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1、中小医药批发企业困境求解作者： 阿德2009 年以来，受金融危机和新医改政策的影响，中小医药批发企业的经营状况不太理想，部分企业甚至面临生存危机，以并购、重组、兼并、控股等形式为主的行业结构调整大幕已正式拉开。对于中小型医药批发企业，2010 年有更难把握的机遇，也有更多难以控制的风险，每家企业都在极力探寻发展之路。后金融危机时代，医药批发企业机会多毋庸置疑，在后金融危机时期，医药行业仍将持续增长，这一点，我们可以从以下三个方面来看。第一，今后一段时间内，国民经济指标仍将保持快速增长。中国经济仍保持每年 7%9%的增速，医药总产值也一直保持 15%的年增长率。第二，我国国内人口持续快速增长，人
2、口老龄化提速，医药市场的消费者不断扩大。第三，医药市场发展空间巨大。目前，世界人均年药品消费额约为 500 元人民币，而我国人均不到 100 元，中国已是世界第七大医药市场，预计到 2020 年，有望成为第一大医药市场。此外，国家财政加大医保投入，市场总需求将进一步快速增长。随着医疗研究水平的不断提高，新的疾病谱也在不断增加，为药品的研发提供了动力；亚健康人群的不断扩大，也为医药市场的扩容提供了条件。随着消费人群的变化，药企间的竞争日趋激烈，我们可以预测，批发行业市场将日益细分。目前，医药批发企业分为七大类：第一类：中央军团以国药控股为代表，地位超然，有政策支持；第二类：五大联盟以中国医药商业
3、联盟的五大成员，分别是北京医药股份、上海医药股份、重庆医药股份、天津医药、广州医药，五大成员相互结盟，网络覆盖面广；第三类：地方军团以四川科龙、长沙双鹤、徐州淮海等为代表，精耕本地市场，形成区域垄断；第四类：民营军团以九州通为代表，经营方式灵活，获利、盈利情况也比较好；第五类：外资军团以永裕新兴为代表，专业分销极强，几百个品种其销售能达到好几个亿，有很强的医院开发能力和较好的学术推广能力；第六类：特种部队以朗欧医药、深圳金活等代理商为代表，他们是生产企业以招商模式寻找的重点客户，他们有资源，有招标和进医院推广的能力；第七类：第三方交易平台以海虹为代表的电子交易商。在我们周围，名目繁多的医药批发
4、企业总是可以在这七类中找到自己的身影，只不过规模大小不同而已。如此一来，寡头的诞生成为必然。来自中国医药商业协会的数据显示，2009 年，全国医药商业销售总额为 4699 亿元。全国共有 1.3 万家医药批发企业，国药控股、上海医药、九州通这三家企业的销售总额接近 1000 亿元，大约占 20%的市场份额，前 100 强占据约 67%的市场份额，前 500 强占据 85%的份额。这意味着，其余 1.2 万多家药品批发企业只占约 14%的市场份额，销售额不到700 亿元，平均每家不到 550 万元。从研发、生产、流通到零售终端，批发环节的整合首当其冲。前文所述的第六类特种部队更多的是朝分销这个方
5、向过渡，类似于九州通侧重配送。最终，中国医药分销市场一定是一个寡头垄断的行业格局，因为这样七个大类的存在，国内医药流通企业的竞争关系非常复杂。在某一个局部区域市场，大企业不一定竞争得过小企业，全国性的跨国公司也不一定在某一个区域市场能够竞争得过当地一个区域的寡头。新型的跨区域业态在某些地方也不一定能竞争得过已经存活几十年、效率非常低下的老业态。有统计数据表明，中国最大的三家医药商业企业占医药市场销售的比重在逐年提升，2009年，中国医药销售前三甲，占据整个中国医药市场份额的 20.4，与此同时，美国的前三甲则占据90%以上。新医改背景下，医药批发企业面临更大挑战新医改背景下，配送权之争必定白热
6、化。根据新医改的指导精神，政府扶持医药商业企业做大做强的意图非常明显。以省为单位进行公开采购、统一配送的政策对那些拥有先进物流能力、销售规模较大、具有基层医疗机构销售网络的商业企业是一大利好。连锁药店染指商业配送，市场被再次瓜分。有批发业务的大连锁药店把重点转向物流，有的已涉足纯商业批发公司的势力范围。大连锁药店的规模发展越大，其批发销售规模就越大。生产企业看重的当然不只是零售规模，这两部分的销售额加起来相当可观，规模越大，生产企业给予的支持力度也越大,另外生产企业把投入直接放到终端，也是大连锁物流得以迅速发展的原因之一。在市场再次被瓜分的背景下，通过整合资源与统一采购以适应发展形势的话题再次
7、被提起。部分企业将陷招标困局。招标体制的实施让很多药品的价格体系崩溃，倒挂现象处处皆是。生产企业尤其是生产处方药的企业为了招标疲于奔命，要么忙着调整产品线，要么忙着变更剂型或包装。然而生产企业的数量在这种体制下逐渐减少，市场上流通的药品逐渐减少。这就导致商业的上游合作伙伴越来越少，产品越来越少，尤其是一些品牌药选择性地挑选合作商业伙伴，势必导致部分流通企业规模越来越小，毛利额越来越低，少部分企业最终将被饿死。流通企业在配送过程中，还要进行二次报价，企业利润空间再次压缩。品种配送成本考量企业成本。按照新医改政策，医改目录的品种必须配备，按现行的医保目录中国家规定 307 种基药和省增补 118
