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1、厨具销售公司的创业计划第一章 计划概要山东凯德豪酒店设备用品有限公司凭借高品质的产品和顾问式服务，为高档酒店提供设备采购与配置的整体解决方案。近五年，公司的业绩递增速度保持在 40%以上；目前在山东省中部地区的市场覆盖率已达到 70%。管理团队认为，公司已经渡过了创业风险期，进入快速发展阶段。经济的快速发展正在显著地改变着中国人的生活方式，并为旅游和餐饮服务业拓展出巨大的市场空间。公司的发展思路是“以综合优势实现规模化经营，以精细化管理获取合作性收益” 。为此，即要为核心客户“开得好”提供设备支持，又要为商业伙伴“做得妙”提供系列服务；采用直营和加盟连锁相结合的商业运作模式。未来五到十年，公司
2、的发展目标是：把“凯德豪”打造成为山东省的著名服务品牌，在山东省中部地区的市场覆盖率达到 90%，拥有品牌直营店达 10 家，加盟店 100 家；资金周转速度提升 1 倍以上，销售额与利润同步提升 8 倍，确保在 5 年以内收回新增投资。近三年内，公司业务拓展需新增资金 1800 万元，按资产负债率 50%计算，需新增资本 900 万元，使注册资本总额达 1100 万元（其中原有股东追加资本 300 万元，新股东投入资本 500 万元） 。工贸结合、连锁销售在欧美国家酒店设备与用品制售行业已是较为成熟的商业运作模式，但目前在中国境内，该行业尚无真正意义上的大型连锁机构。随着公司管理的逐步规范化
3、以及核心竞争力的不断强化，新的凯德豪酒店设备用品有限公司应有不凡的业绩及成长，给予新老股东良好的回报，实现股东、客户、员工的多赢。第二章 公司概况一、公司背景山东凯德豪酒店设备用品有限公司总部位于山东东营市，其前身为东营盛园厨师酒店用品中心，创立于 1993 年，迄今已历时 14 年。经过十几年的经营和发展，到今天已经成为拥有 3 个分公司，员工 50 余人，营业面积 3000 多平方米，库房 2000 多平方米，专门从事酒店设备用品供应与生产的综合性企业，该公司已经形成一定的规模和相当的知名度，在客户中享有很高的信誉，具备进一步发展的能力。二、机构设置东营分公司负责山东西部地区营销，潍坊分公
4、司负责山东东部地区；广州分公司面向全国以 OEM 方式生产销售专利号为 ZL951104144、品牌为“热心牌”的自动塞不锈钢保温瓶；番禺物流中心主要承办采购、国际市场开拓等方面的业务。三、股本构成与治理结构2007 年 2 月成立的山东凯德豪酒店设备用品有限公司，由 2 位自然人股东出资，注册资本为 300 万元，持股比例分别为 30%和 70%；董事会由 5 人组成。公司新增股本及其他渠道融通到的资金，将主要用于连锁店的建设和运营。新的资金注入和公司首次变更后将形成新的股本结构，将有 3 位自然人股东，持股比例为 17%、38%、45% 。新公司的董事会中，至少一人由新入股方委派；公司章程
5、中将明确规定董事长、总经理的资金使用权限，保证公司合法有序和持续快速发展。四、经营概述公司主要从事成套餐饮及客房设备用品、制冷机械设备、厨具宴会餐台椅、陶瓷、镀金镀银餐具等系列产品的供应，占有东营市场 60%的份额，在潍坊的市场覆盖率达到 90%以凯德豪酒店设备用品公司有限公司东营分公司 广州分公司潍坊分公司 番禺物流中心上，占有率为 40%；核心业务已拓展到青岛、淄博、日照、临沂、莱芜等地区。公司与国内外的多家厨具制造厂、宴会桌椅厂、标牌制品厂、陶瓷餐具生产厂、客房一次性用品生产厂等企业达成合作意向并建立了战略合作伙伴关系，建立了稳定、优惠的产品供应渠道。近三年平均各分公司的销售额分别为：东
