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1、服务营销意愿启动（湖南1）,内容,一、送报服务营销意义1二、送报服务营销意义2三、订报、送报推动配合的要求四、几个操作要点五、答疑,送报服务营销意义1,1、有一个很好的借口或理由见客户：报纸每月一期，“本月新的报纸到了，送一份给您看看。” 2、报纸的成本不高，业务伙伴和准客户都能接受。3、业务伙伴和准客户都没有压力：准客户愿意听保险就讲，不愿听讲一些生活方面的内容，或离开。双方都没有压力，下一次准客户还愿见你。,案例分享1,缘故客户：女,38岁,2个孩子,个体商贩，以前自己经常去光顾对方的生意，后面自己到市区住后不常见面。在2011年6月份时进行过第一次送报拜访。以后每月送报，在2012年4月
2、1日，客户最终投保了一份6000的万能。,1、第一次送报（6月）：我现在平安工作，我们公司每个月都会有一期客服报。看这个报纸，你可以了解我们公司或保险方面的资讯。以后我每个月都送给一份吧。（对方很自然地接受了）2、第二次送报（7月）：这是我们公司这个月的报纸。聊了几句就离开了。3、第三次送报（8月）：送出报纸后，问：你有没有买过保险呢？ （开口才有机会）准客户：以前给小孩在泰康买过一份。问：那你有没有考虑过给自己买一份养老或大病的保险呢？准客户：有考虑。但现在生意资金周转，手头有点紧。不过以后如果买的话，一定会找你。因为给儿子买的那份保险后,，泰康的业务员很久都不见一次。又没有礼品送，也没有报
3、纸。但我没跟你买你都每月送报纸给我。（服务和拜访，获得准客户的认可，客户的承诺给自己坚持的信念）。送一个水杯和香囊给对方。提议：不如先给你设计一份计划书，先参考下，将来买保险心理有个底。（其实车里也放有建议书，但因为是在外面见，如果当场送的话不好介绍，客户拿回家也不会看。）4、第四次送报（9月）：送完报送万能建议书。当时建议书讲得不是很好。但告诉客户，自己也买了一份万能，还展示了自己的保单。进行了促成。但对方说，现在经济不允许，如果买的话会找你。（在犹豫和观望）坚持送报,5、11月准备开门红，说公司有很多方案，买保险有奖品送，进行促成。准客户自己不注重礼物。但如果买的话一定会告诉你的。（准客户
4、还没有确定，还在观望）6、开门红时，进行短信攻势。告诉客户其实买万能只是换个地方存钱，钱还是自己的，但却获得终身的保障（人生、大病和意外）。7、邀约过5次产说会。客户推辞说，如果要买的话会找你，不要约她去参加产说会了。,8、过年：送挂历、大礼包和水果等；9、4月1日，直接去送报时，客户说，你来得正好。我正要找你，打算为自己买份保险。晚上9点找到客户。但客户卡上没钱。要求客户去存，但客户怕麻烦。再次要求，客户要自己的小孩和自己去存钱。存钱时钱卡在存款机。最终用豁免交单。,案例分享2,客户情况：女，47岁，个体商户。原来在生意上有往来。1、开始送报给对方，对方都接受；2、在送报过程中讲过一次万能建
5、议书；3、送报的时候邀约产说会，前三次客户都说忙，没空参加。第四次邀约时，客户就不好意思再拒绝，终于答应参加，并提出能不能带2个人一起参加。最后三个客户一起参加了部门的产说会。,4、三个准客户参加完了产说会后，都领了米。对方很高兴。然后就问他们听了后感觉产品怎么样？有2个都觉得蛮不错。于是我就说：那我给你们做个计划，改天送给你们看看。2个人都说好。5、第2天送建议书过去。很顺利就签了2张万能（5000和6000）。6、后来自己最先认识的那个客户因为别的保险公司的人说万能险的初始费用扣去很多钱，客户想得太多就自己拿保单来公司退掉。,7、现在一直在坚持送报给这3个人。每次去那里都会找机会讲一下寿险
