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1、商务谈判策划书卖方小组成员： 余杨宋周谢 郑叶李向绍兴职业技术学院学院销售多媒体设备项目谈判计划书目录一.谈判主题 .3二.谈判团队组成 .3三.谈判前期准备 .3(一)本行业市场调查 .31.多媒体设备的供求情况（近两年） .32.价格趋势 .33.我方企业背景 .4(二)谈判对手分析 .4(三).双方利益及优劣势分析 .5四、销售谈判方案 .5(一)、谈判议题的确定 .6(二)、谈判目标 .61.目标： .62. 底线： .7五、开局及谈判策略 .7(一).开局 .7(二).中期阶段 .7(三).休局阶段 .8(四).最后冲刺阶段（策略和分析） .8六.准备谈判资料 .8七.制定应急预案
2、.9八、祝本次谈判圆满成功 .9一.谈判主题向绍兴职业技术学院销售本公司的多媒体设备并建立长期合作关系二.谈判团队组成 主 谈：公司总经理 周公司副总经理 叶技术人员：法律顾问 谢秘书 杨 余 宋营销部部长 郑财务部部长 李三.谈判前期准备(一)本行业市场调查随着现代化教育技术的不断推广，多媒体教学成了教师和学生都欢迎的教学形式，越来越多的学校新建或改建多媒体教室。怎样选择多媒体教室设备，怎样用较少的投入建设一个功能良好的多媒体教室是很多学校关心的问题。1.多媒体设备的供求情况（近两年）2.价格趋势多媒体销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011 年多媒体设备品牌销售量份额同比提升
3、17%，占整体市场销售量份额的 68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到 76.2%。价格有所下滑。年份 2011 2012整体市场比重 50.5% 55%（同比增长 4.5%）3.我方企业背景TCL 集团股份有限公司创立于 1981 年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL 集团（SZ.000100） 、TCL 多媒体科技（HK.1070） 、TCL 通讯科技（HK.2618） 。目前，TCL 已形成多媒体、通讯、华星光电和 TCL 家电四大产业集团，以及系统科技事业本部、泰科立集团、新兴业务群、投资业务群、翰林汇公司、房地产六大业务板
4、块。 经过三十年的发展，TCL 借中国改革开放的东风，秉承敬业奉献、锐意创新的企业精神，从无到有，从小到大，迅速发展成为中国电子信息产业中的佼佼者。1999 年，公司开始了国际化经营的探索，在新兴市场开拓推广自主品牌，在欧美市场并购成熟品牌，成为中国企业国际化进程中的领头羊。 在发展壮大中，TCL 确立了在自主创新方面的优势和能力：在 TCL 诞生了中国第一台免提式按键电话、第一台 28 寸大彩电、第一台钻石手机、第一台国产双核笔记本电脑等，很多具有划时代意义的创新产品。 2011 年 TCL 全球营业收入 608.34 亿元人民币，6 万多名员工遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。
5、在全球 40 多个国家和地区设有销售机构，销售旗下TCL、 Thomson 等品牌彩电及 TCL、Alcatel 品牌手机。2011 年 TCL 在全球各地销售 1086 万台液晶电视机，4361 万部手机。 TCL 集团旗下主力产业在中国、美国、法国、新加坡等国家设有研发总部和十几个研发分部。在中国、波兰、墨西哥、泰国、越南等国家拥有近 20 个制造加工基地。 2011 年 TCL 品牌价值达 501.18 亿元人民币，继续蝉联中国彩电业第一品牌。 未来十年 TCL 将继续构建融设计力、品质力、营销力及消费者洞察系统为一体的 三力一系统，将 TCL 打造成中国最具创造力的品牌。(二)谈判对手
6、分析绍兴职业技术学院坐落于中国十大魅力城市古城绍兴，永和亭山，环境幽美，交通便利，是绍兴市花园式学校。学校地处绍兴，占地 500 余亩。得知绍兴职业学院扩大教学规模,提高教学水平,打算改善师生资源,欲速购 20 套多媒体设备.大学是一块业务上需求量大的蛋糕,我方十分重视这次谈判.买方(对方)代表人：周琪深、仇德贵、胡圳、黄琪光、王森洁、黄江焕。(三).双方利益及优劣势分析我方利益：A、实现我方的利益最大化 B、保持良好的客户关系，作为我们长期的合作对象。 C、维护良好的企业形象，并为开拓广告公司的市场提高很好的对方利益：A、能以优惠于市场的价格购入大批电脑 B、改善其硬件设施，提高工作效率。
7、我方优势：1、我公司占有国内多媒体设备销售市场 1/3 的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨 大损失，我方拥有较强议价能力 2、我方代理的品牌强势，是市场上主流品牌 3.提供上门安装服务，详细记录用户的使用情况，并提供维护和保修意见 4.良好的售后服务，质量过硬，价格适宜我方劣势： 1、我方提供多媒体设备可能不能满足对方的需要 2、交易谈判前双方信息不对称，不清楚对方需要什么样的电脑，难以做准备 3、不能短时间内提供产品，需要和生产商协商 4、利润相对其他商家薄点，成本相对承担多一点对方优势： 1、可能提出苛刻的要求 2、订购量大，有一定的议价能力 3、选择广泛，可以选择不同的经销商 对方劣势： 1、不太了解多媒体设备方面的信息 2、想买我方代理的品牌的多媒体设备的话，只能通过我方3、想要的规格型号有些在其他店买不到四、销售谈判方案(一)、谈判议题的确定问题一：对方能接受怎样的价位？分 析：我们的目标是每套多媒体设备以 26000-40000 元售出。我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。如果双方给出的价位相差甚大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。问题二：运输方式、运输费用、交货地点、交货时间的确定分 析：由于我方本身产品质量明显优