6、营分公司 1000 万元，潍坊分公司 1200 万元，广州分公司 3000 万元。公司销售总额年均增长 35 %以上，利润率为 20%以上，保持较快的增长势头和良好的获利能力。五、企业文化公司 Logo 中的凯德豪，谐音为“开得好”我们衷心希望通过跟我们合作，酒店开的好，发达旺盛，财源广进。我们公司也因此开得好。公司名称字面解释：“凯”为凯旋，士气；“豪”为豪迈，豪气小胜靠智，大胜靠德；我们以德居中，因此敢为人先，并以高昂的士气应对挑战。1、企业使命：为酒店省时、省力、省钱，帮助酒店成功发展。2、公司愿景：目标放眼全球，成为国内外一流的酒店设备用品公司。3、经营理念：凭专业品牌和真诚服务，在最
7、短时间内汇集人才，快速进入市场并保持高占有率；密切关注国内外酒店业发展趋势，为顾客提供最合适和物美价廉的产品。4、管理理念：精细；精心、精益。5、员工理念：人人都是合作者，让员工以凯德豪为荣，为员工提供发展平台，企业与员工共发展。6、服务理念：真正地站在顾客的立场；细节决定成败，做到让顾客感动。7、营销理念：选择在于别人，准备在于自己；综合服务，为顾客带来星级的一站式购物享受。8、员工精神：用爱心做事业，用感恩之心做人，心态决定一切。第三章 产品与服务一、业务定位公司以“酒店综合服务专家”的角色定位与高档酒店客户合作，本着“综合服务，为顾客带来星级的一站式购物享受”的理念为顾客提供低价格、高质
8、量的酒店设备用品，并附加人员培训、服务管理咨询等服务。二、主要产品种类、销售贡献及毛利率近三年主要产品大类的销售贡献、毛利率情况，如下表。产品大类 销售比例 毛利率餐饮类 25.2% 27%客房类 30.1% 21%厨房类 26.5% 30%其它类 18.2% 16%三、服务范围与服务模式在产品方面我们为酒店提供品种齐全和成套的酒店用品和设备，并提供优质的配套服务；在区域方面我们巩固东营、潍坊等已有市场，面向山东发展，将大力开拓国内其它区域市场。运营模式采用直营和加盟连锁相结合的商业运营模式，这是一种适合行业发展趋势和企业实际的运营模式，试运行的效果证明，该模式是具有较高的效率、较低的风险。第
9、四章 竞争态势及市场潜力一、行业发展趋势目前的酒店设备及用品主要是生产企业直接到酒店采购部上门推销，由于星级酒店用品采用国际标准，所以只要款式和价格合适就可能拿到订单，但生产企业的服务能力和市场覆盖能力有限。因而，新建酒店在实际的订货操作中，往往按酒店业同行推荐的模式进行运作。2008 年全球将有 1079 家新的五星级酒店开业，可提供客房 131517 间。中国酒店业发展速度全球居首，其中，山东省的酒店业发展迅速，一些星级酒店利用品牌优势在各地建立高档酒店（如：济南的银座酒店管理有限公司已在东营、泰安、临沂等地开设了多家大型酒店，发展趋势非常良好） ，实施低成本快速扩张。青岛是 2008 年
10、奥帆赛举办地，届时将会有大量的客流量涌入青岛以及周边的许多地方。另外，山东省内还有许多特有的机会：2010 年在济南召开第十一届全国运动会，并在潍坊、淄博设立分赛场；2009 年青州举办国际花卉博览会；每年一届的世界风筝会和寿光国际蔬菜博览会等，都给山东中部地区带来巨大的人流和商机，也会对酒店及相关行业起到带动作用。二、竞争者分析国内还有为数不多的面向全国经营酒店用品的商家，他们在山东市场所占的份额较小，在 10%左右；由于他们只看好青岛、济南地区市场，而对周边其他地区市场的兴趣不大，其市场覆盖率也就比较低。国外提供酒店的企业虽然实力很大，但是苦于人脉资源有限、人手太少，只是在一些经济发达城市
11、开展业务，他们的实际影响力目前还难以到达山东中部市场。山东经营酒店用品的企业并不多，而且主要集中在青岛，济南等地（如：青岛的恒益酒店用品有限公司） 。这些公司的自有品牌产品很少，大多通过取得每类产品一两个厂商的代理权，为酒店提供有限的服务。因此，我们凯德豪公司的主要竞争者是为数众多的、在小商品城经营中高档酒店用品的商户。三、公司优势1、 人脉优势公司最大的优势在于我们的人脉资源丰富。我们的管理层大多与酒店的高级管理人员都有深厚的交往，与他们保持着广泛而深入的联系，这对于我们开展业务是至关重要的，这也是其他企业难以复制的一个无形的市场壁垒。2、品牌优势我们的客户是高档酒店酒店，主要客户的满意度和
