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1、技术应用性设计成果起跑线婴童用品浴盆的网上营销方案届 别： 2010二级学院（部） ： 管理技术学院专业名称： 酒店管理班级名称： P421110学生姓名： 张海芳学生学号： 42111022 指导教师（学院） ： 江浩、徐霜指导师傅（企业） ： 沈俊杰2013 年 5 月 20 日目 录起跑线婴童用品浴盆的网上营销方案（ 1）一、日康浴盆的网上营销方案设计任务分析（ 2）1 、起跑线婴童用品日康浴盆的网上营销方案的主要目的要求（ 2）2 、促销活动的基本思路（ 2）二、借助于市场调查与网站同行的比较，提出问题解决的若干方案，并确定最佳方案（ 3）1 、对潜在市场和潜在客人的调研（ 3）2 、
2、同行业近几个月商品促销的状况调查分析（ 3）3 、本次促销活动的促销商品的调查与分析（ 4）三、起跑线母婴专营店浴盆促销活动方案详细设计（ 7）1 、起跑线母婴专营店浴盆促销活动方案的促销流程及组织运作（ 7）2 、父亲节促销活动宣传方式、海报设计、文字选择与运作方案（ 8）3 、客服语言组织方案与组织运作（ 8）4 、政策保障（ 8）5 、财务收支预算（ 8）四、总结评价（ 8）参考文献（ 10）1 起跑线婴童用品浴盆的网上营销方案张海芳 指导老师：江浩 指导师傅：沈俊杰 摘 要 为贴近市场的行情与需求， 提高经营能力和经营水平， 提高起跑线母婴专营店的点击率和成交率。笔者对潜在客源、 同行
3、做了个促销调研， 策划了一次以浴盆为主要销售商品的起跑线婴童用品的促销活动。 关键词 浴盆 客源 婴童用品 促销引言起跑线母婴专营店是由杭州起跑线贸易有限公司于 2011 年 6 月开始经营的一个面向全国淘宝购物的淘宝网店， 主要在天猫商城销售婴童的用品。 公司所有员工仅 6 人。 所有销售的产品均为入驻商品公司的原装正品， 一直以最优质、 最齐全的商品系列， 最实惠的商品价格， 最强大的售后服务占领着市场， 享受公司线下渠道完全相同的售后服务， 为顾客提供方便快捷的购物方式和价廉物美的产品是公司一如既往的追求。 从开业以来一直深受顾客的好评， 主要经营日康、 心适贝贝、 抱抱熊等系列的各类婴
4、儿日用品、 安全护理用品、 早教玩具、床上用品等等， 月净收入约 3 万元。 店铺的动态评分与同行业相比一直都遥遥领先， 宝贝与描述相符、卖家服务态度、发货速度分别高于同行 19.99%、 8.99%、 24.31%。起跑线贸易有限公司之所以选择母婴系列产品的销售的原因有：1、 销售市场的前景好： 中国全年有 2000-3000 万婴儿出生， 8-36 月龄的婴儿约为 4500万，儿童为 3.2 亿，开展这一市场，不但是具有良好的社会效益，同时也将获得可观的经济效益。2、销售的种类繁多：婴儿用品品种繁多，除了常用的奶瓶、奶嘴外，别出心裁的婴儿指甲钳、 婴儿面巾、 婴儿专用勺外， 还有睡袋、 玩
5、具、 科教用品、 护肤用品、 服装一应俱全，甚至小到婴儿用的小别针、 枕头等。 不断递增的消费需求， 在计划生育基本国策的影响下，一个家庭只有一个孩子，“望子成龙，望女成凤“是天下父母的普遍心态。智力投资，尤其对儿童教育的重视已经为大多数中国家庭所认同，正是近年来包括衣、食、住、行、智力开发等婴儿用品市场逐步升温的内在动因所在。 现在孕妇及婴儿的健康和护理越来越受社会的关注， 对孕妇和婴儿的生活用品的品质要求越来越高， 这都是基于传统观念的改变， 人们开始更多地选购质优价廉的品牌商品，来满足消费的需求。3、消费群体的衍生：孕婴幼儿身边的父母、叔叔、阿姨、好友、同事等等人群都会前来看望、恭贺。那
