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1、婚恋中介服务商业策划案前言目前中国的婚恋中介服务市场是一个具有巨大增长潜力的朝阳行业，全国有将近两亿的单身男女，加之现在社会上两性情感关系越来越缺乏稳定性，分手率和离婚率非常高，由此产生对专业的婚介服务的巨大需求。而婚介行业的发展目前尚未成熟，入行门槛也相对较低，对资本和经验的硬性要求不高，是一个具有远大前景的创业方向，比较适合资本和经验各方面都还比较欠缺的年轻创业团队。本策划案以腾冲婚恋中介市场为目标，探讨了腾冲婚恋中介市场的供求状况、年轻团队创业的机遇和风险，以及一套整体的婚恋中介服务创业执行方案。本策划案的执行时间为三年，2015.8-2018.8，分为三个阶段执行，执行者为六人团队。一
2、市场分析在一个市场中决定一个婚恋中介服务创业项目是否可行的三个最基本问题是：1.这个市场中单身人口数量是多少？2.单身男女对通过相亲途径解决恋爱和婚姻难题的态度。3.单身男女对相亲服务的付费意愿。如果一个地区单身人口数量规模较大，则说明这个地区对婚恋中介服务存在较大的潜在需求。如果该地区单身人士普遍能接受通过相亲途径寻找配偶，那么这一地区对婚恋中介服务就具有了较大的显在需求。如果单身人士对相亲这种形式比较排斥，那么说明在本地区进行婚恋中介服务创业需要首先对市场进行培育，即搞清楚人们排斥相亲的真实原因，比如该地区社会交往风气较为开放，大部分人对社会交往的参与比较积极，有比较广阔的社交圈，可以通过
3、自己的日常社交认识许多朋友，可以独立寻找到比较理想的配偶，因此该地区的人们对相亲服务需求较小。或者说，虽然许多单身人士在社交上比较消极被动，圈子比较小，自身也缺乏自信等，通过自己的日常社交寻找合适的配偶比较困难，但是他们同时对相亲行为有一定的心里排斥，觉得相亲显得没面子，因为只有没有魅力、找不到对象的人才去参加相亲。如果单身人士对相亲服务有比较积极的支付意愿，愿意花钱参加相亲，解决终身大事，那么这个地区就拥有比较理想的婚恋中介服务市场。如果人们的婚恋中介服务的支付意愿低，那么作为创业者首先要搞清楚背后的真实原因，比如，事实上很多人对相亲服务的支付意愿较低不是因为那些单身男女及其父母不愿意花钱接
4、受相亲服务以解决终身大事，而是因为过去很长一段时期中国传统婚姻中介市场发展不规范，出现过很多问题，导致婚姻中介机构信誉度低，人们对婚姻中介失去了信任，甚至比较反感（比如出现婚托现象；很多中介收了钱后态度转变巨大，没有用心为客户解决问题；相亲服务的成功率低下等） 。在这种情况下，人们的支付意愿低事实上就不是因为对婚恋中介服务缺乏需求，而是因为对目前的婚恋中介现状缺乏信心。如果创业团队能够提供高品质的婚恋服务，真诚的为客户解决实际问题，那么就能够提高自身信誉度，获得市场信心，人们的支付意愿自然会提高。当然，无论是对相亲服务的态度问题还是对支付意愿问题的考察都必须立足于一个地区的单身人口规模这一基本
5、前提，也就是说，在一个地区，通过实际调查我们了解到的人们对相亲服务持某种态度的人大概占到单身人口总量的比率为多少，那么这样一个比率是否适合进行婚恋中介服务方面的创业。比如腾冲有将近八九万单身人口，只要有十分之一的人口愿意接受收费的相亲服务，那么就有将近一万人会成为我们的客户，我们需要花多大代价多少时间为这部分人提供服务，这部分人又将能够为我们带来多少营业收入呢？也就是说，只需要有一定比率的市场认可度，一个创业项目就可以付诸实施，而不是百分之百的市场认可度。婚介行业在中国是一个古老的行业，传统中国社会的婚姻讲究父母之命，媒妁之言，年轻人的恋爱和婚姻问题很大程度上缺乏自主性，往往是亲朋好友的撮合或
