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1、关于常州货运业务整合的专题报告深航货运有限公司2006 年 8 月 报告目录1第一部分、深航货运关于常州机场货运销售整合的建议方案第二部分、常州机场关于货运业务整合的基本思路第三部分、常州机场与深航货运在整合方案上的分歧点第一部分深航货运关于常州机场货运销售整合的建议方案2公司领导：公司控股常州机场后，按领导要求，在保障目前货运收益不断增长的前提下并考虑未来货运在华东地区的长远发展，货运公司就常州地区的货运业务整合等问题，在与常州机场货运公司负责人进行了充分探讨，并对其经营状况进行较为详细分析预测的基础上，提出本建议方案供领导参考。一、常州地区货运市场概况2005 年度常州地区航空货运市场的规
2、模是总货量约 2 万多吨(主要指发往广深等华南地区的货量)，货源结构比较丰富，是长三角的货源基地之一。目前除深航航班外，常州机场货运公司还垄断了南航、国航、东航航班的货运销售。1、深航航班常州是长三角传统的货运基地，我公司开通的深圳-常州- 沈阳-常州- 深圳为独飞航班，因此深航货运公司对常州机场货运的市场定位为收运高附加价值货物为主，运价仅底于我无锡基地始发至深圳的早班，但一直高于其他长三角地区。从近几年的数据分析，常州机场货运在我公司未派遣人员的合作机场中，结算收入和运价方面位居第一。2、外航航班常州机场货运利用独家货站及地面保障的优势，垄断了国航、东航的货运销售，尤其是对国航航班的独家包
3、舱使其成为具有地面3保障和承运人的双重功能，具备了航空货运业务完整的服务链，对市场有较大的掌控能力，取得了较好的经济效益。通过常州机场近几年的努力以及与深航的良好合作，货运业务得到迅速发展，货运收入已成为机场的主营收入之一，是常州机场利润的主要来源。二、05 年经营状况分析及 06 年货运收益预测（一）05 年经营状况分析根据我公司历史财务数据及常州机场货运公司提供的经营数据，对 2005 年常州机场货运公司销售总收入及净利润分析如下：1、销售总收入分析2005 年常州机场货运公司实现销售总收入为 814 万元，具体数据分析如下表：表 2.1：2005 年常州机场货运公司销售总收入明细表单位：
4、万元南航 213国航 138深航 356东航 27一、代理航空货舱销售收入项代理货舱销售收入代理货舱销售收入小计 729从南京等地发货收入 45地运收入(到达货提货) 33邮件收入 0派送及上门提货车费等 3二、其他收入项 其他业务净收入小计 81总收入合计 814备注：05 年各项数据资料来源于常州机场货运公司4若以本航承运收入、外航及其他业务净收入口径统计，则 05 年常州机场共实现货运收入 595 万元。2、净利润分析2005 年常州机场货运公司实现货舱代理净收入 236 万元，实现其他业务净收入 81 万元，发生总成本费用为 215 万元，实现净利润102 万元，具体数据分析如下表：表
5、 2.2：2005 年常州机场货运公司净利润明细表单位：万元南航 213国航 138深航 356东航 27代理货舱销售收入代理货舱销售收入小计 733南航 139国航 60深航 267东航 20代理货舱成本代理货舱成本小计 486南航 74国航 77深航 89东航 7代理净收入代理货舱毛利收入小计 247营业税金及附加 11货舱代理净收入小计 236从南京等地发货收入 45地运收入(到达货提货) 33邮件收入 0派送及上门提货车费等 3加：其他业务净收入其他业务净收入小计 81减： 成本费用总额 215其中：固定成本 84变动费用 41人工成本费用 90净利润 102备注：05 年各项数据资料
