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1、江西财经大学2014 20 15 学年第 1 学期期末考试论文题目 关于高校周边水果销售模式的创意创业企划书 课程编码 00091 选课班 A20 课程名称 创业概论 任课教师 查伟晨 第 二 组 0120816 组 长 周月 学 号 0120827 姓 名 陈洁 学 号 0120802 姓 名_潘向云_ 学 号 0120831 姓 名_黄美真_学 号 0120830 姓 名_靳娜娜_2014 年 10 月 29 日成绩江西财经大学 2020 第 学期课程论文考试评分表课程名称及代码： 提交时间：选课班 组 号学 院 任课教师成绩题 目项目 评分点 评分理由 得分创意来源（ 20 分）颠覆思维
2、市场考证创意描述（ 10 分）客户价值多方共羸价值创造（ 20 分）关键资源能力生产提供方式刺激促销方法团队组建（ 20 分）团队结构组织形式重要约定融资预算（ 20 分）投资预算融资方式效益估算可行性评估（ 10 分）市场适当资源可得能力匹配任课教师： 一、创意来源美国作家卢克威廉姆斯写了一本书颠覆性思维 ，他认为具有革命性的创意皆始于一个颠覆性的假设，提出 “如果 ，那么会怎么样?”这样一个假设问题。如果，那么会怎么样？我们小组的创意来源于一次买水果的经历。我们每天在学校里学习生活，无数次的要穿梭于校区的南北区之间，对于生活在蛟桥园的我们来说，学校门口的情况我们最了解。在学校南区门口有两个
3、小摊贩在卖水果，但是有一次我们中午想去买水果时发现他们并没有摆摊，而是挤在学校门口旁边的小巷子里，原因是有城管，城管没有下班他们不敢摆出来。在挑选水果的时候，我想买一个苹果一个橘子和一根香蕉当做下午的零食，但老板表示每样只买一个水果这种情况他们没有先例，要买就得多买几个。我就只好每样都买了几个，结果用了较多的钱并且好几天都吃不完。这次买水果的经验让我产生了一种想法，用卢克威廉姆斯提出的假设问题来说就是：如果我卖水果可以满足消费者多样的需求而消费者又不需要花很多钱的话，那会怎么样呢？如果我自己有店铺不用躲着城管的话，那会怎么样呢？二、创意价值根据上述的创意来源，我们组的总体构思是在某个高校附近选
4、址租赁店铺开一家以销售水果为主以其他水果附加服务为辅的商业店铺，同时满足消费者送货上门的需求。主张提供多样化水果销售服务，改变传统的买卖水果的模式，满足大学生为主的消费者的多样化需求。我们的主营业务为水果零售，但是我们可以打破原有的模式，原来是买水果按斤算，而且不要单个买最好，但是我们要逆其道而行之。我们可以按斤卖水果，但我们的特色是单个水果也同样出售，甚至可以不同品种的水果混合单个出售。还有一种针对消费者来说更加有利的销售模式，那就是自助的水果拼盘，这就类似于外面饭馆里的自助餐，顾客拿着盒子自己夹菜，蔬菜肉类都有，品种多样，顾客根据自己的喜好夹菜，最后按照 1 元/ 两的价格称重付钱。水果自
5、助和这种自助餐模式一样，只是将菜品换做了水果切块，价格也比自助餐便宜一些。我们事先将各种水果清洗切块放入保鲜柜，由消费者来挑选自己喜欢的水果放入盘中，最后按统一的价格计算所有混合在一起的水果切块，这样水果的体积变得更小，重量更轻，可供消费者选择的范围更广，既满足消费者的多种需求又不会出现花费很多的情况。这种自主的水果盘其实在很多经济发达的城市已经有了，而且基本都分布在高校中，但他们不是专门的水果店在经营这种服务而是由一般的小超市在销售这样的水果拼盘。这种不是专业的水果店销售的水果拼盘难以保证水果的新鲜以及卫生，在这方面我觉得我们可以开创出一种新的模式。同时我们也可以开创线上线下同时进行的水果销
