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1、1,公司任职资格内部培训,2017年8月5日,技术支持部,售前相关基本知识和技能,2,目录1,售前工作概述售前文档编写经验现场技术交流技巧电信售前相关基本知识Q&A,3,1.1 售前工作概述,售前主要工作包括但不仅限于：协调工作协调产品部门完成应标和技术交流工作售前文档编写工作各种建议书的编写技术交流PPT编写技术交流工作现场技术交流,4,1.2 售前基本技能要求,售前文档编写能力技术交流能力和沟通技巧电信售前基本知识的掌握对公司产品的了解,5,目录1,售前工作概述售前文档编写经验现场技术交流技巧电信售前相关基本知识Q&A,目录2,6,2.1 售前主要文档相关,售前主要文档包括但不仅限于：各种
2、建议书应标文档交流PPT,7,2.1.1 建议书分类,项目建议书项目立项使用，具体描述项目要求和投资预算一般是局方编写技术建议书对总体项目建设提出建议一般针对应标使用，在项目早期阶段方案建议书比技术建议书更加具体贴近实施一般作为合同附件内容,8,2.1.2 应标文档,应标文档包括但不仅限于：标书问题整理标书收到后了解标书内容，整理不明之处，和招标方进行确认。技术答标建议书（包括应用和平台）点对点应答（规范书及其附件）各种附件（工程实施等等）技术澄清对招标方在事后提出的澄清要求，进行应答,9,2.1.3 交流PPT,售前交流PPT用于应标前的售前交流阶段主要介绍产品特点，侧重应用功能介绍答标PP
3、T用于正式应标阶段侧重介绍具体项目实施方案具体看招标方要求，可能仅技术澄清即可。,10,2.2 售前文档的基本格式,PPT的基本格式应标文档的基本格式,11,1.4.1 PPT格式,包括技术交流和现场答标两种格式尽量固定保持简洁、美观使用公司统一模版,12,1.4.1.1 技术交流,产品概述业务功能介绍技术架构和关键设计项目实施要点Q&A,项目背景产品在电信IT架构中定位福富统一充值平台,建议格式,主要特点： 侧重描述说明产品 重点是功能介绍和产品特点,13,1.4.1.2 现场答标,公司简介总体方案设计设备平台建议系统实施方案平台技术特点产品参与入网测试情况实施案例和项目优势应用平台介绍,1
4、3,建议格式,主要特点： 侧重描述说明项目方案 重点是平台配置和实施方案,14,1.4.2 应标文档的基本格式,按招标方要求答标，不能有所遗漏应标文档字体、图片格式应一致格式尽量固定保持简洁、美观使用公司统一模版,15,1.4.2.1 招标方要求（案例）,卖方所提供的建议书及技术附件应按照商务规范书格式要求进行编制，按商务规范书格式要求所提交的附件，其内容应包含以下几方面：综述；技术规范书点对点应答；应答偏离表；总体方案建议（必须包括系统软、硬件总体架构的设计，功能和架构演进路线等）；软件设备的详细配置清单； 其中应包括软件设备的详细配置原则或配置说明、相关计算方法和依据，包括必要的公式、表格
5、或图表；详细的软件架构及功能说明；硬件设备的详细配置清单； 其中应包括硬件设备的详细配置原则或配置说明、相关计算方法和依据，包括必要的公式、表格或图表；,16,1.4.2.2 招标方要求（案例续）,系统软件详细配置清单及功能详细说明； 即软件运行环境说明，卖方所提供的应用软件对系统软件的具体要求，包括所需要的数据库、中间件等的具体配置要求说明，以及卖方所提供的应用软件运行所必须要的其它系统软件、测试软件、开发软件等需要向第三方采购的通用性系统软件。并详细列出所需要的这些系统软件的种类、推荐使用的具体产品（如果必须采用某种产品的需要特别说明）、License数量等，并对最终结果进行确认；详细的硬
6、件平台架构及系统部署说明（包括主机、存储、网络、备份等）；供货计划及工程进度安排详细说明；分工界面，要求图示并加以说明；测试及验收；培训计划；技术服务、支持、保修及承诺；技术服务及项目协调、组织、管理工作具体说明；所提供软、硬件设备的技术文档；相关资质及许可证。,17,1.4.2.3 综述部分要求,前言系统总体设计平台概述系统的技术架构和技术特点系统扩展能力福富公司在本项目中的主要优势,18,1.4.2.4 点对点应答要求,逐点应答，不是逐段应答应答一般为规范书，还应包括相关附件应答采用宋体粗体小四答复格式统一为“答复为：满足。”应答内容应和对方要求一致应答内容和“答复为：满足。”另起一行,1
