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1、周生记在湖州地区推广发展的营销策划方案周生记在湖州地区推广发展的营销策划方案学 校： 丽水职业技术学院 指导教师： 闫 春 荣 策 划 人： 朱双双 专 业： 市 场 营 销 年 级： 1016 班 周生记在湖州地区推广发展的营销策划方案目录摘 要 1一、市场分析 1（一）湖州地区市场分析 1（二）市场定位 2（三）消费者分析 2（四）竞争者分析 2二、SWOT 分析 2（一）优势 2（二）劣势 3（三）威胁 3（四）机会 4三、 周生记的发展中存在的问题 4（1）消费者对产品认知不足 4（2）销售范围狭小 4（3）品牌竞争激烈 5（4）宣传力度不足 5（5）品牌影响力不大，品牌忠诚度不高 5
2、四、周生记的对策及具体实施 61.确定市场，进行市场细分 62. 加大广告力度，宣传品牌内涵 63. 扩大销售网点 74.促销活动中的注意事项 8五、总结 8周生记在湖州地区推广发展的营销策划方案1摘 要 湖州周生记，由湖州人周济相在 1940 年创建。坐落于浙江湖州市中心红旗路 21 号,是江南一带颇具盛名的传统小吃店. 其中馄饨和卤汁鸡爪是其重点产品。卤汁鸡爪更被誉为“江南第一爪” ，打出了牌子。现在每当现烧卤味上柜供应时，顾客蜂拥而至，排着队纷纷购买，其火爆场面，成为街市一道亮丽的风景。 周 生 记 人 在 经 过 多 年 的 生 产 经 营 实 践 中 ， 不 懈 努 力 ， 取 得
3、了 前 所 未有 的 辉 煌 。 同 时 也 获 得 了 很 多 殊 荣 ： 1989 年 周 生 记 传 统 馄 饨 和 卤 味 鸡 爪 双双 获 得 浙 江 省 优 质 产 品 奖 ； 1993 年 被 国 内 贸 易 部 认 定 为 “中 华 老 字 号 ”；1997 年 中 国 烹 饪 协 会 确 认 周 生 记 馄 饨 为 “中 华 名 小 吃 ”； 2001 年 在 中 国 国 际农 业 博 览 会 上 再 次 获 得 优 质 产 品 奖 ； 近 两 年 又 分 别 获 得 “浙 江 省 优 质 放 心 食品 ”、 “全 国 绿 色 餐 饮 企 业 ”、 “首 届 长 三 角 面
4、点 大 赛 金 奖 ”、 “全 国 百 家 消 费 者 放心 单 位 ”、 “浙 江 省 知 名 商 号 ”等 荣 誉 称 号 。一、市场分析（一）湖州地区市场分析自古以来民以食为天，餐饮业在任何时候都不会过时。湖州地区除了有强势的国际快餐肯德基和麦当劳之外，有其它品牌如老娘舅、江南小厨，还有一些其它区域性汉堡店。市场竞争激烈，麦当劳和肯德基占据大部分市场销售份额，其它二线品牌占销售额的小部分。所以造成了周生记所占的市场较小。同时由于湖州市人民家庭收入的增加，城市里的居民在快餐店吃饭已成为一种时尚，市场信息研究表明，在城市中高达60的人在三个月都要光顾快餐店。一般来说，平均每月吃两次快餐的家庭
5、每次平均花费50元，所以快餐的发展是最为迅速的。尽管西式快餐日益受到欢迎，但在中国由于中国人根深地固的传统饮食习惯，使中式快餐仍占据高达60的国内市场。中国人还是喜欢中餐的味道，只是由于西方快餐的清洁和方便才偶尔光顾西式餐馆。因此，这就向能够提供干净方便中餐的经营者提供了巨大的发展前景。 周生记在湖州地区推广发展的营销策划方案2（二）市场定位：在市场定位时，我们主要选择了中低档餐饮市场。我们的宗旨是在保证消费者花最少的钱享受最优质的服务，真正做到物美价廉。由于我们走的是大众路线，而一般的中老年人群和中学生，他们大多数的人能接受的消费水平在中等偏下所以不谊推出太贵的产品，而且周生记餐厅的规模不是
6、很大，做高端不利于很快回收资金。（三）消费者分析：1. 周生记走的是大众消费路线，各种产品分为不同的档次和口味，因此能满足各类消费人群的消费需求。2. 现在，消费者越来越注重服务水平，周生记的服务人员都经过专业技术培训，服务质量一流，因此能受到消费者的欢迎。3. 店内装潢古色古香，还有这种各样的温馨提示，充满人文关怀，使众多消费者感到温馨、舒适。（四）竞争者分析：在湖州，周生记特色小吃店的竞争对手主要是肯德基、麦当劳、有意思、永和等快餐店，而且这其中都是中外有名的大品牌，实力雄厚，经验丰富，管理水平先进，消费者满意度较高，在中国广大中小型城市都有分店，也是备受大众相信的品牌。对于土生土长的周生
7、记来说，竞争的压力过大。二、SWOT 分析（一）优势：1. 周生记作为湖州一家传统的老字号特色小吃店已经具有了一定的知名度和一些老顾客，品牌也有了一定的影响。2. 品种丰富，口味多样化。除了其特色产品：各种口味的馄饨、被誉为“江南第一爪”的鸡爪之外，还有其他的卤味生产，在原来的鸡爪、鸡腿、牛肉、酱鸭四个品种的基础上，增加了爆鱼、鹌鹑、元宝蛋、状元蹄、红烧狮子头、五香豆腐干等花色特色卤味应市。现在每当现烧卤味上柜供周生记在湖州地区推广发展的营销策划方案3应时，消费者蜂拥而至，排着队纷纷购买，其场面成为街市一道亮丽风景。3. 价格适中。在现阶段，价格任是居民购买食品的关键因素。与那些平均每人每次就
8、要花费 2050 元的肯德基之类的西餐相比，周生记的产品价格便宜，更容易为人们所接受。4. 营养合理，符合健康饮食潮流。周生记作为一家中式的小吃店，比起那些高热量、高脂肪的西餐，他的选材和制作方式更符合中国人民对于健康营养的饮食要求。（二）劣势：1. 标准化、规范化程度低。对于现代企业来说，标准化、规范化是必不可少的。而周生记也与一般的中式快餐一样虽然品种丰富、口味多样化的优势却也成为产品标准化的阻碍因素。而且因为制作工艺的特殊性，加工出来的食品口味不能控制，口味的统一性很难保证。同时由于管理体系落后，缺乏统一的服务标准。2. 服务时间延长，消费者等待的时间长周生记作为一种中式的快餐，其主要特
9、征之一是以最短的时间提供饮食服务，从而达到节约消费者用餐时间的目的。而周生记因为制作工艺的差异，消费者等待的时间总体上高于西式快餐，因延误时间而引起消费者不满的现象时有发生。而肯德基等西式快餐则是要求消费者从排队到拿餐点不得超过 5 分钟，与周生记相比大大的节约了时间。3. 卫生情况有待加强，整体形象不佳由于长久以来的原料和生产工艺的不透明，所以很容易给消费者留下“脏、乱”等影响。而且食品的质量也很难保证，造成消费者对其的信任度不高。而肯德基等西式快餐则采用的是敞开式厨房，消费者在销售窗口就能看见餐点的制作，使消费者对食品的质量和卫生有了较高的信任度。（三）威胁：由于肯德基等西式快餐依靠连锁经营这个武器，所以占领了广阔的市场。在亚洲，尤其是
