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1、中国人寿保险股份有限公司张掖分公司,“专项销售”,方案宣导,方案背景,根据总公司对第四季度新业务发展做出的决策调整，全系统个险渠道在四季度确定了主销险种，并据此给各级分公司下达了专项销售计划。市分公司结合所辖各营业单位业务发展的实际情况，也将各营业单位第四季度的首年期交计划目标做了相应调整。为加快效益型业务发展，积极响应总公司新业务价值的增长需求，确保达成省分公司下达的第四季度任务指标，经分公司总经理会议研究，特制定本方案。,截止到8月底，全系统个险渠道业务发展情况总体良好,时间：截至8月底,单位：亿元,数据来源：总公司业务快报系统,业务增长与公司一年新业务价值增长不协调,截止8月底，个险渠道
2、实现的一年新业务价值为71.1亿元，与发展预期存在较大落差。从当前业务情形来看，仅完成年初制定的各项业务指标不能满足公司整体一年新业务价值增长的需要。,数据来源：总公司精算部,单位：亿元,一年新业务价值与公司生存与发展关系重大,一年新业务价值是反映公司内含价值及可持续发展能力的一项重要指标；在当前资本市场环境下，公司一年新业务价值直接影响公司在资本市场的表现；机构投资者及境内外媒体高度关注公司一年新业务价值的变动情况；监管机构、集团公司对公司一年新业务价值高度重视；上半年公司主要竞争对手平安公司一年新业务价值增长26%。,一、活动期间,10月1日12月10日每10天一个阶段，共分7个阶段。,二
3、、组织领导,（一）领导小组组 长:王兴国副组长:张晓彬、安光辉、罗成有、王兴智成 员：李建荣、马占文、吴 栋、胡爱花、杜建新、张春 义、王伟国、韩廷栋、田自虎、张全宗、展怀全、周全茂、田红文、王世斌、郭晋廷、刘 铭主要职责：1、全面部署此次活动，统一安排活动相关事宜；2、分公司总经理室成员及机关各部门负责人对挂靠公司（部）活动期间的业务发展和管理工作进行监督指导；,（二）督导小组组 长：罗成有成 员：马占文、李健荣、吴 栋、安开国、杜建新、胡爱华、康 英、张彩玲、张春义、武惠玲、吴锦明主要职责：1、落实市分公司对活动的相关要求，协助挂靠公司（营销部）任务目标的分解，制定业务推动措施，并全程督导
4、、追踪计划任务的达成情况；2、参加挂靠单位班子成员召开的阶段总结会，协助解决存在的问题或提出指导性意见；3、负责督导落实挂靠公司（营销部）各阶段奖励兑现情况,（三）销售支持小组组 长：马占文成 员：吴锦明、克玉洁、要倩茹、吕兵廷、顾举莉、史晓霞、尚秀娟、粟 晶、张 磊、李文杰、郭晓霞、李 鹏、焦晓玲、王 凯1、负责竞赛活动的总体策划、各阶段实施目标的订立、实施结果的总结、评估及差距分析；2、负责活动期间的教育培训、相关工具开发征订、产品说明会等销售支援工作；3、负责将各独立营销职场业绩情况以简报的方式在全市范围内进行通报。,三、竞赛险种,全市系统个险销售渠道2008年四季度的专项销售产品分为A
5、、B两类。A类险种为康宁终身、康宁定期、国寿康恒重大疾病保险和英才少儿保险的年交形式；B类险种为美满一生（8年、12年）、金彩明天A（10年）、瑞鑫及附加重疾提前给付（15年、20年）。A类险种按1:1计算专项销售保费，B类险种按以下折算率计算专项销售保费：,四、活动目标,全市系统在12月10前，确保完成专项销售产品的保费目标为1480万元，各营业单位目标任务分解情况如下： 单位：万元,五、激励措施,（一）风险抵押金（二）单位对抗赛（三）个人销售奖励（四）团队达标奖励（五）独立营销职场费用奖励（六）荣誉奖,（一）风险抵押金 各县支公司（营销部）经理或主持工作的副经理、副经理和经理助理向分公司缴
6、纳的竞赛风险抵押金中，分别有1/3挂靠十年期以上首年期交保费。在竞赛期间内完成下达十年期以上任务目标，分公司返还风险抵押金，再给予2倍于风险金的奖励。未完成该项任务指标的公司（部）经理或主持工作的副经理、副经理和经理助理挂靠的风险抵押金不予返还。挂靠标准为： 1、经理或主持工作的副经理2000元/人 2、副经理1500元/人 3、经理助理1000元/人 4、肃南县支公司、甘州区收展部经理或主持工作的副经理1500元/人，副经理1000元/人。,分公司按专项销售目标规模将所辖营业单位分为四个业务对抗小组，并在各阶段结束后以个险专项销售活动序时进度指标为依据（附件1）进行业务评比。若对抗双方均达到
7、序时进度，分公司分别奖励给胜方现金1500元、负方现金1000元；若只有一方达到序时进度，负方向胜方乐捐现金1000元；若双方均未达到序时进度，双方均要向分公司缴纳罚金1000元。以上激励措施在每阶段的经营总结会上现场兑现。对抗单位分组如下：,（二）单位对抗赛,（三）个人销售奖励,1、出单奖 凡在活动期间销售的专项销售产品均按实收保费的2%对个人进行奖励（B类险种不进行折算）。此项奖励由各县支公司（营销部）每天通过职场晨会进行兑现，分公司将根据各营业单位分配的销售目标按月预拨奖励费用。 2、产能奖 分公司每月对各营业单位8月份上报的不同绩效群体进行业绩追踪，并按月计发达标奖。高、中、低效群体专