6、意义和功用。退保的那个客户还给自己转介绍了一个准客户。我也相信，只要坚持做，最终客户还是会签单的。,送报心得,1、可以没有压力地见到客户，客户也没有压力。只要客户不反感自己，就能坚持拜访服务客户。2、可以很好地切入到保险或邀约产说会。3、可以有更多机会拉近和客户的关心和感情。4、可以不断地有机会服务客户。,三部翟积群送报情况,订报数量：100份/月报纸送完时间：每月2025日左右报纸分配：老客户20份，准客户业绩拜访60份，增员20份每月制定送报路线图，尽量按照路线图送报，特殊情况自由调整,翟积群的业绩情况,11个月的钻石会员，中间掉过一次，现在是21个月钻石会员。入司2010年3月，2012
7、年9月晋升主任。送报不足的地方：1、送报量大，但许多客户没有花时间去维护和服务。2、在赞美拉近客户关系方面做得不够好。,内容,一、送报服务营销意义1二、送报服务营销意义2三、订报、送报推动配合的要求四、几个操作要点五、答疑,送报服务营销意义2,宣传与文学的力量,宣传与文学教化人群、普渡众生,文学是闲书，是专门给人们在空余时间消遣的；文学可以陶冶人们的情操，洁净人们的心灵；但文学的力量远远不止这些，它的力量可以促进社会进步，可以改变世界。 五千年未曾中断的文明中华文字、经史子集欧洲的分裂中国的统一：合久必分，分久必合（三国演义）,公元1世纪,西汉,罗马帝国（拉丁字母）,东汉末年,三国：曹、孙、刘
8、,西罗马帝国,东罗马帝国,南北朝,北方：五胡十六国南方：宋、齐、梁、陈,二十多个民族帝国,隋589、唐,四十四个民族国家,统一的中华民族帝国,前13-前11世纪，腓尼基人，22个拼音字母,希腊（希腊字母）,秦（统一汉字）,夏商周春秋战国,7000多年前，甲骨文,用统一的文字，读同样的文章（文学载体），培育了我们对祖先的共同敬仰,塑造共同的精神内核,构筑统一价值观的文化纽带,共产党的宣传和成功,周恩来、邓颖超觉悟(1919.6.16-1931.12.31)陈独秀新青年(1915.9-1922.7)毛泽东湖南农民运动考察报告（1921年共产党成立之前）,方法一：对红军指战员经常性的政治教育和训练,
9、例如，方志敏领导的红十军在各个连队都建立了“列宁室”，为干部战士提供了一个政治学习场所。方志敏在建设我们铁的红军一文中，特别要求红军的各级政治机关要向红色战士深入解释每个政治事迹，每日要教红色战士一个简单的政治问题。组织广大指战员学习闽浙赣省委组织部拟定的政治常识问答，包括共产党是什么，红军的性质、宗旨和任务是什么，苏维埃是什么，等等，让他们在学习中思考，并弄懂这些问题。,方法二：办报纸,不胜不休红九军政治部主办红星报红军总政治部机关报出版，先后由邓小平、陆定一担任主编 前进报中共中央、总政治部主办战士报、战士副刊红一军团主办干部必读、红色战场、红炉、红炉副刊红四方面军主办前进、战斗报红二方面
10、军主办,方法三：自印出版物,中央政治局关于反对敌人五次“围剿”的总结决议中共中央、中革军委关于一、四方面军会合后的政治形势及任务的决议告全体红色战士书中共中央、中革军委发出路在哪里？传单，毛泽东、朱德签发 中华苏维埃人民共和国川滇黔省革命委员会布告传单，毛泽东、朱德签发,方法四：自编自演戏剧、歌舞、音乐,当红军艰难跋涉在茫茫无边、水草丛生的大草地时，红军宣传队员便说起快板：“同志哥，听我说，前面还有十里多，过了十里就宿营，支上铜锅煮青稞”。当中央红军为摆脱国民党军的围追堵截，奔金沙江皎平渡之际，红军宣传干部彭加伦创作了渡金沙江胜利歌：“金沙江流水哗啦啦响，常胜的红军来渡江，不怕它水深河流急，更
11、不怕山高路又长。我们真顽强，战胜了困难，克服一切疲劳，下决心我们要渡江。”渡江之后，为了庆祝胜利，宣传党和红军指战员的智慧和英勇顽强，红军干部黄镇又编写、演出了独幕话剧破草鞋，讲述红军巧渡金沙江，当国民党军赶到江边时，什么也没捞到，只捡到红军丢下的破草鞋而已。,方法五：通过绘画及美术作品进行政治宣传,方法六：通过标语,从红军长征标语的类型来看，可分为：宣传北上抗日，如“全国民众武装起来对日作战”、“反对日本帝国主义占领华北”宣传中国共产党与红军，如“只有苏维埃才能救中国”、“红军是工农的军队”；宣传推翻国民党反动统治，如“打倒屠杀工农和革命民众的国民党”、“消灭蒋介石救活全川”；宣传实行土地革
