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1、1内部认购方案一、 项目背景根据公司要求（2009 年 1 月 15 日前需回款 8000 万元）我中心暂定 2008 年 11 月 8 日正式开始内部认购。目前项目进展情况如下：1、工程进展：国际广场 2 期项目已动工（会先行具备销售条件） ，国际广场 4 期项目正在拆迁阶段。2、 设计方案：两个项目设计方案目前均处于调整中。3、销售条件：根据两个项目目前现状，在 11 月 8 日前均不能取得预售证。二、 概念定位根据两个项目地段特性、园林规划、户型配比以及我集团的项目分布情况等，我中心初步建议定位如下：（最终定位需配合策划设计中心共同确定）：1、推广概念：将两个项目合为一个玉祥门板块的概念
2、推盘，以大概念（推出，小概念（地铁、国际广场城市公园、西咸门户、机场门户等）辅助。2、主题定位语：国际广场生活街区23、 卖点支撑：1） 、品牌优势 国际广场地产在玉祥门地区多年来积累的知名度 国际广场地产在玉祥门多个成熟项目不辨的事实 国际广场地产作为社会公民对玉祥门地区所做的公益性投入。 （国际广场城市公园、张骞使西域雕塑）2） 、地段优势 世界通往西安市的迎宾门户，地理位置的重要性 连接西咸一体化的枢纽地位 地铁一号线玉祥门站点的交通便利性 地段周边成熟的生活配套3）产品优势 特色的园林景观 合理的户型设计3 多元化的户型配比 多媒体光计划入户（需经各相关部门最终论证） 多元化的购买属性
3、（国际 2 期可办公、居住、投资）4）生活配套优势 国际广场城市公园近在咫尺 紧邻人人乐大型超市 西安市第三人民医院 建设银行、商业银行、工商银行5）教育配套优势 市一中、大庆路小学、潘家村小学三、推广策略 根据国际广场地产在玉祥门地区的发展现状，结合新项目的启动，将这些内容整合为玉祥门国际广场生活街区的概念重新打包推广，消除掉单个项目单打独斗形象较弱的弊端，提升片区整体形象，拉高项目品质，整合国际广场地产实力，体现优势，4打消客户对无预售证销售模式的风险疑虑，同时积极开拓销售渠道，将团购、外销和现场销售相结合，既扩大了项目的知名度，也缩短了销售周期，加速回款。 在售楼部没有搭建完成的情况下，
4、建议从 8 月初开始在国际 A 座大堂设立临时咨询处，在时代酒店大堂设立形象展示区进行前期蓄水。新售楼部建成后除保留时代酒店大堂形象展示区外整体迁移至新卖场。四、宣传策略宣传策略建议采用媒介宣传及 Sp 活动宣传相结合方式，开展事件营销模式，增强市场关注度。1、媒介宣传： 由于没有取得预售证，在项目的前期推广宣传上主要以报纸软文、DM 软文、房展会、户外广告等形式广而告之。 重新开辟玉祥门板块专题网站并链接至各大相关网站，扩大网络宣传的覆盖面。 发动电视媒体展开玉祥门板块的讨论话题。2、Sp 活动 房展会宣传：建议参加 9 月 4 日房展会，扩大项目知名度，广泛引起媒体关注，拓宽蓄水渠道。 （
5、项目正式开始排号蓄水）5 项目前期座谈会：9 月中旬，与商管公司联手召开国际二期商业、住宅项目座谈会，广泛听取机电广场老客户对产品、销售等方面的反馈意见，根据客户的意见进行分析，及时调整产品及推广和销售策略，发展潜在客户。 项目推介会：10 月中旬，组织国际机电广场、印象老业主、华泰工业品批发市场意向客户、现场蓄水客群和各方媒体召开玉祥门板块项目专项推介会，巩固客群稳定性，扩大项目市场知名度。 集团老业主宣传：针对我集团印象、国际、花城、人家小区的老业主与集团本部员工进行专项宣传，利用集团短信、小区内的展板、单元海报等途径，及时有效的将项目信息进行发布，扩大老业主重复购买和推介购买的影响力。3
