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1、森马服饰股份有限公司 销售系统 所需能力总结分析Hay（合益）集团 2010年 7月 26日22010HayGroup.AllRightsReserved议程 能力素质要求清单总结分析 应答职责要求和主要挑战 岗位特性矩阵对标 业务战略启示验证 零售行业最佳实践 能力素质要求清单总结 专业知识技能要求清单32010HayGroup.AllRightsReserved销售系统能力素质要求总结分析角度能力标准1234应答职责要求和主要挑战Hay（合益）集团岗位 特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最佳实践42010HayGroup.AllRightsReserved议程 能力素质要求清单总结分析
2、应答职责要求和主要挑战 岗位特性矩阵对标 业务战略启示验证 零售行业最佳实践 能力素质要求清单总结 专业知识技能要求清单52010HayGroup.AllRightsReserved销售系统架构森马事业部销售系统物流南/北大区商品运营部 零售支持部 直属运营部大区经理 /副经理拓展助理 /文员商品规划 经营分析 运营管理工程促销推广 督导培训 零售咨询规划 运营 管理专员销售巴拉巴拉事业 部销售系统物流商品运营部 零售支持部 直属运营部商品规划 商品分析 店铺设计 促销推广 督导培训 拓展管理 商品管理 直营南/北/东大区各地子公司南/北/东大区销售管理销售助理 专员助理 /文员注 ：本材料中
3、，灰色 职能 表示 显著不同 于 销售 类型 的岗位，不在 此次 分析 范围；虚线表示无任职者62010HayGroup.AllRightsReserved销售职能典型职责（森马与巴拉巴拉）森马事业部销售系统南/北大区大区经理 /副经理南北大 区负责人（森马）：1. 制定渠道扫描和市场开拓计划，并跟进实施2. 制定加盟配销计划及实施监督、评估3. 对加盟商的经营状况进行分析和指导4. 指导加盟商促销推广活动的实施5. 对加盟商进行运营支持6. 客户管理 及其他服务销售 管理经理（森马）：1. 年度销售计划制定2. 配销计划实施的监督、评估3. 客户货品运作4. 组织实施终端促销推广计划5. 销
4、售服务支援与管理6. 终端培训7. 扫描与渠道拓展8. 运营支持9. 客户管理拓展（森马）：1. 组织市场考察，制定拓展计划，实施渠道扫描 2. 确定开发目标，进行商务谈判3. 签订合同明确义务4. 新店筹备5. 特定区域市场拓展协助，合同续签及客户关系维护南北东大区负责人（巴拉巴拉）：（ 不太符合，重新需要完善）1. 根据公司的战略目标，指导代理商制定年度经营目标，并督促达成2. 指导代理商在团队、货品终端等方面进行标准化运营管理3. 指导并监督货品阶段性销售目标达成，支持客户经营目标 区域 ？4. 组织客户有效订货，提供专业化的货品运营指导销售 管理经理（巴拉巴拉）：1. 年度配 销计划
5、制定，并实施与监督2. 配销计划实施的监督、评估3. 客户货品运作，指导客户货品管理4. 上市、调价方案制定。终端零售调价方法建议权。5. 物流管控6. 组织实施终端促销推广计划7. 销售服务支援与管理8. 终端培训9. 订货指导销售（森马和巴拉巴拉）：1. 检查、反馈和跟进客户 制定年度经营计划，协助客户达成。2. 指导客户货品运作，及终端表现能力。3. 指导客户终端阶段性促销推广计划4. 指导客户有效订货。巴拉巴拉事业 部销售系统南/北/东大区销售管理销售拓展销售注 ：本材料中，森马和巴拉巴拉分别代表森马事业部和巴拉巴拉事业部72010HayGroup.AllRightsReserved销
6、售职能主要挑战（森马与巴拉巴拉）森马事业部销售系统南/北大区大区经理 /副经理拓展销售巴拉巴拉事业 部销售系统南/北/东大区销售管理销售南北大 区负责人（森马）：1. 市场规划的合理性及有效性2. 指导和把控不同 类型客户的赢利能力3. 客户多而小， 能力参差不齐，无法实现管理的 统一性；如何建立分层分类的客户管理体系并加以覆盖4. 品牌推广不落地，无法对终端形成有力支持（补充）5. 如何培养南北大区的买手团队（补充）销售管理经理（森马）：1. 供应链体系与终端需求不匹配，不能做到差异化运营2. 缺少精益零售的模型3. 产品研发能力 弱4. ERP操作系统不支持数据分析精细 化5. 品牌推广不
7、落地，无法对终端形成有力支持6. 市场 客量与匹配判断力差南北 东大区负责人（巴拉巴拉）：1. 如何制定合理的经营目标，并能与客户达成一致及实现。2. 如何统一客户终端运营标准。3. 如何指导客户公司化运作，并协助人员梯队建设。4. 如何提升团队员工的专业技能，及梯队建设。5. 实际过程中因繁烦事情太多，并不能 有效地对客户 进行专业指导。6. 如何进行销售团队的转型（专业性指导的转型）7. 如何合理规划团队成员的职业生涯规划。8. 如何提升自身的系统思维能力（管理能力）。9. 如何自身突破瓶颈。销售 管理经理（巴拉巴拉）：1. 如何使自己成为复合型销售人才（管理方面、沟通方面等）2. 老员工
8、职业生涯遇到瓶颈，如何突破？3. 如何提升客户执行4. 如何提升客户与公司达成共识意识销售（森马和巴拉巴拉）：1. 客户能力（层次）参差不齐，如何针对性指导2. 销售专员队伍， 专业技能薄弱 ，无法针对性指导客户拓展（森马）：1. 渠道扫描的准确程度，拓展计划的合理性2. 员工行业及终端经验积累周期太长，无法实现针对性支援 （从上 6移到这里）3. 如何进行有效的商务谈判4. 如何协助筹备新店5. 如何持续维护客户关系6. 既是商品销售者又是终端店铺的管理者，比如现场任务的执行能力（补充）82010HayGroup.AllRightsReserved销售职能能力素质要求（森马与巴拉巴拉）森马事
