《2011级网络营销期末考试 (2)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2011级网络营销期末考试 (2)（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、网络营销期末考试一、案例及习题中国珍珠粉产业的国际品牌-长生鸟的网络营销在 2003 年之前，珍珠粉市场由于没有龙头企业的引领，处于诸侯混战的局面，残酷的价格战，使经营者已无利润，造假者蜂拥而起；有人用贝壳做珍珠粉，有人用滑石粉做珍珠粉，消费者对这个行业早已失去了信心，一斤珍珠粉，竟然只卖到几十元钱！一个前景广阔的产业，顷刻间毁于一旦。在长袖善商的浙江，没有人认为，谁能在这一片市场废墟上，重建人们对使用珍珠粉的信心大厦。“珍珠粉市场已经做烂了！”很多人发出痛苦的哀叹。然而，最为痛心疾首的还是当地养珠的农民，因为卖不上价钱，满大街都是低档珍珠，在人们眼里，高贵而神秘的珍珠，竟然像大米一样随地堆放
2、。消费者信心的丧失，对一个行业来说，意味着灭顶之灾，众多的企业家对珍珠粉的开发，避之唯恐不及。然而，就在此时，祖籍浙江诸暨，上海复旦大学博士毕业的阮华君却高调宣布：进行珍珠粉的开发，投资创办浙江长生鸟。2003 年，长生鸟通过长期科技攻关，成功地开发出国际首创的纯物理法超细粉体技术，探索出一套既能保证珍珠成份的全天然性和完整性，又可有效提高珍珠粉被人体的肠胃或皮肤吸收率的全天然纳米珍珠粉的制备方法,解决了传统珍珠粉吸收率差或珍珠有效成分被破坏的的弊端。同年 8 月，全天然纳米珍珠粉通过了浙江省科技厅组织的成果鉴定，由三名中科院院士组成的专家组一致认为该产品技术工艺处于国际领先水平。携有高科技“
3、利剑”的阮华君，自然不愿意去参加价格惨烈的红海竞争，由于没有可以匹敌的竞争对手，他一步跨入了蓝海领域。每公斤珍珠粉 2500 元！优质优价，对于市场上任何一个国际名牌来说，都是通行的准则，而如果放弃了这样一个原则，就等于放弃了对品牌价值的追求。在第一次就以数千元的高价元卖出了 30 公斤的珍珠粉后，诸暨人都十分佩服这个能将珍珠粉升值到原先125 倍的阮博士。然而正在十分鼓舞人心，并想着进军台湾、香港、东南亚展翅高飞的时候，阮博士的笑容越来越少，越来越僵。因为卖出了那 30 公斤珍珠粉后，博士就再也没有开张过。他在当地连发了十多篇推销文章，在大大小小的街道上竖满了广告牌，免费送给别人试用，到最后
4、，博士亲自出马推销，东南亚，欧洲，美国，最后连非洲也去了，一次次的辛苦换来的却是一次次的失望。然而，命运就在这一瞬间，却因为一个偶然的事件，悄悄地发生了改变。有一天，一个员工突然跑过来告诉他一个消息：有一个顾客通过企业的网站()购买了 2000 元的珍珠粉。听到这个消息，博士不禁心中一动。心想，现在公司的营销模式都是基于传统的卖场，或者是商场的专柜，或者是自营的专卖店，这样的销售渠道成本高昂，使得初创企业无法迅速开拓市场。因此公司的营销模式需要创新，而这个网络营销模式是否可以改变现状呢？互联网最大的特性就是透明而公开，信息传播速度非常快，如果产品没有优良的品质做保证的话，消费者就不会被持续地欺
5、骗下去，也不会持续购买你的产品。但是，作为第一个纳米珍珠粉的生产者，阮华君对自己的产品充满了自信，他要把互联网的双刃剑变成单刃剑，变成企业腾飞的翅膀。阮华君聘用专人在互联网上，与消费者对话，在解答消费者疑问的同时，也进一步了解消费者的需求。于是，阮华君把所有的宝都押在了网站上，不要卖场，不要专柜，也不再满世界地赔本赚吆喝了，现在，就守着这个网站不出去了，果不其然，网上的销售逐渐多了起来。博士一不做二不休，索性把企业的网站改造成购物网站，博士甚至每天亲自在网上回答客户提出的问题。就在他几乎忘掉地面推广的时候，阮华君突然接到了一个消息。2005 年年底，一个有着两千多家医药连锁店的海王星辰公司，要
6、买长生鸟的珍珠粉。虽然这个消息极具诱惑力，不过，阮博士在这个大公司面前依然坚持着自己的价格底线。在谈妥条件后，从此阮博士的长生鸟公司开始跟大型连锁企业进行合作。而让整个公司兴奋的事是，第一张单子就是 120 万，这一天，离阮博士建厂的日期足有两年的时间了，而与上一次单子的间隔时间也有一年半的光景，同时阮博士还收到了当地政府领导和弟弟的祝贺。在阮华君看来，长生鸟之所以成功，是因为自己始终有一个执着的梦想，更重要的是，探索出了一个传统企业创新的经营模式。现在，长生鸟公司的产品是网上珍珠粉第一品牌，销量占了珍珠粉品类 70%，借助网上的销售，阮华君成功地打开了地面销售，很多经销商，通过网络认识了企业
7、，并最终购买了公司的产品。阮华君终于用自己的行动，重新树立了人们对诸暨珍珠粉的信心。把一个已经做烂了的市场，做出了最高的品位。目前，长生鸟产品已经在世界近 20 个国家和地区销售，顾客满意度始终保持在 99%以上。然而阮博士则谦逊地说道，正是长生鸟顾客所给予的高度评价和期望，才能使得长生鸟持续改进，不断完善，努力为更多的人带去健康、幸福和欢乐。参考文献：【1】借助网络成功打开营销市场-男博士爱上珍珠粉. 中国网络营销网http:/ http:/ ） 。A.网络营销就是网上营销 B.网络营销就是网上直接销售C.建立 Intranet 属于网络营销的终极阶段 D.没有自己的网站也可以进行网络营销2
