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1、超市竞争之关注顾客购物篮最近很多的外资超市宣布进军中国的三级城市了，T 市的一位老总感慨颇多，自己经营的超市距大润发不足几百米，受影响非常大，台湾大润发刚刚入驻一年，日本永旺和沃尔玛近期也宣布了进驻计划，零售业的竞争更加的激烈，一个二级城市已挤满了零售巨头，这位老总致电超市 168 网站求助专家老师，想通过系统性的指导整改自己的超市，有效的竞争，提升自己的销售份额。超市竞争之关注顾客购物篮的确，面对大兵压境，经济萧条的市场环境，很多民营超市都会着急上火，通常都是拿出最传统的方法应对外敌，大不了来个“三刀切”：“一刀”就是商品末位淘汰，大规模的淘汰滞销品，仓促的引进新品，最后把卖场变成很多商品厂
2、商的新品实验田。“二刀”就是倾尽全力大搞促销，冲击销量，都是惊暴价，能看到促销期间人头汹涌就好，至于是不是吸引来的顾客都在购物就另当别论。“三刀”就是调整卖场布局，货架结构，鉴于零售业营业性质，大部分都是店长大半夜不睡觉带着大家调整货架结构，至于有没有效果，又得另当别论，只要让公司领导看到营运部付出了很大努力，没功劳也有苦劳，即使有时是徒劳。事实上，有效竞争除了调整商品，改变购物环境，提升服务质量外，民营超市可以静下心来，把注意力放在顾客身上，关注顾客购物篮内的商品。也就是我们常说的购物篮管理，一般简单讲，可以这样操作：1忘掉 20 商品，盯住 20 购物篮20 商品说白了就是好销售提销量的商
3、品，但是，我们的 20 商品很可能与竞争对手的是一样的，比如说，可口可乐，宝洁洗化等，从供应商、进货渠道、陈列、促销、价格上也都一模一样。如果我们的 20 商品在这些方面不能在竞争中产生优势的话，就要考虑一下顾客手中的 20 购物篮。例如某超市 32%的高客单的顾客（A 类）贡献了 60%的销售额，而占 33%的低客单顾客（C 类），所贡献的销售额却不到 11%，如果对比数据，高客单的顾客的来客数、销售额、毛利率等都在全盘下滑，这就说明高客单的优质顾客正在大幅度流失，而做促销吸引来的新顾客都是低端顾客，而且买的是越来越便宜的商品。我们都知道 20/80 商品管理，告诉我们什么是 A 类商品不能
4、缺货，什么是 C 类商品要淘汰；同样的道理，从案例中，20/80 购物篮管理，告诉我们现在的客流结构哪里有问题，要吸引 A 类顾客和吸引 C 类顾客，商品、促销方法甚至他们所关心的价格都是不一样的。2忘掉品类管理，想着购物篮管理所谓品类管理说白了就是用什么样的商品品类去引导消费，提升利润，增加客单。有的超市把宝洁的商品定为目标品类，但宝洁不会把他的商品放在一个店里独卖，它的铺货方式可谓“遍地开花”，哪家超市都会有其商品，这样目标品类在消费者眼里就成了“大众化”品类，走到哪家超市都能买到，根本起不到吸引客流的作用。想要吸引客流，要么你有的别的超市没有，要么你的商品比别的超市便宜，要么你搞得促销比
5、别的超市强。如果做不到这三点，那就应该想一下，要怎么样才能让顾客只去你的超市呢？答案只有一个：即顾客最关心、最想买的东西，你的超市比同行实惠得多。这个答案就在顾客的购物篮内，如果通过分析，超市的高客单顾客眼里关注纸品类，低客单顾客关心乳品饮料；交易客数中有 90%会购买蛋类，而有 77%会购买口腔清洁用品，购买纸类的只有 63%这些数据会清楚的告诉我们，用什么样的商品去提升客流，去提升哪一类的客流。3忘掉单品，关注关联商品大部分民营超市都有个习惯，越好卖的商品越量化陈列，如果是利润可观的前提下，这是个好办法，但现在零售业竞争那么厉害，好销的商品现在几乎都没什么利润了，如果每次DM 再去做这样的
6、商品，毛利越来越低，引来的顾客只是疯抢没毛利的商品，而其它的商品卖不动，这样的促销又有什么作用呢？如果只是说好卖，不赚钱又有什么用呢，商业的原点就是追求利润，没有利润，还何谈经营呢？事实上，零售的真谛在于用好卖的商品去带动不好卖的商品，那就是关联商品，在美国，啤酒的最关联商品是尿布；在中国，这两种商品之间就属于“风、马、牛”不相及了。通过购物数据分析，关键点分析出关联商品，这才是最重要的，这样，好卖的单品赚不赚钱已不重要，因为它的关联品在给你带来利润。这就是零售业的原点，这个世界，好多东西是要通过间接的方式得到的，如果你功利性太强，天天只想着这个单品、品类好不好卖、有没有利润，而不去考虑它们的关联品，你就可能离零售核心越来越远、离顾客越来越远，做得越大，摔得越惨！
