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1、1家 纺 陈 列 要 求没有感情的空间，它的名字叫房子；有感情的空间，它的名字叫家。房子和家的差异是：后者除了有舒适的空间，美丽的色彩，还融入这个空间拥有者的情感、审美和家中的欢歌笑语。在注重个性化的今天，家纺已经不在满足于保暖、遮光、防尘等基本的功能。不同文化背景的家庭对家纺风格的追求也各尽不同，或华贵、或简约、或活泼。但他们最后追求的目的都是相同的，那就是为了增添生活乐趣，制造温馨气氛。所以说销售家纺产品，其实就是在销售一种温馨。家纺是家用纺织品的总称。它包括：床上用品、窗帘和沙发、台布等组成。只要有美感的商品，都离不开陈列，家纺也不例外。好陈列，让床品自己说话法国零售业有一句经典商品陈列
2、名言：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起消费者的购买欲望。”法国零售业有一句经典商品陈列名言：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起消费者的购买欲望。”根据有关数据分析，人的信息 87%是靠视觉获得的，75%90%的活动是靠视觉指导的，所以在家纺行业的终端销售中，视觉营销同样具有不可替代的重要作用。引起顾客的注意是取得销售成功的前提。而让顾客卖走你的商品，就必须要有一种由视觉语言和导购艺术共同结合组成的一种氛围，这种氛围其实就是一种“场”，既物体之间的吸引力。视觉营销的任务就是让顾客沉浸在这种氛围中，最后被无声的语言“
3、说服”，成为买家。传统的销售模式由于过于迷信导购技巧作用，而忽视了视觉营销的作用，使终端的销售效果大打折扣。在商品紧缺的年代，这一切都显得不那么重要，但是在竞争激烈化的今天，这一切就可能带来不同的结果。要研究视觉营销，首先就要研究一个顾客在进店时对商品关注点及排序。一个顾客在考虑购买家纺产品时，通常要考虑以下几方面因素：即风格、色彩、价格、材质、尺寸。不同的顾客对这些因素的关注点和排序，也各尽不同。如高收入的顾客对价格也许不是很敏感，对风格和色彩却比较关注。喜欢物美价廉的顾客可能会将价格的因素放在各种因素的首位。因此针对不同顾客定位，其卖场的区域划分都有不同方法。在上述的各个元素中风格和色彩是
4、最直观的，一个没有任何专业知识的人都可以感知到不同风格的感觉变化，尽管他们可能叫不出这种风格的专业名字。简单的材质可以通过触摸来感知，而复杂和新的材质对很多非专业顾客来说，是无法辩认的，他们往往是通过文字提示来获得，同样价格信息也是通过销售商的标签提示获得的。尺寸对很多人来说，是一个最后关注到的元素，一般的顾客往往是先看中风格、色彩后才问具体的尺寸有没有。2从上述的分析我们可以得知：风格、色彩、价格是顾客最关注的要素。而充分体现前两者的美感也正是视觉营销的拿手好戏。一个使顾客感到愉悦的家纺卖场在视觉上必须做到两点：一是秩序感；二是美感。美感非常好理解，而秩序感并不是光光把商品摆整齐就完事了，它
5、还包括色彩上的秩序，造型变化的秩序图 1。图 1货架的陈列按照色彩排列的规律进行排列后，视觉上会给人一种秩序感。 要使卖场达到上述两点，卖场的商品的区域规划就来得尤为重要。一、色彩的基础知识色彩：在视觉营销中，色彩是占很大位置的，家纺也同样。协调色彩搭配可以引起顾客的产品的兴趣和关注。在家纺的陈列中，可以根据风格的不同，在一个风格中首先确定一种主色调，然后围绕这个主色调进行色彩搭配。特别要注意的是，作为点缀的色彩，一定要不要喧宾夺主。抢了主角的戏。另外在卖场中还要归划好色区，使顾客随着脚步的移动，卖场的色彩也在不断的变化着。协调色、对比色、补色：在赤橙黄绿青蓝紫的色彩中，红、蓝、黄是三基色。在
