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1、1保险高人柴田和子的展业话术1 柴田和子红灯话术 只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。红灯话术 是柴田和子经常使用的一种话术 .有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？这个不一定，有时难免有红灯。遇到红灯，你会做什么？停下来等待绿灯。 对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考
2、一下自己的人生。你说对吗？ 这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。 但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。 你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。 柴田和子
3、的红灯话术 最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。 成功处方：拒绝的客户在是你要找的客户。让客户明白人生的风险性。2 柴田和子猴子话术 有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？ 在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡
4、，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑. 要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。 还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。 有人说：人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭
5、及亲人陷入万劫不复的境况。柴田和子的猴子话术 针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。但是，用猴子话术一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。 怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。只有这2样，你才会做得更好. 成功处方：说一些比喻打动客户。你认为对的就要坚持。3 柴田和子远虑话术 人无远虑，必有近忧。对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有远虑话术。柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.柴田和子对他们说：养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休
6、金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均 7 个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。 你们是否每个月各投保 5 万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花 10 万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付 10 万日元一购买终身保险及年金保险，如何？ 年轻的先生对柴田和子说：你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。 柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种头金制度，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自
7、动划拔，还可以更便宜。 如果付款方式采用一年付 14 次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上 50 万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！ 把客户支付的保险费当作孩子的教育费用 ，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。 谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。成功处方：说一些最能让客户明白的话。让客户知道未来的总趋势。4 柴田和子动情话术 柴田和子经常使用动情话术 ，
8、对准客户动之以情，晓之以理。她说：一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死亡.第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新
9、的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。 对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的动情话术 来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。 那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？ 柴田和子反问道 .如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这3种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。 成功处方：对客户动之以情，晓之以理。全盘为客户考虑。5 柴田和子留
10、心话术 留人不留心是一件最痛苦的事情。在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角 80 岁，女主角 79 岁，老两口 为了离婚，闹上了公堂。当律师问提起离婚诉讼的妻子.你是多久前开始产生要离婚的念头？从 22 年前就想到要离婚。22 年？怎么可以持续 22 年的婚姻生活？我 22 年前是 58 岁，当时人均寿命是 63 岁，因此我想再忍耐 5 年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。后来怎么样？ 后来没想到他到了 63 岁不但没死，还一直活到 70 岁，75 岁，乃至现在 80 岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，
11、他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就。原来事情是这样的。 这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称留人不留心的话术。未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她) 现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。成功
12、处方：提醒客户要准备未来。自己的事情自己做。6 柴田和子输血话术 向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套输血话术 ，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.有一天，一对中年的夫妇带着 17 岁和 11 岁的儿子，一家 4 口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一
13、场悲剧。被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有 11 岁的男孩次郎。为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？ 次郎思索了一下，点了点头，说： 可以。爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：次郎，你真了不起。你想要点什么来奖励？刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。 我什么都不要 .为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。次郎想了想说：我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？ 原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是
14、买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。保险的真正意义：钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。4成功处方：提醒客户别空有情 。要赋予你的爱人以责任心。7 柴田和子激战话术 一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决不迟疑.要不，这样吧。你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情形，柴田和子
15、会这样对他们说：你打高尔夫球输 5 万，打麻将输 3 万也不皱一下眉头，可是要你每月缴 5 万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？这样可以激发客户的决心。经过这样一讲，大部份的人都会说：那么我和太太商量以后再答复你吧！ 这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。柴田和子总会这样说：如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！不，决没有这回事。 那就签名呀！ 啊！嗯！可是我得与太太最近的男人好象都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的.总之，请你现在就将这张保单填一填
16、，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。 柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。当然，签单就有希望了。 成功处方：引导客户思维的是你。千万不要让客户反客为主。8 柴田和子正面突破话术 寿险行销的窍门在于：如何让对方落入自己既定的安排。要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而正面突破 正是许多人的拿手好戏。柴田和子最擅长就是知难而上，正面突破.石油公司的社长是位非常难缠的人物，第一生命 派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返。最后，第一生命 决定派柴田和子前
