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1、1,大新促销活动操作规范,【前 言】,由于中国加入WTO，中国零售市场将进一步对外开放。国外的零售巨头们加快了在中国的扩张步伐，国内商家亦快速进行圈地运动，竞争越来越激烈。作为一个民营连锁零售企业大新来说，要想在竞争的浪潮中立于不败之地，必须要有自己独特的经营方式，而促销活动则是其一个重要的组成部分。 一直以来，促销都被做为对付竞争对手最有力的手段，也是最,3,直接赢得消费者的方法。由最初的原始价格竞争到今天花样百出的各式各样促销活动，促销越来越多样化，在企业中的作用也越来越大，是企业成长的阶梯。 当然，促销不是万能的，它是一把双刃剑，可伤人，亦能伤己，关键在于如何操作好促销活动。,4,一、促
2、销的定义 促销是英文Sales Promotion中文翻译促 进销售的简称。 它是通过信息传播（如DM、POP、广 播等）和说服活动（如人员促销、咨询服务等）与消费者沟通，以直接或间接促使人们接受商品。,5,二、促销的目的,1、促进商品销售，扩大销售业绩，获取更多 的利润。2、扼制竞争对手，促进自身发展。3、树立企业形象，扩大品牌知名度与美誉度。4、维持消费者对公司品牌的忠诚度，稳定销 售业绩。,6,三、促销的时机 促销不是想举办就举办的，必须要有合适的时机才可以举办，否则会弄巧成拙。,7,1、重大节日（节日表）,8,2、公司重大事件纪念日（1）、店庆。如西乡店庆日为6月6日。（2）、周年庆典
3、。每年的7月16日。（3）、其他重大纪念日。,9,3、其他（1）、重大国际国内事件。如03年元宵节前后的白 醋抢购事件，可进行买满多少元送一瓶白醋的促销活动。（2）、与其他单位联合举办的促销活动。如与桥头文联联合举办大新杯卡拉OK大奖赛活动。,10,四、促销前的准备工作1、促销方案的出台（1）、方案的审批 策划部根据促销时机制定全年的促销计划，按实际情况确定具体的促销主题，拟定促销方案，报总经办审批。A、重大促销方案提前一个半月出台。如公司周年 庆典、国庆促销、春节促销。B、一般促销方案提前一个月出台。如情人节、元 宵节促销。,11,方案审批后，即时返回策划部，策划部根据实际情况拟定相关辅助文
4、件，发给相关部门与分店。A、方案及相关文件确定后，立即给相关要求给予配合的部门一份（如采购部），以便其提前做好准备。B、方案及相关文件在活动前一个星期传真至各店。C、将方案及相关文件连同签收凭证一起交回策划部。D、商务中心留原件存档。,（2）、促销方案的传达,12,注意事项：a、 方案与相关文件传达至相关部门分店，必须有签 收人的签名。b、 相关部门分店接收方案与文件后应在第一时间内 交到部门经理或分店店长手上。c、 方案与文件传真至分店后要确认分店收到没有。 将签收凭证交回策划部。,13,2、相关部门分店的配合 相关部门分店收到方案后，按方案要求予以相应配合。如因故不能按要求配合，应在第一时
5、间通知策划部，以便另作安排。（1）、采购部 A、DM单制作的配合（详见大新DM单制作规范）。 B、 赠品分配的配合。按要求提供相应的赠品，并交由总 仓在指定的时间内配送至相关分店。 C、 供应商的赞助。 商品价格的调整与恢复。在特价期内调整好商品特价，特价期过后即时调整回原价。,14,（2）、财务部A、 活动所用奖金或礼券的准备。如六周年举行的刮卡中现金活动。B、 活动所用商品的借领与归还。如西乡开业时的买满100元送大新雨伞活动。相关数据的统计。,15,（3）、相关分店 A、 人员的提供。 B、 相关物品的准备。 C、 活动场地的提供。 D、 堆头的摆设。（4）、其它总经办提供车辆的安排，工