6、来源于常州机场货运公司5（二）2006 年常州货运收益预测常州原有航班为常州至深圳的 ZH9842 航班，06 年主要增加常州至广州和哈尔滨的 ZH9664 航班。在常州机场货运公司 05 年及 06 年上半年营运数据基础上，假定06 年深航仅增加 9664 航班，而其他航空公司运力不变，则预计 06年常州机场可实现深航航班货邮承运收入 530 万，较去年同期增长49%；实现代理外航净收入 180 万元，较去年同期增长 14%；实现其他业务净收入 55 万元，较去年同期减少 32%。其他业务净收入较去年同期大幅减少的原因：随 06 年常州机场运力增长，通过南京发货的业务大幅减少。考虑到同口径可
7、比因素(本航为承运收入，外航及其他收入均为净收入) ，则 05 年常州机场共实现货运收入 595 万元，06 年预计可实现货运收入 766 万元，同比增长 29%。具体数据分析见下表。表 2.3：2006 年常州机场货运销售总收入预测分析明细表单位：万元2006 年项目内容 2005 年1-6 月 7-12 月预计合计增长率 摘要一、深航承运收入 356 176 354 530 49% 二、其他销售净收入 239 236 -1% 代理南航货舱承运净收入 74 89 20% 代理国航货舱承运净收入 77 89 15% 代理东航货舱承运净收入 7 3 -60% 东航航班取消代理外航 代理外航净收入
8、小计 158 180 14% 从南京等地发货收入 45 10 -78% 06 年基本取消此渠道地运收入(到达货提货) 33 40 20% 邮件收入 0 0 0% 其收收入 派送及上门提货车费等 3 6 120% 6其他业务净收入小计 81 55 -32% 货运收入合计 595 595 766 29%说明：1、其他销售净收入=代理外航净收入+ 其他业务净收入2、代理外航净收入=代理外航票面收入-代理外航结算成本。3、若公司继续向常州投放运力，新增航班可参照现有航班数据，结合市场情况相应测算其收入。4、取消南京走货渠道后，部分货源流向南航航班，故预计代理南航货舱承运净收入将有较大幅度的增长。三、整
9、合建议初期常州机场货站按公司领导要求定位为中性货站。经过以上分析，考虑到 2006 年已经过半，为了平稳过渡，避免一步到位引发外航代理收入流失的风险，使今年公司的货运收入稳定增长，促进公司未来在常州地区货运业务的发展，建议深航货运公司与常州机场货运在销售方面的整合分两个阶段进行。第一阶段：从目前到年底。保持目前与常州机场货运公司的合作关系，对外继续以“常州机场货运公司”为经营主体，深航货运公司派遣销售力量与常州机场货运公司共同开发市场，探讨在常州地区增设营业网点的可行性，目的是开发更多的直接客户，整合公司在无锡、常州、上海、合肥等地的航线资源和销售力量，争取实现“一票多场” ，并深入了解当地市
10、场，掌握客户资源，保障今年公司货运收益最大化。为了实现以上目标，我们建议公司调整常州机场对其属下货运公司的考核口径。由于目前常州机场对其货运考核为毛利收入，因7此常州货运公司必然以利益最大化为目标，随着市场竞争不断加剧，以目前的考核口径，常州机场货运一方面需要不断压低包括本航在内的航空公司的结算运价，另一方面会寻找更低成本的运输渠道，如南京、合肥等地的航班。因此，目前常州机场对其货运的考核口径无法保障本航航班的收益增长。故建议将目前唯一的毛利收入考核指标调整为两大指标：深航航班承运收入考核指标及其他销售净收入考核指标。根据表 2.3 所预测的 2006 年常州货运收益数据，建议深航航班承运收入
11、考核指标核定为 530 万元。其他销售净收入考核指标核定为 236 万元。第二阶段：2007 年开始通过前一阶段的整合，我们真正对常州地区货运市场有较强的掌控力后，凭借在常州、无锡、未来的南通等地区的货站资源形成完整的货运服务链，真正实现我公司在长三角地区货运业务一体化，成为华东货运市场的重要力量。但我们也必须提出，如果公司将货站定位为中性的操作平台，那么在货运销售方面将面临以下风险。首先是外航代理净收入的流失。国航、南航不可能将腹舱资源交与具有深航背景的货运公司独家代理，货站独立操作后，外航将会发展当地代理进行销售，而该项收入如上所述占常州机场货运总净收入的 46%（158 万） 。因此，只
