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1、董事长讲话要说实话，大家都知道的就一笔带过，最关键的是我们怎么建立差异化的竞争力，市场上主要的问题出在哪里，我们怎么来突破，讲干货，好不好？从开始，每个人都讲干货，如果我们内部会再讲虚的，一点用都没有。实实在在，怎么来突破，突破的时候关键点是什么。蛋糕就那么多，怎么来分配，蛋糕应该给到谁，哪些人不应该得那么多蛋糕，哪些人应该得更多一点，你怎么吸引人才，吸引完了怎么留住人才，这些咱们都要说一些实实在在的，好不好？因为我们只有这样，才能找到办法。关于 10 年时间首期 500 亿，续期 500 亿的目标，经过精算测算是不协调的，1000 亿里面大概首期 300 亿，续期 700 亿，大概是这样，不
2、能再这么写，闹我笑话，我跟你们说过，你们要去修改。都是先拍脑袋，然后修正。只要快速站上首期 100 亿的台阶，连续 4年续期就上了 400-500 亿，到第 5 年的时候，总保费就到 1000 亿，只要每年都有递增，这个数好算。东莞拨款是按 40 个人拨，还是按 400 个人拨，一开始不是三个月补贴吗，你马上要去弄清楚，要控制风险。赶快动手，7 天连续解决，一个一个过关，分小组，把那些捞钱的立即斩掉，老屈，就得这么干，一个礼拜就给他整出队伍，把水分全部去掉。你们现在呀，这里面，还没找到猛药，主要是打法自己还没想清楚。你呀，不要被那些虚的蒙住了，身居高位，那就没有能力。一定就是找那些实实在在的、
3、恰到好处的、有经验、又有拼劲，那么加点油就飞起来的那种。老屈，我昨天改文件改到 1 点 20 分，刚出差回来，三大摞在那等着，中午一个阶段，然后上午还一个会议，晚点的时候，下午我要去广州，4 点半必须离开，6 点半又要参加一个会议。所以，俺们都得拼，我特别能理解，为什么马明哲马董一点钟给管理层发邮件。你们都要这样，每一个组织体系，每一个业务单元都达成这样，我们就有希望。光上面忙，底下不忙，完蛋了。所以你讲全员配合，我是赞成的，每个人都得拼，实实在在的拼，而且一定要量化，这个人到底行不行，一定要量化。那么你这个规划，你 3000 万是什么起点，1 个亿是什么起点，3000 万处于什么区位，为什么
4、只有 3000万，或者为什么能做到 1 个亿，都不说虚的，不是说我吹，我明年个险做 30 亿，那这 30 亿，我首先问你，怎么做到，别光在那吹，需要落地，咱们要说实在的。你这里面，不知道后面会不会讲到，这支队伍怎么组建，这是命脉，怎么捞队伍，捞什么人，这才是我需要的，用什么条件捞，包括内部结构，你们都可以大胆设想。你必要的时候，要么全部给我装，那也是一种模式，要不然，就切开，银保归银保，个险归个险，我们这个体系就是要灵活，一切为了生产力，一定要简单明了、快速到位，绝对不能在中间忽悠，中间不用忽悠，问责链条也要清晰，一定要这样，清清楚楚，谁说行，那就行，比如说，我们银保，总要负责，行，是你的功劳
5、，不行，那就要问责你。个险，那就，一定要清楚，一定要分开，公是公，母是母，就是这样，所以你们往下也要这样清楚。都不要混在一起，首先就是不要混，不要打糊涂仗。你这个搞法就是 3+3 吗，深圳、佛山、东莞加广州区、粤东区、粤西区吗，6 个省级公司。你这样搞也行，我们先算账，我们投入多少钱，每个区域的保费、保费的质量，全部要量化，我丑话讲白了，包括今天在场的，以后全部量化管理，他行不行，几个月不行就拿掉他，真的是别耽误事，如果有别的原因，那你可以再续几个月，对于不可原谅的原因，或者无法找到原谅的原因，赶快去掉，别误人误己，丑话说在前面。投入多少，回来多少，而且怎么回来，这个过程中，焦点就是你的经营模
