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1、策划代理部组织管理制度（一） 策划代理部的组织根据“合理高效、分工协作”的原则，从公司发展战略的高度来构建策划代理部，与广告部及客户部一道，组成公司三个基本职能部门，实行专业化运作，通过进一步整合公司资源，使公司业务进入一个相对快速发展的轨道。一、 基本原则：“合理高效，分工协作”二、职责范围：策划代理部当前的主要任务是集中力量争取房地产项目的营销策划与代理销售，真正进入房地产二级市场。1、市场调研：广告及媒体调查；竞争对手调查；区域市场调研；项目专项调查。2、拓展项目：收集有效项目信息，参与项目的代理销售谈判，拓展新业务。3、营销策划：撰写营销策划方案；项目营销策略的跟进、评估与调整；对项目
2、的广告组合提供策略性支持。4、销售管理：制订销售制度；提供销售培训支持；销售团队的管理；定期销售会议制度；销售现场各方关系的维护。5、多方协调：与客户部协调，对客户部提供的有效信息提供策划支持；加强与广告部的沟通，以提高广告表现力；加强与发展商的沟通，增强双方的合作；与其他对口单位（媒体、政府部门、联盟单位）的沟通协调工作。三、 组织架构：根据公司目前的项目情况，以及近期发展的客观要求，策划代理部初步的人员配置为 3 人：策划主管 1 人；策划师 1 人；销售主管1 人。其他人员将在下一阶段根据实际情况确定。营销总监项目经理策划部 销售部 市场部现场顾问外场经纪市场调研项目拓展营销策划广告策划
3、（二） 策划部工作流程新项目工作流程反馈客户部创作部、策划部、客户部负责人项目说明、项目判断与项目经济评价公司进入该项目的可行性分析策划、策略、文案、创意、设计人员所有业务部门人员参加收到客户部有效代理项目信息开展项目的专项调查招集项目评价会招集策划创意综合会议策划部成立临时项目小组整合策划报告内部提案向行政部备案撰写专项调查分析报告有效益有机会 有机会无效益 无效益无机会项目专题调查 相关竞争调查 区域市场调查策略、文案、设计的分工合作反 馈 客 户 部信息汇总客户部 策划总监审稿 策划总监、策划师、策略师客服专员等（三） 策划部工作流程签约项目策划工作流程提交市场调查报告审议策划报告，分工
4、协作 项目组织与销售管理与发展商谈方案获发展商通过 部分通过 未获通过代理销售合同谈判与签约 客服专员跟进反馈客户部调整后重新进入良性谈判轨道 无效跟进，保持关注反馈客户部返回合同程序客户部专档管理 经报批，由策划部组织成立项目组工作单指示项目管理文件备案市调组 销售组策划组开展市场调查新产品研究 消费习惯研究 价格研究 广告研究 推广研究 竞争研究家庭人口研究 市场容量研究楼盘定位策划 建筑规划策划 广告公关策划 销售推广策划 物业管理策划价格促销策划项目推广会议 项目管理会议项目营销执行报告销售报表上报根据客户部反馈的销售报表和销售信息进行调整广告执行执行调整后策略（四） 与客户部的协调1
5、、 项目信息的跟进。根据客户部提供的有效市场信息，跟进新项目，促进新项目的成功合作。2、 接受客户部反馈的现有项目执行信息，及时予以处理。3、 针对项目推广中有关对口单位的情况进行沟通和调整。4、 与客户部一起，对公司其他部门提供决策支持。广告部设计制作策划部指示与审稿 销售执行方案调整会议决策层审批（五）与广告部的协调1、 根据代理项目的情况提出定位、卖点及阶段性策略安排，向广告部发出广告设计要求。2、 根据广告合作项目的情况，对广告部提供的广告策略及设计稿件提出进一步的完善意见，并报策划总监批准执行。3、 对广告执行的效果进行评估，并与广告部一道调整广告策略、提高广告实效性。（六）策划部管
6、理人员的工作职责1、项目经理职责：（1） 团队管理：对项目组相关人员包括销售、策划、拓展在内的各岗位人员的协调、管理，并制订分配激励方案，报批执行。（2） 市场研判：根据市场分析报告，对市场及项目作出判断，提供决策支持即是否进入该市场、是否进入该项目的竞争。（3） 市场开发：根据市场分析的结果，进一步确定市场开发战略及项目进入时机。（4）洽谈合作：负责与发展商的沟通洽谈，根据双方意见，提供切实可行的新策略新方法，并对策略的执行负主要责任。（5）培训指导：定期不定期对公司销售、策划及拓展人员进行培训，并督促他们自我学习、自我提高。（6） 媒体商洽：根据广告组合确定媒体，并与媒体及其他对口单位进行
7、接触商洽，尽可能降低广告营销成本。（7） 决策支持：根据房地产市场的变化及现代营销理念的发展，结合公司管理水平提高的需要，为决策层提供更多的战略性支持。2、策划主管及策划师职责：（1） 参与项目前期与发展商的谈判（2） 收集项目有关资料和市场信息。主持对项目的专项调研及区域市场的调研工作，为策划报告提供坚实的基础。（3） 撰写营销策划方案。（4） 根据公司安排，负责跟进项目营销方案的执行，评估销售业绩，调整营销策略。（5） 与广告部人员沟通，完成广告的创意和设计，其他销售工具的制作及工地现场的包装。 （6） 参与拟定公司自身的宣传策略与战略发展规划。3、销售主管的职责：（1） 制订并落实销售管
