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1、!在 麦 肯 锡 公 司 的 案 例 研 究 和 对 不 同 行 业 的 经 营 者 进 行 访 问 的 基 础 上 估 算 。感 谢!#$%&()*+%,-.$/)0123和4%3560,对 此 做 出 的 贡 献 。电 子 商 务!电 子 商 务 ： 三 种 新 兴 战 略700$(!#89)0-:;#)%01)#%0?;%0-A%020$?#;&人们 早 先 对 电 子 商 务 给 企 业 与 企 业 之 间 的 交 易 带 来 好 处 的 期 望 正 在 实现 。 在 许 多 种 类 的 产 品 中 ， 将 买 卖 双 方 连 接 起 来 的B电 子C市 场 正 迅 速 发 展 ，它
2、使 交 易 更 具 效 率 ， 从 而 创 造 了 价 值 。 较 早 进 入 这 类 市 场 的 企 业 的 经 验 表明 ， 电 子 市 场 可 以 将 销 售 成 本 降 低DEFGEF， 并 向 购 买 方 提 供 更 低 廉 的 价格 。回 报 可 分 成 三 个 方 面 。 销 售 方 可 以 接 触 到 更 多 的 客 户 ， 更 好 地 搜 集 有关 他 们 的 信 息 ， 更 有 效 地 针 对 他 们 提 供 更 好 的 服 务 。 市 场 也 为 作 为 第 三 方 的中 介 方 创 造 了 价 值 ， 某 些 市 场 是 由 他 们 组 织 起 来 的 。 中 介 方
3、可 赚 取 交 易 佣金 ， 并 可 对 能 创 造 附 加 值 的 服 务 如 信 息 的 获 取 和 分 析 、 订 货 和 付 款 的 处 理 、购 买 方 和 销 售 方 信 息 系 统 的 整 合 以 及 咨 询 服 务 收 费 。 不 过 ， 获 益 最 大 的 还 是购 买 方 。 由 于 能 很 容 易 地 对 产 品 和 服 务 进 行 对 比 ， 他 们 将 能 迫 使 各 厂 商 进 行比 以 前 更 激 烈 的 竞 争 。与 电 子 商 务 相 关 的 价 值 是 巨 大 的 。 以 美 国 的 维 护 、 修 理 和 操 作 产 品B4?HC行 业 为 例 。 该 产
4、 业 包 括 了 从 扫 帚 到 电 灯 泡 到 单 速 马 达 等 各 类 产 品 ， 价值 达IEEE亿 美 元 。 如 果 在 这 一 行 业 中 迅 速 崛 起 的 电 子 市 场 能 够 控 制 销 售 额 的DEFGEF， 并 取 得 和 最 早 的 电 子 市 场 同 样 的 成 效 ， 即 在 处 理 成 本 和 价 格 方面 减 少DEFGEF， 该 行 业 创 造 的 价 值 将 达IE亿DGE亿 美 元 。 同 样 ， 在 由个 人 电 脑 和 低 档 网 络 产 品 结 合 而 成 的 行 业 领 域 ， 所 涉 价 值 也 达GJ亿JE亿 美元 。购 买 方 、 销