6、程部提供电力支持等。,16,3、活动的宣传（1）、DM单宣传A、DM的制作。（策划部与采购部负责）B、各店DM单的数量规划。,C、DM单的派发。由分店安排人员进行派发。,17,成员的组成架构图,总负责人,组 长,组员,组员,组员,组员,组员,18,l 总负责人：店长a、职责：发放区域的规划发放期间进行抽查人员数量的合理安排DM单发放情况的跟进，确保在活动开始前派发完毕突发事件的处理,19,l 组长：一名a、职责：具体发放地点、时间、数量、人员的安排派发期间密切的跟进与检查向店长汇报派发情况及结果对组员进行派发前的培训b、要求：必须为主管级或以上人员有较强的组织能力与责任心对周边地理环境较熟，有
7、派发DM单经验对目标商圈有较深了解,20,l 组员：按实际情况由店长安排人数a、职责：按组长的培训与安排派发DM单，并随时接受相关人员的检查向组长汇报派发情况，可提出合理建议，以改进派发质量b、要求：责任心强，对派发区域较熟必须穿大新工衣按公司培训时的统一用语礼貌待人，动作要大方得体,21,派发方法A、 在菜市场的主要出入口派发，只发给从市场里出来的，不发给进入市场者，以免其拿作他用或嫌碍事而丢弃。B、 在居民区要挨家挨户派发，如无人在家可投在信箱里或夹在门上，一户一份，不要重复浪费。C、 在竞争店附近派发时，勿时间太久，尤其不要在其防损视线范围内派发，避免不必要的麻烦。D、在电影院、公园等公
8、共场所派发时，应发给出来者，不要发给进入者。如不准在公共场所派发，可选择在往公共场所必经的街道上派发。E、 在工业区必须等工人下班时才派发，一人一份。如不准在厂门口派发，则到工人集中的场所派发。如餐馆、桌球室等。F、 高级住宅小区一般不准派发，可由店长与其相关部门联系，由其代发或本公司员工进行派发。根据实际情况由策划部或分店联系随报派送或邮寄。,22,l 注意事项A、 尽量不要在车辆多的地段派发，过马路时一定要小心，安全第一。B、 派发时至少要有2个结伴同行，以免谜路或其他意外事件的发生，尤其在晚间派发，一定不要去灯光昏暗、行人稀少的地方，应选择人多且明亮的地方。如市场、公园等。C、 每位组员
9、都要知道分店办公室电话、店长电话以及110、120等相关紧急电话，以便发生意外时及时进行联系。D、组员派发时必须按公司培训时统一的用语待人（如：先生/小姐，您好。大新百货XX店X月X日开业，欢迎你光临。），无论顾客是何态度，都不允许对顾客不礼貌。如翻白眼、做鬼脸、讥笑、辱骂甚至殴打等不礼貌行为。E、 不得丢弃DM单或派发多份给同一人。F、 绝对服从总负责人与组长的安排，不得顶撞，有意见可事后向相关 人员反应进行处理。G、按组长规定的时间准时出发与返回，不得拖延，以免耽误大家的时间。,23,l DM单派发的监控与奖惩A、店长与组长必须不定时进行抽查，跟进派发情况，落实派发质量。B、店长与组长跟进
10、好DM单派发的数量，确保在活动开始前全部派发完毕。C、如发现有组员丢弃DM单等不良现象，将视其影响给予相应处罚。D、派发时表现特别优秀的组员可给予奖励。E、总负责人与组长是责任的直接担当者。,24,（2）、 POP宣传A、 活动三天前将活动宣传POP公布出去，入口处必须要有。B、 凡有限时活动的必须清楚注明时间要求，且公布在显眼位置，让顾客一看即知。C、 POP宣传内容严格按策划部方案中的内容书写，不得变更，以免引起顾客误解。D、 活动现场（如兑奖处）必须要有详细的活动细则说明。E、 防损员与美工做好POP的维护工作，活动期间任何人不得私自拆换POP而另作他用。,25,（3）、活动广告设计制作
