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1、齐 齐 哈 尔 大 学毕 业 论 文 初 稿题目 苗旺达农业科技公司销售管理的研究 学 院 经济与管理学院 专业班级 工管 117 学生姓名 吴邦坤 指导教师 赵欣 修改意见摘要随着科学技术的不断发展和市场竞争的加剧，我国销售行业进入了一个更为激烈的竞争环境。销售行业的竞争的实质是公司销售管理方面的竞争，企业要想在竞争如此激烈的社会大环境下得以生存，必须有一套属于自己的销售管理系统，在实际的竞争中不断地实践、改进并完善是企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的根本。本文以苗旺达科技公司的为研究对象对其销售管理系统进行研究分析。通过对苗旺达公司企业文化、销售流程、以及销售人员的招聘、培训以及管理等对
2、其公司的销售管理系统进行了全面的剖析。再结合苗旺达公司在实际的销售管理过程中遇到的问题，在市场竞争中遇到的挫折，本文根据科学的销售管理相关理论对其进行了理性的分析，同时找出了公司没能实现预期的战略目标的关键点并提出了有实际意义的改进方案。在苗旺达公司原有的绩效考核标准和销售精英星级评定的制度下，为其提供了更完善的奖励机制和战略管理优化措施。为企业最终实现战略目标提供了有实际意义的建议。关键词：苗旺达公司；销售管理；绩效考核；战略管理优化措施AbstractWith the continuous development of science and technology and market c
3、ompetition intensifying, sales industry in China has entered a more fierce competitive environment. Sales industry competition is the essence of sales management, enterprise want to in the social environment of intense competition to survive, must have a set of their own sales management system, in
4、the actual competition practice, constantly improve and perfect the enterprise is in an impregnable position in the fierce market competition. Based on MiaoWang of science and technology as the research object of a companys sales management system for this paper. Through the MiaoWang company enterpr
5、ise culture, sales process, as well as the sales staff recruitment, training and management of the companys sales management system of comprehensive analysis. Combining MiaoWang company in the process of the actual sales management problems, to the frustration in the market competition, based on the
6、 theory of scientific sales management related to the rational analysis, at the same time find out the company failed to achieve the strategic goal of key point has actual significance and puts forward the improvement plan. In MiaoWang company original performance appraisal standards and sales elite
7、 star rating system, provides a more perfect the reward mechanism optimization measures and strategic management. Finally realizes the strategic target for the enterprise provides a practical Suggestions. Keywords: MiaoWang company; Sales management; Performance appraisal; Strategic management optim
8、ization measures 第 1 章 绪论1.1 研究的背景和意义1.1.1 课题研究的背景第 2 章 销售管理的概述2.1 销售管理的定义2.2 销售管理体系的构建第 3 章 苗旺达农业科技公司的管理现状3.1 公司简介 黑龙江省苗旺达农业科技开发有限公司创立于 2005年 12月 25日，坐落于黑龙江省绥化市，是一家现代化的专业肥料生产企业，公司占地三万平方米，总投资 4200万元，公司以超前的经营管理理念为先导，以强大的科研实力做后盾，以先进的生产加工工艺为平台，全面致力于技术创新个产品创新。逐渐形成了从研发、推广、销售到服务的一体化流程机制，旨在为广大客户和农民朋友提供更优质、
