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1、南澳湾花园销售推广案,销售现状分析概况项目位于南澳畔公路旁, 总户数120,其中宁悦阁72套(余52),名悦阁48套(余11);属6层小户型公寓,户型为1户1厅,面积40-50平米;一楼沿路为商铺(共20个),内面为车库;户户都有临海大露台,客厅与厨房为开放式相通结构,面积较大。以上情状说明：1.项目离市区较远，开车约50分钟，此决定项目定位不能为普通居家，只能定位于满足特殊需求；2.小户型公寓式套房户型特点及周边景观决定项目为度假式暂时性居所或满足特殊需求；,销售现状分析历史项目建成已有几年,目前地面、墙体表面已有稍许裂痕，陈旧感较强；楼道光线较暗，为水泥面装修；目前交楼装修是清水房，不利于
2、掩盖建筑的陈旧感问题。以上现状说明：1.楼体的形象，未取得了良好的状态，影响项目的档次；2.如何削除陈年建筑的沧桑感是目前需解决的重要问题，要杜绝给人一种烂尾盘的形象。,销售现状分析环境项目周边环境良好，滨海临风，抚栏凭望，港湾游艇，满目滨海风情；北面与民房仅一墙相隔，旁边有部队驻营与小菜地；周边除普通海鲜酒楼外没有其它上档次娱乐生活配套设施；以上说明：1.滨海风景，人气变化的季节性较强，夏旺冬淡，故项目推广应把握春夏时机；2.最大限度的调配有利资源，进行娱乐健康生活等设施的配备是当务之急。,销售现状分析推广项目目前现场包装几乎空白；媒体推广亦停止；公关活动没有；以往推广中没有很好利用福田房地
3、产的品牌。从以往推广方式中可以注意到：1.目标群未明确导致包装推广与媒体投放等方面的盲目性与被动性；2.由于余房套数不多，总金额不大，目标群具有特殊性，故推广不宜用常规方式，推广方式和销售渠道的创新是重中之重；3.本项目属于福田地产品牌之下的一个小型项目，故应借同一品牌其它大项目（如彩福大厦等）之势达成推广目的。,项目定位从以上现状分析中可以明确项目应定位于： 满足特殊需要的居所旅游度假酒店式公寓；养老生活休闲居所；商务接待洽谈区；情侣度蜜生活地。,销售策略根据销售情况以及以上的分析定位，我们将对各大细分市场进行无差异化营销与差异化营销相结合的推广方式，即现场包装及常规媒介推广上为无差异化营销
4、手段，而在事件行销及公关活动将实行差异化营销，进行有的放矢的传播。,无差异化营销现场整改现场包装常规媒介,差异化营销事件行销SP公关活动PR创新媒介,销售策略现场整改1、清洗墙体、地面，消除墙体及地面裂痕；2、清洗露台，并给予上漆，色彩为吻合滨海风情采用海蓝色；3、考虑二楼露台栏杆安全性，加高至1、2米左右，同时，栏 杆镂空过大，应为其接焊花型栏杆；4、二楼露台种植花草，增加公寓生气；5、维护楼道清洁，增加楼道采光设施及灯光；6、售楼处设在一楼中央区商铺，装修和装饰具滨海风情，播放休闲风情背景音乐；7、一楼南面沿路商铺门前购置花草盆景或安排其它设施，使项目与公路形成一定形象分隔；,销售策略现场
5、整改8、一楼北面与民房分隔之围墙，购置绿色藤状植物盘挂其上；9、完成5-6套示范单位的装修，注意风格的互补性，千万不要全部风格相同，可针对不同的细分目标群设计成不同的风格；10、一楼车间，为预防车主停车后退时撞墙体，间内设置倒车警戒线；11、项目旁边右面小菜地整改成田园茶亭，亭内置一座数椅等以供休闲逸情；,销售策略现场包装1、左侧楼体外立面挂置巨型条幅；2、项目周边插放缤纷彩旗；3、一楼沿路面立一形象喷绘；4、基本的看楼导示系统；5、示范单位相关说明及警示系统；6、示范单位楼道间墙壁每层挂一雅致精美画相；7、沿路方向上飘二高空气球，下挂二竖条幅；8、顶层立牌，标写项目名称。,销售策略常规媒介1
6、、折页、户型单张等现场售楼资料；2、直邮DM；3、报纸：证券时报；4、旅游类、老年健康类杂志；5、现场条幅；6、现场MTV；7、高尔夫球会、高档会所、夜总会等派送宣传品。,销售策略差异化营销（度假旅游者）一、目标客户资料来源1、旅行社大量数据；2、旅游类杂志；3、旅游类网站；二、客户分析经济收入较好/喜爱休闲娱乐/属时限性居住，需要服务性配套/关注安全性,销售策略差异化营销（度假旅游者）三、针对性措施1、与旅行社建立合作关系，参与或举行旅游有关活动；2、引进服务性配套设施；3、,销售策略差异化营销（养老者）1、一楼,销售策略差异化营销（商务接洽者）1、一楼,销售策略差异化营销（情侣度蜜者）1、
7、一楼,经营模式为配合销售策略的顺利执行，在物业的经营模式上我们采取如下举措：1、以售为主，以租为辅，多种经营并存的方式；2、调动有利资源，引进和扩充软件；,价格策略一、价格定位二、价格策略,销售诉求权重1、一楼,销售阶段及主题1强销阶段（3.154.15）主题：推广项目卖点。2续销阶段（4.165.30）主题：树立华景地位3尾盘阶段（6.17.1）主题：巩固社会影响（具体主题见各阶段推广计划）,广告推广卖点提炼主卖点粤东极品，为成功人士度身定造；辅助卖点1.无限海景，独揽天下美色；2.顶级材料，打造精品物业；3.大师手笔，勾画富人天堂；4.极品会所，孕育思想空间；5.私家医生，呵护全家幸福；6.欧式园林，颐养天地造化；7.恒温泳池，再造健康世界;8.豁达空间，悠游极品人生；9.星级服务，乐享贵族尊崇；,强销期营销费用预算,以上费用未计折扣和促销费用,您对尚美佳的支持力就是我们发展的原动力2002.02.25,
