XX城销售部培训手册

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1、鲁能领秀城销售部培训手册。课程安排祥见领秀城销售部培训计划表。请开发商各部门提前安排讲师及备课。伟业顾问 二 00 五年九月四日目 录条 目 页码一、集团、公司经营理念 21 集团、公司经营理念介 绍22 鲁能领秀城项目开发理念 23 集团、公司管理制度学 习 2房地产基础知识 2-511 我国房地产发展现状 2-52 济南市行业发展现状 6-83 我国商业房地产发展介绍 8-124 行业相关术语解释12-205 销售管理办法等政策学习 20-526 房地产开发经营与项目可行性研究527 建筑规划基础知识52房地产营销的基本理论和方法52-531 房地产市场调研522 项目营销的理论与运用52

2、-53房地产销售流程53-581 销售体管理制度532 销售现场流程与接待规范53-573 专用业务表格使用58房地产销售技巧57-811 商务礼仪58-612 客户拜访规范61-623 成交、逼定技巧62-794 客户心理学78-80项目培训80-871 项目营销推广策略及思路802 答客问80-873 项目讲解与沙盘讲解87-884 产品学习5 熟悉项目宣传道具和资料实战培训本部分不需要文字资料集团、公司经营理念（一）集团、公司经营理念介绍请策划组准备发言稿（二）鲁能领秀城项目开发理念杨总（三）集团、公司管理制度学习综合事物部二、房地产基础知识（一）我国房地产发展现状“九五”期间，中国住房

3、体制发生了根本性的转变，旧的住房分配体制基本打破，新的住房体制初步形成。 “九五”期间，城镇住宅年均建成 6.2 亿平方米，合 886 万套；农村住宅年均建成 6.7 亿平方米。城镇人均建筑面积由 1995 年的 16.2 平方米提高到 2000 年的 20 平方米。城镇住宅建设投资占国内生产总值的比重 2000 年达到 6.1%。 1999 年 8 月，国务院办公厅批准转发的建设部等八个部委局提出的关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见，提出了住宅 产业现代化的指导思想和主要目 标，形成了中国住宅 产业现代化的实施框架。 到 2000 年底，科技对 我国住宅产业化发展的贡献率达到 31

4、.8%，比“八五”末期提高了 6.4 个百分点。 1994 年我国建筑市场上所能提供的建筑材料和部品仅 4000 种，“九五”期间，这种局面已有巨大改变。中国钢材、水泥、玻璃产量保持世界首位；1993 年建筑陶瓷和卫生陶瓷产量也已跃居世界第一；1996 年我国成为世界电梯第二生产大国；化学建材产品生产能力成倍增长。 经过 10 年推广，网络技术已广泛进入普通家庭，在住宅信息传输方式上，许多新建住宅小区采用了宽带网络。 我国住宅产业仍处在初级阶段，属劳动密集型产业， 产业化率仅为 15%，施工企业人均年竣工面积长期在 20 多平方米徘徊。 1999 年 4 月以来，全国有 47 个住宅工程列入建

5、设部实施的国家康居示范工程计划，总面积近 700万平方米。 “十五”期间，住宅建设的发展目标是，全国城镇住宅计划竣工面积 27 亿平方米，约 3000 万套；2005 年城镇居民人均住宅建筑面积增加到 22 平方米；到“十五”末期消灭危房，旧房基本得到更新和改造，基本实现每户拥有一套功能相 对齐全、 综合质量较高的住宅。 “十五”期间，要通过加快推进住宅产业化，使科技进步对住宅产业的增长的贡献率达到 35%以上。到 2010 年，城镇住宅达到适用、经济、美观、安全的要求，工程质量、功能质量、环境质量基本满足居民长期居住需求。城镇住宅竣工面 积达到 55 亿平方米，使科技进步对住宅产业发展的贡献

6、率达到 40%以上。 住宅建设的重点任务是建立并完善五大体系，即国家宏观调控体系、住房供应体系、房地产市场体系、住宅产业现代化体系和市 场服务体系。未来 5 年，住房制度改革任务是全面建立住房新体制，同时保持住房建设持续稳定增长。 1981 年 3 月 10 日，我国第一家物业管理企业在深圳成立。到 2000 年底，全国物业管理企业总数已超过 2 万家，从业人员已突破 200 万人。 1994 年建设部下发城市新建住宅小区管理办法以来，全国有近万个 5 万平方米以上的新建住宅小区实行了物业管理新体制。 我国目前物业管理仍属于劳动密集型产业，80%以上物 业管理员工来自城市企事业单位下岗分流人员

7、、部队复员转业军人以及 农村剩余劳动力。 目前全国约有三分之一的物业管理企业是从房地产开 发企业派生出来的，这种建管不分的体制决定了物业管理从属于、依附于、受制于房地产开发。八十年代以来，我国住房建设 以跨越式速度发展，今年城 乡 建设总量每年在 13 亿平方米左右，是全世界建房数最多的国家，其成就各问题主要有以下几个方面。1.建设规模大，居住水平提高快，但局部地区存在过热的苗头。改革开放我国城镇人均住房面积只有 7.2 平方米，农尊人均住房面 积 8.4 平方米，按国 际标 准衡量属于温饱型水。从 1950 年至 1980 年，全国城镇新建住宅仅 7 亿平方米，折合 1400 万套。平均每年

