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1、对外经济贸易大学硕士学位论文章光101集团跨国连锁经营战略研究姓名：赵旭景申请学位级别：硕士专业：国际贸易指导教师：朱明侠20050401 章光 101 集团跨国连锁经营战略研究 赵旭景 2005 年 5 月 提要 本文结合章光 101 集团的实际情况论述了其跨国连锁经营战略 采用理论与实践相结合的方式 在介绍了相关理论的基础上 结合企业实际提出适合企业的相应对策 第一章介绍了章光 101 集团的创业史及现阶段公司规模 发展状况 即章光 101 进行跨国经营的必要性 第二章从章光 101 跨国连锁经营的优劣势两方面分析了其进行跨国连锁经营的可行性 得出结论章光 101 已经具备了跨国连锁经营的
2、条件 第三章分析了章光 101 进行跨国连锁经营的目标市场进入模式结合企业自身情况 本文指出章光 101 开展国际特许经营还为时尚早 直营连锁优于加盟连锁 在东道国建立独资企业更利于公司业务的开展 第四章是本文的重点 首先给出了目标市场选择的基本思路 具体分析了日本与巴基斯坦两个市场的情况 第二节为章光 101 的跨国连锁经营制定了营销策略 针对日本市场与巴基斯坦市场 主要讨论了客户关系管理和促销方式 第三节分析了企业进行跨国经营的各种风险 并提出了如下应对风险的措施 参加保险 与东道国企业合作 公司内部建立风险监控和处理部门 与政府建立良好的关系等 关键词 章光 101 跨国连锁 市场进入
3、营销策略 Research of International Chain Operation Strategy 0f Zhang Guang 101 Zhao Xunjing May 2005 Abstract This paper dissertates the strategy of transnational chain operation of Zhangguang101 on the consideration of its condition. It adopts the methods of combining the theory and practices to discus
4、s. After introducing the relative theories, it puts forward the countermeasures. It introduces the development history and the scale and the situation of Zhangguang101 in the first chapter. We acknowledge the necessity of transnational operations of zhangguang101. In the second chapter, it analyzes
5、the feasibility of transnational operations of zhangguang101 by explaining the strengths and weaknesses. And it concludes that zhangguang101 has owed the condition to operate abroad. In the third chapter, it analyzes the market entrance mode of zhangguang101 for transnational operations. It suggests
6、 that it is better to begin with direct chain operation in host country at the moment. And sole enterprise is good for the development of our business in host country. The fourth chapter is the keystone of this paper. At first, it introduces the general principal about the choice of target markets,
7、and analyzes the condition of two markets, Japan and Karachi, in details. At second, it introduces marketing methods of 101 in the target markets. The main discussion is CRM and promotion in view of these two markets. At third, it analyzes the hazards of transnational operations. The main hazards ar
8、e foreign exchange exposure and political hazards. So I suggest as follows: insurance, cooperation with host country, founding special department in company to treat all kinds of risks, building good relationship with local government. Keywords: Zhangguang101; International Chain Operation; Market E
