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1、目录摘要 2关键词 .2一、黄金市场和我国商行黄金业务发展情况 .3（一）黄金市场现状与特点 .3（二）我国商业银行黄金业务发展情况 .4二、工商银行黄金业务营销策略分析 .5（一）工行黄金业务的细分市场分析 .5（二）工行黄金业务的 4P 策略分析 .6三、工商银行黄金业务营销策略优劣势分析 .8（一）工商银行黄金业务营销策略的优势 .8（二）工商银行黄金业务营销策略的劣势 .9四、我国商业银行黄金业务营销策略建议 .10（一）整合原有业务，正确细分市场 .10（二）设计黄金投资型产品 .10（三）加大促销力度 .10参考文献 .12注 释 .13附 录 .14谢 辞 .161摘要本文以中国
2、工商银行为例，从细分市场和的角度深入探讨了黄金业务的营销策略,并结合国内其他商业银行黄金业务的情况，分析出目前中国工商银行黄金业务在营销策略上的优劣势。通过对黄金市场和我国商业银行发展情况的概述，得出我国商业银行黄金业务有较好的发展前景。因此我国商业银行应该主动出击，力求在该领域占领优势地位。最后，作者针对我国商业银行黄金存在的不足提出了整体的合理化建议。关键词商业银行；中国工商银行；黄金业务；营销策略AbstractIn this paper, the author takes Industrial and Commercial Bank of China for example and m
3、akes a deep analysis of the marketing strategy of the gold services from the perspective of market segments and 4P. By a combination of other domestic commercial banks in China, the author analyzes the advantages and disadvantages of the marketing strategy of gold services that Industrial and Commer
4、cial Bank of China has. The gold services of the commercial banks in China have good prospects through an overview of the gold market and the development of commercial banks in China. Commercial banks in China should take the initiative to occupy the dominant position in the field. Ultimately the au
5、thor gives some overall reasonable suggestions for the commercial banks in China.Key WordsCommercial Banks Industrial and Commercial Bank of China Gold Services Marketing Strategy2随着国际金融危机影响的消退和全球经济的逐渐复苏，国际黄金价格一路从 2001 年的 272.67 美元盎司飙升至 2010 年的 1224.52 美元盎司，涨幅达349.08%。国际金价的大幅上升使得全球的黄金交易开始激增，各大商业银行便在
6、此时纷纷推出自己的黄金产品参与到这场黄金交易的大潮中。本文试图通过对中国工商银行黄金业务进行深入的分析，并通过与其他商业银行的对比，探讨目前工商银行黄金业务在营销上优劣势，最终提出合理的营销策略建议，以弥补国内外对商业银行黄金业务营销方面研究的不足，也为中国工商银行和其他银行提供了有价值的数据和建议。一、黄金市场和我国商行黄金业务发展情况（一）黄金市场现状与特点根据数据可以看出，剔除金融危机等外界环境的影响，世界黄金总供给量和总需求量还是趋于不断增加的，而且需求的增加大于供给的增加。从 2009 年第二季度到 2010 年第二季度，世界黄金总供给从 963 吨增长到 1132 吨，与 09年二
7、季度相比，10 年二季度的世界黄金总供给同比增长了 8%；同样自 2009 年第二季度到 2010 年第二季度，世界黄金总需求也有了增长，从 781 吨增长到1047 吨，与 09 年二季度相比，10 年二季度的世界黄金总需求同比却增长了 34%，比供给增长率多出 26%。表 1 近几年世界黄金供求数据比较（单位：吨）2007 2008 2009与 08 年相比，09年的变动值09 年第二季度10 年第二季度与 09 年二季度相比，10 年二季度变动值供给总金矿供应 2029 2058 2322 13% 606 644 6%官方销售 484 232 30 -87% 9 8 -旧黄金废料 982
