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1、第一章供应链基本架构1 供应链主要特征：a 复杂性 b 动态性 c 面向用户需求 d 交叉性2 供应链基本类型：稳定的供应链和动态的供应链平衡的供应链和倾斜的供应链物理有效性供应链和市场反应性供应链推动是供应链和拉动是供应链3 供应链设计考虑的因素：市场覆盖目标：顾客购买行为分销类型(密集分销，选择性分销，独家分销)产品特性：(产品寿命周期，提前期，服务的市场标准 )第二章物流理论1 我国的物流状况主要体现在以下三个方面现代物流的发展开始得到重视工商企业开始重视物流管理旧式运输、仓储及货物代理企业逐步向物流企业发展2 物流的定义：以最小的总费用，按用户要求，将物质资料从供给地向需要地转移的过程
2、物流包括：社会物流和企业物流3 物流的功能： 物流网络(由固定的物流设施组成的具有物流能力的物理结构)运输和存储包装，配送和流通加工信息处理和集成4 物流的作业流程生产领域的物流作业：进货物流生产加工物流出货物流流通领域的物流作业：批发企业的物流过程零售领域的物流过程生活领域的物流5 供应链管理的战略思想：是要通过企业与企业之间的有效合作，建立一种低成本、高效率、响应性好、具有敏捷性的企业经营机制，产生一种超常的竞争优势6 物流管理战略框架第一层：全局性的战略(满足组用户需求 )第二层：结构性的战略(渠道设计，网络分析 )第三层：功能性的战略(物料管理，运输管理，仓储管理)第四层：基础性的战略
3、(组织系统管理，信息系统管理，政策与策略，基础设施管理)第三章市场营销管理1 真正掌握消费者的需求，可以从四个方面着手寻找市场上未被满足的需求倾听客户的意见持续不断地的接近客户品质由客户决定2 效率与效果的不同：效果是企业提供的价值能满足客户的期望的程度；效率是企业提供价值所需要的时间销售的角色：达成企业今日的业绩，赚取“今天的报酬”营销的角色：企业为了明日的报酬，不断地摸索、探求，追求持续的成长3 营销的终极目的：好的营销能促使日常的销售业务变得异常轻易，因为营销的理想状态将会导致客户处在预备购买的状况下，所需要做的只是使产品及服务更易于取得(使销售成为不必要)4 供应链营销具有的特点：供应
4、商与客户之间相互作用的重点正在从交易转向关系供应链营销的重点在于有利于客户和客户群自始至终实现价值最大化供应链营销战略重视与几个关键“市场”建立和扩展关系质量、客户服务和市场营销是紧密联系的，然而对他们的管理往往各自单独进行，供应链营销把这些因素集合起来使之更加联系紧密5 企业选择目标市场的步骤：锁定目标市场选择目标市场决定目标市场4 产品生命周期与营销策略 P61-63导入期(快速略去策略 缓慢略去策略快速渗透策略缓慢舌头策略)成长期(改进产品品质 促销建立消费者对品牌的特殊偏好积极开拓不同的营销渠道适当时机降低价格)成熟期(市场修正策略 产品修正策略营销组合修正策略)衰退期(维持现状收割
5、撤资剔除)5 市场地位与营销策略市场领导者(整体市场拓展策略 保护市场占有率策略拓展市场占有率具体做法：塑造独特的形象与地位推出新产品或新品牌掌握配销渠道)市场挑战者市场追随者(紧密追随 模仿适应)市场利基者(产品形态游击战 高价位形态游击战机动形态游击战)6 价格策略现有产品价格策略：价格维持价格下降价格提高新产品的定价策略：吸脂性定价，渗透性定价7 渠道策略渠道范围策略：排他性渠道 密集型渠道 选择性渠道复式渠道策略：互补性渠道 竞争性渠道8 促销策略广告策略人员推销第四章制造理论1MRP 的基本原理：根据主生产计划(MPS)计算独立需求物料的需求数量和需求日期，再根据物料清单(BOM)自