9、业部销售系统南/北大区大区经理 /副经理拓展销售巴拉巴拉事业 部销售系统南/北/东大区销售管理销售南北大 区负责人（森马）：1. 信息收集能力2. 计划能力3. 演绎思维能力4. 业绩导向销售管理经理（森马）：1. 客户服务精神2. 归纳思维3. 主动自发4. 灵活性5. 信息收集能力南北 东大区负责人（巴拉巴拉）：1. 业绩导向2. 人际影响能力3. 演绎思维能力4. 公司化运作（知识）5. 梯队建设6. 归纳思维7. 团队领导能力8. 职业 生涯 规划（知识）销售 管理经理（巴拉巴拉）：1. 团队领导能力2. 人际影响能力3. 职业生涯规划（知识）4. 发展他人5. 客户服务精神销售（森马
10、和巴拉巴拉）：1. 客户服务精神2. 演绎思维能力3. 专业技能（知识）拓展（森马）：1. 演绎思维能力2. 客户服务精神3. 商务谈判能力（知识）4. 关系构建能力92010HayGroup.AllRightsReserved销售职能能力素质要求对标（森马与巴拉巴拉）计划与政策 协调与商务 业务与运营战略运营执行战略实施战略整合战略制定战术实施营运规划营运优化营运管理执行操作研究与开发定义 :通过提升职能部门的能力和执行职能部门的政策，为实现经营结果提供建议和指导定义 :管理和协调内部资源，发展与外部伙伴的关系，以实现可衡量的经营结果定义 :通过直接控制资源，对经营结果承担直接的责任定义 :
11、通过技术或专业研究活动，推动产品或服务不断升级，以持续提供产品更新与改良人力资源总监人力资源总监集团人力资源经理薪酬高级经理薪酬经理招聘专员薪资员市场总监业务流程总监集团审计经理市场经理市场营销高级专员营销专员营销支持总经理地区总经理地区销售经理直销经理高级销售员销售专员销售支持厂长技术总监技术总监技术总工资深工程师高级工程师工程师初级技术员拓展经理南 /北 /东大区负责人大区经理销售经理岗位 特性 矩阵 (RoleProfileMatrix)n 基于 全球最早 的合益集团 岗位评估体系，历经 60多年的完善及丰富，成为全球最为领先的岗位评估模型n 基于全球最大的合益集团麦克里兰研究中心素质模
12、型数据库，包括了 IBM/微软 /百事可乐 /联合利华等 众多 行业 巨头，着重于探索不同类型岗位所要求的不同素质n 受 许多国际领先企业与机构推崇的一 套人才选拔培养、测评发展的系统性管理框架ACH4+:SetsandworkstomeetchallenginggoalsTL4+:ObtainsresourcesandtakecareoftheteamDEV4+:GivesfeedbacktoencourageongoingdevelopmentSCF4:TakesonchallengesTW3+:SolicitsinputsACH3+:ImprovesperformanceTL3+:Pro
13、motesteameffectivenessDEV3+:GivesreasonsandothersupportIU3+:UnderstandsmeaningsIMP3+:TakesmultipleactionstopersuadeCS04+:ActstomakethingsbetterforthecustomerSCF3+:StatesconfidenceinownabilityOA2+:UnderstandsinformalstructureCT3+:ApplieslearnedcomplexconceptsINT3+:Actsupto3monthsaheadINF3+:Digsdeeper
14、TW3+:SolicitsinputsIMP3+:TakesmultipleactiontopersuadeDEV2+:GivesreasonsandothersupportTL2+:PromotesteameffectivenessACH3+:ImprovesperformanceCSO3+:TakespersonalresponsibilityforcorrectingproblemsDEV3+:GivesreasonsandothersupportTL3+:PromotesteameffectivenessIU3+:UnderstandsmeaningsIMP3+:Takesmultip
15、leactiontopersuadeSCF2+:Actsconfidentlyatthelimitsorslightlybeyondthelimitsofjobrole102010HayGroup.AllRightsReserved销售职能能力素质要求（整合对标结果后）森马事业部销售系统南/北大区大区经理 /副经理拓展销售巴拉巴拉事业 部销售系统南/北/东大区销售管理销售大区负责人：1. 业绩导向2. 人际影响能力3. 战略思维能力4. 团队领导能力5. 人才发展能力6. 团队合作能力7. 自信心销售管理：1. 业绩导向2. 人际影响能力3. 团队领导能力4. 人才发展能力5. 客户服务精神6. 信息收集能力7. 自信心拓展：1. 组织理解能力2. 演绎思维能力3. 客户服务精神（含关系构建能力）4. 信息收集能力5. 团队合作能力6. 人际影响能力销售：1. 业绩导向2. 演绎思维能力3. 客户服务精神4. 信息收集能力5. 人际影响能力南北大 区负责人（森马）：1. 信息收集能力2. 计划能力3. 演绎思维能力4. 业绩导向销售管理经理（森马）：1. 客户服务精神2. 归