12、有通过货站收取 0.3 元/公斤的操作费来弥补收入，按目前运力测算，外航年吞吐量为 3500 吨，货站可收入操作费 110 万左右，两项收入相抵消收入减少 30%金额在 488万左右。其次，在相同航线以及国航常州-北京中转广深两地的市场竞争中，引发与外航的价格战，造成运价下滑，导致我公司收益减少。总之，货站是航空货运服务链中最重要的环节，它在目前的市场营销体系里，是最关键的因素。因此，我们认为从深航总体利益考虑，如果货站必须独立运行，那么货运收入方面必然会减少部分收入，请公司领导在常州货运收入考核指标方面做出适当的考虑。四、业务拓展专题报告（一）常州自销网点布局建议为保证客户资源稳定，建议常州
13、机场对外继续以“常州机场货运公司”为经营主体，借鉴深圳自销经验，结合常州市场状况和货物特点，建议在常州地区分阶段增设营业网点，形成形象统一、服务规范的销售窗口，目的是开发更多的直接客户，为形成长三角网络奠定基石，具体方案如下：第一阶段 2006 年 8 月至 2006 年底为保证过渡期间收益稳定，以及 2007 年外航包舱的顺利进行，建议设立常州机场货运销售部，下设机场营业部和市内营业部：1、 部门规划方面常州机场货运销售部对常州机场货运负责，负责承担常州机场货运销售指标和销售发展规划。92、 网点规划方面常州机场货运原设机场营业部、快递营业部和大厦营业部，其中机场营业部主要负责航班销售，快递
14、营业部负责提货及配送，大厦营业部负责市内货物配送，销售职能较弱，建议在第一阶段进行调整如下：a) 原机场营业部和快递营业部合并为机场营业部；b) 原大厦营业部更名为博爱营业部（该营业部位于博爱路上） ；c) 机场营业部经营范围主要以始发航班销售和到达货物提货为主，同时提供市内货物分拨职能；d) 博爱营业部主要提供到达货物配送功能以及开发直接客户功能，起到销售服务、品牌宣传窗口作用；3、 人员管理方面以保证 2007 年外航航班包舱工作顺利进行和尽快熟悉当地市场为目的，建议常州机场货运销售部经理仍采用内部提拔方式确立，主要负责承担和分解任务指标，销售部副经理由深航货运委派，主要负责业务发展规划。
15、 4、 考核方面建议采用完成指标形式进行考核，考核办法参照深航货运销售部 2006 年度考核激励办法。考核指标分为本航销售收入指标和外航毛利指标两方面。建议设立常州机场货运销售部 2006 年销售指标，指标较1005 年同期增长比例为 35%；相应机场营业部指标按较 05 年同期实现增长 35%，市内营业部指标按较 05 年同期完成增长 35%拟定。第二阶段 2007 年 1 月始常州主要货源以鲜活物品和布匹为主，辅以电子配件等货物作为补充，其中布匹商主要分布在南区的布匹市场内，货量大且集中，北区的高新区有常恒集团、三菱电机等大型电子企业进驻，具有较大的空运潜力，建议在第二阶段根据当地市场特点
16、在南北两区设立营业部，完善网点格局，形成竞争优势，扩大空运市场份额，具体方案如下：1、 网点规划方面a) 在南区布匹市场设立南区营业部，重点负责稳定和提高布匹客户收入；b) 在北区高新区设立北区营业部，重点负责开发该地区客户；c) 强化博爱营业部市内分拨职能，为南区、北区营业部提供货物仓储和分拨操作。2、 人员管理方面由于营业部建设需要大量的人力补充，此阶段建议以补充销售力量为主，下属营业部负责人建议采用深航货运公司外派和常州机场货运内部竞聘方式进行，销售人员和操作人员可采用社招方式在当地招聘。113、 考核方面建议采用完成指标形式进行考核。考核指标分为本航承运收入指标和外航销售净收入指标两方面。此外，形成销售网点格局所需的相关投入成本：网点建设的前期需投入场地租赁、硬件设备、人员工资以及网络建设等成本费用；根据常州机场货运公司目前经营状况，所有相关网点建设的投入成本
