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1、1新人集中训练素材寿险的意义与功用 一、 风险的转移（一）白色的说服邻居小王先生 18 岁，刚参加工作，很辛苦。有一天出门被车“吻”了一下，住进医院。放眼一看，四周一片白皑皑的色调，用手摸一摸疼痛的地方，额骨都肿起来了， ”真是天杀的，从巷子里要蹿出来，也得放慢一点，幸亏福大命大，否则已经盖棺论定了” 。转过头来隔壁还有一床，躺着一位中年人，满头包着白色的绷带，嘴巴浮肿，似乎欲言又止，相互点个头，权充认识，过了五天，小王急着要出院，可是护士小姐不给他办出院手续，理由是：“ 脑震荡要观察一星期”！ 小王心急火燎，可临床的中年人却无忧无虑，开开心心。小王：”真糟糕，躺在这里多花钱又少赚，家里又将寅
2、吃卯粮了，嘿! 你这个人不知是好命还是不负责任，躺在医院 还有心情唱歌！”中年人：”少年人你不知，我躺在这里一天三、四百元，比我上工好赚，也难得休息一下，何必折腾自己呢？ ”小王：”怎会那么好命？你是吃公家饭的吧？”中年人：”公家 饭，我吃不起，而且公家饭也没这么好，我是投保一种保险，住院一天三、四百元，出院以后门诊一天报销六十元，所以我可以安心住院，少年人啊，要早作打算！”小王：“我们这 几天有缘住在一起，你也做点好心，详细说说看”。中年人：”不急，过三天再说吧！反正你这几天也出不了院，我叫一位内行的来说给你听。 ”中年人的内心感觉十分的安慰，因为他又做了一件善事。（二）祭河神古时候某县有一
3、条河，河东河西各有一个村落，将近有一百户，两村村民都很迷信，供奉河神。河神庙裹住有一个神棍，他勾结东西两村的几个恶霸作祟散布谣言说：“每年如果某一家在河神生日的前一天夜里，大门被河神射中一箭，那2一家便要供出五十包白米去祭河神。不然会有大难临头。 ”因此两村的村民，每年的那一夜都心里很不安，连觉都不能睡好，到了第二天一大早，个个赶 紧起床，到门外看个究竟：至于被选中的那一家，可说愁眉不展，甚至放声大哭，但年，可说年年必有几家欢乐几家愁。有一天，东村的村长想出一个好办法，召集村民来开会，他 说， “我们村子里有五十多户，如果每年每户捐出一包米，由村长保管，如此一来，那一家被射中就到村长家领米去祭
4、，大家负 担又轻，又可高枕无 忧。 ”东村的村民想了一想，这办法最好，异口同声赞成了。东村的村长到西村请村长也如此作，可是西村的百姓很自私，大家都抱着侥幸的心理，他们都不赞成这 一个好办法，于是只有 东 村照着这个办法去做，果然家家年年高枕无忧，可是西村的百姓仍然年年过者心不宁神不安的日子，而且被射中一箭的那一家就得过着一辈子穷困的日子了。因为他们要四处告贷：筹措五十包白米。这一个故事虽然好像很单纯，但是仔细想一想，不是富有“ 互助、合作”的精神吗？是不是也富有今日保险的功能与意义呢？ （三）世事难料2002 年 12 月 18 日，深圳某街头，一家 银行的职员在执行运钞任务时，不幸在途中遇到
5、抢匪，这位尽忠 职守的行员为了保护公司钱财，竟徒手奋不顾身地与歹徒搏斗，结果遭歹徒开枪 射杀，送医后宣告不治。 这位去年才结婚、妻子正怀有数月身孕的年轻人，殉职 后留下了令人不胜欷歔的遗憾。 平常努力工作，为的就是有美好的生活及未来，可是天有不测风云、人有旦夕祸福，一个意外或重病的 发生或罹患，就有可能摧毁我们过去的努力或影响我们及家人灿烂的未来，所以 对于这些风险怎能等闲视之?! 一般人面对风险不外乎以下几种态度：避免、承担、预防、 转移等。其中避免与承担是消极的做法，而预 防虽可做好事前准备，但世事难料，仍 须自行负担不可测的部分损失和后果；惟转嫁风险给保险公司是较佳的方法，因为虽同样不能