8、 1316 1673 27% 366 496 35%供给总量 3494 3605 4024 12% 963 1132 8%需求珠宝制造 2417 2193 1759 -20% 442 406 -8%工业制造 465 439 373 -15% 94 107 14%钱币投资 447 643 503 -22% 145 182 25%其他投资 -10 215 228 6% 44 61 41%ETFs 等 253 321 617 92% 57 291 414%需求总量 3572 3811 3480 -9% 781 1047 34%数据来源：世界黄金协会（WGC）官方网站，网址：http:/www.gol
9、d.org/ 。自 2011 年以来，国际黄金价格大致围绕在 1500 美元盎司的高位上下小幅波动，这是因为影响国际黄金价格的一些主要因素并未减弱或消失。全球经济的复苏带动食品和原油价格的上涨，这就进一步加剧了通货膨胀，因此人们3并没有对黄金投资失去兴趣，只是其保值功效逐渐减弱，取而代之的是通胀的压力。当前，人们对黄金的需求不仅体现在对付通货膨胀上，更表现在另外两方面：一是亚洲对黄金实物产品（如金币或金条）需求的增加；二是用于工业制造和社会消费的黄金需求回升，导致黄金消耗进一步加大。另外，以下的几个因素同样促进世界黄金需求量的增加：一些国家中央银行黄金储备的增加；美元指数和美元名义有效汇率在国
10、际大环境下继续保持下探态势；从金融危机阴影下走出的美国股市逐步好转；国际原油价格不断攀升等。所以总的来说，目前黄金市场处在一种供不应求的情况下，该市场发展前景看好。然而，黄金市场却是一个独特的商品交易市场。由于黄金价格总是与国际黄金价格和各交易所报价一致，所以黄金市场与其他商品市场相比最大的不同是黄金本身的定价是统一的，也就是说黄金市场不能像多数商品市场一样，通过价格调整实施自己的营销战略。针对这一特点，黄金市场从业者必须摒弃价格策略，而选择产品、渠道或促销等其他策略方式来实现自身的营销目的。（二）我国商业银行黄金业务发展情况近年来，我国商业银行黄金业务成交量和成交金额正处于逐年上升的趋势，国
11、内商业银行 OTC 黄金业务的市场需求量大，发展迅速，黄金业务正处于上升的发展势头。图 1 就描述了 2007-2009 年国内商业银行 OTC 黄金业务成交量和成交金额的变动数据和变动趋势。图 2 则显示了 2009 年以人民币计价国内商业银行各 OTC 黄金业务的成交额，其中成交额最大是人民币账户金，接下来依次是黄金租赁、品牌金自营、黄金寄售、黄金拆借和品牌金代理。由此可见，在国内商业银行的黄金业务中，账户金也就是俗称的“纸黄金”销售业绩最好，也最受市场青睐。另外，在以美元计价的品种中，美元账户金以 57.43 亿美元高居榜首，其次是黄金远期和黄金期权，它们的交易额分别是 15.98 亿美
12、元和0.223 亿美元。图 1 2007-2009 年国内商业银行 OTC 黄金业务成交量与成交金额（数据来源：上海黄金交易所、中国人民银行上海总部）4图 2 2009 年国内商业银行 OTC 黄金业务（人民币）的成交金额（数据来源：上海黄金交易所、中国人民银行上海总部）通过对黄金市场和我国商业银行黄金业务的分析可以看出，大至黄金市场，小至商业银行的黄金业务，黄金的发展是相当明显的。面对这样一个前景大好的投资领域，我国各商业银行应该主动出击，力求在该领域占领优势地位。下文以中国工商银行为例，对目前其黄金业务的营销策略进行分析。二、工商银行黄金业务营销策略分析（一）工行黄金业务的细分市场分析目前
13、，中国工商银行黄金业务的种类主要有实物黄金业务、账户买卖业务、代理黄金业务、代理清算和托管、品牌黄金买卖业务等。这些黄金业务按照客户类型不同可以被细分给不同的市场，如实物黄金业务、账户买卖业务、代理黄金业务和品牌黄金买卖业务大都针对的是个体客户群，而代理清算和托管一般针对集体客户群；也可以按照黄金产品种类的不同划分为不同的市场，即每一种黄金业务针对一个细分市场。图 3 和图 4 是对以上两种市场划分的图形表示。无论按何种方式划分，工商银行对黄金业务实施的都是差异化营销策略，以产品差别化、渠道差异化和服务差异化来赢得市场。实物黄金业务、账户买卖业务、代理黄金业务和品牌黄金买卖业务个体客户群代理清
14、算和托管业务集体客户群图 3 按客户类型不同划分市场5实物黄金业务账户买卖业务代理黄金业务品牌黄金买卖细分市场 1细分市场 2细分市场 3细分市场 4图 4 按照黄金产品种类不同划分市场（二）工行黄金业务的 4P 策略分析1.业务品种中国工商银行为了迎合人们抵御经济危机和通货膨胀的目的，在很早以前就推出了多款黄金投资产品，如“如意金条”、“如意金钱”、个人账户黄金买卖业务和个人实物黄金业务。这些业务符合市场、盈利好等原因一直为市场所青睐，至今仍为工商银行主要黄金业务。以下部分数据资料摘自中国工商银行网站。（1） “如意金条”是“如意金”的一种，于 2007 年首次推出，是工商银行自身研发的一种自主品牌型实物黄金。它表面带有“中国工商银行”的字样，由上海黄金交易所认证的合格黄金制造企业生产，其成色为 99.99%，共有 6 种规格。（2） “如意金钱”是工商银行 2008 年发售的一种仿古产品，成色为99.9%，有两种规格。由于铸造精美、品质卓越，“如意金钱”就有了收藏、馈赠等多种用途。以上介绍的“如意金条”和“如意金钱”共同构成了“如意金”系列产品，该类产品依靠着工商银行强大的品
