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1、邮政窗口速递包裹市场营销策划方案策划人 ：XXX手机号码：XXXXX 完成日期：2011-12-8目 录 一、项目定义 .3 二、市场调查与分析 .3三、市场开发策略 .7四、财务计收与激励政策 .19五、项目管控 .20六、效益评估 .21一. 项目定义邮政窗口速递包裹是通过邮政营业网点揽收速递包裹（就是指 EMS）的一 项基本的邮政窗口 业务。依托我省 1800多个自办邮政营业网点和近 2 万多个委代办服务网点揽收，通过邮政速递公司的渠道，以高速度、高质量为用户传递紧急文件资料及物品至全球 200 多个国家和地区以及国内近2,000 多个城市所辖范围，同时提供多种形式的邮件跟踪查询服务。（
2、一） 全国邮政营业网点全国邮政营业局所已达 57136 处，其中设在农村的局所有 41196 处，提供邮政全项功能服务的局所有 34044 处。（二） 全省邮政营业网点我省拥有 1800 多个自办邮政营业网点和近 2 万多个委代办服务网点，已建成集实物传递、信息传输、货币流通于一体，横联国际、纵接城乡、快捷便利、科技领先的现代化邮政服务网络，精心打造了金融类、邮务类、速递物流类三大业务板块，提供邮政储蓄、现代物流、人寿保险、特快专递、信函、包裹、汇兑、集邮、报刊发行等 300 多种专业服务。二. 市场调查与分析(一) 宏观市场分析1. 邮政品牌，值得信赖只要一提起“中国邮政” ，老百姓的脑海里
3、马上就会出现“身穿绿色邮政制服，骑着绿色自行车，跨着邮包的投递员走街串巷投送邮件”的形象，这表明了中国邮政具有广泛的社会认知度，在老百姓心里有着很重要的社会地位。企业文化悠久，品牌响亮，所以在老百姓心中是很值得信赖的。2. 邮政网络覆盖范围广目前，江西省邮政公司开发并建成了邮政综合计算机专用信息网，电子汇兑、 11185 客户服 务、速递跟踪查询、邮政绿卡 POS 消费、报刊发行、邮区中心局生产作业和中间业务平台等 50 多个科技含量较高的系统；建成了 11 个直复营销中心、 1500 个电子化营业网点、 1306 个与全国联网的邮政储蓄网点、 1618 个汇兑网点（其中联网网点 1405 个
4、）、 183 台 ATM 自动柜员机；拥有信函自动分拣机、包裹自动分拣机等机械化、自动化、电子化设备 4000 多台（套）；建成 13 条省内物流专线、 3 条省际物流专线，并连接中邮物流华东网、北方网、西北网、南方网；建成邮政服务“三农”代办点 1.76 万个，精品网点 6937 个，已经初步建成了集实物传递、信息传输、货币流通于一体，横联国际、纵接城乡的现代化邮政服务网络。(二) 用户需求市场调查2011 年 10 月，南昌邮政局就针对“邮政窗口速递包裹”发展的相关事项分时段、分地区（城乡）采取了现场填写调查表发放小礼品的方式进行了市场调研，累计发放 350 份调查问卷，其中市区 175
5、份，乡镇 175 份。累计收获有效调查问卷 313 份具体调查结果如下：1. 快递业务中中国邮政知名度仍旧非常高。在所有问卷调查中“你知道哪些快递公司” 的调查项 目中，中国邮政遥遥领先，有 275 人选择，占 87.86%，其次是中铁快运有 214 人选择，占 68.37%；顺丰快递，有 158 人选择，占 50.47%，宅急送快递有 93 人选择，占 29.71%，申通快递 56 人选择，占17.89%，其它 26 人选择，占 8.3%。2. 邮寄快递者中年人居多。在调查中约 9%的人年龄在20 以下，约 35%的人在 21 到 30 岁之间，约 45%的人在 31到 49 岁之间，约 1
