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1、私人银行 行銷技巧何謂財富管理貴賓客戶重要客戶一般客戶私人銀行負債管理業務財富管理業務現金卡、小額信貸、車貸、房貸理財型貸款中小企業貸款稅務規劃信託管理理財規劃管理資金管理為什麼需要財富管理客戶正在轉變人文方面 對服務不滿 法仰賴公司或政府許多金融機構都在爭取財富管理的客戶託者15 003年將有 15兆歐元的資產需要管理 求咨詢一般 險公司 銀行理財專員與客戶關係客戶投資公司 保險公司 銀行理財專員資產管理銀行管理世代規劃將 財富管理 的三項準則融為一體針對客戶需要的創新方案最佳的投資報酬一致性且有規劃策略理財型商品行銷策略理財三環風險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸 )理財(儲蓄、
2、資產成長 )保險(退休、醫療 )理財規劃的環境被動的業務行銷 積極的業務行銷服務及知識的深度財富管理保險網路銀行傳統銀行理財規劃的環境理財時代的來臨創造財富管理的新思維理財時代 (V 投資時代平均每年國民所得 800 012 000 美元以上 *客戶存款金額 100 萬 200 萬台幣的客戶為主 300 萬台幣以上的客戶為主客戶佔有率(V S 銀行客戶數 )1. 特殊型金融商品 ( 如套利型 , 保本型 , 避險型 ) 股票 基金2. 股票 , 基金 , 保險 , 票券 等金融商品行銷方式 1. 全方位全員主動行銷 1. 專員被動行銷2. 媒體 , 通路及專業研究機構之整合行銷 2. 產品或事
3、件行銷行銷人員 理財專員 + 投資顧問 理財專員1. 金融專業及新金融商品知識2. 金融行銷訓練單一產品及事件行銷專案訓練專業訓練金融標的6%9 % 2%理財規劃的環境一般客戶個人理財戶貴賓戶 訊息 訓練分行說明會分行行銷人員行銷媒體公關廣告文宣直效行銷資行為模式 : 兩極化積極型 : 股票及房地產保守型 : 銀行存款投資理財的市場逐漸被重視股市及房地產市場表現差銀行積極參與發展 捲理財市場高風險高報酬 20%低風險低報酬 5%定存、債券、儲蓄保險、 保本基金、連動債券權證期貨股票、產業型基金單一國家基金全球型基金、區域型基金平衡式基金、 投資型保單10%指數股票型基金（ 合型基金避險基金 退
4、休0 55第三代 教育 創業 &安家 退休代代富計劃第二代0 30 55 70教育 創業 &安家 退休 贈與 /遺產 /醫療創業 &安家 退休0 30 55 70第一代 贈與 /遺產 /醫療理財規劃的目的養老 / 退休贈與 /遺產 /醫療安家長期投資短期投資創業 &教育 &安家投資型定存共同基金證券 /股票75% 債券100% 債券50% 股票50% 債券60% 股票40% 債券80% 股票20% 債券100% 股票風險報酬作有效率的現金分配報酬率 A險與報酬變化債券90%貨幣10%貨幣20%股票39%債券41%貨幣35%債券52%股票13%風險 :酬 :險 :酬 :險 :酬 :險不變報酬增加
5、報酬不變風險降低客戶的需求是什麼單身 家庭 退休我們瞭解客戶所處的生命週期嗎 ?置產畢業結婚退休子女誕生經濟壓力可支配所得收入/經濟壓力配合生命週期提供理財服務務存 款定期定額基金儲蓄型保險20歲以前尌業 成家 置產 退休求學信用卡信貸車貸房貸定期壽險健康保險意外險退休規劃帳戶債券型基金稅務規劃信託安排21放款投資性產品保險產品信用卡從 導向到 導向的客戶關係退休需求子女教育休閒需求財富累積定期定額需求節稅保險流動性需求產品 財務需求 /目標銀行理專面對的過去和未來金融商品較少售後服務較少行銷活動較少客戶金融帳戶分散客戶理財的需求較不普及產品多元且創新強調互動的客戶關係行銷活動密集且產品上架速