6、色环中，挨得越近的颜色越接近，譬如红-橘是协调色。隔开的是对比色，如绿-紫。对比最强反差最大的为互补色，如红-绿。3冷色、暖色： 颜色有冷暖之说，偏红偏黄称为暖，偏蓝偏绿称为冷。色明度： 色彩的明暗调子叫做明度，颜色越浅越亮明度越高。彩色里以黄色最亮紫色最暗，中性色里以白色最亮黑色最暗。中性色： 也叫灰色调，指纯度低彩度低的颜色，包括了黑、灰、褐、咖啡、米和白等等。使用象征季节性色彩的主要原则春天：表现开春喜悦的温柔，明朗色彩较好。夏天：炎热，配以对比强烈的色彩较好。秋天：是空气清新的收获季节，配上能表现丰富感的色彩较好。冬季：寒冷，暖色最合适。家纺的色彩搭配根据风格的不同，可以进行不同的色彩
7、组合。如体现活泼、活力的儿童系列产品，或表现现代风格的产品，可以采用对比色的组合方式。另外货架陈列是充分利用空间的最好的方式，同时要注意每个货架要有一些色彩的偏向，货架和货架之间要考虑色彩的协调性,本区域色彩是采用类似色的组合方式,体现产品优雅的风格。4在卖场中还要归划好色区，使顾客随着脚步的移动，卖场的色彩也在不断的变化着。图 3.是一组国外儿童家纺的展示。主体物由地毯、床上用品和吸纳盒组成，较好构画了儿童活跃的个性。色彩采用对比色调，并通过靠垫、布玩具灵活的摆放使画面充满动感。 根据家纺床品的产品特点、销售手法、销售对象进行分析，家纺陈列的色彩主要有以下一些特点：1） 色系多样性即使在同一
8、群顾客中，其审美观也有所差异。因此，为了满足不同顾客的需求，每一季我们都会推出几个风格不同的系列，这些系列的色彩和款式都会有所不同。这样，我们卖场的特点将是多系列，多色彩共存。52） 季节变化性因季节、气候的变化，卖场中的色彩搭配由此也变得复杂起来。因此应对卖场中不断变化的色彩，也是一个陈列师应该具备的技能。要根据季节的改变而调配店堂内色彩的应用，刺激消费者，带动销售。6春季橱窗陈列中色彩的多样性夏季产品品类陈列秋季色彩陈列7冬季色彩陈列二、色彩的搭配方法：1. 对比色搭配法：对比色搭配的特点是色彩比较强烈、视觉的冲击力比较大。因此这种色彩搭配经常在陈列中应用，特别是在橱窗的陈列中。 2类似色
9、搭配法：类似色搭配有一种柔和、秩序的感觉。对比和类似这两种色彩搭配方式在卖场的色彩规划中是相辅相成的。如果卖场中全部采用类似色的搭配就会感到过于宁静，缺乏动感。反之，太多的采用对比色也会使人感到躁动不安。 3明度排列法：8色彩无论是同色相还是不同色相，都会有明度上的差异。如同一色中，淡黄比中黄明度高，在不同色相中黄色比红色明度要高。明度是色彩中的一个重要指标，因此好好地把握明度的变化，可以使货架上的服装变得有次序感。明度排列法将色彩按明度深浅的不同依次进行排列，色彩的变化按梯度递进，给人一种宁静、和谐的美感，这种排列法经常在侧挂、叠装陈列中使用。明度排列法一般适合于明度上有一定梯度的类似色、临
10、近色等色彩。但如果色彩的明度过于接近，就容易混在一起，反而感到没有生气。明度排列法，具体有以下几种方式：1）上浅下深：一般来说，人们在视觉上都有一种追求稳定的倾向。因此，通常我们在卖场中的货架和陈列面的色彩排序上，一般都采用上浅下深的明度排列方式。就是将明度高的产品放在上面，明度低的产品放在下面，这样可以增加整个货架服装视觉上的稳定感。在人模、正挂出样时我们通常也采用这种方式。但有时候为了增加卖场的动感，我们也可以采用相反的手法，即上深下浅的方式以增加卖场的动感。2）左深右浅：实际应用中并不用那么教条，不一定要左深右浅，也可以是右浅左深，关键是一个卖场中要有一个统一的序列规范。通常在一个货架中
11、，将一些色彩深浅不一的产品按明度的变化进行有序排列，使视觉上有一种井井有条的感觉。3）前浅后深：产品色彩明度的高低，也会给人一种前进和后退的感觉。利用色彩的这种规律，我们在陈列中可以将明度高的产品放在前面，明度低的放在后面。而对于整个卖场的色彩规划，我们也可以将明度低的系列有意放在卖场后部，明度高的系列放在卖场的前部，以增加整个卖场的空间感。4彩虹排列法：就是将产品按照红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的排序排列，也象彩虹一样，所以也称为彩虹法，它给人一种非常柔和、亲切、和谐的感觉，在陈列被子时常用到此方法。5间隔排列法：间隔排列法是在卖场侧挂陈列方式中，采用最多的一种方式。这主要有以下几个方面的原因
