泽、气味、杂质、水份等。4、入库后，仓库保管员要进行科
94、学库存保管。（1）防潮防湿。堆放原料时，应放在木架制成的防潮货架上，垛堆不能太高太大。每垛之间要有一定间距。（2）要经常通风，以降低温度与湿度，防止发生霉变。如有异常一定要仔细查看，然后采取措施。（3）出入库记录时应仔细认真，每月由财务、采购共同审核、立档。二、生产加工制度1、生产科有关领导要全程指导和监督，保证生产的正常进行。（1）与其它部门密切配合，组织好本部门的职工，确保生产系统的正常运转；努力提高产量，为公司增加效益；保质保量的完成各项生产任务。（2）搞好各方面的团结，关心职工生活，带领职工积极参加各级组织的有益活动。（3）监督实施各种记录，并做到清楚、准确、无误；如发现异常情况要及时
95、报告主管领导，并提出分析意见。（4）督促实施各种设备的检修，保证生产设备完好、正常运转。定期派人对生产设备进行保养。2、员工必须遵守厂里的各项规章制度。（1）配电室、化验室、锅炉房、仓库均为生产重要岗位，必须持有国家颁发的行业证书才能上岗。（2）严格遵守上岗考勤制度，认真记录上岗考勤表，员工迟到、早退按公司有关规定处理，无故不上岗超过半个工作日的按旷工处理。（3）一律不准在工作岗位上会客或将无关人员、亲友带入岗位。车间人员离岗时必须先向班长请假，得到允许后才可离开。（4）公司一切生产场合包括生产车间、仓库等和院内严禁吸烟。关于喝水、吸烟、吃饭时间厂内必须作明确规定。（5）如遇产品旺季，产品需求
96、量增大，公司设备生产能力白班生产无法满足需求。生产部根据实际情况报请总经理批准，开设夜班生产，有关人员应服从安排。3、在生产过程中，应严格按操作规程进行。（1）严格抓好生产质量管理，严格按照生产工艺流程组织生产，认真落实岗位责任制，对配方绝对保密，对内必须核对好方能生产。（2）加工车间所用原料要质检员审核是否正确，并要严格按配方要求的比例进行投料，投料量不可擅自改动。（3）称料时，要通过保管员准确领料，然后进行批量逐一精确称量、分桶盛装，一批称好之后，送往混合机料台，准备混合。（4）加工过程要严格按工艺要求进行。（5）包装时要求称量准确，不可缺斤少两，计量误差不超过50克，封口要规范整齐，要实
97、行专人专管。（6）生产过程中，每天要定点取样化验产品，不合格产品不得出库，并认真作好记录。（7）作好投料单、成品入库单，并由生产科进行审核。三、成品入库与出库制度1、要按产品类别分别存放到货架上，界限分明。2、入库后保管员要定时查看，经常检查通风防潮情况，以防变质。3、产品出厂要严格把关，发现异常的产品禁止出厂。4、成品包装袋进厂时，要检查印刷、尺寸、重量、里衬、缝合口等是否符合标准，使用时要再次检查。5、有出入库记录时应仔细认真，每月由财务、采购共同审核，并存入档案。四、重大质量事故处理制度1、如发生质量事故，认真填写质量事故报告，对质量事故的原因进行分析，对有关责任人进行处理。产品质量意识
98、不可松懈。2、品管、技术部门严格监控，发现问题立即上报，要追究原因，及时处理分析。3、用户使用本公司产品如发生意外事故，要查其原因，如属使用不当责任自负；如属质量原因，通过权威技术监督部门严格签定，如属我方责任，造成的损失由我方负责。4、所有质检记录、处理报告应由专人管理，并立档备案。5.营销管理制度一、在说服顾客时，营销人员应把握三个基本原则：1、熟知并相信自己的产品。营销人员应懂得饲料原料、饲料生产工艺及售后服务等知识，只有这样，营销人员在销售过程中才会对自己的产品有足够的信心，真心实意地帮助客户选择好的产品。2、相信自己所代表的公司。公司应让营销人员更多地了解公司，用企业文化凝聚人心，提
99、高战斗力，使营销人员有归属感和认同感，心情愉快地进行销售。同样，营销人员也应该让客户全面仔细地了解公司，让客户放心地选择公司产品。3、相信自己的营销能力。营销人员要坚信自己的营销能力，因为在使别人树立信心之前，自己必须首先充满信心。要相信自己是最优秀的推销员，有能力把自己的公司和产品推销出去，这很重要。二、销售计划(一) 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核： 1
100、）服务必须是具有技术和成本上的优势2）具有不为竞争者所能击败的特色(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目 (四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。 (五)拓展业务时恪守重点方针： 1) 注重市场前景广阔的合作对象。 2）有利于拓展本企业的业务。3）有利于提高本企业的市场竞争力。4）有利于最大化本企业的利润。 5）注意在第一时间回收货款。 6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。 7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。三、客户管理接待客人的方法(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。 (二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼
101、可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。 (三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。 (四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。 部协议，以决定交易的对策及处理态度。 客户意见处理(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。 (二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部
102、应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。 (四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问题。 (四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。 二、客服人员教育培训办法(一)针对“新进业务员”：1.由经理安排“新进业务员”受训。2.讲师：营销经理。3.受训的最后一节课由总经理讲话。(二)针对“全体业务员”：全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。（三）培训内容电话礼仪着装礼仪处理问题的技巧客户服务的十大注意事项客户满意度物流业务的服务标准60
