营销总监工作手册

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1、营销总监生存手册命运定律 定律 1：销量增长不一定能改变命运。营销老总的首要职责是寻找改变命运的增长模式。 一家乳制品企业的销售额从 5 年前的 1 亿元，增长为现在的 3 亿元，这家企业是离死亡更近了还是更远了？答案是更近了。也就是说，销量增长并没有改变企业死亡的命运。 6 年前，另一家销售额只有 5000 万元的乳制品企业，老板召开高管会议时，在黑板上连续写下 7 亿元、20 亿元、50 亿元、100 亿元。这家企业就是蒙牛。因为牛根生知道，只有快速达到 100 亿元的销售规模，才能获得整合行业的机会，才能改变自己的命运。 当企业按照自己的规模“正推”发展速度时，命运不会改变。当蒙牛按照行

2、业发展规律“倒推”发展速度时，命运自然会改变。 定律 2：企业命运的改变源于企业在行业地位的改变，没有改变行业地位的销量增长没有价值。 在一个省实现 1 000 万元的销售额和在一个县实现 100 万元的销售额，哪个更有价值？可能在一个县实现 100 万元的销售额更有价值。因为这意味着这家企业可能主导这个县级市场，是这个县的“龙头老大”。而在一个省实现 1000 万元的销售额的企业可能比比皆是，企业没有主导省级市场的能力。 定律 3：在产业的集中过程中，90%以上的企业必然死亡，营销老总必须为企业寻找一条生路。 已经实现产业集中的行业，如家电、方便面、啤酒、肉制品等行业，只有不到 10%的企业

3、活下来了。因此，一个行业的发展过程可能就是90%，甚至 99%，或 99.9%的企业的死亡过程。只有少数行业可能例外（如餐饮）。 在产业集中过程中，企业只有三条出路：第一，成为行业龙头，整合其他企业；第二，做到一定规模，把企业卖给龙头企业；第三，自然死亡。 定律 4：弱势企业战胜强势企业的秘诀就在于找到行业的“战略转折点”，从而使强势企业的“规模优势”变成“规模包袱”。 当 TCL 进入彩电行业时，TCL 没有任何优势。但是，TCL 的切入点恰恰是当时最新型的大屏幕彩电。TCL 给消费者的印象是：其他彩电企业是普通彩电的老大，而 TCL 则是大屏幕彩电的老大。正因为 TCL 找到了彩电行业的战

4、略转折点，才能够后来居上。因为只有战略转折点才能够使强势企业的规模优势变成规模包袱。 每个行业每隔一段时间必然出现一次战略转折点，弱势企业改变命运的机会就在于战略转折点。否则，只有耐心等待强势企业自己犯错误。定律 5：营销是个“害人”的职业。一个营销模式的生命周期只有34 年，因此，一位营销老总在一家企业的生命周期通常也只有 34年，除非你在 3 年内有脱胎换骨的变化。 中国经济是追赶型经济，中国经济的特点是跨跃式发展。因此，中国市场每隔 34 年就发生一次质的变化。环境变了，一切都得变。以前成功的营销模式在新环境下可能失效。因此，如果每隔 34 年不做一次主动的自我调整，就会在市场的压力下被

5、迫调整。 一个人最难做的事是突破自我，调整别人很容易，调整自己很难，调整已经有感情的部下和经销商更难。因此，最好的办法是早日让贤，当别人来调整吧。 模式定律 定律 6：营销模式是企业的“成功之母”。 当一种成功的做法被总结成模式时，人人都可以模仿，人人都可以成功。因此，营销模式是企业的“成功之母”。 模式的价值在于：当一种成功的做法得到推广并分享时，企业就拥有了无数经验；当一种教训得到广泛吸取时，企业就只犯一种错误。 正因为如此，我们在优秀企业看到的情况是：流程多、规范多、标准手册多。不论企业是否把这些流程、规范、标准手册叫做模式，这都是成功做法的制度化推广，甚至是强制推广，都应该被视作模式。