6、1%的人为 50 岁以上的只知道邮政的人群。3. 较多用户都是愿意选择安全、快捷的快递公司。57%的人是愿意选择安全、快捷的快递公司；约 25%的人愿意选择运价便宜的快递公司；约 13%的人愿意选择客服服务态度好的快递公司。也有约 5%的人愿意选择提供个性化服务的快递公司。4. 零星散户前来快递公司营业网点邮寄快递的人群占比较多。约 52%的人群愿意前来快递公司营业邮寄。约 38%的人群还是希望上门取件。约 10%的人群觉得无所谓。5. 前来网点邮寄的人大多数是为了放心。约 61%的人群前来网点邮寄是为了放心邮寄不被骗；约 32%的人是为了减少一次运输过程而降低物品损坏率和丢失率；约 7%的人
7、是其它的原因。6. 使用快递者基于工作需要的人群占比略多。约 42%的群基于工作需要；约 39%的人群基于个人需要；约 9%的人群基于两者都是有的需要。7. 选择邮政 EMS 的用邮者大多是因为就近选择。约 72%的人因为邮政网点多，离得比较近。约 20%是不知道其它快递公司营业网点的人或者其它快递公司营业网点太少。约 8%因为其它。8. 大多数用户通过邮政速递都是邮寄纸质类物品。有约86%的人用 邮都是邮寄发票、文件、证件等纸质类物品。约12%的人用 邮是邮寄贵重物品（如手机、相机等数码产品）。其余的人群用邮是邮寄其它物品。9. 还有相当一部份 EMS 用邮人群是因为硬性的邮政条件设施。在调
8、查中，有约 12%左右的人群是因为有些其它快递公司到达不了偏远地区而选择邮政 EMS 的。(三) 市场调查结论通过以上调查不难看出：1. 邮政在大众心里的地位还是很重要的，知名度还是很高的。有近 87.86%的人群知道邮政可以邮寄快递。大多数人群都会把贵重的物品通过邮政 EMS 寄递。2. 虽然知名度高，但是随着市场竞争的激烈，大众可选择性越来越多，在选择快递公司时他们逐渐从强大的快递公司到性价比高的快递公司。在选择运价便宜的 25%的人群中逐渐增多。3. 邮政网点多，解决了用户多走路的难题。约 72%选择邮政的人因为邮政网点多。但是随着其它快递公司的大力宣传，日渐强大，已有近 38%的邮寄者
9、选择快递公司上门取件。4. 邮政的硬性条件设施“ 迫使”被选择。虽有约 12%左右的人群是因为有些其它快递公司到达不了偏远地区而选择邮政 EMS 的。虽有 12%的人群，看上去不知道是好是坏，但是我想如果其它快递公司如果能达到这种功能，我想这个数据也是会有变化的吧。一. 市场开发策略（一） 目标客户：有用邮需要的人群。（二） 营销目标：市场成熟期（2011 年-2012 年），共计新增窗口速递包裹15 万件市场壮大期（2013 年2014 年），年平均新增窗口速递包裹 20 万件；市场稳定期（2015 年2018 年），年平均窗新增口速递包裹 25 万件。2012 年邮政窗口速递包裹计划新增
10、15 万件，按平均每件 24 元左右计算，实现新增业务收入 360 万。平均每个地市局每天新增 38 件左右。（三） 竞争优劣势分析:1. 对 手：顺 丰、圆通等国内私营快递企业；中外运敦豪（DHL）联 合包裹(UPS) 等跨国快 递企业 ；天地华宇等物流公司。优势：顺丰、圆通等国内私营快递企业，运价相对较便宜，起步价格也就在十几元左右。借用社会多种运输渠道，所以速递相对来说时效性也比较高。一般临省也就 2-3 天能到达，一些较发达地区之间甚至就第二天能到达；中外运敦豪（DHL）联 合包裹(UPS) 等跨国快 递企业 ，运价相当，但是是跨国大公司，管理精细，服务周到有自己的运输渠道，规范安全；