7、9,1.4.2.5 总体方案建议要求,前言方案设计业务功能系统接口,20,1.4.2.6 软硬件配置建议要求,系统参数估算配置建议连接图配置清单,21,1.4.2.7 工程实施要求,项目组织管理有时要求提供人员名单、项目简历总体进度计划工程准备和安装含工程协调会、安装环境要求工程割接和并行项目分工界面项目管理风险管理,22,1.4.2.8 测试验收标准,验收目的验收方式系统集成验收标准应用软件验收标准,23,1.4.2.9 技术培训,培训目的培训对象培训内容应列出具体课程名称人员要求培训方式含时间等要求,24,1.4.2.10 技术支持,服务流程服务内容和方式公司客服中心技术支持内容（验收前）
8、技术服务内容（验收后）更新升级故障支持日常维护,25,目录3,售前工作概述售前文档编写经验现场技术交流技巧电信售前相关基本知识Q&A,26,3.1 概述,演讲的七个步骤分析受众交流结构组织交流前的准备工作事前演练交流技巧,27,3.2 演讲的七个步骤,1 专 心 投 入 (Commit Yourself)2 分 析 受众 (Analyze Your Audience)3 整 理 思 路 (Organize Your Thought)4 优 化 视 听 (Think Sight and Sound)5 排 练 准 备 (Practice)6 放 松 心 情 (Relax)7 以 此 为 乐 (E
9、njoy),28,3.2 分析受众,吸引别人兴趣 的第一条法则是： 所演讲的题目与其人有关.每 个人都对自己切身利益的兴趣超过其他任何事 物。所以，首先需要了解你的受众,29,充分了解本次交流的所有内容和材料首先需要定义交流的目的， 如： 让客户了解公司的产品和服务 引导客户,3.2.1 本次目标,30,3.2.2 受众是谁, 谁参与交流？ 受众的年龄，职业，级别？ 他们想从你的交流中知道什么？ 他们已经知道了什么？ 受众中谁是重要角色？ 受众对这次交流的态度是怎样的？,31,3.2.3 需考虑的因素, 受众是否熟悉演讲的主题 受众是否明白专业术语 你是要说服受众还是仅仅提供信息受众从演讲中得
10、到什么好处？,32,3.3 交流结构组织,交流结构 开 场 白 主 体 演 讲 结 束 语,33,3.3.1 开场白,选择组织演讲结构,开场白交流的前30秒至2分钟提高受众的兴趣， 捕捉注意营造气氛，使受众与你一致简述演讲的目的和要点稳定情绪，增强信心,34,3.3.2 主体演讲,主体演讲分清要点，逐一讲解陈述观点，提供论证注意衔接，承上启下穿插幽默，掌握气氛讲题与受众利益挂钩准备受众提问与相反意见,35,3.3.3 结束语,结束语 结束语是你传达信息的最后机会，好的演 讲人会利用他提高整个演讲的效率，使受众始终保持对讲题的兴趣重申目的，回顾要点号召行动，支持和投入提醒注意，制造悬念避免简单或
11、敷衍了事,36,3.4 交流前的准备工作,1. 视 听 材 料2. 视 听 设 备3. 参 考 资 料4. 场 地 准 备,37,3.4.1 视听材料,视听材料：PPT挂板纸黑/白板录像带演示软件其他,38,3.4.1.1 使用PPT的好处,光线好，投影范围大演讲人据有随意操作的灵活性携带方便，易于使用重复使用性强电脑文件调整方便,39,3.4.1.2 总体设计原则,字体足够大，不要太拥挤一张胶片表达一个主题，使用关键字词注明标题，简单易懂格式一致, 形象统一有条件就使用彩色建议用一些图形，图表照片和卡通,40,3.4.1.3 编写内容要求,清楚易读恰如其分最新内容良好设计准确真实有意义，有必
12、要易于管理，易于使用,41,3.4.2 视听设备,视听设备：投影屏幕，黑/白板，挂板，电视机投影仪，幻灯机，BARCO电脑，录像机，音响设备立式/无线话筒，照明DJ 服务,42,3.4.3 参考材料,参考资料：突出重点，不要给过多信息印刷或打印，尽量不要用手写顺序与演讲一致考虑适当的散发时间,43,3.5 事前演练,事前演练 不打无准备之仗熟悉内容，增强信心优化次序，掌握时间请人观看，提出改进建议独自排练请使用辅助工具镜子，录音机，摄像机.排练是演讲成功的必经之路,44,3.6 交流技巧,行为举止的技巧使用挂板和黑白板的技巧处理提问和反对意见的技巧,45,3.6.1 行为举止的技巧,行为举止的技巧：沉着冷静，保持自信发挥自己的风格，不需模仿适当走动并使用形体语言同听众保持目光接触，注意场内情况切忌急躁，注意演讲速度变换音调，语气和节奏来吸引注意熟练使用视听设备及道具,46,3.6.2 使用挂板和黑白板的技巧,使用挂板和黑白板的技巧：不要边写边说不要阻碍视线书写任何内容前先标明题目采用与底色高反差的笔写字整洁不要匆忙将重要的挂板纸挂到墙上,47,3.6.3 处理提问和反对意见的技巧,处理提问和反对意见的技巧：欢迎提问和意见，表示鼓励或感谢问清原因并让所有人听清核查自己的理解用恰当的信息回答核查受众的理解和反应避免与个别人纠缠过长，约定单谈适当寻求其他受众的意见,