8、理制度（2） 负责对现场置业顾问及外场经纪人的管理。（3） 积极开展对竞争楼盘及相关区域市场的调查，掌握市场的变化情况。（4） 根据销售策略执行的情况，反馈执行结果信息，并根据现场实际情况提出建设性意见。（5） 提出定期的销售报告，包括周报分析表及每月销售报告。（6） 利用现场的便利条件，把握时机，进行与发展商的临时性的有效沟通（7） 负责对现场置业顾问、外场经纪人及促销人员三个团队的管理，主持日常销售培训工作。4、拓展主管的职责：（1） 对片区市场进行分析，提供定期分析报告。（2） 采集有效的项目信息，为公司拓展新项目提供前期的信息支持。（3） 切入与发展商的前期接触和商谈，为公司的下一步谈
9、判的顺利开展提供便利。（4） 代表公司参与相关的业务会议与谈判。（5）对土地、新项目及包销项目进行投资可行性分析。（七）人员薪酬与激励制度1、管理人员：（1） 项目经理：底薪（3800 元）+提成（销售收入0.1% ）（2） 策划经理：底薪（3800 元）+提成（销售收入0.08% ）（3） 销售经理：底薪（3100 元）+提成（销售收入0.08% ）（4） 销售主管：底薪（2700 元）+提成（销售收入0.06% ）（5） 拓展主管：底薪（2700 元）+提成（销售收入0.1% ）（6） 高级策划师：底薪（3100 元）+提成（销售收入0.05%）2、普通人员：（1） 售楼员：底薪（800
10、元）+提成（销售收入0.12% ）（2） 策划师：底薪（2600 元）+提成（销售收入0.05% ）（3） 助理策划师：底薪（2300 元）+提成（销售收入0.03%）（八）各类管理报表表一尚玥公司部门工作周报表部门： 负责人： 年 月第 周本周工作内容：1、 2、 3、 4、 5、 6、 补充： 上午星期一 下午上午星期二下午上午星期三 下午上午星期四下午星期五上午下午本周总结加班说明： 自我评价： 表二销售工作周报表（ 月 日 月 日）项目名称： 项目负责人： 填报日期： 年 月 日项目 总结来电咨询量 留有电话量带客POP宣传页报纸来访客户量 介绍来访客户量合计： 批其中收到宣传单页和由
11、业务人员带上来看房的客户 批一次性按揭成交量 其他成交房号面积（m 2）成交价（元）成交客户特点来访客户分析客户需求意见客户提及楼盘销售人员情况销售培训情况现场配合情况序号 问题/状况 分析及建议 公司意见123456789备注表三管理人员工作周报表（2003 年 月 日2003 年 月 日）姓名： 部门 职位日常工作情况存在问题星期一协调与处理情况日常工作情况存在问题星期二协调与处理情况星期三日常工作情况存在问题协调与处理情况日常工作情况存在问题星期四协调与处理情况日常工作情况存在问题星期五协调与处理情况星期六日常工作情况存在问题表四楼盘调研表楼盘名称： 踩盘时间：发展商 代理商物业管理公司
12、 策划广告商属性定位 位置占地面积 建筑面积层数栋数 总户数建筑结构 建筑风格外立面交楼标准 车位数套数比周边环境及市政配套设施小区内部配套主力户型面积及比例管理费预售证号 目标客户群推出时间 预计入伙时间重要销售通道 销售电话核心卖点及广告推广手法重要促销活动付款方式及折扣均价 销售率调研分析表五分 值项目 参考内容优 中 差得分1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退，无中途外出现象。2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。3、按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班、换岗现象。4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。工作态度（25%）5、工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超
13、水准工作量。1、能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。3、能够较好协助业务人员做好业务工作，如按揭、办证等工作。4、对已经有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反应。5、能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳定潜在客户。业务能力（30%）6、做好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助做好潜在客户的跟进工作。（九）销售业务规章制度前言: 公司认为销售乃一门专业工作，楼盘销售成功与否不单表现出个人能力高低，更重要是体现出团队精神，所有从事销售之业务员必须具备专业精神及态度进行销售工作，以客为尊，贯彻售前及售后服务，充分了解楼盘所有资料并掌握最新市场资讯，统一口径演绎楼盘销售卖点，全力配合整体销售策略，严格执行公司制定之