6、么，围绕孕婴幼儿这一群体又会衍生出一大批颇具购买力的消费群体。每个孕妇或婴幼儿身边至少有 8-12 个具有购买力和决定购买权的消费者，消费潜力无穷 【 1】 。4、公司门店位于杭州市江干区德胜东路 3355 号，地处杭州东部江干区九堡核心区块，2 北与四季青服装交易中心、隔街相望，东距杭州九堡客运中心仅 50 米，南距地铁 1 号线九堡东站出口处不到 100 米，每天有数十万客流穿梭其间，商贾云集，具有无可比拟的、得天独厚的交通、人气和区位优势 【 2】 。由于市场的需求量大， 网络也随之涌现出多家母婴用品的专营店。 起跑线母婴专营店作为日康品牌产品的代理直销点， 有着与旗舰店相当的质量保证，
7、 也有着其它母婴店推出的低价的折扣优惠。 母婴用品作为我们公司的特色， 只为更好的为宝宝服务， 有着其它很多品牌的入驻与加盟，在本店可以给买家提供最好的搭配。 （奶瓶与奶嘴、浴盆与浴网、背带与学步带等等） 。2012 年 12 月 12 日， “要爱”的呼声刚刚停息， 2013 年 1 月 4 日“爱你一生一世”的呐喊就接踵而至了， 婚姻登记处工作人员于下午 2 时表示仅杭城登记人数已经超过了 3253 对，创下了历史新高 【 3】 。在这个 201314（爱你一生一世）的带动下，步入婚姻的伴侣与日俱增。因此宝宝这个产品逐渐庞大， 必然缺少不了宝宝用品和妈妈的产后护理。 本公司介入市场行情的同
8、时也采取了积极主动的措施网上营销， 让清洁宝宝全身不可缺少的用品浴盆作为本次在网络上的促销对象。浴盆作为本店销量最佳的商品，一直以来买家的好评如潮，浴盆的使用年龄范围是 0-4 岁， 覆盖面广， 而且宝宝洗澡日常生活中也需要使用。 利用日康的销量来带动其它商品比如浴网、洗澡玩具、浴巾等商品的销量。所以，本公司决定策划一个日康浴盆的网上营销方案。一、日康浴盆的网上营销方案设计任务分析（一）起跑线婴童用品日康浴盆的网上营销方案的主要目的要求是：1、为了贴近市场的行情与需求，为了提高经营能力、经营水平，提高起跑线母婴用品专营店的点击率和成交率， 进一步打响日康婴童用品的品牌和知名度， 使日康的产品更
9、加深入人心，在母婴用品同行网店中取得竞争优势。2、通过浴盆的促销带动其他产品的销售，使此次浴盆的促销功能尽可能的得到更多的赢利。（二）本公司各成员认为此次促销活动的基本思路应该是：1、怎样争取使此次活动吸引的点击率能达到历史最高，成交率能刷新历史记录2、争取让库存产品时间久的能够基本清空。3、活动的主要费用支出控制在活动资金范围内，确保资金可以周转。4、卖出的货品能基本保证不延迟发货5、确保有人员专门检查货品的质量问题二、借助于市场调查与网站同行的比较，提出问题解决的若干方案，并确定最佳方案（一）对潜在市场和潜在客人的调研孕婴幼儿身边的父母、叔叔、阿姨、好友、同事等等人群都会前来看望、恭贺。那
10、么，3 围绕孕婴幼儿这一群体又会衍生出一大批颇具购买力的消费群体。 每个孕妇或婴幼儿身边至少有 8-12 个具有购买力和决定购买权的消费者， 消费潜力无穷。 全国各地较发达地区网购能力相对较频繁，本公司特针对江浙沪皖地区的准妈妈和月子妈妈还有 1-24 个月宝宝的妈妈在本店的消费情况进行了抽查与总结。1、妈妈们对于宝宝的用品一般不会吝啬，宝宝的用品都希望质量会最好，对宝宝不会造成伤害而得到最好的效果。对于大件和小件的商品妈妈们会接受的心里价位也是不一样的， 对于不同品牌的商品心里价位也是不一样的。 比如日康的浴盆算是大件商品， 而日康的产品一直都是以性价比高而在同类商品中脱颖而出， 从而使妈妈