6、让风险不发生，但保险公司可 让损失获得相当的补偿。也就是说，以个人的力量去承担人生的风险实非常有限，而保 险主要是集合众人的力量去分担个人的损3失。 总之，保险的功能在于让自己安心、家人放心； 庞 大医药费有着落；不靠养儿防老，即使临终也活得有尊 严；强迫储蓄，理 财 新主张；失去工作能力，也不愁没收入。 (四)停车费一般人常患这种毛病：“ 该 省的不省， 该用的却一毛不拔。 ”话说张三就是这一类型的代表人物。有一天张三开车去看电影，在进入戏院前，张三心想：寄存一下车 就要花半张票子的钱，多么不划算；等到戏演完散场时，张三惊讶地发觉原先停在巷子裹的车子竟给愉走了！这一晴天霹雳，害得张三直跺脚，
7、后悔不已：早知道宁愿花点钱就没事了！时下“ 早知道拨少许经费来参加保险就好了” 的人太多了，为了省那么一点点寄车钱，结果白丢一部车子，这才是真的“不划算 ”。以最经济的费用来获得多年的安全和保障，有什么比保险更迫切需要？（五）晓晓的蜕变这些蜕变是晓晓用血泪交织而来的 记得第一次想拜访晓晓（化名），是在一个炎热的午后，踏进门内映入眼帘是位白发苍苍年迈的老母亲， 满心愧疚叙述晓晓病期间情绪很不稳定常常发脾气，躲在房间里不想见人，从母 亲的言论中得知晓晓的遭遇，一次意外的交通事故，导致脑部受到严重撞击“ 重度头部外伤、硬脑膜下出血并严重脑肿胀“。在家人的关爱及医生的极力抢救下， 终于从鬼门关将晓晓救
8、活了，似乎老天也开了一个玩笑，让刚从生死边缘苏 醒的晓晓无法发音、 说话 ，走路也受到影响，并产生外伤后遗忘症情形。经过不断复健治 疗，似乎老天 爷 也深受感动， 让晓晓恢复说话能力，即使无法一如往常流畅的表达，却 为晓晓带 来莫大的精神鼓舞。藉由多次的电话联络与书信往来，终于打开晓晓心扉，愿意与我们见面。在那瘦弱的身躯下，以及俏丽 短发中仍可依稀看到晓晓头部开刀如巴掌大的伤痕，在沟通、走路、如厕总总受限下，看在眼里不免令人感到疼惜与不舍。当阅读晓晓以前的照片时让我受到很大的震撼， 晓晓曾是一位活泼开朗、青春洋溢的女孩，4对生命、工作、未来充满期待，一度沉浸在 预备作新娘的喜悦中。这突如其来的
9、巨变，使得这一切完全便了样， 让一向乐观、开朗的晓晓，转变成敏感、忧愁、不安、失落、无助、无奈的深深的阴霾中。 面对着自己与正常人间的差异，让她适逢荳蔻年华的岁月里，人生的色彩尽失幻化而来是无穷尽的灰暗、困境。曾不止一次地晓晓 用着哀怨的心情，向我 询问：我的未来在那里？我还能工作吗？我何时才能不成为家人的负担？我还有机会步入婚姻吗？看是容易的事， 对晓晓而言似乎有段很远的路途要走。这段时间的接触下，晓晓已能破茧而出， 对自己许下心愿，希望身体能尽早复原，日常生活可自理，不再是家人的负 担与压力，并 试着相信自己仍是一位有用的人。更期盼有朝一日能重回社会，作回一个充满自信的我。这些蜕变是晓晓用
10、血泪交织而来的，如同狱火中的凤凰即将展翅高飞般，期待新生与遨翔。环伺在旁的 亲人、朋友、同事，每个人都以无比温情、关心，支持晓晓走过这一路。让我不得不佩服 晓晓的转变与毅力，晓晓不曾言苦，假使 现状如此，也会勇敢面对一切，相信活着就是一个机会。希望老天爷能有所感应，让她的心愿能早日达成。 亲爱的晓晓,很珍惜相识的机缘，您的努力、辛苦、煎熬看在眼里，对您有着疼惜与关心唯有心中怀有爱、信念与勇气，并能试者以 乐观积极的态度，来面 对未来的一切，相信缤纷的云彩会 为您而绽放的！加油喔！别放弃任何生存的机会，我会一直陪您走过这一切的 5二、责任的体现(一)让孩子有尊 严王外科的大招牌耸立于菜市场口，又
11、紧邻着省一号公路，可谓赚对了钱。每回救护车从外蜂鸣而入，都是惨不忍睹，人潮好奇而来。今天却反常，落着小雨，生意倒清淡了！只见几个住院家属紧绷着脸，在忙着，走廊上 长椅子坐了二个约五、六岁 的小男孩，都看着妈妈们在领药口，半开着钱包准备着里面喊自己的名字，好付钱，赶紧离开这充满消毒水的鬼地方！坐在靠走廊的小男孩摸着那包扎着的手脚， 轻问靠里 边的小朋友:“ 小民，你痛不痛，打针好痛哦！不过妈妈说 等一下买冰激凌给我吃！” 一付苦中有乐的样子。“真的？我妈妈 最吝啬！才不 买东西给我吃！” 里边 的男生抱怨着。说着两位妈妈都领了药回来。“小华，走，买冰激凌去！” 小华的妈妈牵着手，小 华挥 着左边