11、品宣传A、策划部将制作好的广告在活动二天前送至相关分店，并明确告之店长或美工广告宣传品的用途、布置地点、布置时间等相关内容B、相关人员按策划部的要求进行布置，不得私自更改，可在细节方面加以布置。C、活动期间做好广告宣传品的维护工作。,26,（4）、服务台广播宣传A、 活动开始三天前至活动结束，每天都要按策划部 方案中的广播词进行广播宣传。B、 每天在客流高峰期要多次进行宣传，不得少于 三次，每日广播次数不得少于10次。C、 广播人员嗓音要甜美，吐字要清晰，语速适中， 感冒人员不得广播。,27,（5）、分店员工宣传A、分店店长及其他管理人员利用早会与下班例会时间，对员工进行活动的宣传及培训。B、
12、店长及其他管理人员应考核宣传后的效果，确保每一位员都清楚知道活动内容。注：活动期间，策划部会对员工进行相关调查，如有员工不了解活动情况，店长将负全部责任。（6）、报纸、电视等其他广告媒体宣传 由策划部根据实际情况联系相关广告媒体制作广告发布。,28,4、相关人员培训（1）、DM单派发人员培训A、分店根据策划部要求将人员名单提供至策划部。B、策划部根据实际情况，确定由策划部培训或分店自行培训。（2）、活动操作人员培训A、 分店根据策划部要求将人员名单提供至策划部。B、策划产根据实际情况，确定由策划部培训或分店自行培训。,29,五、具体活动的操作1、超低价商品（1）、选择卖场内宽敞的地方进行售卖。
13、（2）、要限时发售，每日发售的数量按方案中的具体数量进行。（3）、凡有外包装的商品，都必须用油性红笔在其上面写上“大新超低价”。（4）、防损部做好防损及秩序维护工作。（5）、店长查出每日销售的超低价商品的数量，填写超低价商品统计表交文员传真至策划部。,30,值班经理： 传真人：注意事项：A、 凡当日不售卖的超低价商品不要摆大的堆头，以免顾客 误会。B、 美工用POP注明超低价限卖时间，让顾客清楚知道。C、 区域主管跟进发售数量，以免超过预期售卖量，造成公司 损失。,店名：,31,2、买满XX元送XX商品（1）、人员要求分店店长/经理填写好活动操作人员表传真至策划部。,店名： 日期： 年 月 日
14、,填表人： 值班经理：,32,活动负责人：一名A、职责：整个活动操作的全程监控，并不定时进行检查，确保操作按规定进行。活动操作人员的具体排班及交接安排。活动礼品的借领、补充及其他相关协调工作。将活动的统计数据交文员处及时传真至策划部。活动第一责任人。B、要求：必须为主管级或以上人员。有强烈责任心，较强组织能力与协调能力。,33,活动操作人员：二名（可根据实际需要适当增加）A、职责：活动的讲解。电脑小票的检查与盖章。现场秩序的维护。协助总负责人进行活动礼品的补充。B、要求：粤语、普通话流利，语言组织能力强。有强烈的责任心。,34,l 派发奖品人员：二名（可根据实际需要适当增加）A、职责：电脑小票
15、资料的登记，并归还顾客。要求顾客签名确认，发放礼品给顾客。进行相关数据的统计，并在要求时间内传真至策划部。现场秩序的维护。协助总负责人进行活动礼品的补充。B、要求：文字书写清晰易认，速度较快。有强烈的责任心。,35,l 防损员：A、职责：现场秩序的维护。活动的讲解。礼品发放的监管。协助总负责人进行活动礼品的补充。B、要求：监控能力强，能妥善处理突发事件。有强烈的责任心。,36,（2）、活动现场示意图,出口,入口,导向杆,操作台,奖品堆头,奖品堆头,操作员,防损员,围栏,发奖者,37,（3）、操作流程,38,（4）、操作细则：活动现场必须有三名工作人员同时在场（一名操作员工、一名发奖人员、一名防损人员）。顾客购物必须满XX元方可领取礼品，多购多送，零头不计。单张小票必须为当日方有效，收银小票不可累加。顾客领取奖品的收银小票一律加盖“已领礼品”章。发奖人员发放礼品时做好登记工作，要求顾客签名领取礼品。当日活动结束后，发奖人员将数据统计完毕后交文员处于次日上午传至策划部。员工与促销员（包括专柜人员）不得参加此活动。如不按上述细则进行操作，每次发现作扣10分处理。,