5、售 方 和 中 介 之 间 争 夺 这 些 价 值 的 斗 争 是 不 可 避 免 的 ， 而 赢 得! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! !麦 肯 锡 高 层 管 理 论 丛这 些 价 值 的 条 件 显 而 易 见 。 因 此 ， 现 在 已 到 了 各 企 业 考 虑 如 何 进 入 电 子 市 场来 为 自 己 创 造 价 值 、 并 防 止 这 些 价 值 流 向 竞 争 对 手 的 时 候 了 。一 、 三 种 模 式有 三 类 市 场 ， 即 销 售 方 控 制 的 市 场 ， 购 买 方 控 制 的 市 场 ， 和 中 立
6、的 第 三方 控 制 的 市 场!图 示#。销 售 方 控 制 的 市 场通 常 是 由 单 个 卖 主 建立 ， 用 以 寻 找 大 量 购 买者 ， 其 目 标 是 在 任 何 交易 中 都 创 造 或 保 留 价 值和 市 场 权 力 。 如 ，$%&()系 统 公 司 创 立 了 公司 的 万 维 网 站 ， 使 购 买 者 能 设 置 自 己 的 路 由 器 ， 核 对 交 货 期 、 价 格 以 及 订 货和 装 运 状 况 ， 并 能 与 技 术 专 家 交 换 意 见 。 该 网 站 一 年 可 带 来*+亿 美 元 的 销 售额 约 占 公 司 总 销 售 额 的,+-。此
7、外 ， 通 过 在 网 上 发 布 技 术 资 料 和 向 顾 客 提 供 订 货 信 息 ，$%&()公 司 每年 可 在 印 刷 费 用 、 订 货 和 配 置 错 误 及 通 过 电 话 提 供 的 技 术 支 持 方 面 节 省./0亿 美 元 。 通 过 加 快 订 货 和 核 对 订 货 状 况 ， 其 网 上 市 场 还 可 增 加 客 户 的 忠 诚度 。购 买 方 控 制 的 市 场 是 由 一 个 或 更 多 买 主 设 立 的 ， 其 目 标 是 将 市 场 权 力 和价 值 移 向 购 买 方 。 许 多 这 类 市 场 都 有 一 个 中 介 ， 但 某 些 特 别
8、有 实 力 的 买 主 自己 创 立 了 市 场 。 日 本 航 空 公 司!12324 5%67%48&#是 航 空 消 耗 品 如 塑 料 垃 圾 袋和 一 次 性 杯 子 的 大 买 主 ， 它 在 网 上 发 布 采 购 消 息 以 寻 找 最 具 吸 引 力 的 厂 商 。购 买 方 中 介 充 当 代 理 人 或 收 集 者 。 网 络 自 由 市 场 公 司!9688:26;8-的 价 格 ， 并 帮 助 购买 方 更 有 效 地 采 购 ， 因 为 厂 商 供 以 招 标 的 产 品 能 更 好 地 满 足 购 买 方 的 需 要 。收 集 者 的 做 法 有 所 不 同 。
9、它 们 将 好 几 个 公 司 的 采 购 要 求 聚 合 起 来 以 增 加图 示!销 售 方 控 制 的 市 场购 买 方 控 制 的 市 场中 立 市 场电 子 市 场 的 三 种 类 别只 提 供 信 息 的 卖 主 网 站可 通 过 网 络 订 货 的 卖 主 网 站通 过 网 站 发 布 采 购 信 息采 购 代 理 人采 购 信 息 收 集 者特 定 产 业 或 产 品 的 搜 索 工 具信 息 超 市!获 取 卖 主 和 产 品 信 息 的 通 道#企 业 广 场!包 括 众 多 卖 主 的 店 面#拍 卖 场! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! !