12、：1）间隔排列法是通过两种以上的色彩间隔和重复产生了一种韵律和节奏感，使卖场中充满变化, 使人感到兴奋。2）卖场中产品的色彩是复杂的，有时候在一个系列中很难找出一组能形成渐变排列和彩虹排列的产品组合。而间隔排列法对产品色彩的适应性较广，正好可以弥补这些问题。间隔排列法由于其灵活的组合方式以及其适用面广等特点，同时又加上其美学上的效果，使其在产品的陈列中广泛运用。间隔排列法看似简单，但因为在实际的应用中，产品不仅仅有色彩的变化，还有大小、厚薄、素色和花色的变化，所以就必须要综合考虑，同时由于间隔件数的变化也会使整个陈列面的节奏产生了丰富的变化。三、商品区域规划：9如果一个家纺品牌的产品线比较多，
13、同时产品之间的风格差异比较大，就有必要考虑对产品进行不同区域分布划分。道理很简单，不同性格、文化取向的顾客，其选择的商品也会有很大的差异。按风格划分后，将同一种风格的商品放在一起，既使视觉上变得有秩序感，同时也可以是每个区域的氛围做得更到位。家纺卖场的风格类型可以分为：简约型、华贵型、活泼型等不同类型。同时也可以兼顾顾客年龄进行风格的分类，如：成熟型、年轻型、儿童型等。同时根据一些顾客特殊的购物需求，还可以进行主题性的陈列，如新婚主题、时尚主题、儿童主题等陈列。在确定卖场中总体的区域划分后，接下来的工作就是单个区域的陈列造型和色彩的搭配处理了。四、道具的分配和组合：家纺卖场中的陈列器具，根据其
14、在卖场担任销售角色的不同，基本上可以分为两种类：一类是以展示为目的的道具。主要是由床及其配套产品，如床头柜等，这类道具主要以场景式的模拟，来达到制造氛围，引起顾客购买欲望。第二类是以销售为直接目的货柜，通过货品的罗列摆放，可以放便顾客进行同一风格中多品种的比较和选择。这两种陈列方式各有优缺点：床架陈列可以用直观的感觉来打动人，但占地面积比较大。货架陈列储物量大，但产品展示效果不如前者。面对着寸金寸土的商场，我们可以在卖场通过两者陈列方式有机组合来完成。空间大的卖场可以通过“一拖一”，即：一组场景陈列 +一组货柜的展示方式来进行。空间小的卖场则可以通过“一拖二”或“一拖三”，即：一组场景陈列 +
15、 多组货柜的展示方式来组合进行。五风格和造型：卖场的区域经过划分后及道具的分配组合后，怎样使一个区域的风格做到更纯粹，也是很重要的事情。风格、造型和色彩是最能触动顾客视觉神经的东西。1风格：家纺的卖场，同一区域的商品必须要做到，风格要统一。如在一个华贵的区域中放一个很简约的台灯，或在一个很现代风格的区域中放一个非常古典的花瓶都是不协调的。2造型：许多人以为，用床架做陈列是一种很简单的事，只要按家庭卧室的样式做陈列就可以了，在实际上并不是这样。卖场中的床和卧室中的床既相同又不同。因为卖场中床的功能不仅仅是一张床，同时又承担着一个商业道具的功能。卖场中床上用品的展示，不单是卧室情景的再现，更多的是
16、担任着一个无声导购员角色。10卖场和卧室的环境也有所不同，在卧室里你可以让一盏灯、墙上的一幅画成为整个卧室的焦点。而在卖场中，所有装饰品的终极目标是将主要展示品衬托得更加美丽。如果顾客被你床单上的一束花、一个台灯吸引的话，那就是陈列的一种失败。卧室里的床上用品，为了方便，人们通常折叠得比较简单。而在卖场中为了吸引顾客，我们就必须要做一部分的造型。在进行床上用品造型时要结合产品的风格，总的原则是：整体简洁，小部分可以做一些造型，造型时切忌过于花哨。造型方法以简约的几何为主。在非特殊构思的要求下，一般不要把床品做的像花卉或动物的造型，因为这样很可能会造成风格不统一或容易使顾客将床品转化成一种装饰品的错觉。家纺产品本身的尺寸和材质比较单一，可以通过添加一些其他的装饰品来丰富陈列主题和效果。如花瓶、花卉，小件的日用品等，但所有添加的道具必须要做到和家纺的风格和主题要吻合图 2。图 2.是国内家纺品牌的照片的陈列，通过红色的色调营造喜庆的的氛围。其添加的装饰物也和产品本身