9、ntry; Marketing Tactic 1 引 言 现代商业的竞争愈来愈激烈 为了在竞争中求生存并取得优势 选择何种经营模式至关重要 连锁经营形式 作 为众多经营形式的一种 因其在企业诠释 经营策略执行 商品服务 资源配置 和 整合等多 方面的优势 越来越广泛 地 被企业认可 被认为是最成功 最成熟的经营模式 世界 强 企业 中所有的零售企业都是以连锁经营为基本发展模式的麦当劳 肯德基 在世界遍地开花的 法宝也是连锁经营 连锁意味着你可以标准地复制 你可以创造规模 你可以在产业链条中取得强势地位 你可以持续地增长并借此获得资本市场的支持 章光 101 以 生产 生发防脱 发产品为主业的知
10、名企业 就是凭借其突出的疗效 以连锁咨询服务中心的销售形式不断发展壮大 现已成为一家拥有 10 多亿固定资产 6000 多名员工 1900 多家 101 连锁专业咨 询服务中心的经济实体面对国内外日益激烈的竞争 已逐渐饱和的国内市场 以及企业自身发展的需要如何总结国内成功的连锁经营模式 开展跨国连锁经营 是企业目前 需 要思考的课题 本文运用理论研究与企业实际相结合的方法 拟从章光 101 集团的概况 企业进行跨国连锁经营的可行性 国际市场进入模式和跨国连锁经营的战略选择等几个方面进行论述 希望通过本文的分析与论述对章光 101 的跨国连锁经营具有一定的指导作用 由于本人的阅历和水平有限 本论
11、文仍存在许多不足和缺陷 真诚希望各位教授和学者的批评指正 在本文的写作过程中得 到朱明侠教授耐心 细致的指导她的许多见解对我有很大的帮助 同时 还要感谢我在研究生班的所有任课教师对我的帮助 2 第一章 章光 101 集团概况 章光 101 集团 经过 20 年的风雨磨砺 已发展成为一个综合型多元化的企业集团 集团以中医药生发 护肤系列产品为主导 以化妆品 医药业为龙头涉及房地产 化工建材 广告等多种行业 是一家拥有 10 多亿固定资产 6000多名 员工 1900 多家 101 连锁专业咨询服务中心的外向型经济实体 集团目前拥有特殊类型化妆品 保健品及药品三大 类型的 产品 有 10 余种 育
12、发 防 脱发护发 美肤 等 产品 行销世界 45 个国家和地区 一 集团组织结构 如图 1 所示 公司目前主要的业务在 101 生发行业 101 药业和房地产行业从集团董事长赵章光先生 1974 年开始致力于脱发研究 至 1987 年在郑州建厂到今天 101 在生发行业一直处于领先地位 生发行业是章光 101 集团 目前的主业 集团主要的管理经验也在生发行业 所以生发产品的跨国 连锁经营是本文研究的重点 经过多年变革 集团下属三个企业 根据地理情况分片管理 浙江公司负责长江以南 郑州公司负责河南 安徽 北京公司负责黄河以北 三个公司生产的 产品统一质量标准 统一包装 统一价格 101 药业公司
13、 2002 年开始涉足 目前在全国有三家制药企业 已通过 GMP验证 生产保健品和药品 房地产行业从 1993 年在海南投资开始涉足 现在在温州和上海都有开发的楼盘 在其他方面的投资是一些小的投资 不作为重点介绍 图 1. 集团组织机构图 二 章光 101 在生发行业的历史 在生发市场上 章光 101 无疑是市场的领先者 1974 年 赵章光在浙江章光 101 集团 章光 101 生发行业 章光 101 药业 章光 101 房地产 章光 101 其他投资 3 乐清历时 6 年之久 成功研制治疗脱发的 毛发再生酊 1983 年 12 月 浙江工人日报 率先报道了 101 生发酊 以中草药治疗脱发
14、的神奇疗效后 101 开始被广大脱发患者所关注 1987 年 3 月 赵章光与郑州市管城区区委 管城区科委共同组建郑州毛发再生精厂 章光 101 自此由一项技术发明转化为生产力 产品名称改为章光 101毛发再生精 郑州毛发再生精厂后更名为郑州章光 101 实业公司 1987 年 4 月 经北京市民政局 三顾茅庐 赵章光北上进京与之合作 成立全民制福利企业 北京毛发再生精厂 为民政局下属的国营企业 1987 年 9 月 在第 36 届布鲁塞尔尤里卡世界发明博览会上 赵 章光以其发明的章光 101 产品的卓越功效 获得由比利时国王亲自颁发的 一级骑士勋章章光 101 蜚声海外 1988 年 4 月
15、 在第 16 届日内瓦国际发明博览会上 赵章光获得个人发明最高奖 奥斯卡发明奖 101 风靡世界 1989 年 浙江章光 101 有限公司成立 1993 年 2 月 北京章光 101 集团成立 由北京毛发再生精厂 北京公司郑州章光 101 实业公司 郑州公司 浙江章光 101 有限公司 乐请公司 组成三个企业以黄河 长江为界分片管理 统一产品 统一包装 统一价格 统一出口 但是三个企业体制不一 浙江公司 为民营企业 郑州公司为集体企业 北京公司为国有企业 北京公司虽然地据北 京 有形象优势 宣传优势 但其沉重的国有包袱 终致北京公司步履艰难 1999 年 北京章光 101 科技发展有限公司成立 在开发区买地建厂 经过长时间的谈判终于在 2002 年 4 月与北京市毛发再生精厂签订 协议书 就银行债务转移 注册商标转让 股权转让 原料款债务转移 职工安置等事宜达成协议北京章光 101 科技发展有限公司拥有原北京市毛发再生精厂的北方市场 101 落户北京经济技术开发区 成为高科技民营企业 图 2. 101 生发行业组织机构图 101 生发业务 北京章光101 科技发展有限公司 郑州章光101 实业公司 浙江章光101 有限公司 101 毛发研究院 101 原料公司
