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1、SUBJECTS I圈固I访谈 RMCM：行业状况不好企业应该如伺处理销量与现金流风险的问题?妇伺 平衡这两者之阃的关系? 南方路机市场部长周炜、沥青销售总监程明日：南方路机今年的销量为二三十 台，比往年上升510。我们现在选择客户，发现回款有问题的，就不考虑 继续合作，哪怕这样做会损失很多客户。“欲速则不达”，我们认为市场是慢慢 做出来的，操之过急出不来好的产品。我们一步一步走，并不急于抢占市场， 无论市场有多火爆或有多差，我们的做法都是一样的。大跃进式的销售会扰乱 市场秩序，只有把产品做精、做细。我们坚信，只要做出好的东西，客户的眼 睛始终是雪亮的，他们能够甄别好坏。 我认为，无规矩不成方
2、圆，最好大家都遵守“30首付+70融资租赁” 的付款方式。不光是搅拌站行业，整个工程机械行业都应该遵守。西方国家几 百年的工业历史总结出：评估完所有的风险之后，30应该是最低限度，剩下 的70按理说应该是1年内付清，绝对不能超过2年。现在很多厂家成了3年、5 年，甚至还贴息!按行业规律办事，要凭本事、凭产品说话。 第二点应该自律的地方是，别动不动地就称“中国第一”、“世界第一”， 或者高喊“中国第一家”这种口号。把别人的东西抄过来，人家没宣传，自己 倒宣称中国第一，其实人家早在几年前就已经开始用了。品牌自有其价值，各 个企业要把自己的公信力做好。 德基机械营销中心常务总经理刘金枝：销量是企业发
3、展所需要的，同时企业必 须承担一定的风险才能在行业站稳脚。现金流风险主要在于销售政策的把控， 销售政策必须控制在企业能力范围内。德基作为民营股份制企业，不会采用极 不负责的手段，败坏行业风气。市场与国际接轨，应该良性竞争，不应为了实 现短期发展而采用低首付等手段。 泉成机械董事黄兴煜：由于市场的萎缩，企业很难规避这种风险。以前大家 都不太看重小型设备，但现在，无论大小，大家都会很努力去争取，推出的付 款方式更是层出不穷。另一方面，很多建设项目在资金到位方面的情况不好 也是导致资金回流困难的重要因素之一。一个优秀的客户不单单只看中付款方 式，他们还会参考产品质量、服务意识以及与销售人员的沟通情况
4、来做出最终 的决策。我们自身可以规避销售上的资金风险，但是我们无法规避来自客户的 资金风险。现在很多客户对选择零首付这种购买方式比较谨慎。 在此呼吁业内企业恪守销售原则，维护行业的集体利益和健康发展之路。 陆德筑机营销总经理壬金阁：没有不好的市场，只有不好的企业。2013年对整 个行业的影响是显而易见的，形势的变化也逼迫我们经受风险的考验。在调整 中不断持续创新和发展，陆德公司也是在这样的背景下提前考量和布局，正确 面对市场寒冬的袭扰，并采取了对应的措施，保障了公司的健康发展。 2013年陆德以控制资金风险为第一要素，始终以质量为先导，不追求数量 的多寡，而是以优质合同为先导，使我们今年在风险
5、资金控制上没有发生一笔 违约金。同时紧紧围绕产品的高可靠性方面，在为客户提供产品增值服务方面 做好扎实的工作。如：强化了对整个制造的过程管控，实现了班组信息化，提 升了人员素质和技术岗位培训，并且实现了所有产品的厂内全部试装，确保产 品的高质量。2013年，我们把产品的无故障运行时间从3003,时提高到了400j 时，这是国家标准的4倍。 33 SUBJECTS l固国I访谈 陆德默默无闻扎实地做精品，得来的是企业持续的发展创新。2013年5月， 中国工程机械协会筑路机械分会“首届筑路机械行业技术创新奖”颁给了陆 德，这是对陆德在行业首创的PMT并行计量技术的肯定和赞誉。PMT并行计 量技术在
6、国内独此一家，并且这项技术还不断应用到整个PMT系列，就是为 了使更多的客户享用到这项技术带来的成果。我们推出的最大型号的PMT460 产品还获得“2013程机械年度产品TOP50强”的荣誉。 一个行业，需要有效的竞争，更需要理性的竞争，从竞争中追求进步和 发展，也是陆德公司一贯的主张。我们追求在行业中展开更多的交流，同时加 强有效的合作，今年1 1月份的行业高峰论坛就是一个很好的信息互动交流平台 与发展平台。2014年，陆德期待在行业间有更多的交流和合作，更期待在行业 中有更大的发展和进步。 榆次筑机总经理李强：榆次筑路是34年的老厂，2O世纪8o年代初开始生产沥青 搅拌设备，每年产品生产和
7、技术都有改进，并吸收新技术和新材料应用于搅拌 设备。2013年对于搅拌设备生产企业来说是喜忧参半，喜的是行业内企业都肩 负起社会责任，在设备的环保、节能上各显身手，下功夫进行改造升级，为我 们共同的生存环境默默地做着贡献；忧的是市场竞争的无序、无原则，一些企 业也开始采用赊销的销售方式来应对激烈的市场竞争，使企业运营风险加大。 为应对目前的状况，不只是我们企业要做好诚信度的调查，业内企业也要有对 诚信度有预知预判的能力，避免造成损失。 为了避免销售后的资金风险，还要狠抓内部管理，定人、定职、定任 务、定时间与客户沟通；售后服务人员应变被动为主动，拉近与客户间的距 离；积极调动销售人员主观能动性
8、，为后期的销售和资金回收创造条件。 RMCM：不管是节能还是减排搅拌站都有很大压力。而且不像其他路面机 械郡样换个排故等级更高的发动机或者加个尾气处理装置就可以收到立竿见 影的效票企业在这一方茴做7哪些努力与尝试? -路机董事长谢志匝：环保需要投入很大的精力和成本，作为行业的优秀品 牌，我们应肩负环保使命，起到标杆带头作用，走在行业前列。节能是三一最 为关注的一个环节，目前三一启动的任意一款新产品的设计，在质量稳定可靠 的前提下首要考虑的因素就是环保节能。我们对沥青站燃烧尾气处理、排放标 准的要求也会更加严格。例如我们对燃烧器、干燥滚筒的干燥方式和沥青加热 方式都在进行积极的节能创新设计，力求
9、 氐尾气排放，实现产品的升级换代。 南方路机市场部长周炜、沥青销售总监程明日：这对我们来说没有什么压力， 因为我们一直都在做着节能、减排的工作。南方路机在国内做再生搅拌站最 早，算是先驱。差一点就成为先烈了，因为那时实在做得挺糟糕的。南方路 机在2001年的时候就预感到再生设备他日必成气候。在欧洲，每一台沥青搅拌 站标配一套再生设备，再生在欧洲已用了50多年，我们断定它在中国流行只是 时间问题。于是我们从国外引进了技术，跟他们进行了合作，图纸也准备好 了不过我们在2004年才售出第一台。第一台再生搅拌站卖得很艰难，因为 那时候大家甚至不知道热再生为何物。当时，有客户来南方路机洽谈3000型沥 青搅拌站的购买事宜，我们趁机向他推荐热再生多么多么好。该用户后来就靠 沥青废料再生创造了很大的商业价值，后来又买了两台热再生设备。他所购买