6、动推导出构成独立需求物料的所有相关需求的物料 ,再由毛需求减去现有库存量和计划接收量;根据每种相关需求物料的各自提前期推导出相关需求的开始采购(生产)时间。2 闭环 MRP 的基本原理：把能力需求计划和执行及控制计划的功能也包括进来，形成一个环形回路3 能力需求计划(CRP)：把全部工作中心的负荷平衡称为 CRP 或称为详细能力计划4 现场作业控制的内容车间订单下达作业排序投入产出控制作业信息反馈5 闭环 MRP 系统的一些不足：计划的源头是从主生产计划(MPS)开始的，实际上比没有考虑到企业的长远经营战略闭环 MRP 系统包含了物流和信息流，但企业中的资金流却没有体现6MRP的原理、基本思想
7、：就是把企业作为一个有机整体，已生产计划为主线，从整体最优的角度出发，通过运用科学方法把对企业各种制造资源和产、供、销、财各个环节进行有效的计划、组织和控制，使物流、信息流、资金流流动畅通的动态反馈系统。7 MRP管理模式的特点：计划的一贯性与可行性 管理的系统性 数据共享性 动态应变性 模拟与碱性 物流资金流统一8 JIT 供应方式的优点：向零库存进军最大化节约向零废品进军9 JIT 生产方式的基本手段适时适量生产弹性配置作业人数质量保证10 ERP 系统的管理思想体现的三个方面加强了对整个供应链资源进行管理及协调的思想体现精益生产和敏捷制造的思想体现事先计划与事中控制的思想第五章供应链的需
8、求和供给管理1 需求管理：就是以供应链的末端客户和生产需求为核心，有计划地利用各种资源，协调和控制需求，以实现供应链上供需平衡的业务活动。2 需求的三种来源：独立需求：是来自于外部客户或市场的需求，不能直接从其他产品的需求中派生出来派生需求：指要在发货点派分某种货物或某项服务的需求和提前期费独立需求：指由于其他产品或服务的需求所导致的、对某种产品或服务的需求，他是内部的、直接用于构成产成品的原材料或原件的需求和提前期3 企业要做好需求预测必须注意做好的几方面工作：企业应该把供应链中所有使用预测或影响需求的规划活动联系起来 企业必须识别并把握影响需求预测的主要因素(因素：需求、供给、产品相关)企
9、业必须选择正确的需求预测方法4 生产能力管理的几种方法：弹性工作制 使用季节性员工 利用转包合同 利用双重设施 把产品弹性融入生产过程的设计5 两种库存管理方法利用多种产品的通用零部件对高需求产品或可预测需求的产品建立库存6 牛鞭效应定义：指 供 应 链 上 的 信 息 流 从 最 终 客 户 向 原 始 供 应 商 端 传 递 时 候 ， 由 于 无 法有 效 地 实 现 信 息 的 共 享 ， 使 得 信 息 扭 曲 而 逐 渐 放 大 ， 导 致 了 需 求 信 息 出 现 越 来 越 大 的波 动7 产 生 牛 鞭 效 应 的 主 要 原 因 ： 需 求 预 测 修 正 原 因 缺 少
10、 协 作 原 因 (最 主 要 原 因 ) 提 前 期 原 因8 如 何 消 除 牛 鞭 效 应 加 强 预 测 信 息 共 享 业 务 集 成 缩 短 提 前 期 建 立 伙 伴 关 系第 六 章 供 应 链 策 略 联 盟1 供 应 链 伙 伴 关 系 SCP ： 是 指 为 了 实 现 特 定 的 目 标 而 在 供 应 链 内 部 的 两 个 或 两 个 以 上独 立 的 成 员 之 间 形 成 的 一 种 协 调 关 系2 促 使 伙 伴 关 系 成 功 不 可 缺 少 的 因 素 ： 效 果 亲 密 愿 景3 动 态 企 业 联 盟 又 叫 虚 拟 企 业 联 盟 ： 是 由 一
11、些 相 互 独 立 的 企 业 由 市 场 机 会 所 驱 动 ， 通 过信 息 技 术 相 连 接 的 、 临 时 结 成 的 供 应 链 业 务 联 盟4 动 态 企 业 联 盟 的 特 征 ： 动 态 性 互 补 性 对 信 息 技 术 依 赖 性 临 时 性5 业 务 外 包 ： 就 是 将 企 业 的 资 源 集 中 在 核 心 竞 争 力 上 ， 以 获 取 最 大 的 投 资 回 报 ， 而 将那 些 不 属 于 核 心 的 或 企 业 不 擅 长 的 业 务 外 包 出 去 ， 利 用 他 人 的 资 源 ， 包 括 利 用 他 人 的技 术 、 时 间 、 资 金 三 个 方