6、售模式，针对现在大学生普遍使用移动互联网，利用 B2C 和 O2O 模式，可以开设网上微店，或者加入外卖网站和团购平台，利用互联网优势改变水果的销售模式。三、产品和服务1、水果零售我们的主营项目便是水果零售，主要售卖各季节时令鲜果以及四季水果。首期进的水果，主要讲求低风险，用苹果、橙子、芦柑铺满店面，然后用香蕉、芒果、西瓜等水果来点缀，后期市场逐渐扩大利润逐渐增加后，可以选着进一些特色水果。支持传统的按斤计价，同时也可以单个出售。2、自助水果拼盘目前我们学校周围的各大商店水果店还并没有出现自助水果拼盘这一水果周边产品。自助水果拼盘就是店家将各种各样的水果洗净、削皮、切块，分隔开架到开放式的保险
7、冷藏柜里，冷藏柜旁边备有夹子和盘子，顾客可以自行拿盘子夹子挑选自己喜欢的水果，数量种类都没有限制，这种自助水果拼盘统一定价为 8 元/斤。顾客挑选后拿到收银台称重结算，盘子不计入重量内，可打包带走。当一次性水果拼盘消费超过 12 元，我们还将根据消费者需要免费添加沙拉酱或者番茄酱。这种自助水果排盘方式已经在各个大城市中比较流行，特别是在学生中受到欢迎，它方便快捷，多种水果搭配更富营养，也能满足人们一次性吃到多种水果的要求。这种水果自助拼盘最重要的便是定价，我们之所以定价为 8 元，有以下因素：（1）摆放在冷藏柜里的水果虽品种多样，但多数是时令鲜果，例如夏季里多为西瓜、菠萝，这种时令水果在当季价
8、格都相对较低，普遍为 25 元每斤，均大大低于 8 元/斤的定价，当然，我们也会放入一些反季水果，价格相对稍高于 8 元，以保证自助水果拼盘的吸引力；（2）8 元/斤的价格是大学生普遍能够接受的价格，如果低于这个价格例如 7 元/斤的话对于我们来说利润较低，毕竟洗、削、切需要我们很多的人力成本，而水果的保鲜也是会耗费成本。但如果定价为 9 元/斤，这个价格就太高，普遍定律是：对于一般消费水平的学生来说任何水果价格接近 10 元/斤，都是不太愿意购买的；（3）根据我们大家去各个城市游玩时的所见所闻，所有平价水果自助拼盘均定价为 8 元/斤。3、水果套餐（营养套餐、减肥套餐）由于我们的水果店主要零
9、售水果和售卖水果周边产品，因此我们还推出了水果套餐，主要包括水果营养套餐和水果减肥套餐，即我们根据各种水果不同的效果、营养价值等搭配成套餐，分为小/中/大三种份量，分别定价 6/8/10 元，可添加沙拉酱和番茄酱。营养套餐搭配：苹果、木瓜、芒果、西瓜、葡萄、猕猴桃、圣女果等（根据份量的从小到大依次选择 4/5/5 种水果搭配，最多五种） ；减肥套餐搭配：香蕉、山楂、圣女果、菠萝、梨子、西瓜、苹果、脐橙、葡萄等（根据份量的从小到大依次选择 4/5/5 种水果搭配，最多五种） 。4、鲜榨果汁、鲜果饮品水果榨汁想必大家也不陌生了，作为一家主营水果零售的店，当然水果榨汁也是一个不错的营业项目。水果榨汁
10、有多种好处，例如：黄瓜汁：肾不好的人喝黄瓜汁可以利尿，减轻浮肿，并补充钾离子；苹果汁：高血压、高血脂病人饮用可降血压、血脂；胡萝卜汁苹果汁：适合白领一族和学生饮用，可保护视力，缓解疲劳，补充体力；西瓜汁：夏天饮用消暑解热，利尿排毒；猕猴桃汁：含大量维生素 C，清热生津；木瓜汁：消滞润肺，帮助消化蛋白质；橙汁：滋润健胃，强化血管，可预防心脏病、中风、伤风、感冒和瘀伤；梨汁：秋天多喝梨汁可润肺止咳。除了水果榨汁外，我们还可以出售水果冰沙、水果刨冰等等饮品。四、营销战略1、优惠策略：根据大学生消费的特点，我们可以制定多种优惠策略，例如每天前 50 份水果拼盘统一优惠 2 元，或者在晚上十点之后，我们
11、会对店里所剩的已加工切块的水果的多少，粗略根据购买者购买的金额不同，以及对当晚销售额的预测适当的附加赠送。2、支持网上下单。通过微信服务号下订单，可送水果到消费者指定的地点。在本店方圆 1 千米内免费配送，3 千米内收取 1 元交通费。支付可以通过支付宝或者现金当面支付。店家承诺 1 千米之内半小时送到，3 千米内一小时内送到。同时也支持团购平台，通过团购优惠吸引更多顾客。3、前期广发宣传单，通过高校学生进行宣传，确保 80%学生知道本家水果店。五、创意资源我们水果店的特色是自助水果拼盘或鲜果榨汁，要求消费人群年轻时尚、快节奏，因此水果店的关键资源是新鲜水果和年轻时尚人群。新鲜水果由专业水果配