6、度快整合帳戶 ,交叉銷售客戶理財的需求提高金融知識專業度要求較低 證照要求強調專業薪資以固定薪水為主 績效決定獎金銷售目標設定目標設定原則明確的可達成的合理的公開的成長的目標達成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設定目標電話行銷公式電話通數 接觸率 接觸人數(1,200通 ) (40%) (480人 )接觸人數 成交率 成交件數(480人 ) (5%) (24件 )成交件數 平均單價 業績( 24件 ) (20,000) (480,000)銷售目標設定業績提升的自我檢視方式業務能力或業務技巧不佳績效不佳的原因提昇方法 業務技巧不佳預設立場商品策略錯誤電話行銷不佳用對的商品銷售給客戶製作
7、產品銷售手冊明確提出產品利益學習顧問式銷售法則稱主要及次要的地址、 電話、 傳真 (居家、辦公室 )主要決策者時間表 拜訪最佳時間客戶背景資料 (收入水準、年齡、興趣、職業 )溝通風格 決策模式曾經購買的產品 對我們銀行產品的知識特殊偏好 其他往來銀行客戶資料檔案管理家庭 居家地址 電話適當的拜訪或電話聯絡時間生日、籍貫 婚週年紀念日配偶姓名、生日、興趣、關係小孩姓名、生日、興趣、教育狀況嗜好、興趣與生活型態：參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動不該談論的主題銷售人員的自我定位應具備哪些條件熱忱積極自動自發口齒清晰幽默感同理心銷售人員的自我定位需培養的能力對銀行產品的信心傾聽能力處理反對意見
8、的能力與各行各業的人溝通的能力專業知識組織能力銷售人員的自我定位找出動機 你的行動計劃組織起來我何時與客戶連繫 ?我的目的何在 ?我的客戶在哪裡 ?認清你所扮演的角色商品的特性與客戶之利益開場白誇大的宣傳克服反對意見結束推銷的 365種方式開場白與需要分析後續追蹤與解決問題克服反對意見結束顧客服務式銷售方式商品的特性與客戶之利益銷售行為已經改變利益 (產品優點如何滿足客戶需求優點 (特色有何作用特色 (產品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼 ;我們問客戶 他們需要什麼成功的理財人員如何當個 文件從現在開始著手成功的理財人員擬定銷售計劃表時間管理系統化訂定月工作目標列出目標客戶將客戶資料系統
9、化銷售行為已經改變成功的理財人員利益 (產品優點如何滿足客戶需求優點 (特色有何作用特色 (產品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼 ;我們問客戶 他們需要什麼留住我們的顧客成功的理財人員資訊專刊真誠的關懷客戶承諾的事要儘快做好卡片 /信件小禮物當你情緒低落時成功的理財人員保持健康回顧目標檢視周遭採取正面的行動每天找些樂子閱讀正面文章知識是信心的源頭成功的理財人員認識競爭對手的產品認識你銀行的產品認識自己製作剪貼簿永不放棄理專如何進行客戶管理360客戶關係管理 為顧客創造有價值完美的消費體驗提醒交叉銷售關懷追蹤顧客開始理專有效率的一天分享 顧客服 務投資規劃理財商品申購 商機管理 搜尋目標客
10、戶 行銷活動通知 關懷客戶生日存單到期獲利 /停損通知資訊更新 晨會 業務活動 資料整理 訪談紀錄更新 客戶理財量身定做及製作個人建議書 資產配置 教育基金 退休計劃 保險規劃 理專個人行銷管理 客戶名單分類 客戶要求特殊事項備註教育訓練業績檢討 財經新聞 研究報告 促銷商品 討論區 工作清單8:15 9:008:30 15:30客戶管理潛在客戶管理客戶人際網及轉介關係管理家族客戶管理客戶分群設定管理客戶 殊勿干擾設定客戶特殊紀錄行銷管理業務開發40%新客戶開發60%深耕既有客戶擬定業績達成目標客戶訪談計劃銷售商機記錄作業管理 客戶各項往來到期通知 行事曆檢查 主管交辦事項 客戶交辦事項 客戶生日回饋財富管理 分析與紀錄客戶屬性 協助客戶設定目標 建立投資組合 停利停損設定 追蹤投資組合績效 定期調