12、命，如“实行土地革命、平分土地”；宣传中国共产党民族宗教政策，如“回番汉一律平等”、“回番汉穷人是一家人”；动员群众参加红军，如“红军是穷人的救星”、“没饭吃的穷人快来赶上红军”这些标语，内容十分丰富，政治和政策性都很强，有着鲜明而强烈的号召力和感染力。,方法七：通过布告、传单,方法八：通过召开群众大会进行宣传,红军进入临泽县后，在县城会馆庙院举行军民大会，西路军军人部部长黄火青，地方工作部部长吴永康和抗日妇女先锋团政治部主任华全双、参谋长彭玉茹出席讲话。（1）讲红军的性质、宗旨、任务、纪律，红军西进的意义。（2）讲开辟革命根据地，建立抗日后方，建立人民当家作主政府，消灭剥削压迫，打土豪分田地
13、，闹翻身求解放的革命道理。号召外出的人家尽快回家，安心生产；号召外逃的政府职员恢复正常工作。红军还在蓼泉东关小学召见工、农、商、学及地方士绅、政府官吏等各界代表，由驻军领导出席讲话，宣传中国共产党和红军抗日的主张，号召大家有钱出钱，有力出力，有人出人，支援红军，团结起来联合抗日。妇女团政治部主任华全双还为东关小学师生讲了政治课，黑板上写“男儿不学则已，学而能为国用，方为学者本旨”等语。,方法九：通过教唱革命歌曲，演出文艺节目对群众进行宣传,红军纪律歌： 红军纪律最严明，行动听命令，不敢胡乱行。 打土豪要归公，买卖要公平，群众东西不能拿分文。 说话要和气，开口莫骂人，工农团结好像一家人。 出发与
14、宿营，样样要记清； 上门板、捆谷草，房子扫干净； 借物要归还，损坏要赔钱； 大便上厕所，洗澡避女人； 三大纪律，八项注意，个个要执行,农民歌： 农民们，好伤心，辛辛苦苦把田耕，收了粮食自己没有份，大半给地主，小半送官厅。还有苛捐和杂税，休想短少半毫分。军阀混战争地盘，只会要钱没良心。今天拉牲口，明天又拉人，谁要反对他，枪下不留情。来来来，当红军，我们都是穷苦人。携手打出新世界，共同享太平。,方法十：对敌人的政治宣传工作,12岁就参加红四方面军31师276团剧团做宣传工作的老红军杨光明回忆道：当年，宣传队员晚上常去战壕，敲锣、打鼓、唱歌，对敌人喊话。剧团专门演唱给敌人听的歌曲，如反蒋抗日歌、劝郎
15、回头、劝白兵等，充满正义与深情，打动了很多白军官兵。当年才15岁的孟瑜，在红四军妇女独立营的红军剧团做宣传工作，长征到嘉陵江畔时，红军剧团的任务就是隔江宣传，唱歌表演，讲革命道理，讲国民党军官怎么欺压士兵，怎么抽大鸦片，官兵怎么不平等，等等，动摇和瓦解敌人，配合大部队的军事活动。经过反复宣传，很多白军士兵和宣传员交上了朋友，有的还泅水前来投诚，最后大部队强渡嘉陵江时，仅经过一夜的战斗，守江的匪军就全线溃败。,结果是什么？,革命的胜利！,蒋介石的总结：中国人选择了共产党,宣传具有激励、鼓舞、劝服、引导、批判等多种功能, 其基本功能是劝服。即通过多种内容和形式，阐明某种观点，使人们相信并跟着行动。
16、,以文学的载体（文章、诗、歌曲、标语、口号、绘画、图片等），以宣传为方式，去影响和改变人们的思想。 思想通了，一切就通了。,平安客户服务报1、以文章、图片等的文学形式表述各类观念和思想。2、通过送报，宣传保险的意义和功用、宣传现代生活文化。,小结：（送报服务营销意义2）,发挥客户服务报“宣传与文学的力量”，让文章的教化力量持续发酵。,内容,一、送报服务营销意义1二、送报服务营销意义2三、订报、送报推动配合的要求四、几个操作要点五、答疑,业务伙伴订报、送报的要求,一、每人每月订报量？（50元）。业务伙伴自己出钱征订，不得由主管代付钱。二、科学合理是订报量是：（用于准客户和准增员拜访的数量）+？份（本月准备回访的寿险老客户数量）三、服务营销主要用于缘故和转介绍、综合开拓客户的开发。陌生拜访是辅助，对于陌生拜访，取得联系地址和联系电话是关键，为下一个月送报提供可能。不允许在公园和小区门口发报纸，也不要做这方面的案例分享。,