6、者是专门的媒婆说媒的结果,很大程度上经济的考虑大于爱情的考虑。进入现代社会以来，男女自由恋爱渐成风气，爱情的成分在婚姻中显得日益重要，基于爱情的自由结合使得社会对相亲服务、媒人的需求有所下降。婚姻介绍所则是新中国成立之后，尤其是改革开放之后兴起和发展起来的婚介服务形式，起初主要是为单位职工服务的，后来逐步突破群体限制，发展为社会性的婚姻中介机构。随着网络电子科技的发展，和其他很多行业一样，婚恋行业也开始走上网络化道路，依托互联网平台的开发和创新，很多婚恋服务企业在中国探索出了一些新的婚恋服务商业模式。比如世纪佳缘网、百合网和珍爱网等企业，通过会员搜索或推荐技术平台，各自都吸收了千万级的会员储备
7、量，通过收取会员费和网络平台广告费，每年创造数亿的营业额，使整个中国的婚恋服务市场形成了全新的形态。但是无论是传统的媒人、现代的婚姻介绍所，还是目前最为前沿的婚恋网站，都存在一些明显的缺陷，对行业的持续有效经营造成很多困难，也难于满足目前中国市场的需求。传统媒人主要在农村比较盛行，有非常明确的结婚目的，而且多为非盈利性质的，一般通过长辈和亲友帮助牵线搭桥进行的。这种形式的婚姻介绍主要依托媒人自身的社会关系网，而且媒人自身缺乏婚恋服务的专业知识，因此选择面比较狭窄，成功率也不是很高。婚姻介绍所在刚开始出现那几年确实为很多单身男女解决了婚姻难题，但是后来随着市场经济的发展，出现了婚托等问题，导致整
8、个婚介行业的信誉度严重下滑。加上婚介所自身存在一些结构上的弊端，越来越难于满足婚恋市场的现实需求。比如传统婚姻介绍所一般规模非常小，有的连老板也只有一两人，资金也非常少，铺面面积、装修等等都跟不上，服务人员自身专业技术和职业素养都严重不足，这些都导致婚姻介绍所无法获得足够的会员储备量，服务的效率也提不上去，难于持续有效的运作。婚恋网站通过网络平台能够迅速吸收大量会员，收取大量会员费和网页广告费，但也暴露出一些严重的问题，比如注册会员信息的真实性难于保证，会员隐私难于保障，会员在相亲过程始终面临各种安全隐患，成功率难于提高，等等。2.腾冲婚恋市场评估（1）行业现状：由于资金、经验和人才的缺乏，作
9、为一个年轻创业团队的首个商业实践项目，本策划案选择一个比较小、也最为团队成员所熟悉的市场腾冲作为本项目的目标市场。婚恋行业具有庞大的产业链，包括婚姻介绍、情感咨询和危机处理、婚纱摄影、婚庆服务等等都属于婚恋行业，还有很多相关的衍生服务也能带动诸如餐饮、花卉、礼品等市场的消费。目前就腾冲婚恋市场而言，还没有形成完整的产业链条，做得比较多，竞争也比较激烈的主要是婚纱摄影。婚庆公司也有几家，但不是特别有名，也较少看到身边的朋友选择婚庆公司的服务，尤其在农村大多还是比较传统的民俗婚礼。专业的婚恋介绍机构目前在腾冲还没有，相关服务主要是一些职业介绍所在兼做，规范性、规模性都远远谈不上，效率也极低下，市场
10、认可度低，所以在婚恋介绍这一块，腾冲目前近乎于一个空白市场，是创业团队进入市场的最佳时机。（2）市场容量评估：腾冲全县总人口约为 68 万，其中县城人口（二环附近以内）将近 8 万，农村人口将近 60 万。全县未婚单身人口占总人口比例将近 10%，也就是将近六七万人。另外，估计还有将近一两万的离异丧偶人士。所以整个腾冲单身人口总数有将近八九万。整个婚恋介绍服务过程会产生相当一部分衍生服务，由此可以带来一部分衍生收入，比如餐饮消费、礼品消费，婚纱摄影和婚庆服务，以及举办各种社交活动的商业冠名费，赞助费等，保守估计还将有 2000 万到 3000 万的市场潜力，也就是说，在理想状态下，如果腾冲单身
11、男女完全接受我们的婚恋中介服务，腾冲婚恋中介行业被 100%开发，那么整个市场将能够产生近 6000 万到 7000 万的消费。但是正如前面提到的，婚恋中介服务创业项目的可行性必须立足于三个基本前提，一是单身人口总量，二是单身男女及其父母对相亲活动的态度，三是人们的对相亲服务的付费意愿。以腾冲全县单身人口规模为第一前提，对本地单身男女对相亲的态度和支付意愿的准确了解需要通过实际调查才能最终确定。但是通过一些初步观察我们可以有一些大体的结论，即，政府自去年秋天以来陆陆续续举办了几次相亲活动，每次活动参与人数大概三百多人，活动期限为一到两天，人均收费为三百元左右。从参与对象来看，多为未婚单身男女，