6、在一家知名企业，我们发现总部早已把营销指挥权交给区域事业部，而总部人员的任务是“编书”：到一线发现成功的经验，然后编成“标准手册”和“营销规范”，再发给一线人员推广。 定律 7：模式就是一种“可以被复制的成功”。 守株待兔是不可复制的成功，瞎猫碰见死耗子也是不可复制的成功。并非所有的成功都具有相同的价值，有的成功是个案，有的成功具有普世价值。有的成功能够推广，有的成功有特殊条件和前提。而模式一定是具有普适价值的成功，是一种可以被复制、模仿的成功。 定律 8：营销成功一定是找到了一种简单、有效的营销模式。 如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”

7、。 营销必须面对普通大众，要让普通大众理解。营销一定要简单，简单到一说就明白，甚至不说也明白。 模式只有是简单的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推广的。而那些营销英雄复杂的做法往往只对个人有用，并没有企业价值，因为它可能无法推广。 定律 9：没有模式做不大，固守模式做不长。 在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么并非全靠个人能力，而是靠模式和平台。 真正的营

8、销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，模式就形成了。 有人形容中国市场的特征是“每年一小变，三年一大变”，每次市场的剧烈变化，都会使以往成功的模式失效，经验归零。如果仍然坚持过去成功的做法，只会在错误的方向上渐行渐远。因此，即使营销做得非常成功的企业，每隔两三年也要对营销方向进行一次全面调整，任何固守模式的做法都会受到市场的惩罚。 模式总是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式不再有效。因此，一旦确定新的营销方向，就应该废止旧模式，寻找新模式。定律 10：营销模式总是从一线

9、中来，又到一线中去。 从一线中来，到一线中去。这是营销工作的一项重要模式，或者称作“发现营销模式的模式”。 营销模式的关键就在于：它要千方百计地寻找到“成功之母”，然后把它作为企业最重要的战略予以实施。因此，营销模式就是企业的“成功之母”。 “成功之母”从哪里来？不是来源于总部人员的聪明智慧，而是来源于一线普通人员的实战和总部人员雪亮的眼睛。 “成功之母”从一线中来。但是，“成功之母”决不会“自动”从一线层层上报到总部，一定是“深入一线”的总部人员发现的。特劳特反复告诫我们：“深入一线”和“派”到一线有本质的区别。“深入一线”人员的思维角度是“站在总部角度看局部”，“派”到一线人员的思维角度是

10、“站在局部看总部或站在局部看局部”。一线人员通常发现不了局部成功的价值。 快速成长定律 定律 11：中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。 物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。 卡西欧是日本一个规模并不大的企业，之所以能够在计算器领域击败索尼、日立、松下、东芝、夏普这些巨头，采取的就是以比对手快 50%的速度更新品种，以 200%的速度提高产量，以 100%的速度降低售价。 定律 12：企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何

11、级发展。 企业的快速发展不是销量的简单增加，而是成功模式的复制。史玉柱重出江湖做脑白金时，其资本只够做一个县。当在一个县找到模式后，就资本实力和人员就足以复制第二个县。前两个县积累的资本和人力资源就足以复制第 34 个县，然后复制第 58 个县，如此以指数级发展。定律 13：市场快速突破是代价最低的营销方式，就如同在十分钟内用猛火烧开水比两天时间用温火烧水更省能源一样。 要使一杯水有足够的甜度应加入足够的糖，要启动市场就要有足够的投入。有些企业在做市场舍不得投入，或者没有信心不敢投入，总是采取不断“试探”的方式小额投入，其结果是钱没少花而效果不佳。 做市场就是做势，要找到有效的模式，就要敢于在