12、 面 的 资 源 。6 业 务 外 包 的 优 势 ： 可 以 充 分 利 用 他 人 的 智 力 资 源 ， 使 他 人 的 知 识 财 富 为 己 所 用 ， 高 效 益 地 组 合 好 知识 资 源 来 提 高 自 己 的 竞 争 实 力 由 于 产 品 的 生 命 周 期 越 来 越 短 ， 市 场 竞 争 的 第 一 要 素 是 时 间 ， 所 以 链 上 的 企 业 分工 合 作 、 协 同 预 测 才 能 以 最 短 的 时 间 推 出 新 产 品 和 服 务 ， 共 同 获 利 ， 提 高 企 业 能 力 利 用 他 人 的 资 金7 业 务 外 包 的 两 种 典 型 形 式
13、 OEM 生 产 模 式 (原 始 设 备 制 造 商 ) 定 义 ： 主 要 指 拥 有 自 主 产 权 的 企 业 利 用 自 己 掌握 的 “关 键 核 心 技 术 ”， 负 责 产 品 的 设 计 开 发 、 市 场 营 销 等 专 业 业 务 ， 而 把 具 体 的 生产 加 工 业 务 委 托 给 其 他 企 业 承 担 物 流 业 务 外 包8 第 三 方 物 流 特 点 第 三 方 物 流 的 优 点 ： 集 中 核 心 竞 争 力 降 低 经 营 成 本 提 高 服 务 灵 活 性 加 速 产 品 和 服 务 投 放 市 场 过 程 第 三 方 物 流 的 风 险 外 包 可
14、 靠 性 风 险 可 能 影 响 企 业 核 心 业 务 对 外 包 依 赖 程 度 太 大 物 流 外 包 决 策 是 一 个 复 杂 的 过 程第 七 章 客 户 关 系 管 理 理 论1 客 户 关 系 管 理 产 生 的 背 景 企 业 管 理 观 念 的 发 展 第 一 阶 段 ： 产 值 中 心 论 第 二 阶 段 ： 销 售 中 心 论 第 三 阶 段 ： 利 润 中 心 论 第 四 阶 段 ： 客 户 中 心 论 第 五 阶 段 ： 客 户 满 意 中 心 论 消 费 者 价 值 取 向 经 历 的 三 个 阶 段 第 一 阶 段 ： 理 性 消 费 时 代 第 二 阶 段 ：
15、 感 觉 消 费 时 代 第 三 阶 段 ： 感 情 消 费 时 代2 客 户 关 系 管 理 定 义 ： 是 一 种 以 客 户 为 中 心 的 管 理 思 想 和 经 营 理 念 ， 目 的 在 于 改 善 企 业与 客 户 之 间 关 系 ， 在 企 业 的 市 场 、 销 售 、 服 务 与 技 术 支 持 等 与 客 户 相 关 的 领 域 广 泛 实施 ， 通 过 为 不 同 类 型 的 客 户 定 制 不 同 的 服 务 ， 吸 引 和 保 持 更 多 的 客 户 。3 供 应 商 关 系 管 理 (SRM)： 是 一 种 新 的 管 理 思 想 和 经 营 理 念 ， 目 的 在 于 改 善 企 业 与 供应 商 之 间 的 关 系 ， 实 施 于 围 绕 企 业 采 购 业 务 的 相 关 领 域 ， 通 过 与 供 应 商 建 立 长 期 的 、紧 密 的 业 务 关 系 ， 整 合 双 方 资 源 和 竞 争 优 势 来 共 同 开 拓 市 场 ， 扩 大 市 场 需 求 和 份 额 ，降 低 产 品 前 期 居 高 不 下 的 成 本 ， 实 现 “双 赢 ”的 企 业 管 理 模 式4 企 业 关 系 发 展 的 阶 段 ：第 一 阶 段 ： 传 统 企 业 关 系 -和 平 共 处第
