《工具-IBM顾问式销售计划表》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工具-IBM顾问式销售计划表（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,商业机会评估-1,商业机会评估-2,商业机会评估-3,商业机会评估-4,顾问式销售计划表：机会资料（1/3）,对机会的描述：机会价值预测：短期收益：长期收益：日期：预期成交日期：预期实施日期：机会指标（多选）（ ）不知道 （ ）符合我们一般客户的特征（规模、行业、地点）（ ）不知道 （ ）符合我们提供的产品/服务（ ）不知道 （ ）符合我们提出的价值定位（高价值vs.低价位）（ ）不知道 （ ）客户明确的需求（ ）不知道 （ ）良好的财务情况（ ）不知道 （ ）此次的购买预算（ ）不知道 （ ）客户对此次购买有很清楚的标准/细则（ ）不知道 （ ）客户机构的技术状态就绪（ ）不知道 （ ）曾
2、经购买我们的产品/服务（ ）不知道 （ ）没有直接的竞争者,顾问式销售计划表：机会资料（2/3）,联系的信息：主要联系人： 姓名： 职位：此次机会的角色：（ ）决策者 （ ）影响者影响力：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极主要决策者： 姓名： 职位：参与程度：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极主要影响者： 姓名： 职位：影响程度：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极,顾问式销售计划表：机会资料（3/3）,赢得此次机会所
3、需要的资源：重要资源： 姓名： 职位：此次机会的扮演的角色：信心来源：为什么我觉得我们能赢得此次机会？考虑重点：在争取赢得机会的过程中，我必需做哪些事情？我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：建立信任（1/3）,客户机构：我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的过程收益 .确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（ ）时间：（收益）这次会面的目的收益：对你：对我：（确认）你认为这样做如何？杜彬问题客户对我机构、此次会面会有哪些问题或者疑虑？1.10.我如何回应这些问题或者疑虑？1.10.,顾问式销售计划表：建立信任（2/3）,表现信誉:
4、 （如何表现？）专业形象：专业能力：共通点:诚意：思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意2.我的杜彬问题和客户的问题相符合。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意3.我有效地表现了专业形象。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意4.我有效地表现了专业能力。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意5.我有效地与客户建立了共通点。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意6.我有效地表现了积极的诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意7.我达成了目标。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意,顾问式销售计划表：建立信任（3
5、/3）,思考：你如何评价目前的关系压力？高压力（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）低压力在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：发掘需求（1/6）,客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的过程收益 .确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（ ）时间：（收益）这次会面的目的收益：对你：对我：（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？,顾问式销售计划表：发掘需求（2/6）,杜彬问题客户对于进行发掘需求的讨论会有哪些问题或者疑虑？1.10
6、.我如何回应这些问题或者疑虑？1.10.我需要与谁分享这个计划？我如何征求同意，开始进行发掘需求？探寻差距-有需求差距吗？（提问）目前状况：探寻客户所拥有的。为什么会是怎样？其他人怎么看待这个情况？期望状况：探寻客户想要的。理想的状况是什么？优先顺序是什么？,顾问式销售计划表：发掘需求（3/6）,差距产生的原因：探寻阻碍客户达到期望状况所的原因。如果有所改进，会产生什么效果？如果无法改进，会产生什么后果？达到期望状况的困难在哪里？购买角色确认谁是影响者，谁是决策者？他们对我们的意向如何？决定将如何产生？购买动机：任务利润、成本、质量或产量、人力从业务角度来讲，为什么要解决这些问题？对于每一个相
7、关人员来说，什么是最重要的？购买动机：个人权力、认同、赞赏、尊重对你个人而言，这意味着什么？购买条件：内部和外部因素行业中正在发生的哪些事情可能会影响购买条件？公司里正在发生的哪些事情可能会影响购买决定？你为什么希望参与这个项目？,顾问式销售计划表：发掘需求（4/6）,其他信息：探寻差距-有需求差距吗？（回应）目前状况：期望状况：差距产生的原因：购买角色购买动机：任务需求购买动机：个人需求购买条件：其他信息：你所听到主要的PING,顾问式销售计划表：发掘需求（5/6）,思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）
8、同意2.通过发掘需求提问，了解很多价值的信息。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意3.我达成了目标。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意4.客户认同我的需求共识。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？提问类型：征求同意 查询事实 了解想法两级问题 魔术棒问题 告诉我更多全面了解 第三方提问 配套式提问导向式提问 确认式提问,顾问式销售计划表：发掘需求（6/6）,需求共识书面格式开场白 尊敬的xx先生目前 目前状况：期望 期望状况：概括需求差距请求认同 希望我抓住我们讨论的要点。请给予必要的补充和纠正。下一步 根据您提供
9、的情况，下一步,顾问式销售计划表：有效推荐（1/5）,客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的过程收益 .确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（ ）时间：（收益）这次会面的目的收益：对你：对我：（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？,顾问式销售计划表：有效推荐（2/5）,杜彬问题客户对于进行有效推荐的讨论会有哪些问题或者疑虑？1.10.我如何回应这些问题或者疑虑？1.10.我需要与谁分享这个计划？我如何征求同意，开始进行发掘需求？需求共识概述：,顾问式销售计划表：有效推荐（3/5）,方案描
10、述：方案/优点是什么/对客户意味着什么：方案概述：优点是什么：（迎合任务动机：利润、成本、质量或产量、人力）对客户意味着什么：（迎合个人动机：权力、认同、赞赏、尊重）假定成交：我应该寻找什么购买信号？我应该使用什么促成技巧？ （ ）选择式成交 （ ）顺理成章的下一步我应该如何过度到促成？,顾问式销售计划表：有效推荐（4/5）,处理异议：（异议=未回答的问题/疑虑 + 压力）客户可能对你推荐的方案存在哪些异议？每一个异议背后，可能未回答的问题或疑虑是什么？记住使用LSCPA模型管理压力：细心聆听： 鼓励客户充分表达分享感受： 表现你设身处地的态度探索原因： 以提问的方式复述疑虑解决问题： 提供解
11、决客户疑虑的方案请求行动： 征求客户对方案的认同,顾问式销售计划表：有效推荐（5/5）,思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意2.我的方案迎合客户所有的任务和个人动机。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意3.我达成了目标。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意4.客户积极回应我的方案/优点/利益陈述。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意5.我有效的处理出现的异议。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意6. 客户同意我推荐的方案，并假定成交。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意在哪些方面，我应该采取不同的做法
12、？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：巩固信心（1/4）,客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？达成目标的最佳方式：开展此次巩固信心交往的最佳方式：（ ）会面 （ ）网络会议 （ ）电话拜访 （ ）电子邮件 （ ）信件这个会议是： （ ）我主动联系的 （ ）客户主动联系的,顾问式销售计划表：巩固信心（2/4）,目的过程收益 .确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（ ）时间：（收益）这次会面的目的收益：对你：对我：（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？杜彬问题客户对
13、于使用或售后支持会有哪些问题？1.10.我如何回应这些问题？1.10.巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）（ ）增进关系：你和你的客户如何界定一种增进的关系？为达到这一点，你必须做什么？,顾问式销售计划表：巩固信心（3/4）,巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）（ ）支持购买决定：成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？你如何减少这种顾虑？（ ）确保顺利实施：在确保顺利实施的过程中，哪些事情必须做对，才能保证客户满意？你如何保证顺利地实施？（ ）处理客户不满意：当客户开始使用方案，可能出现什么问题？你如何预防问题的出现？当问题出现时，你要做什么？询问满意程度：你如何知道客户感到满意（而不是处于不在乎区域）？ 不在乎区域不满意（ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ）满意,