8、 2334 万平方米，折合 46 万套。1980 恩年起，国家加大了住宅投 资力度及 1981 至 2002 年，全国新建城镇住宅 68 亿平方米，折合 8435 万套。相当于前三十年的 9.6 倍，平均每年建房数量为 3 亿平方米，折合 375 万套。近几年每年稳定在 5.5 亿平方米左右， 2001 年为 5.6 亿平方米。 2002 年为 5.7 恩亿平方米，其中各类商品房约占 50。随着建房数的增加，城 镇人君主房水平由 7.2 平方米提高到 22 平方米，农村人均住房水平从 8.4 恩平方米提高到 24.5 平方米，就整体而言，我国住房严格短缺的时代已经基本结束。存在的问题是企业数量

9、太多，投 资盲目性较大，部分地区出现了区域性过热和结构性过剩的苗头。2.住房质量提升快，城市面貌 变化大，但科技含量不高。八十年代以前建成的住宅大部分 为设施简陋的建议住宅，其中平房 44，有 31的厨房，27的师内没有自来水。66没有厕所。近几年新的住宅都提高很快，绝大部分是 设施期权、配套万占的集合住宅。为满足中高收者和国外的需要，这时期还兴建的部分高档公寓和独立住。存在的问题是部分工程 质量粗早，科技含量 较低，特别是农村建房结构淡薄，设施简陋，抗风险能力不强。3.对国民经济增长的贡献越来越大，初步形成富民 强国的支柱 产业。住宅建 设占社会固定资产投资的比例，最高时期达到了 27.2，

10、 “八五”时期为 22.6，“ 九五”时期为 22.7。目前每年投 资恶已接近 1 万亿元，是各行各业中投 资最高，拉 动经济增长强经的行 业。房地产创造的增加值占国内生产总值的比重接近 8对当年新增 GDP 的贡献接近 3 个百分点。国家每年通过房地产收取的土地出让金用相关税费 6000 多亿元，就业 人数 2000 万人，并拉 动建材、钢铁、家电电气、空调、 电梯、加剧等每年以两位数增长，投资诱发系数达到 1：15 以上。房地产业的发展得益于全国金融售的强力支持，同 时它又是金融机构的主要客 户，截止 2002 年底仅四大国有商业银行房地产贷款金额即达 1.8 亿元，每年缴付利息近 400

11、 亿元。4.促进社会安定。大规模的住房建 设显著地改善了群众住房条件，这一时期有 8000 多万户的居民，2 亿多人口迁入新居，初步实现了“居有其屋的小康目 标， 为改革开放和经济发展创造了一个安定的社会环境。今后要适当地增加生产经营住房的补助， 过去房地产住房 严格短缺，研究我 们的的住房从目前的 37.6提高到 50，城镇人口从 现在的 4.8 亿增加到 7 亿， 仅是人剖自然增长和农民进程，就需要新建城镇住宅 56 亿平方米。相当于前二十年的 综合。加上房屋更新、旧城改造用相关的配套 设施用商业营业用房，建房总量约 80100 亿平方米，比前 20 个高出 60倍左右；农村住房随着农民生

12、活的改善也将保持每年 6 亿平方米的建设规模，近期不会下降。实现这个目标，全国居民将达到每户有一套舒适实用的住宅，城镇人均住房面 积总目前的 22 平方米提高到 35 平方米，整体居住水平将居于 发展中国家的前列。住房品质进一步提高，健康住宅将占主导地位。在一定的社会经济条件前提下，最大限度地做到“安全、适用、 环保、美观”， 应该是住宅建设的基本方针。5.产业范畴进一步扩展，生产经营项 目比重增加。6.法规政策日趋完善，产业健康持 续发展。7.部分地区出现一定地产泡沫，但大多数地区健康、稳定发展。8.土地政策进一步细化，供应结 构更加合理。9.推广节能省地型项目，构建和 谐型社区。（二）济南

13、市房地产业发展现状房地产业较快发展。04 年全年房地 产开发投资 110.2 亿元，增长 22.7%。其中：住宅投资完成 87.1亿元，增长 17.5%，占房地产开 发完成投资的 79.0%。商品房屋竣工面积 275.4 万平方米，下降 6.8%，其中：住宅竣工面积 246.3 万平方米，下降 3.1%。建筑业快速增长。全市具有新资质等级的建筑业企业 824 家，共完成增加值 81 亿 元，增 长 24%；实现利税 20 亿元，增长 43.9%；全员劳动生产率（按当年价全社会增加值计算）为 4.2 万元/人,房屋施工面积 2873 万平方米，房屋竣工面积 954.3 万平方米，其中住宅 572.8 万平方米。 1 投资、建设情况2004 年济南市房地产业较快发展。 2004 年 112 月 ，房地产新开工面积为 365.75 万平方米，12月新开工面积增长很快，一举 扭转 1-11 月新开工面积同比下降的趋势，基本追平 2003 年同期水平 ；而商业用房新开工面积增长迅速，比 2003 年同期上升了 36.95 个百分点，成 为商品房开工面积增长主力军。 济 南 房 地 产 2004 年 完 成 投 资 110.75 亿 ，同 比 上 升 23.33%；竣 工 面 积 275.3