12、美誉度非常高，良好的口碑积聚成为品牌优势，为开展连锁经营奠定了良好的基础。3、管理优势公司高层领导有 10 余年的行业经验，是一些新进入这个行业的企业所不具备的。为酒店提供配套产品和服务的许多企业在这 10 年里面变化都非常大，有的因经营不善而倒闭，有的转行到了其他行业，能够坚持下来的企业已经为数不多。所以，见证过整个行业的发展、了解这个行业的过去、知晓这个行业的现状、可预见这个行业未来的发展趋势的从业经验和专业服务技巧是我们公司的管理优势之一。4、价格与技术优势公司有自主知识产权的产品，有自己的工厂和车间，另外大规模的采购能够的降低采购成本，这为我们灵活运用价格策略提供了选择余地。四、公司发
13、展的制约因素经过多年的经营，虽然有了一定的资金积累，但还不能满足企业做强做大的需要。相对于行业的发展速度来说，公司的成长潜力还没有充分挖掘出来。向商业银行融资的方式有一定的局限性且成本较高，所以，资金不足是目前制约公司发展的主要因素。专业人才也是制约我们发展的一个因素。由于我们所处的行业不是一个社会紧缺的专业，所以在高校和一些职业院校没有培养这方面的专门人才。虽然有一些相关的专业，但是，差距还是很大的。我们公司人才的培养模式都是到市场上去培养，基层的管理人员是容易培养的，但是高级的管理人才是非常难求的。五、市场潜力相对于势力强劲的竞争对手，我们采取市场补缺战略。我们致力于开拓一些大企业并不看重
14、的二线城市的市场，而这类市场相对于小企业来说，又有相当高进入难度。我们避免了和大企业发生正面的冲突，而新的小企业又难以对我们形成威胁，所以说，市场潜力是相当大的，存在公司低成本快速扩张的足够空间。第五章 营销策略一、营销战略坚持“只专著地做好本公司所擅长的业务” ，理性地选择和执行适合自己的营销战略，维系了凯德豪的生存和持续成长。公司在为四星级、五星级客户提供主要橱用设备、餐厅用精品器具的过程中积累了营销经验，也建立了良好的服务信誉。随着客户服务预期的提高、竞争的加剧、公司实力的扩充，凯德豪将从“集中性营销战略”转向于“差异性营销战略”：为多个细分市场（星级酒店、内设招待所及会议大厅的大中型企
15、业、品牌连锁店及加盟店）提供不同的产品和服务，以发挥公司优势、获取规模效益。二、品类与服务延伸1、品类拓展与产品开发 采用 OEM（贴牌生产）和自主研制相结合的自有品牌发展策略。今后五年使发展自有品牌销售额占到 25%左右，品牌联合（供应商品牌与本公司品牌联合、酒店服务品牌与本公司品牌联合）的产品；积极与供应商联合开发新产品，每年推出 3 至 5 个独家委托加工的新品种，以求在重点产品的功能、价格、外观设计等方面对顾客有足够的吸引力。2、服务延伸增加面向大客户（大型酒店、重要加盟店的）的定制服务，提供设备管理方案及相关咨询；面向加盟店，开展开店咨询、广告策划及支持、货物调剂、订货与库存管理、门
16、店运营管理咨询服务；为客户开展跨地区的厨艺交流、市场调研提供便利和协助。通过服务延伸，一方面提高项目中标率；另一方面可让客户体验到更高的服务价值，加深对本公司的信任。三、核心客户及客户关系维护1、 客户筛选、代理与经销商选择在与本公司合作的过程中，客户通常运用项目管理方式，具有一次购买、定期更换或补货的特点。因此，根据购买频率、时间、付款期、首次采购额进行客户分类并筛选出重点客户是很有必要的。我们的原则是：首先占领市场高地，发挥标志性酒店对当地市场的启动、引领和辐射作用。2、客户关系维护主要方式包括：定期拜访以抓住产品升级换代的机会；设立区域市场经理与产品经理，两者共同维护客户关系，以减少客户关系维护中的遗漏；参与或赞助酒店行业协会等社团组织；运用 CRMS（客户关系管理系统）和 ERP（企业资源计划）软件，提高客户关系管理的针对性以及与客户沟通的及时性。四、营销渠道1、 商业模式采用直营加连锁的运作模式。对直营店实施精细化管理，大幅提升单店销售业绩，逐步加大加盟连锁店的数量和出货量；计划用三年的时间，使两者的销售贡献大体相当，五年后的加盟