11、们选择日康的产品的时候价格区间不会很高。 浴盆作为日康产品销售的一个着重点， 一直以来都是以折扣的形势来促销，用物美价廉的浴盆的质量来使妈妈们接受日康的产品，从而来带动日康其它商品比如奶瓶、奶嘴、戏水玩具等等的商品。宝贝的衣物都是以棉为主，夏季是薄棉，冬季是厚一点的棉；宝宝的用品以不含双酚材料的塑料、 硅胶为主， 塑料材质分为 pp 材质和 ppsu 材质。 有时候材质也会影响到妈妈们的购买。（ 1）准妈妈：浴盆厚度要够厚，能用的时间要长，最好有毛巾、浴网等配套的商品能够赠送给妈妈们，奶瓶买了就是可以在宝宝刚出生的时候就可以用。有将近 75%的准妈妈表示奶嘴不用买。 实际上奶瓶自带的奶嘴是给
12、6 个月以上的宝宝使用的， 对于刚出生的宝宝是需要另外买奶嘴，而且还需要多买几个。有 90%的准妈妈会在客服的建议下购买浴网。（ 2）月子妈妈：月子妈妈一般会选择请月子阿姨照顾宝宝，月子阿姨是经验丰富的母婴用品使用者。她们会让月子妈妈买一些孩子 2 个月以内会用到的商品：浴盆、浴网、奶瓶、奶嘴奶瓶奶嘴刷、指甲剪等等一些实用一点的东西。（ 3） 1-24 个月宝宝的妈妈：她们不再纠结于浴盆浴网而开始买内衣、洗澡玩具、学步带等等， 奶嘴的规格也变成了十字孔的。 70%的妈妈会要求奶嘴一定要软； 85%的妈妈要求奶嘴要耐咬。（ 4） 24 个月以上宝宝的妈妈：已经基本不考虑使用奶嘴了，会使用鸭嘴给宝
13、宝喝果汁，用米糊勺给宝宝喂米糊。浴盆、浴网、奶瓶、奶瓶刷等等很多商品已经不需要了。（二）同行业近几个月商品促销的状况调查分析同行业名称（十月蝶母婴专营店）促销成功的措施1、十月蝶母婴专营店通过专门的促销渠道上市该店销量最好的商品，通过各个首页的展示来吸引顾客的眼球来达到点击率的急剧上升，再通过与客服人员的交谈来促使买家下单，刷新成交率。2、通过推出的折扣优惠来争取让库存产品时间久的能够基本清空。3、活动的主要费用支出是用于商品的进货，控制在活动资金范围内，确保资金可以周转。4、进货足够，能卖出的货品能基本保证不延迟发货。5、 活动当天不得有员工请假， 离开时间不得超过 20 分钟以确保有人员专
14、门检查货品的质量问题。6、海报制作有特色：海报制作以春为题材，花蕊上冒出的小孩子寓意着宝宝是祖国的花朵。 中间清晰边缘渐模糊的设计让清晰的花骨朵显得青翠欲滴， 栩栩如生。 右下角的惊喜4 包邮在模糊的郁金香花骨朵的衬托下显得那么的显而易见。7、 “江浙沪满 128 元包邮（不限重量） 、其它省份地区，每满 128 元则立减 5 元运费”这里明确的写出了包邮的条件。 “ 1. 以上活动仅限运费优惠，包邮产品不累计享受此活动。2. 贝亲湿巾、纸尿裤、妈咪包及套餐不参与此活动。 3. 仅限韵达和圆通，发其它快递需补运费，谢谢合作” 。这里将一些不必要的纠纷都陈列出来，来减少客服人员的工作。8、 客服
15、的服务很亲切、 到位并会延续： 如与其客服聊天： “欢迎光临十月蝶母婴专营店！我是客服郁金，很高兴为您服务哦，祝亲购物愉快！ “好消息：单笔订单每满 128 元江苏，浙江，上海包邮不限重量，其它地区立减免 5 元邮费（注：贝亲湿巾，妈咪包及套餐，不参与此活动，包邮仅限韵达圆通快递，发其它快递需要补运费，谢谢） 2. 快递：默认发韵达快递 and 圆通快递， 如有不到， 请第一时间通知。 ( 注： 韵达跟圆通都不到的话， 可以发 EMS，相对收取运费的标准可以咨询下在线客服。 ） ”这是十月蝶母婴专营店客服给客人的自动回复， 里面包含了他的自我介绍、 店内推出的新活动以及默认的快递和邮费等信息。 这是值得学习的地方。 “亲，您好。在的哦。请问有什么可以帮您的吗？”客气的交流让人明显可以感受到客户至上的心理。 当买家有段时间没有与十月蝶的客服聊天， 客服会主动与买家进行沟通。完美的沟通，热情的服务，回复的速度和解决问题的速度都是相对比较快的。这也就成为了十月蝶活动推出获得成功的一个必要因素。9、 用满就减的促销手段： “江浙沪满 128 元包邮 （不限重量） 、 其它省份地区， 每满 128元则立减 5 元运费”这里明确的写出了包邮的
