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1、第 1 页浅谈科学营销在邮政领域的实践浅谈科学营销在邮政领域的实践浅谈科学营销在邮政领域的实践浅谈科学营销在邮政领域的实践 科学的营销理论伴随着客户市场的变化而不断丰富、发展，从短缺经济时代的“4p营销组合论及中国特色的“6p营销观，到饱和经济时代的“4”营销组合论，新经济时代又形成的“4v”营销观，从中不难看出，营销工作已由感性走向理性、从混沌走向科学。反思邮政营销工作的实践，要想在新经济时代将企业目标与客户利益及社会价值完美结合，促进企业长期发展，科学营销必须在以下五个方面予以重视。 市场开发与市场研究相结合 目前我们的营销工作还停留在推介业务阶段，对潜在市场的开发和研究工作做的还不多。
2、邮政数据库营销还正处在起步阶段。在市场推广中，由于其单个受众成本较高、回复率低等劣势，而不为广大商家所认识，遇到很大的市场开发阻力。但不能因此而放弃对邮政数据库营销的努力，我们应该持续向客户介绍其针对性强、信息量大、隐秘性高、保存期长、客户维护成本低等特点，引导客户使用，跟踪客户成效，不断向客户提出更好的解决方案。 在经过充分的市场分析与研究之后，鉴于其巨大的发展潜力，邮政数据库营销已经在全省铺开。我们在做其他营销工作的时候，也应该拓宽视野，不仅要善于把握成熟的市场机会，也应该留意潜在市场，先经过充分调研和论证，然后提出开发方案，把潜在市场变为现实市场。 方案营销与项目营销相结合 第 2 页方
3、案营销最大的优点在于能给客户一个完整的合作计划书，使客户明白双方合作的“三个”：为什么要合作、怎么合作、合作能给客户带来什么价值。项目营销则可以集中人财物各种资源，责任到人，增强市场开发的力度。 在发现大的市场机会后，应该把方案营销和项目营销结合起来，组织精兵强将成立项目部，负责该市场开发的一系列工作：搜集行业市场信息，了解目标客户的经营状况和背景，制作面向客户的业务推介方案，客户攻关，业务办理，后期的客户效益跟踪等。九江局在实施慈善工程明信片项目中，较好地运用该方法，正与九江慈善总会合作发行50万邮资明信片，除向慈善机构捐赠30万元以外，可实现40万元的利润，效益显著。 开发客户与维护客户相
4、结合 根据美国营销学者赖克海德的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5，利润就能增加25至85。在成功进行市场开发后，要注重客户关系的维护和管理，制定客户发展规划。 作为社会人，客户的选择并不总是与其企业价值一致的，其行为会受到多个因素的影响，而其中一个主要因素就是个人的好恶与满足感。只有通过较高频次拜访、生日礼仪、大客户俱乐部活动、消费便利等方式，加强与客户的感情交流，才能消除客户对邮政业务人员的警惕和排斥，认同其所推介的服务价值，达到事半功倍的效果。 在客户关系维护过程中，有一个“反向营销”问题需要引起我们的注意。能够认识到大客户重要性的不仅是我们，他们自身也能认识到这一点，从而使得这些大
5、客户的讨价还价能力大大提高，针对我们的营销人员采取一些公关活动，以降低他们的成本。通过双方共同努力，达成双赢或多赢才是合作的理想状态。 注重数量与注重质量相结合 第 3 页多次市场开拓后，面对手里的众多客户，如何进行管理又是一个重要的问题。 每个客户给我们带来的价值并不是均等的，根据“马特莱法则”，我们要从众多的客户中，挑选出业务增长潜力大、价值高的20客户，进行重点维护，以保持良好的业务关系和私人友谊。 但是我们要认识到，“马特莱法则”也有它的局限性，它划分80和20的依据是过去已经发生的经营数据，这无法对将来的趋势做出恰如其分的预测。因此，在我们的实际工作中，除了那20的主要客户外，还要为具有巨大潜力的客户提供优质的服务，其中要包括长远用邮规划。 专职客户经理与兼职客户经理相结合 专职客户经理对外要向客户推介全部邮政业务，对内又要为专业局服务，成为客户与专业局之间的桥梁。但桥梁作用发挥的好坏，与客户经理跟专业局之间的沟通有重要关系。 在专业。局设立兼职客户经理十分必要。客户经理针对客户的需求，设计出个性化的邮政服务，这一步工作，需要得到专业局的大力支持。设立兼职客户经理，便为客户经理与专业局之间开辟出一条“绿色通道”，通过兼职客户经理，完成个性化服务设计中专业局端的全部工作。