9、更安全、更高效、更便捷的系列尖端农资产品，及相关的综合配套增值服务。几年来，苗旺达公司已经成为产品门类较齐全，、销售覆盖面广、市场影响力大、知名度较高、市场口碑美誉度极佳的知名农资企业。其中苗旺达牌水稻壮秧剂、苗旺达牌掺混肥料已经成为业内的知名品牌，被广大的弄明朋友熟知和认可。公司拥有大量研发、管理、营销、服务人才，其中大学毕业生、农艺师、高级农艺师具有中高级以上职称人员，占公司总员工人数 70%以上，构成了一支业务精湛、爱岗敬业、团结协作的服务团队。我们能够精准的把握行业脉搏，及时分析整理反馈行业信息，引领合作伙伴健康快速的向前发展，把尖端技术于我们的产品完美结合。近年来苗旺达公司与多家国内
10、知名企业达成战略合作关系，公司依托生产联合采购，进行多品牌的策划、营销、宣传和推广，在掺混肥料、复合肥料、有机肥料、有机无机肥料、二铵、尿素、钾肥等领域内进一步丰富产品线，为广大客户提供更丰富的产品组合，为农民朋友提供更多的、更优质的可靠的好肥料。同时，公司为客户提供良好的经营模式，理顺经营思路和发展理念，提高经营管理水平，提升市场竞争力。并通过大量的技术服务、科技培训通过入户宣讲的方式巩固扩大市场影响力提高占有率，用配套服务实现市场人气及利润效益的双赢。苗旺达公司一向秉承专业、严谨、务实的态度，对原料的精挑细选，对生产过程中的每个环节都要严格管控，对产品的细心检测和把关，我们对产品质量的苛求
11、，永远超过您的想象。所以，我们对苗旺达产品质量有着绝对的信心，我们更有信心通过与经销商亲密无间的合作，共同把苗旺达打造成最具有市场影响力、最值得莫名朋友信赖的顶级品牌，让拥有苗旺达品牌代理权的客户收获丰厚的价值回报，共同分享企业发现的硕果.3.2 公司组织结构 苗旺达公司共设总经理一名，副总经理五名，15 个具体职能部门3.3 公司企业文化苗旺达农业科技集团公司地处黑龙江省绥化市，2005 年建厂至今经历了十年的风风雨雨，作为一个农业生产企业，苗旺达农业科技公司从自身的企业特点和行业特点，把“为用户创造最大的价值，为客户带来最大的效益，为员工谋取更多的福利，为社会做出更大的贡献”作为企业的宗旨
12、。把“打造全为品质，共享发展平台”作为企业的发展战略。尤其把“人性化、制度化、科学化”作为自几的管理理念是企业成功的关键所在。为了全方位的实施企业理念，苗旺达从如何满足用户服务用户、如何与竞争对手进行竞争、谁是企业科利用的外部资源以及社会各个层面上进行分析，并制定相应的目标、规划和落实实施。3.4 销售人员的招聘与培训3.4.1 招聘途径：定向招聘、委托招聘、内部招聘、公开招聘（1）公开招聘：面向社会、按照公平竞争原则向公司以外的一切合适人选公开招聘。（2）内部招聘：由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。 （3）委托招聘：职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务接触、猎头
13、公司等。 （4）定向招聘：企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式3.4.2 任职要求：职业道德，心理素质，业务素质，能力素质良好的职业修养是每一个优秀员工必备的素质，良好的职业道德是每一个员工都必须具备的基本品质，这两点是企业对员工最基本的规范和要求，同时也是每个员工担负起自己的工作责任必备的素质。职业道德主要应包插以下几方面的内容：忠于职守，乐于奉献；实事求是，不弄虚作假;依法行事，严守秘密；公正透明，服务社会。主观心理特征可理解为顺利完成业务活动的个性心理特征，例如心态及态度。 帮助客户的心态，服务公司的态度，对待“事成”与“人成”的态度等；专业业务技巧可理解为顺利完成业务活动的个人业
14、务能力，离开了具体的业务活动既不能表现人的能力，也不能发展人的能力。例如营销能力，业务沟通能力等，这些能力配合良好的业务心态统称为业务素质。此素质是完成业务活动的客观条件及主观成因。在生意往来中，行内有如“先做朋友，后做生意”的美好愿望，在利益前一定要有明确的业务素养。在与客户打交道的过程中，不可避免地会产生各种矛盾，这就要求我们销售人员在面对客户的各种不同的抱怨时，不赌气不抱怨不争吵 而是要面带微笑 诚恳地致歉并理智地为客户解决问题。挑战性的工作就是选择了一条崎岖不平的道路。我们销售人员要做好面对冷眼，拒绝，失败的准备。因此，我们销售人员面对一次次的挫败不是情绪低落萎缩怯懦 而是要直面痛处，
15、不断进行反思，勇敢的找到症结所在，一点点的将其清除。坚强的毅力会帮助我们在遇到任何困难的时候，勇于逆流而上，当取得胜利的那一天，就会觉得比别人得到的更多。3.4.3 培训内容：（1）企业知识的培训 本企业过去的历史及成就、在社会及国家经济结构中的重要性、所属行业的地位、本企业的各种政策（市场的、人员的、公共关系的）、本行业的发展特点等。（2）产品知识的培训 产品类型、组成、品质、特征、优点、制造方法、用途、售后服务、生产技术、替代品等。（3）客户管理知识的培训、客户拜访基本流程和礼仪（4）销售技巧的培训 如何做市场分析调查、如何注意仪表态度、访问的准备、初访和再访、推销术语、如何争取顾客好感、
16、如何应付反对意见等等（5）销售工作流程的培训销售人员的十大信念销售人员沟通四步法3.5 销售人员的激励措施销售人员的激励，分成三个层次：短期激励（月度），中期激励（季度），长期激励（年度）1、短期激励基本岗位待遇无论是从人性化角度，还是劳动法角度出发，基本工资待遇销售岗位的共性。当然，在某些特殊行业，基本待遇会非常高；但普遍的情况是基本工资只是游走在法定最低工资的边缘2、中期激励绩效工资销售人员的待遇与绩效挂钩，是无庸置疑的。只不过，绩效的设定，却大有文章。3、长期激励自我价值实现每个男人，其实都有一个梦想，一个关于英雄的梦想。现实中许多男人因种种原因，未能成为英雄，但也会关注英雄。因此，为每位销售人员提供成为英雄的平台，是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。3.6 销售实操技能1、计划活动：是指制