12、短期内强力投入，这是快速启动市场最有效的方式。做市场最难受的就是面临下列状态：市场不愠不火，投入不少，追加投入心里没底，不做投入心有不甘。 快速启动市场，至少应该满足下列 5 个条件中的 3 条： 一个能够上量的主导产品。 爆发式铺货。铺货量大、速度快，把以往需要三次铺货的量一次铺完。要让商家感觉这个产品是下一轮的畅销产品。让对手来不及反击，形成产品流行的氛围，占领更多的终端。 二批的高利润诱惑。具体做法是：让二批透支名牌带动自己的产品。需要注意的是：不能在产品还没畅销时就把二批的利润释放完，要分多次释放。要知道，二批消化利润的时间非常快。 短期内强力拉动。通过短期密集广告、终端导购快速拉动市

13、场。强力拉动既是为了扩大产品知名度，也是为了让二批和终端进货。 三波以上的强力推广。短期内的销售扩大并不代表产品在市场站稳脚跟，最危险的是在产品还没站稳的时候就放弃推广，因此，产品强力推广应有三波以上的频度。 定律 14：大火无湿柴，大水无沉沙。 企业的快速发展能够“一俊遮百丑”，快速发展能够弥补企业的劣势。快速发展能够快速培养人才，因为发展能够让员工更加自信，因为快速发展使个人的能力能够得到快速张扬。因此，在快速发展的企业，普通人被当作优秀人才用。在没有发展的企业，优秀人才被当作普通人用。 个人的发展需要借助企业的势头，当企业快速发展时，业务员们就能借势而为。湿柴或许无法单独燃烧，但借助熊熊

14、烈火就能燃烧。 定律 15：成为黑马很容易，难题在于从黑马变成白马。 黑马通常产生于高度分散行业，已经实现了寡头垄断的市场高集中度行业很难出现黑马。 黑马通常是寻找到了一个分众市场。因为黑马只有占领了消费者的心智才能占领市场，而分众市场的位置可能还没有被强势企业占领。 黑马通常在重新定义自己的行业，通过重新定义使龙头企业的规模优势变成“规模包袱”。 黑马通常需要借助强势媒体的强势传播，因此央视就成为黑马们的首选。 中国市场是一个充满机会的市场，找到一个形成黑马的行业和方式并不难。但是，黑马只有挺过 35 年才能成为白马，这需要坚实的后劲和管理功底。黑马拼的是爆发力，白马需要的是耐力。机会定律

15、定律 16：发现机会比解决问题重要，没有发现机会，营销老总就难有存在的价值。营销老总应该是市场机会的发现者和创造者。 成功的企业不是没有问题，但成功使问题显得并不突出。营销老总固然要解决问题，但只要没有发现市场机会，问题就会越积越多，甚至永远无法解决。发现了机会，问题可能就解决了。 定律 17：发现市场机会需要营销老总“深潜市场”。 长沙远大的老总张跃有一次刻骨铭心的“深潜”体验。他在北美和欧洲连着呆了几个月，一个机房一个机房地了解，长的呆三天，短的呆一天。经过一番深潜，发现他以前犯了一个很大的错误，而且中国大量企业都在犯同样的错误。我们总是在拼命保护机器，而不是保护这幢楼“不停机”，其实客户

16、不是要求机器永远不坏，而是要求坏了以后不停机。经过几个月的深潜，张跃有了新思路不管怎么样要让机器继续运行，坚持不停机，直到有人来修为止。而以往的思路是坏了就停机检修，停机就带来了损失。通过这次“深潜”，长沙远大完全改变了设计思路和服务体系。 营销老总不要指望中基层营销人员发现市场的本质，甚至不要指望营销专家的调研发现客户的真实需要。企业需要营销老总站在企业全局的角度去研究市场，因此，营销老总“深潜市场”是其他人不可替代的工作。 定律 18：机会源于大众认知的盲区和边缘。 机会总是存在的，关键是我们是否有认知机会的思维方式。因为大家已经认识到的机会已经不再是机会，因此，机会总是源于大众认知的盲区和边缘。 当所有企业的眼光都盯着大卖场时，大卖场就不再产生机会。但是，如果把大卖场的运作方式应用于大家都不关注的便利店、菜市场时，谁能说那里没有机会。 当大家都认为高档白酒有机会时，有人从光