12、送店进行水果配送（如玉丰集团南昌水果配送中心） ，每隔 1 天进行一次水果配送，以保证时效和水果的新鲜。年轻时尚人群主要是针对大学生和相关快节奏消费人群，比如年轻教职工。为了争取这部分消费人群，我们将水果店选址在交通便利的、高校周围的、人流密集的转角路口或交叉口，以保证人流量与消费量。六、团队组织我们的创业团队主要是班级同学，由于相处时间长，比较熟悉彼此的性格与特征，互相信任，相处融洽，对此次创意创业充满信心，相信只要经过团队的共同努力，绝对会经营成功。主要有周月、潘向云、靳娜娜、陈洁、黄美真五位同学。周月具有具有大局观，有较强的协调和领导能力，可以胜任团队队长；潘向云电脑技术相对熟练，熟悉各
13、种基本操作软件，诸如 PS，会声会影，文学功底深厚，善于发现问题和解决问题，可以负责渠道宣传和门店设计规划等相关工作；陈洁新思想较多，应变能力强，多才多艺，黄美真人际沟通能力较好、执行力强，因此两人可以负责销售或配送工作；靳娜娜心思细腻，专业技术能力比较好，学习能力强，可以负责财务和店面的相关工作。创业初期具体工作分配如下：姓名 职务 主要工作周月 队长兼店面负责人 每天早晨处理订货事宜及日常使用品购买潘向云 宣传设计兼服务人员 清点水果量、负责微信订单以及时间、种类要求陈洁 配送或服务人员 清洗水果切水果、榨汁、配送产品黄美真 配送或服务人员 水果拼盘、套餐搭配、配送产品靳娜娜 店面服务人员
14、 服务进店消费者、满足其需求整个团队协作能力强，每个人擅长的领域各有不同，共同决策店面的相关事宜，遵循少数服从多数的原则。我们选择的组织形式为组建普通合伙企业。合伙企业是指依照中华人民共和国合伙企业法在中国境内设立，由各合伙人定立合伙企业协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的盈利性组织。普通合伙企业由普通合伙人组成，合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任。合伙人在执业活动中非因故 意或者重大过失造成的合伙企业债务以及合伙企业的其他债务，由全体合伙人承担无限连带责任。七、合伙约定1、合作伙伴的职责。在合作初期，团队之间就要明确合作伙伴的各自职责，不能模糊，
15、要能拿出书面的职责分析，因为是长期的合作，明晰责任最重要，这样可以在后期的经营中不至于互相扯皮，反目成仇，好多的创业合作中会有问题，就是因为责任明细不够。2、合作过程的投入比例利润分配。合作投入比例是合作开始双方根据各自的合作资源作价而产生。因为投入比例和分配利益成正比的关系，也要书面明细清楚；当然根据经营情况的变化，投入也要变化，在开始的时候，就要分析后期的资金或者资源的再进入。如果一方没有融资的实力，那另一方的投入会转换成相应的投资占有股，来分配投入产出的利益。根据合作双方约定的书面分配合同，分配双方的利润。3、合作方的退出机制。合作要想好不合作，当一方退出，什么时候退出，退出时的投入比与退出比的比例，以及怎样补偿，是谁承担? 这些要提前书面明晰，签到合同里，项目的后期合作双方都能顺利的结束不必要的瓜葛，不要义气用事，以为大家是朋友不必计较的心态。合理的退出机制是合作的很重要的组成部分。4、合作过程摩擦的预防。合作双方之间得摩擦主要是后期经营权和利润分配的矛盾，合理的安排合作职责，明晰合作双方的利益，保持一个良好的经营合作氛围，预防摩擦，重视摩擦，解决摩擦。良好的合作心态是解决摩擦的方法。八、资金来源资金来源主要有两个途径： 1、家庭筹集2、