10、! ! ! ! ! ! !电 子 商 务 ： 三 种 新 兴 战 略这 些 公 司 的 集 体 购 买 能 力 。!#$%&()%*公 司 是 通 用 电 气 公 司+,-.的 信 息服 务 公 司 和 托 马 斯 出 版 公 司+!/012(345(/6&.的 一 家 合 资 企 业 ， 它 始 自 通用 电 气 公 司 内 部 有 关 合 并 采 购 的 举 措 ， 开 始 仅 限 于 一 个 分 公 司+通 用 照 明 公司.， 接 着 扩 大 到 所 有 分 公 司 。 最 后 ， 它 越 出 通 用 电 气 公 司 的 范 围 扩 展 ， 将 业内 其 他 主 要 公 司 也 包 括
11、 进 来 ， 组 成 了 一 个 采 购 联 盟 。 结 果 ， 处 理 订 货 的 时 间 缩短+就 通 用 照 明 公 司 而 言 ， 这 一 时 间 从 一 周 变 成 了 一 天.， 处 理 成 本 下 降 ， 价 格也 下 降 了789!7:9。 福 雷 斯 特 研 究 公 司+;0*%()%*$%(%2*年7月 到 当 年 年 终 ， 其 采 购 额 就 达78亿美 元 。 到7=?年 底 ， 经 过 这 一 市 场 的 采 购 额 可 望 达 到7:8亿 美 元 。中 立 的 市 场 是 由 第 三 方 中 介 创 立 的 ， 旨 在 配 合 众 多 购 买 方 和 众 多 销
12、售方 。;2()2*)(公 司 就 是 这 类 中 介 ， 它 经 营 一 个 电 子 部 件 存 货 过 剩 的 匿 名 现货 市 场 。 它 从 销 售 方 获 取 有 关 存 货 的 消 息 ， 然 后 通 过 网 上 拍 卖 将 买 卖 双 方 结合 起 来 。 各 方 均 可 获 益 。 销 售 方 能 得 到 的 价 格 比 从 传 统 经 销 商 那 儿 得 到 的 更高 ； 购 买 方 得 到 的 价 格 由 市 场 驱 动 ， 比 传 统 经 销 商 所 提 供 的 价 格 低 ， 另 外 ，因 为;2()2*)(公 司 负 责 检 查 产 品 ； 所 以 品 质 更 可 靠
13、 ， 而;2()2*)(公 司能 赚 取 多 达?9的 佣 金 。 传 统 经 销 商 则 是 输 家 。然 而 ， 中 立 的 电 子 市 场 并 不 一 定 就 会 完 全 取 代 传 统 的 中 介 公 司 。 数 据 市场 公 司+&)25A2*B%)(.已 确 立 了 自 己 在 电 子 部 件 交 易 中 作 为 电 子 中 介 公 司的 地 位 。 它 的 目 标 不 是 要 改 变 购 买 方 和 销 售 方 的 关 系 ， 而 是 要 使 买 卖 双 方 的交 易 更 有 效 率 。 在 核 对 订 货 是 否 有 误 并 对 替 代 产 品 提 出 建 议 后 ， 其 网
14、上 市 场将 购 买 方 的 订 货 单 发 给 购 买 方 中 意 的 分 销 商 。 随 后 该 中 介 就 通 知 购 买 方 是 否有 货 ， 并 传 递 来 自 销 售 方 有 关 发 运 和 定 价 的 信 息 。 数 据 市 场 公 司 还 能 使 购 买方 确 认 并 追 踪 其 订 货 。 对 这 项 服 务 ， 它 在 订 货 确 定 后 向 销 售 方 收 取 交 易 费 。购 买 方 不 必 支 付 任 何 费 用 。二 、 选 择 一 类 市 场各 公 司 应 怎 样 确 定 哪 类 电 子 市 场 最 适 合 自 己 ， 或 者 实 际 上 也 就 是 ， 如 何决
15、 定 何 时 或 是 否 加 入 某 一 市 场C对 以 下 四 个 问 题 的 回 答 将 有 助 于 他 们 确 定 合适 的 战 略 。!是 否 能 节 约 交 易 成 本 或 获 取 利 益#通 过 更 高 的 处 理 效 率 来 削 减 成 本 是 电 子 市 场 主 要 的 诱 人 之 处 之 一 。 因 此! D526%-*E6和F)26054%*&， “7=年=月G8日 与!#$%&()%*的 对 话 ” ， 企 业 贸 易 和技 术 ， 第 一 卷 ， 第 六 号 ， 福 雷 斯 特 研 究 公 司 。麦 肯 锡 高 层 管 理 论 丛!交 易 的 低 效 程 度低购买方的成熟程度低纸 浆 和 纸!零 售 公 用 事 业!原 材 料 商 品飞 机 和 机 车!基 本 化 学 品!低 档 网络 产 品!个 人 电 脑!标 准 半 导体 产 品!组 装 服 务旅 游服 务! !#软 件涡 轮!天 然 气!专 用 小 交 换 机!培 训 服 务!金 融 服 务!重 型 机 械!特 定 用 途 集 成 电 路货 运!维 护 、 修 理和 操 作 产 品!大 型 主 机