6、式，我们有 6 个市场，不一样的市场有不一样的打法，你的资源怎么分配、怎么用，这是焦点，你怎么跟竞争对手去竞争高效的营销员，怎么让一线的人站上去，第一级、第二级、第三级，也许对方有 6 级，我们是不是需要 6 级，我们可能 3 级就够了。别人的内勤，你不一定完全用他的，你都用他的，最后你就完全跟他一个熊样，那你就像他过去一样发展慢，那就失去意义了，像有些公司，搞 10 年了广东区才搞 2 亿多，别搞了，如果我们前海个险是这样，别搞了，没有价值，我等你 100 年才起来，那时候我就在火星上了。别扯这个蛋，咱要实实在在的，我们的等待一定是有时间底线的，现在这个社会，你看中央都这样了，2020 是关
7、键节点嘛。咱们要实实在在，你们有任何意见，欢迎你们实实在在发表，咱就是要讲干货。我丑话说在前面，每个人都可以当官，都可以当大官，但咱别革命事业没挂，级别都升了一级，比如说，咱们个险业务中心底下可以设业务总监，这一级相当于大官，底下设总经理、副总，对不起，这些和其他部门是平级的，等谁干得行了，或者由谁先干成功了，你就业务副总监，再行了，你就是业务总监。而且，从明年以后，所有的管理层全部要背任务，背任务要到了年底不行的话咱就个人自觉，不要等公司动手，因为这样对江湖地位不利，就是我们全部的人要背指标的，所有的管理层，包括各公司、各机构，全部以指标说话，指标不到的，自觉，好不好。不能叫自裁，叫自裁又太
8、残酷了，要选一个恰当的离开江湖的途径，就得这么干，要不然我们完蛋了，你怎么办，兄弟们？或者不离开也行，采取竞聘，要有这个胸怀，你当不了总助了，你就到某个地方去，或者某个中支，当个中支总，重新崛起，鼓励，公司给你这个机会，但是，不要弄虚的。所有人都要知道，市场决定力量，不这么干就完蛋了，不然我们怎么前进。所有平安用过的有效办法我们都要用，还有我们要更进一步创新我们的人力管理政策，你没有这样，你出不了干部，而且一进来就想捞个大官做，过两天你啥也干不出来，那你还好意思干？但是，我们有些干部是阶段性出不来成绩，这时候换个岗位，我们前海要有这个文化，前海也要有这个格局。敢于自己申请降职，这种人我很佩服你
9、，鼓励他上，你粤东区、粤西区，干的比总部还厉害，你可以享受总部的什么什么官的待遇，总裁助理，甚至是副总裁，甚至还可以享受总裁待遇，因为你一个区域你做到了天大的成绩，你们任何一个机构都有这个待遇，真的是这样，靠本事，我们以后前海没有别的，大家也不用说我搞关系，或者我通过谁谁谁进来，不用。就靠本事，简单关系，靠本事吃饭。一定不要搞那些传统的，拉帮结派，没有用，你看很多保险公司就倒在这上面，前海的文化就是以目标选人才，以业绩论英雄，而且要把这两句话落到实处。大家还有什么意见，要汇总下，我们方向是对的，但要细化。平安件均 7000 块，意思是不是这个人 10 年期交，一年件均只交 7000 块以下，这
10、样压力就不会太大，摊到每个月才五六百。件均还可以更低，3000 就把他搞定，做 3 单 3000 就比你一单 7000 还好。这个一定要变思维，不能够呆板，你就是迅速把钱搞过来，把人搞过来，搞到手，再等他，他会成长的吧，顾客可能今天买 3000，可能明年给你一说，你那嘴够甜，他又买了 6000，大后年随着钱多了，买个 10000，这就是渐进式的顾客成长。要搞贴心，人本经营，一定要讲人本，人本是最重要的。你就别说话，先吃饭，吃完再谈，这样才有精神谈，不然谁听你说。我听课再听屈总在讲，就知道屈总是有精神的，有干劲，想冲了，起码这一条是值得肯定的。我告诉你，老屈，一个人来前海搞个险，第一他一定是有物
11、质需求，拿多少钱能活，这个最基本点，咱们别说那虚的，我们停发 3 个月工资看看，最后我估计剩 10%的人就不错了，那说明我已经很有人格魅力了，我估计基本都到不了，3 个月不发工资，人都饿死了，那你不能怪这些兄弟啊，他还要养家糊口了，是不是。所以，第一个人本精神你就一定要考虑他最基本上的物质上的诉求，你得满足他。第二，就是他的发展诉求，第一年能做啥，第二年啥，第三年啥，你不要给他谈 5 年、8 年，那是老一代的故事了，那些老东西是在那个时代产生的，那个时代产生的那些玩意不要奉为圣经、佛典，那不是那么回事，现在弘扬佛法都要用当代的理念，连星云法师都说现在修行也不一定要出家了。所以我们一定要务实，就
