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1、F:其他1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司营销管理体体系之客户管理北京派力营销管理咨询有限公司2002 年 10 月派力- 惠泉项目 2目录一、 客户的界定 .3二、 管理的原则 .3三、 新客户的开发 .3审批流程：（见流程文件） .3新客户的选择： .31. 新客户的选择原则： .32. 选择标准： .3具体工作程序 .41. 区域市场的基本环境 .42. 准经销商的寻找 .43. 准经销商的评
2、估： .44. 申请审批： .5惠泉啤酒增设/取消客户审批表 .85. 合作促进，鉴定合同 .9四、 客户资料管理 .9(一)客户资料管理的原则 .9(二)客户记录总表 .9五、 客户拜访管理 .13(一)客户拜访 记录卡 .13惠泉啤酒重点客户拜访表 .14六、 客户库存管理 .151. 库存管理概念： .152. 安全库存管理： .153合理进货量： .15七、 客户考核奖励制度 .17（一）考核的组织机构 .17（二）综合奖励的原则 .17（三）考核奖励发放时间 .17（四）奖励标准 .18（五）指标及权重 .18(六) 综合奖励的形式 .19（七） 特殊奖励 .19八、 客户年度评估
3、.20九、 跨区销售管理 .22（一） 跨区销售管理 .22（二）区内冲击 .25十、 附件:商品合同 .25派力- 惠泉项目 3一、 客户的界定根据 2003 年度惠泉啤酒的营销策略，将客户划分为：1 一级经销商：和由惠泉公司签订年度经销合同,并直接供货的客户。2 重点二级经销商：由一级经销商直接供货，惠泉公司重点管理的二级经销商3 重点零售商：由惠泉公司同经销商共同管理服务的销售终端客户。二、 管理的原则1 重点管理：客户分清主次，分级管理。2 动态管理：随着市场的变化，不断调整客户管理的工作重点。3 顾问发展管理：将客户视为公司资产的一部分，在各方面给予支持、引导、培养使其不断升值。4 详尽务实：客户信息资料要详尽全面，管理方法要简单实用。三、 新客户的开发审批流程：（见流程文件）新客户的选择：1. 新客户的选择原则： 符合公司渠道规划政策； 能持续发展、长期合作； 区域市场潜力大，但目前经销商无能力开发覆盖市场； 避免和原有渠道冲突； 宁缺毋滥。2. 选择标准：