11、天地华宇等物流公司，发大件物品相对快递来说费用低廉，20 千克左右物品也就几十块钱左右，时效也较快。劣势：顺丰、圆通等国内私营快递企业，私营规模企业，客户信赖度不高，没有自己的专属网络，不安全，损件丢件情况较严重，营业网点不多，送达范围不广，在市区也有送达不到的地区；中外运敦豪（DHL）联合包裹(UPS)等跨国快递企业，中国文化渗入不够，国人排斥心理，网点缺乏，只有发达地区较有使用量；天地华宇等物流公司，客户需上门物流公司自提货等后续事项或费用，不够灵便，针对大件物品性强，小件物品很少使用，营业网点较少且较偏远。2. 邮政优势：a)遍布世界各地的网络覆盖范围和庞大的投递队伍虽然外资快递巨头的国
12、际网络覆盖范围比邮政 EMS 要广，但是就国内市场而言， EMS 的网络覆盖范 围要大于外资快递巨头和民营快递企业。邮政的网络覆盖范围已经通达全国各省、自治区、直辖市、1875 个地级以上县市，基本覆盖全国。依托邮政强大的网络优势，EMS 将其网 络伸展到全国各乡镇，甚至广大的农村地区，是民营快递和外资企业无法拥有的优势。遍布城乡的、训练有素的投递队伍。中国邮政已经形成的四通八达覆盖全国，而且邮政的 EMS 业务已与世界上 200 多个国家和地区建立了业务关系，连通世界的邮政网，在快件的投递上可以发挥十分重要的作用。b) 实力雄厚的大企业形象赢得了顾客的普遍信任邮政属于政府经营企业，同其他企业
13、相比有两大基本原则：普遍服务和通信安全。拥有良好的企业信誉与雄厚的实力，赢得了百姓和企业的普遍信任，这是我们邮政已形成的巨大的十分宝贵的无形资产，成了中国邮政的核心竞争力之一。中国邮政的无形资产是外资快递企业和民营快递企业在短时间内无法取得的。c) 经验丰富，品质过硬，投递准确，失误率低百年邮政经营经验和 20 多年的快递经营经验，使邮政 EMS在从收寄到投递各个环节紧紧相扣、严密作业，有着过硬的品质和专业。邮政 EMS 是专业的速递服务经营单位，有明确的规章制度和训练有素的专业的投递人员，使得其服务周到、失误率低。遍布城乡的网络和网点保证了快件的安全传递，是一些国内私营快递公司所无法比拟的。
14、劣势：a)缺乏窗口品牌宣传，邮政速递的进步并没有在窗口形象中相应得到体现。b)窗口营销人员服务意识缺乏，服务质量整体水平不高。c)企业和专业公司速递业务的资费标准并不统一，甚至出现窗口寄递比 EMS 上门揽收还贵的情况。d) 服 务价格较高并且缺乏灵活性，吸引力较差。（四） 发展机遇1. 电子商务的飞速发展，速递市场份额呈扩大趋势；2. 我省经济的高速增长，国内经济拉动强劲，城市化进程加速，电子商务等需求的增加，大型国有或民营企业对跨地区业务、管理和合作的需求，将促使国内快件、包裹运量迅速增加。个人网上购物、邮购等产业的发展要求及时的配送服务能力，也为快递业务的发展提供了巨大的空间。预计我国国
15、内快递市场将保持 29的年复合增长率。3. 国家政策的支持。十七大报告强调指出， “加快转变经济增长方式，推动产业结构优化升级” ，“发展现代服务业，提高服务业比重和水平”，加快发展“ 综 合运输体系”。落实这些方针、政策，将创造未来我国快递业和整个服务业的广阔市场。快递业发展需要良好的体制环境。中外大量实践表明，现代社会的 GDP 与物流、快递业三者之间有着 123 的这一具有内在联系的比例发展关系。（五） 威胁1. 专营权遭到削弱，国内快递行业反垄断的呼声越来越高，很多快递公司都提议修改邮政法中关于信件和其他具有信件性质的物品的寄递业务由邮政企业专营的规定。在不久的将来，中国政府也将对邮政速递的专营权进行相应的削弱。2. 外资准入屏障消失，按照中国 2001 年 11 月 11 日加入 WTO 的相关承 诺，2005 年 12 月 11 日国外快递公司可以在中国全资设立分支机构或经营机构。于是，强大的外国公司以其资本、技术和效率等优势更多更快地进入中国快递市场领域，如 1986 年 DHL(敦豪环球公司)进入中国市场，此后，1987 年 FedEx(联邦快递) 、1988 的 UPS(美国联合包裹公司)、1990 年 TNT(荷 兰 T
