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1、1,4.3.4 主要贸易术语的价格换算 由于保险金额的计算是以CIF货价为基础的，因此，对外报价时需要将其他的价格术语变为CIF价格，或者是在CFR价格术语下买方要求卖方代为投保时，均不应以CFR价格为基础直接计算保险费，而应将CFR转变为CIF价格后再求出相应的保险金额和保险费！,2,3,例：设FOB价为100美元，运费为5美元，按CIF价的110%投保一切险并加保战争险，综合保险费率为1%，试改报CIF价。解： CIF FOBFCIF110%iCIF （FOBF）（1110%i） （1005）（1110%1%） 106.17美元,4,4.3.5 佣金和折扣（1）佣金（Commission）
2、 又称手续费，是中间商因介绍交易或代为买卖商品而取得的报酬。可用文字说明。例：USD200 per MT CIF London including 2% commission也可在贸易术语后加注“C”和佣金的百分比来表示。例：USD200 per MT CIFC2% London,5,佣金的计算：佣金=计佣基数佣金率净价=含佣价佣金额 =含佣价 计佣基数佣金率 =含佣价（1佣金率）含佣价=净价（1佣金率）注：如果没有特别说明，均为按发票总金额（含佣价）计算佣金,6,佣金的支付卖方收到货款后，再汇付给中间商在货价中扣除如果采用信用证付款，则在信用证规定，佣金在议付时直接从信用证款项中扣除，称为议
3、扣,7,例：已知CIFC2%为USD5000，保持卖方净收入不变，试改报CIFC5%。解： CIF=CIFC2%（1佣金率） = 5000 （12%）=USD4900 CIFC5%=CIF（1佣金率） =4900（15%） =USD5157.89,8,（2）折扣（Discount） 指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，有明扣和暗扣之分。通常用文字加以说明。例：USD 200 per MT CIF London including 3% discount或直接用绝对数表示用文字说明。例：每公吨折扣25美元,9,折扣的计算：折扣额=原价折扣率 净价=原价折扣额 =原价（1折扣率）例：USD 20
4、0 per MT CIF London including 3% discount，净价为194美元。注：兼有折扣和佣金时，先除去折扣，再计算佣金。,10,例：某公司委托中间商销售库存品，并约定给中间商2%的佣金，同时该公司愿意按原价USD15万的九折达成交易。若交易达成，问该公司实得货款为多少？解：折扣=15万（190%）=USD1.5万 佣金=（15万1.5万）2%=0.27万 实得货款=15万1.5万0.27万 =USD13.23万,2018/1/25,国际贸易实务讲义,11,国际贸易合同的订立,2018/1/25,国际贸易实务讲义,12,交易磋商和合同订立,教学内容：本章主要讲述交易磋
5、商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节：交易磋商的定义、形式与内容第二节：交易磋商的一般程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的形式及主要内容教学重点： 本章的重点是说明构成合同关系成立的有效发盘和有效接受两个环节。 教材难点 公约对发盘和接受的解释。,一、定义 贸易谈判、 business negotiation 二、交易磋商的形式 有口头和书面两种（一）口头磋商 大宗商品、重要项目、设备买卖及争议等 （二）书面磋商 信件、电报、邮件、传真。,第一节：交易磋商的定义、形式与内容,2018/1/25,国际贸易实务讲义,14,第一节：交易磋商
6、的内容,三、交易磋商的内容（一）主要交易条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容（二）一般交易条件保险、商检、索赔、不可抗力、仲裁,2018/1/25,国际贸易实务讲义,15,第二节：交易磋商的一般程序,一、询盘（Inquiry） 询盘是一种成交意向的表达。由买方发出的称邀请发盘；由卖方发出的称为邀请递盘。 询盘虽是交易的起点，但无法律上的约束力。询盘中除了应问及成交价格外，还应适当询问其它交易条件，以便为达成交易掌握更多的信息。,合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。,2018/1/25,国际贸易实务讲义,16,
7、二、发盘（Offer）（一）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 是发盘人向受盘人提出各项交易条件，并愿意按这些交易条件与受盘人达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出。,2018/1/25,国际贸易实务讲义,17,（二）发盘的构成要件1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。,2018/1/25,国际贸易实务讲义,18,2、发盘的内容必须十分确定（1）公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。（2）我国外贸实践中
8、应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨，如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘。,2018/1/25,国际贸易实务讲义,19,（三）发盘的有效期1、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”。（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期
9、间”的起讫问题。口头发盘原则上要求立即接受，但我国不采用口头发盘方式,2018/1/25,国际贸易实务讲义,20,2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。口头发盘应当场表示接受。,2018/1/25,国际贸易实务讲义,21,（四）发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义公约和我国合同法采用到达主义。,明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。,2018/1/25,国际贸易实务讲
10、义,22,案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。,答：该案
11、例中，H公司的行为符合构成发盘的条件，属于发盘行为。由于H公司失误，没有说明发盘的生效日期。此时，应按公约规定，发盘生效日期采用到达主义原则。 按此原则，发盘在纺织厂受到信件的17日起生效，有效期为4月17日至5月1日。纺织厂的回复在有效期内。所以，此项发盘对H公司有约束力，H公司应按发盘内容向纺织厂提供货物。而不能以18日未收到信件为由拒绝提供货物。 所以，H公司应当赔偿纺织厂的损失。此案例说明，为避免争端，发盘时应明确注明发盘的有效日期。,2018/1/25,国际贸易实务讲义,24,（五）发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回（发盘未生效） 在发盘尚未生效时，发盘人可撤回发盘，但撤回通知须于发盘
12、到达之前或与发盘同时抵达受盘人。 2、发盘的撤销（发盘生效后） 发盘已经送达受盘人的反悔表示则称为撤销。公约认为发盘可以撤销，但撤销通知须在受盘人接受之前抵达，以下情况不得撤销：发盘规定了有效期或以其它方式表明是不可撤销的发盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了行动,2018/1/25,国际贸易实务讲义,25,（六）发盘效力的终止 发盘失效意味着发盘人不再受发盘的约束，对失效的发盘表示接受不能导致合同成立。发盘因以下条件失效：发盘的有效期已过被受盘人拒绝或还盘被发盘人合理地撤销因某些特定行为而依法失效,2018/1/25,国际贸易实务讲义,26,公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数
13、量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。,三、还盘（Counter Offer，还价或反要约）1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。,2018/1/25,国际贸易实务讲义,27,案例分析,我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第
14、三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？,2018/1/25,国际贸易实务讲义,28,案例分析我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？,答：本案例中，外国客户5月23日的复电：要求将即期信用证改为远期见票后30天，属于实质上变更发盘的条
15、件，构成还盘行为。一方的发盘经对方还盘后即失去效力，因此，我某公司5月20日的发盘已经失效。国外客户于5月24日的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘，这一接受行为没有法律效力。我公司有权拒绝不与其达成交易。但是，如果双方都有达成交易的意向，我方公司也可以接受，达成此笔交易。,2018/1/25,国际贸易实务讲义,30,四、接受接受在法律上称为承诺。是受盘人同意发盘中的各项交易条件，并愿意按这些交易条件与发盘人达成交易、订立合同的一种肯定的表示。从法律角度上看，一方发盘经对方接受后，合同即成立。,2018/1/25,国际贸易实务讲义,31,1、接受必须由受盘人做出。案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？,