8、项销售保费的月度目标、奖励标准分别如下：,凡在10月份提前完成目标保费的个人，分公司根据绩效群体划分按以下标准进行奖励：,3、特别贡献奖,（四）团队达标奖励： 各营业单位确定高绩效群体的销售目标由公司（部）经理负责督导、中绩效群体的销售目标由副经理负责督导、低绩效群体的销售目标由各职场分部经理负责督导（各类绩效群体人数见附件2）。分公司按月对各营业单位高、中、低绩效群体的销售情况进行审核，并对达到销售目标的绩效群体督导人按本月实收保费的0.5%进行奖励（B类专项销售产品须按比例进行折算）。各营业单位不同绩效群体的月度销售目标为：,（五）独立营销职场奖励： 分公司以各独立职场（城区以独立经营的分
9、部、处、分处为单位，农村以服务所为单位）每月达到高、中、低绩效群体专项保费销售目标的人数为依据，分别按高绩效人员80元/人、中绩效人员50元/人、低绩效人员20元/人给予职场费用奖励。,（六）荣誉奖1、“特别保费”贡献奖： 全面完成分公司下达专项销售计划目标及年初下达短险目标、中介期交目标的县支公司（营销部）经理,市分公司推荐参加“2008年全省高管人员培训班”。2、“特别保费”精英奖： 在本方案活动期间完成专项销售险种1.5万元以上、在8月1日至12月10 日累计完成十年及以上首年期交保费3.2万元以上、实现有效增员一名,且在全市系统个人业绩排名前50名的销售人员（含内勤人员）,可参加“20
10、08年度特别保费精英（省外）表彰大会”。,六、活动要求,（一）各县支公司（营销部）要坚定不移地把思想认识高度统一到公司战略决策意图上来，深刻领会分公司王总在全市系统工作会议上的讲话精神。专项销售任务是死任务、政治任务、必保任务，各营业单位必须不折不扣地达成。确保专项销售目标直接关系到各营业单位年初下达首年期交保费和十年期以上保费目标的达成。对专项销售目标低于折算保费的单位，首先要确保达成专项销售目标，并力争达到折算保费；对于专项销售目标高于折算保费的单位，分公司将按照超额部分给于奖励。,（二）各县支公司（营销部）要制定切实可行的送赔款上门、现场兑现赔款的具体措施，落实件均保费不低于1000元的
11、限价销售的策略，并深入职场做好政策宣导和销售督导工作，扎扎实实推进专项产品的销售工作。分公司每月将制定下发月度工作行事历，各营业单位要据此结合本单位实际经营情况制定本单位工作行事历，并持续抓好计划工作的落实（个险专项销售活动十月份工作行事历见附件3）。所辖各营销分部必须进一步强化逢6、逢7召开产品说明会的落实（即各营销分部必须在每阶段组织召开一场产品说明会，每少召开一场，负责督导的挂点讲师按讲师绩效考核办法进行考核），全力确保在规定时段内，保质保量达成销售目标。,（三）各县支公司（营销部）要以达成四季度专项销售计划为首要目标，紧密结合团队实际，科学合理地将销售指标细分到每一个职场、每一个网点、
12、每一个销售人员身上。特别是要以8月份“特别保费”业务推动方案划分的绩效群体，明确高、中、低绩效群体在活动期间内分别达成15000元、7500元和3000元的销售目标。各营业单位要在10月8日以OA前将独立营销职场销售目标分解表（附件4）上报分公司个险销售部李鹏处。,（四）各县支公司（营销部）在每个阶段要抓好不同层面经策会的落实工作。每个阶段个险销售部要召集挂点领导、督导小组成员、对抗单位“一把手”经理及分部经理在对抗负方单位召开经策会，及时分析经营差距、总结改善措施、推广先进经验、兑现阶段激励措施，并对后进单位进行重点督导（四季度阶段总结会相关说明及流程见附件5）。各县支公司（营销部）在每月必
13、须分别针对高、中、低三个不同绩效群体的人员组织召开阶段总结会，评比销售进度、分析业务差距、激发销售热情、营造业务竞赛氛围，持续落实好“532”差异化经营的各项措施和帮扶制度。,（五）各县支公司（营销部）要认真落实好增员工作，把促进新人举绩作为达成专项销售目标的业务增长点之一。分公司在三、四季度确定的增员指标是823人，但实际达成218人，目前仍有605人的缺口。如果以新人达成低绩效销售目标进行测算，全面实现增员目标将会直接带来247万元的保费收入。,（六）各县支公司（营销部）要指定专人,认真统计活动期间内的专项销售保费，并在每天下午5：30前向分公司个险销售部李鹏处OA填报个险专项销售业绩日报
14、表（附件6-1）,每旬最后一天下午5：30前填报个险专项销售业绩旬报表（附件6-2）。（七）自本方案下发之日起，不再执行中国人寿保险股份有限公司张掖分公司“特别保费”业务推动方案（国寿人险张发2008245号）。（八）本方案由分公司个险销售部负责解释。,附件1：各营业单位个险专项销售活动序时指标 附件2：各公司(部)上报绩效群体专项销售计划附件3：个险专项销售活动十月份工作行事历附件4：个险专项销售活动任务目标分解表 附件5：四季度阶段总结会相关说明及流程附件6：个险专项销售业绩日（旬）报表,结 语 相信只要各公司（部）坚定不移地把思想认识高度统一到分公司党委、总经理室的战略决策意图上来，以积极进取的竞争姿态，雷厉风行的工作作风，高度负责的职业精神，坚定发展信心、明确发展目标、强化发展措施、落实发展责任，充分发挥个险渠道特别能吃苦、特别能战斗、特别能服务、特别能奉献、特别能团结、特别守纪律的奋斗精神，就一定能够取得富有成效的目标成果，就一定能够为公司增强可持续续发展能力做出我们更加积极的贡献！,