8、种非基药，将有近千个品种品规。如果追求大而全，那么如此多的普通品种，将占用大量资源，如果销售跟不上来，上规模的小产品带来的规模效应不是业务量的规模，恰恰是后台运营费的规模化。而这种规模化恰好是商业公司的死穴。加上网络铺工，配送距离拉长，如果配送低毛利批量小而散的产品，那么油费、人工、路桥费等成本居高不下，毛利可能还不够配送费。因此，倘若不解决规模问题，不解决第三方物流问题，不解决降低物流成本问题，那么取得配送权对企业来说未必是一个利好消息。资金要求更加庞大。2008 年，从紧的宏观财政政策导致各行各业现金流不畅的局面。商业对于企业的价值在于协助企业完成物流和现金流的循环，仅有物流没有现金流的生
9、意是不可能成功的。因此，品牌企业更倾向于优先付款者。在这种背景下，业务运营良好、现金流相对充足的商业公司将招揽到更多优秀的品牌药品，而被淘汰的商业因现金储备低而业务量缩水，导致企业成长源泉即利润的缩水，企业举步维艰。医药批发企业的出路时移世易，医药批发企业要想生存和发展下去，首先要把握新格局中的机会。行业制度的根本性变革将促使行业内部组织结构发生本质变化，医改将为医药市场带来巨大的发展机会。一方面，“全民医保” 给医药市场带来较大增量；另一方面，医改通过提高行业准入门槛，促进了行业集中度提升。寡头垄断，高度整合，将给大型流通企业带来机会。“医药分家” 打破医院药品逐利驱动，分级医疗和医疗资源下
10、沉将冲击现有药品销售终端格局，医疗资源流向指引着药品销售流向，基层医疗机构药品市场的兴起，必然吸引相关企业的药品销售策略从大医院和 OTC 向基层医疗机构转型。“一区一品一规一配送” 和新版 GSP 标准的药品流通改革将淘汰不达标的商业企业。未来三年内，我国将有三分之一的医药工业企业和二分之一的商业企业被淘汰，市场份额向优势企业集中。面对新的格局，批发企业有必要将以往单纯注重产品品类的做法，转到满足不同的消费者需求上来，以客户需求为中心，向服务与解决方案提供商转型。加强电子商务建设成为顺应时局发展的必然。随着医药流通体制改革的深化，从集中招标采购到挂网限价竞价采购，再到第三方交易平台的使用，医
11、药电子商务渐行渐近，药品流通企业的信息化迫在眉睫。随着市场经济的高度发展，人民群众生活水平逐步提高，买方市场出现新需求。在电子商务条件下，企业可以以顾客为中心，建立客户档案，在数据库中存储大量现在顾客和潜在顾客的相关数据资料。公司可以根据顾客需求，提供具有针对性和时效性的产品和服务。通过网络进行商业谈判，降低企业差旅费；通过药品网上招标、网上银行转账等方式，享受各种优惠和便利；在药品采购方面，充分利用社会物流系统，快速满足市场需要，降低库存数量，降低交易费用和占用资金的机会成本，降低企业销售成本。这就要求批发企业从以往相对区域性的综合企业转变为全球网络中的专业化企业，通过优化信息架构和协作业务
12、网络，加快信息流转，赢得竞争优势。掌握话语权，促进利润水平上升。一直以来，药价虚高备受社会民众苛责。公众误认为，是流通环节造成了药价的居高不下。但实际情况是，我国医药商业长期处于微利时代，即使是具有规模优势、对上游有一定议价能力的大型批发企业，从公开的财务报表中也可以看出，商业板块所创造的利润率远低于制药工业。新医改实施后，在省级层面上，配送渠道的垄断地位将增强流通领域在产销产业链中的话语权，为医药商业的生存环境提供了改善空间。随着医药流通行业集中度的提高，流通企业的费用率下降，盈利能力随着规模的递增而上升的趋势将呈现。此外，流通企业受上游制药企业和终端医院、药房两头挤压的状况也将会得到缓解。
13、因为拥有数量庞大的终端网络，进而掌控产销产业链的话语权，苏宁、国美才会雄踞连锁商业高端。“统一配送” 政策实施后，批发企业旗下也将拥有数量庞大的销售终端，在不远的将来，医药流通行业中也将催生出类似苏宁、国美模式的企业。寻求合适的对外合作契机。国家已放开外资进入医药商业批发领域的限制，与外资合作，利用其资金、管理经验、技术、国外营销网络等方面的优势，将是医药流通巨头的现实选择，九州通、同济堂都已相继引进国外资本。加大公共关系建设力度。流通企业能否在医改配套中跟进，财务模式、营销模式、服务模式能否紧跟政策变化，这些将直接关系到企业的生存。不能与时俱进，就很难抢得一杯羹，如此一来，医药批发企业就不能成为各种用药目录药品的配送商，也就会被政策拒之门外。因此，企业需成立专门的公关机构，为政府分忧解难，吃透政策，取得企业生存权。面对复杂多变的市场格局，中小医药批发企业唯有做大做强、做精做专，找准定位，尽早布局，以完整的服务与解决方案满足消费者的最终需求，才能在激烈的竞争中生存并发展。
