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1、 如何抓住患者的心理1、沉默型 客户的应对技巧2、唠叨型 客户的应对技巧3、和气型 客户的应对技巧4、骄傲型 客户的应对技巧5、刁酸型 客户的应对技巧6、吹毛求兹型 客户的应对技巧7、暴躁型 客户的应对技巧8、完全拒绝型 客户的应对技巧9、杀价型 客户的应对技巧10、经济困难型 客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、 他好不容易找的到一个
2、肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、 他天生就爱说话，能言善道二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的
3、自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。 （询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲） ，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你，他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说项目。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得
4、对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。缺点：但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来方案和建议推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之
5、，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？（张丽琼的下巴的顾客）【骄傲型顾客的应对技巧】特点：骄傲型的顾客
6、说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过作为销售人员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！应对方法：（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇
7、高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙
8、心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？【刁酸型顾客的应对技巧】特点： 他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸
9、型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意反驳你的意思。你所有的专业在这时都是废话，这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。应对方法：一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可
10、以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。【吹毛求疵客户的应对技巧】特点： 他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，就对他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很扎实的专业知识，行业经验，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！应对方法：客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有，出得十分有技巧地
11、点点头，这么说。对所有的反抗意见，您说的很对，没错，是这样的。看得出来您很了解这个行业，我非常赞同您的想法，类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除了吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因而原谅你项目或者市场的缺点。总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！【暴躁型顾客】特点：暴躁型顾客从不按理出牌，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他
12、的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。如果你清楚地将对方纳成暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。要把自己的思路找好，有逻辑性的沟通， 如果前三句话说的乱七八糟的，那她就没有耐心再听你讲下去了。 争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒。有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！就这样，你轻轻松松地就征服了他！连个反攻的机会都没有，真是教人不甘
13、心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？【杀价的顾客】我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。你经常可以发现，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的服务，然后又故作姿能地说挑三拣四、也有一种情形，顾客一直抱怨自
14、己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起怎么这么贵？我可没有这种多余的预算经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很
15、可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。要强调手术专家的权威性，手术的精细度，术后的效果是什么样子的，老顾客昨晚的感受，还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。
16、要立誓成为一个有魅力的推销员。一个一流推销员的必备条件：1 诚心诚意地推销。2 扎实的基础知识3 能尽基所能为顾客4 肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。5 对价格策略有独到的看法。6 一流的咨询师绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。7 具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。8 时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。9 开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。10 从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。 （不能在商务通上问你要来北京治疗吗？你是想最近做吗？）11 尊重顾客。时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。12 满足顾客的需要，解决顾客的要求。13 拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向（各大医院的优势特点，各种专家），为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。14 让顾客感