8、网络营销的层次，可以分为（ ） ，长生鸟公司的网络营销层次是（） 。A企业上网宣传B网上市场调研C网上直接销售D网络营销集成E网上产品定价网络营销与电子商务的关系是，网络营销是电子商务的基础，电子商务是网络营销发展的（）A必然前提 B基本形式C高级阶段 D重要条件从案例中你认为网络市场的特点是( )A.全天候市场、实体性市场、全球性市场、互动性市场B.全天候市场、虚似性市场、区域性市场、互动性市场C.全天候市场、虚似性市场、全球性市场、常规性市场D.全天候市场、虚似性市场、全球性市场、互动性市场二、通过百度、谷歌、雅虎等搜索引擎，用“网络营销”关键词查询，了解网络营销的含义，阐述自己对网络营销
9、的看法。三、登陆前程无忧 和智联招聘网站 ,用“电子商务” 、 “网络营销”关键词搜索，了解与网络营销有关的职位数量、相关名称及职位要求，并进行总结。数量职位名称 北京 上海 深圳 珠海 广州总结：做为一名网络营销人员应该具备哪些知识？四、运用 SWOT 方法，写一份关于本专业和自己的分析报告及以后应采取的措施。【相关知识点】SWOT 是一种分析方法，是企业用来制定战略的一种方法，可用来确定企业本身的竞争优势（strength） ，竞争劣势（weakness） ，机会(opportunity)和威胁（threat） ，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资
10、源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。 SWOT 分析的步骤： 1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。 2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成 SO、ST、WO、WT 策略。 3、对 SO、ST、WO、WT 策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。 SWOT 矩阵： 内部因素优势（S） 劣势(W)详细参考资料可参考 MBA 智库百科http:/ 利用这些 3 改进这些4监视这些1消除这些外部因素机会（O）威胁(T)二、网络营销产品、价格、渠道策略内容一、登陆相关新型网站1、个性化定制网站：登陆卡当网（） （） ，2、虚拟
11、体验：face72（）3、发泄：出气筒（www.cqT）4、易物：易物趣（）易货网（）5、收藏：百度搜藏（）6、新分享：糗事百科（） 门楼（）了解各网站的经营模式及特点，用户的心理特征，预测其趋势。一、根据资料回答问题：2006 年网购十大热销商品出炉 淘宝网 2006 年网购营销统计出炉，按成交额排名，网上最热销的十大商品分别是手机通讯设备、化妆品、笔记本电脑、网络游戏虚拟商品、电脑硬件、数码相机、珠宝首饰、运动健身、手机充值IP 卡、汽车摩托配件。2006 年全年淘宝网上一共销售出 4000 万件香水等化妆品，2000 万张充值卡，2000 万件保健品，940 万本图书，450 万双鞋子，
12、430 万个打火机，230 万件内衣，220 万部手机。淘宝网 2006 年全年销售手机及配件金额在 53 亿左右，这一数字逼近中国手机第一连锁卖场迪信通 60 亿的销售额目标。（资料来源：http:/ 结合互联网特征，网上应当适合买什么样的产品？2、根据上述资料分析一下网上热销产品的特征，是否与前者矛盾？分析热销产品消费者购买行为及所对应顾客群的特征。二、在当当网（http:/ ，比较价格差异和促销策略。再在两个网站搜索其他同样产品，比较差异。三、利用搜索引擎查询“钢铁” 、 “石油”产品的销售渠道是什么？互联网上玩具类、化妆品类产品的销售渠道有哪些？四、如果有一家企业面对全球供应五金产品，
13、应当如何选择渠道？每个渠道的成本、信用、覆盖、特色、连续性有何差异？【相关知识】一、网络适销产品分类按产品性质分类：实体产品虚体产品：软件和服务服务分为普通服务和信息咨询服务两大类。普通服务：远程医疗、法律救助、航空火车订票、入场券预定信息咨询服务：法律咨询、医药咨询、股市行情、资料库检索、电子新闻、电子报刊等。两者都关心收益，但对于前者更加关注付出的成本。二、网络适销产品的特点（1）具有数字化特征的产品如：软件、音乐、电子图书（2）具有标准化特征的产品如：图书（3）具有隐私化特征的产品三、网络渠道的选择（1）成本：使用中间商信息服务的支出。一是在中间商网络服务站建立主页的费用；另一类是维持正
14、常运行的费用。（2）信用网络信息服务商所具有信用程度的高低。（3）覆盖网络站点所能影响的市场区域。（4）特色每一个网络站点所面对的顾客群体，中间商的总体规模、财力、文化素质、网站的设计特色及更新特色。（5）连续性企业应采取措施密切与中间商的联系，防止中间商把别的企业的产品放在经营的主要位置。四、2007 年具有潜力的网站（一）个性化定制这是一个崇尚个性张扬的年代，每个人都希望自己所拥有的东西是独一无二的，绝不希望走在街上看到别人与自己有着一模一样的穿戴。为了迎合人们的这种个性化心理，专门为个人定制创意物品的网站也应运而生。你可以在网站上选择既有的图案和产品，也可以将自己的设计创意发布出来，让网站为你量身制作，比如印有自己喜欢的照片的茶杯、文化衫、帽子、水晶或年历等等。这种模式有