6、、包装 工地包装：包装国际二期、印象四期工地围墙，统一板块形象。 售楼部包装：在临时售楼部将区域规划图、项目总平图、户型图等进行展示，让到访客户对项目有一个全面的了解。6五、价格体系一）定价策略确定楼盘的价格，要考虑到诸多的因素，对于本案来说应从市场角度进行分析，简单的说就是从动态的分析将我们的价格定在一个最合理的位置。而市场因素的变数很大，市场因素具体体现在客户对区域内价格的一个认可程度，所以我们要利用市场比较法对本案进行价格分析。通过以上的分析相信会得到一个合理的价格，最重要的是在保证了利润的同时也能够有一个较快的回款速度，并使整个项目保持一个良好的发展态势。市场比较定价策略本方法所制定的
7、价格是依据相近物业及附近区域竞争状况而定的。在市场竞争较为激烈时，条件相当的两个物业，定价较高的项目会被客户舍弃。因此，本案在与玉祥门住宅区、西稍门住宅区及地铁沿线住宅开发的项目比较时，只有推出相比竞争者更优化的方案，并具有独特的功能设计及卖点的项目，才可能在市场竞争中脱颖而出。1、 采用市场比较法进行价格定位，需要对周边乃至区域个案销售价格作以比较。由于本案位于玉祥门区域（城西版块） ，为了进一步确定本项目的价格，以便于今后的销售，本报告选择位于本案所在区域、西稍门区域以及地铁沿线的楼盘的项目作为参照，7初步市场调研结果如下表所示：玉祥门相关楼盘价格修整 庆阳观邸 华豪丽都 安达百花明珠序号
8、 评估项目 满分评分 备注 评分 备注 评分 备注1 交通位置 10 8 较好 8 较好 6 一般2 周边环境 8 6 尚可 6 尚可 5 一般3 周边商服配套 8 6 尚可 6 尚可 4 一般4 教育配套 6 3 一般 3 一般 4 尚可5 规模 10 4 建筑面积 3.3 万平米 6 建筑面积 5.3 万平米 5 建筑面积 4.3 万万平米6 景观 9 5 基本无 5 基本无 5 基本无7 户型结构 12 10 大众 9 偏大 10 大众88 内部规划设施 10 7 一般 8 规划细节处理较好 7 一般9 发展商荣誉 6 5 开发业绩较少 5 开发业绩较少 6 有一定认可度10 工程进度
9、8 8 08.8.8 交房 8 已交 8 08.8.1 交房11 交楼标准 5 3 清水 3 清水 3 清水12 物业管理 8 5 一般 5 一般 6 中等偏上水平总结 100 70 - 72 - 69 -参考均价计算项目名称参考条件国际 2 期、印象 4 期 庆阳观邸 华豪丽都 安达百花明珠均价（元/） Px Pa=4500 Pb=4550 Pc=4350位置交通 10 8 8 8 6周边环境 8 6 6 6 5商服配套 8 6 6 6 49教育配套 6 3 3 3 4规模 10 8 4 6 5景观 9 5 5 5 5户型结构 12 11 10 9 10内部规划设施 10 9 7 8 7发展
10、商荣誉 6 6 4 4 5工程进度 8 2 8 8 8交楼标准 5 3 3 3 3物业管理 8 7 5 5 6合计 100 Qx=74 Qa=69 Qb=71 Qc=68注：因华豪丽都项目为 2006 年中开盘，2007 年底清盘，按西安是近两年价格增浮 20%计（3800*1.2） ，特调整价格为 4550 元/。修正后各相关楼盘价格 PiPi=（Qx/Qi）=Pi 注：Pi 为均价10Pa=（Qx/Qa） Pa=（74/69）4500=4820Pb=（Qx/Qb） Pb=（74/71）4550=4740Pc=（Qx/Qc） Pc=（74/68）4350=4733各相关楼盘权重取值为 WiW
11、a=30% Wb=35% Wc=35% Px=PiWi=PaWa+PbWb+PcWc=482030%+474035%+473335%=1446+1659+1656=4761 元/M西稍门相关楼盘价格修整柠檬宫舍 西城品格 御笔华章序号 评估项目 满分评分 备注 评分 备注 评分 备注1 交通位置 10 10 优 8 一般 10 优2 周边环境 8 7 较好 6 一般 7 较好3 周边商服配套 8 8 优 4 一般 8 优114 教育配套 6 3 一般 3 一般 3 一般5 规模 10 4 建筑面积 3.2 万平米 3 建筑面积 1.6 万平米 8 建筑面积 8 万万平米6 景观 9 5 基本无