12、是现在人们想什么，你一定要把它想明白，然后现在的管理应该用什么组织体系、什么架构、什么办法是最恰当的，一定要有当代思想。当下该怎么办，就怎么办，要不然完蛋了，没有任何希望，我们必须实实在在，紧扣当下，找到办法，然后找到办法后也不要一开始任何事就说颠覆，颠覆也不是多大事，就是换个招，但是有些道理还是基本共通的，我觉得变的是办法，是路径，本质就是紧扣每个历史阶段人的那些基本的诉求、需求，我们必须满足，包括产品，都是这样。一定要根据每个历史时期社会上的东西，比如说，意外险，飞机掉了，火车掉了，这不是不能发生的，要说服他，除了补偿，还有什么什么好处，你这个产品组合我们一定要创新，我多次跟老沈讲过，必须
13、产品要紧扣市场，我们现在紧扣市场还是不够的，不够不是说精算一个部门的事，我们一线的人动脑到位了没有，你要真正知道需求，你要实实在在去看，哪个公司包括国华，我昨晚批了一个件，批给陈琳总要跟成方总研究国华 7%的网销产品，要看他为什么能做到 7%，为什么这样做，先把他分析清楚，多少年保费，获得保费的年化成本是多少，投资收益怎么构成，不要一看到那么高就说肯定亏本，你弄清楚再说他，还有，匹配到什么样的收入结构里面去，要不要这样的收入组成部分，都要有理性思维的。那天参加保监会议，我就跟李明总讲了一个观念，要建立内部模式，这非常重要，我们将来所有的收入，不管是哪个渠道，你到内部模型上来会进行一个计价，这就
14、对了，你到内部模型交易的时候，这个价值匹配的资源、和这个资源获得以后的价格。工商银行为什么做得大，内部所有存款都有内部交易市场，这就是实实在在的。我跟各位讲清楚，我经过 2 年的摸索，我认为只要我们实实在在，只要我们的各级管理干部扎扎实实在基础管理上、在金融事业的管理上树立一个最基本的素质，就能把金融是咋回事搞清楚。今天我们做保险，要紧扣市场，整个市场你要弄得彻彻底底，第二个要紧扣时代，现在的金融不能瞎胡闹了，实际上风险是很大的，所以我们的风险管控、量化管控一定是要到位的。我们 2014 年，既是我们业务大发展的年头，也是我们强化大风控的年头，这是肯定的。还有人力，整个地区要更加紧扣经营。所以
15、老屈，有热情我一定鼓励你们，同时我们要把这些工作，基础性的东西落地，而且是根本性的。这些不做好，你这个个险弄来人，你在这个体系下，你用什么人，怎么管他，怎么支持他创业，归根到底我们要支持各级干部创业，那创业的时候什么人适合这个模式下创业，要弄准，还有来了以后怎么为他创业展开哪些支持体系、哪些工具和政策组合。还有整个内外勤体系的切割怎么变革，可以跨界，我觉得是要考虑跨界的，有一些人是外勤的，你可能要切到内勤，有些人是内勤，你可以甩给外勤，这都是因时而变，根据我们经营的需要，实实在在要来展开，这个智慧才是最重要的。产品设计一定要有亮点，抢人家眼球，让人觉得这个东西讲得有道理，有道理他就愿意听你讲，
16、这样第一回要你的钱也不多，永远记住，深入浅出。一开始要让他觉得这东西很深、很有必要；浅出，我出的钱很少，一步步靠近，一步步把他稳住。件均 1000 也可以干，2000 也可以干，3000 也可以干，先把他拉住，让他听起来觉得很实在，首先要让客户感到我们的诚意。我们前海人寿的观点就要服务大众，哪怕客户只买 2000 块，我先赔钱给你，但我们照样干，为什么，我们用诚意让你感受到，相信将来你会买更大的保单，这样我们的品牌就植入进去了。第一步，植入品牌怎么植入，要实实在在，而且这一套的说辞，一定要统一，专业话术一定要与时俱进，而且要有若干个版本，这些所谓讲师，已经跟时代脱离了，你赶快要清理，要实实在在、很敏锐的去捕捉这个时代新的人们的思想状态、人们的焦点诉求，然后很简洁的总结出我们间接管用、直接明了、通俗易懂的体系。包括我们的保单，你如果不清理一个清晰明了的保单体系，你的保单就推不开，很多人就怕被你骗，你难怪老百姓。所以，我们产品体系的改革一定要结合投入产出模型，站在顾客角度，老屈，我给了你 3000 块钱，我能