12、有少量年轻离异人士，从收费来看，单次活动收费两三百的标准并不算低。从中我们可以看到，其实在本地，单身男女对相亲活动还是有一定的接受度，而且有比较理想的在付费意愿。婚恋中介服务创业的关键在于团队如何提高相亲过程的趣味性和可靠性，能否赢得市场信誉。这些相亲活动能顺利举办那么多届的一个重要原因其实主要在于它是政府举办，有比较高的公信力。而从身边参加过活动的朋友们那里了解到，这些活动举办的实际效果并不理想，会员在整个过程中的参与度并不算高。因此，即使政府能够把这类活动继续下去，我们的团队也可以通过对服务内容和过程的设计提高相亲过程的趣味性和会员的参与度，通过收费策略的设计提高会员的付费意愿，以此我们仍
13、然可以有机会获得更大规模的会员储备。二目标说明本项目以团队创业的方式运作，通过本项目的实施，我们希望实现以下两个基本目标：1.通过本项目的实施，为所有团队成员解决基本生计问题，争取使每个团队成员获得一份能够在本地维持体面生活的稳定收入（每人月入 5000 元） ，要实现这一目标，月销售额需达到30000 元以上，即每月新注册会员数达到 60 人。2.通过本项目的实施，锻炼出一支具有强大的凝聚力、敏锐的商业洞察力和高效的执行力的精英创业团队，为今后发展更大的事业进行资本、经验和人才的积累。3.本项目执行时间为三年，分三阶段执行：第一阶段2015 年 8 月-2016 年 2 月，制定和测试会员管
14、理与服务模式；探索市场推广模式，吸收初始会员，建立初始资料库；确定人员结构与职能划分；探索收费模式与商业联合模式。争取吸收 200 名会员，营业额达到 10 万（月入 2 万，吸收会员 40 名） 。第二阶段2016 年 3 月-2017 年 3 月，通过第一阶段的摸索实践，形成比较稳定的运作模式，有了一定的经验和专业自信后，本阶段的任务是在腾冲市场全力开展业务，拓展市场，争取积累会员 1000 人，年营业额达到 50 万（月入 5 万，吸收会员 100 人） 。第三阶段2017 年 4 月-2018 年 8 月，对腾冲婚恋市场进行进一步开发，最大限度挖掘市场潜力，并探索连锁经营的途径和模式，
15、为下一阶段的商业扩张积累资金、培养人才、奠定专业基础。会员数量争取达到 3000 人，年营业额达到 150 万（月入 15 万，吸收会员 300 人） 。三项目执行1.运作模式网络推广+实名认证+实体交际（I+T+FOF）（1）网络推广：充分利用 QQ、微信、陌陌以及各种本土网站对公司业务、会员图文资料等进行展示宣传，吸引关注。（2）实名认证：要求所有客户报名时提供本人身份证及详细信息，并对客户状况进行评估，保证所有报名客户信息真实并且有认真谈恋爱和结婚的意愿，防止各种骗婚或约炮等严重影响公司信誉的行为发生。（3）FOF(face to face):网络工具主要用于广告宣传和接受报名，整个交际
16、过程则必须立足于现实面对面的交往，要尽可能克服虚拟社交的不稳定性和安全隐患，同时帮助会员克服封闭的社交心理。2.服务内容与流程帮助会员解决单身难题，找到合适的伴侣是婚介服务企业一切工作的基础和核心，只有提高婚恋介绍服务的规范性和成功率，企业才可能具备核心竞争力，市场推广策略才能顺利展开，也才可能实现持续盈利。所以，婚介服务创业团队首先需要对服务内容和基本流程进行科学设计，为市场营销、盈利模式的开拓和创新打好坚实基础。（1）报名、注册、资料库建设和管理：我公司婚介服务的客户需要先进行注册获得会员资格，然后根据会员等级和类型接受相应的服务。A.填写报名资料；B.评估与分类对客户信息的真实性进行审验（出示身份证、学位证、离婚证、丧偶证明、单身证明等身份证明） ，并对客户基本情况进行评估，通过一张评估表格对会员的外在形象、性格、能力、经济条件、家庭状况等进行综合评分，然后结合会员付费情况等进行分类整理，建立会员资料库，不同类别会员承担的义务和享受的权利将会有所区别。C.签署服