12、 5 基本无 5 基本无7 户型结构 12 10 大众 10 大众 10 大众8 内部规划设施 10 7 一般 7 一般 7 一般9 发展商荣誉 6 5 有一定认可度 4 开发业绩较少 4 开发业绩较少10 工程进度 8 7 09.3 交房（准现房） 8 08.10 3 10.6（地基阶段）11 交楼标准 5 3 清水 3 清水 3 清水12 物业管理 8 5 一般 5 一般 5 一般总结 100 74 - 66 - 73 -参考均价计算项目名称参考条件国际 2 期、印象 4 期 柠檬宫舍 西城品格 御笔华章12均价（元/） Px Pa=4800 Pb=4400 Pc=4800位置交通 10
13、8 10 8 10周边环境 8 6 7 6 7商服配套 8 6 8 4 8教育配套 6 3 3 3 3规模 10 8 4 3 8景观 9 5 5 5 5户型结构 12 11 10 10 10内部规划设施 10 9 7 7 7发展商荣誉 6 6 5 4 4工程进度 8 2 7 8 3交楼标准 5 3 3 3 3物业管理 8 7 5 5 513合计 100 Qx=74 Qa=74 Qb=66 Qc=73修正后各相关楼盘价格 PiPi=（Qx/Qi）=Pi 注：Pi 为均价Pa=（Qx/Qa） Pa=（74/74）4800=4800Pb=（Qx/Qb） Pb=（74/66）4400=4930Pc=（
14、Qx/Qc） Pc=（74/73）4800=4865各相关楼盘权重取值为 WiWa=35% Wb=30% Wc=35% Px=PiWi=PaWa+PbWb+PcWc=480035%+493030%+486535%=1680+1479+1702=4861 元/M地铁沿线相关楼盘价格修整南门国际 赛高国际街区 吉祥凤凰序号 评估项目 满分评分 备注 评分 备注 评分 备注141 交通位置 10 10 优 8 一般 8 一般2 周边环境 8 8 优 7 较好 7 较好3 周边商服配套 8 8 优 6 一般 8 优4 教育配套 6 6 优 5 较好 3 一般5 规模 10 6 建筑面积 5 万平米 9
15、 建筑面积 24 万平米 4 建筑面积 3.6 万万平米6 景观 9 5 基本无 5 基本无 5 基本无7 户型结构 12 10 大众（办公） 10 大众（住、办公） 10 大众（住、办公）8 内部规划设施 10 8 规划细节处理较好 8 规划细节处理较好 7 一般9 发展商荣誉 6 5 有一定认可度 5 有一定认可度 4 开发业绩较少10 工程进度 8 6 10.4.1（主体 18F） 7 09.4.30（已封顶） 6 09 年底（主体 7F） ）11 交楼标准 5 5 全装修 3 清水 3 清水12 物业管理 8 7 较好 7 较好 6 一般总结 100 84 - 80 - 71 -15参考均价计算项目名称参考条件国际 2 期、印象 4 期 南门国际 赛高国际街区 吉祥凤凰均价（元/） Px Pa=5800 Pb=5400 Pc=5000位置交通 10 8 10 8 8周边环境 8 6 8 7 7商服配套 8 6 8 6 8教育配套 6 3 6 5 3规模 10 8 6 9 4景观 9 5 5 5 5户型结构 12 11 10 10 10内部规划设施 10 9 8 8 7发展商荣誉 6 6 5 5 416工程进度 8 2 6 7 6交楼标准 5 3 5 3 3物业管理 8 7 7 7 6合计 100 Qx=74 Qa=84 Qb=80 Qc=71修正后