12、小手露出微笑！“小民，我 们也走！”隔壁妈妈一副匆匆的样子。“妈！人家小 华妈妈带他去 买冰激凌吃，我也要！ ”小民也垂涎欲滴一幅盼望，闹了起来。“再闹！已经 花了多少钱，还吃！小华，什么小华，比个屁，人家小 华的医药费是保险出的，还赚钱呢！当然吃冰激凌，哼！”小民不吱声了，远远的望着快乐的小华走远。从此，小民一 见到小华就远远的躲开，走道碰上了也沿着 墙角低着头走开。原本 兴 高采烈的跟小朋友玩着，一见到小华就不做声。小民的 妈妈好着急，可她不知道，是那份保险让孩子在小伙伴面前失去了尊严。(二)天堂里没有保 单我忽然接到母亲的电话，告诉我舅父病了。我真的不能想象健壮的舅父为什么就这样病倒了。
13、我来到医院，看见走廊里也满是病床，不忍多看一眼病人脸上6的痛苦与无助。我来到舅父的病榻前，只见昔日挺拔的他现在变得形容枯槁，嘴唇没有一点血色，清癯的脸上没有一丝生机，病魔真的最残酷不过了，它 夺走舅父的健康和幸福，给我们带来了无边的痛苦和阴翳。人的生命竟是这样脆弱，不堪一击，无奈无助。死亡就像秃鹫投在地面的阴影一样， 时刻笼罩在他周围。医生已经把最为权威的会诊报告面无表情地呈现在我们面前，一个鲜活的生命就像满弓的箭弦突然绷断，只留给我们心灵的惊悸和思绪的颤栗。舅父的生命正在一点一点的枯萎，他正在离我们远去望着他鼻孔里的氧气管，手臂上的输液管， 这一切全是做最后的拯救。医生告诉我们他们已经爱莫能
14、助了，可是 为了延续他的生命，我大舅还是不惜去别的城市买进口药剂。这只能是 维系，而不是根治。舅父呀！纵使华佗再生也无力回天了，你的妻子日夜地陪护 你在床榻前，你的兄 长不 远千里为你到异地求药；你可爱的女儿为你准备着一张张优秀的考卷这一切都是那么感人，但这也不能感化上帝和魔鬼。在大量药剂的作用下，舅父终于睁开了眼睛， 干 涩的眼角淌下了泪花，我能看到舅父眼里流露出热切的求生欲望，你是多么留恋这个世界，有你如日中天的事业， 还有你那温馨家。舅父呀，也许，你已经忘记了，我曾经向你力荐过人寿保险保单，可是当时你却是身 强体壮， 经济富足为由，对我的保险建议书不屑一顾，你说 所谓的保险就是一个 变向
15、的骗术。你叮嘱我照顾小表妹，你 显然有着太多的牵挂和不舍，可是现在你又能做些什么呢，我虽 然是承诺照顾她，我会做好吗？她还会像以前一样学画吗？她还会像以前一样拉琴吗？她还会去海滨度假吗？不知道你抓住我的手说，如果现在有一张保单多好呀！你眼里充满了遗憾和不安。你告诉我假如天堂里有保 单，你会不惜一切买下来。天堂有保 单吗？纵使天堂有保单，谁能替你送达呢？舅父呀，你怎么像个孩子了呢，我心里满是悲凉这样用药来维系他将枯的生命，死神在一个角落乜斜着他。出于职业敏感的我，询问 同室的病友，问他们有没有买过保险，异口同声没有买。他们在痛苦的呻吟，他们的家人为筹措昂 贵的医疗费用四处奔波。我开始向他们介绍保
16、险，1 个人的力量是微不足道的，10 个人的力量依然是弱小的，然而汇聚千人万人帮你一个人度过难关，那是易如反掌的一件事。我有亲 身的体会和感受，因 为在即7将痛失亲人的时候，又要看到亲人再一次面临窘境和背负起沉重债务负担，可以想象以后的日子会是进退维谷，举步维艰， 这是何等残酷呀！所以这次介绍保险是动之以情，晓之以理，后来竟声泪俱下了。 这是我最 为投入的一次介绍保险，这些对保险一无所知的人，他们也许不会成为我的保户，但是我想让他们更多地了解保险，关心保险，使自己拥有一份保障，使 亲人少些痛苦。昂贵的医疗费用已经不允许舅父呆在医院里了，医生也是三番五次让家人做好后事的料理。诚然医生也是尽力了，我们用担架将舅父抬 进救护车，我知道他生命的天空随时会崩坍，有什么比等待死亡更残酷的事情呢！我的舅父就要面临这种残酷。我知道这就是永 诀，泪水再一次模糊我的双眼。天堂里没有保单，不要把遗憾带到天堂，趁自己年 轻， 买份保单吧，给自己买份保障，对家人尽一份责任。人可能把搭船乘车的时间 安
