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1、董事长讲话要说实话,大家都知道的就一笔带过,最关键的是我们怎么建立差异化的竞争力,市场上主要的问题出在哪里,我们怎么来突破,讲干货,好不好?从开始,每个人都讲干货,如果我们内部会再讲虚的,一点用都没有。实实在在,怎么来突破,突破的时候关键点是什么。蛋糕就那么多,怎么来分配,蛋糕应该给到谁,哪些人不应该得那么多蛋糕,哪些人应该得更多一点,你怎么吸引人才,吸引完了怎么留住人才,这些咱们都要说一些实实在在的,好不好?因为我们只有这样,才能找到办法。关于 10 年时间首期 500 亿,续期 500 亿的目标,经过精算测算是不协调的,1000 亿里面大概首期 300 亿,续期 700 亿,大概是这样,不
2、能再这么写,闹我笑话,我跟你们说过,你们要去修改。都是先拍脑袋,然后修正。只要快速站上首期 100 亿的台阶,连续 4年续期就上了 400-500 亿,到第 5 年的时候,总保费就到 1000 亿,只要每年都有递增,这个数好算。东莞拨款是按 40 个人拨,还是按 400 个人拨,一开始不是三个月补贴吗,你马上要去弄清楚,要控制风险。赶快动手,7 天连续解决,一个一个过关,分小组,把那些捞钱的立即斩掉,老屈,就得这么干,一个礼拜就给他整出队伍,把水分全部去掉。你们现在呀,这里面,还没找到猛药,主要是打法自己还没想清楚。你呀,不要被那些虚的蒙住了,身居高位,那就没有能力。一定就是找那些实实在在的、
3、恰到好处的、有经验、又有拼劲,那么加点油就飞起来的那种。老屈,我昨天改文件改到 1 点 20 分,刚出差回来,三大摞在那等着,中午一个阶段,然后上午还一个会议,晚点的时候,下午我要去广州,4 点半必须离开,6 点半又要参加一个会议。所以,俺们都得拼,我特别能理解,为什么马明哲马董一点钟给管理层发邮件。你们都要这样,每一个组织体系,每一个业务单元都达成这样,我们就有希望。光上面忙,底下不忙,完蛋了。所以你讲全员配合,我是赞成的,每个人都得拼,实实在在的拼,而且一定要量化,这个人到底行不行,一定要量化。那么你这个规划,你 3000 万是什么起点,1 个亿是什么起点,3000 万处于什么区位,为什么
4、只有 3000万,或者为什么能做到 1 个亿,都不说虚的,不是说我吹,我明年个险做 30 亿,那这 30 亿,我首先问你,怎么做到,别光在那吹,需要落地,咱们要说实在的。你这里面,不知道后面会不会讲到,这支队伍怎么组建,这是命脉,怎么捞队伍,捞什么人,这才是我需要的,用什么条件捞,包括内部结构,你们都可以大胆设想。你必要的时候,要么全部给我装,那也是一种模式,要不然,就切开,银保归银保,个险归个险,我们这个体系就是要灵活,一切为了生产力,一定要简单明了、快速到位,绝对不能在中间忽悠,中间不用忽悠,问责链条也要清晰,一定要这样,清清楚楚,谁说行,那就行,比如说,我们银保,总要负责,行,是你的功劳
5、,不行,那就要问责你。个险,那就,一定要清楚,一定要分开,公是公,母是母,就是这样,所以你们往下也要这样清楚。都不要混在一起,首先就是不要混,不要打糊涂仗。你这个搞法就是 3+3 吗,深圳、佛山、东莞加广州区、粤东区、粤西区吗,6 个省级公司。你这样搞也行,我们先算账,我们投入多少钱,每个区域的保费、保费的质量,全部要量化,我丑话讲白了,包括今天在场的,以后全部量化管理,他行不行,几个月不行就拿掉他,真的是别耽误事,如果有别的原因,那你可以再续几个月,对于不可原谅的原因,或者无法找到原谅的原因,赶快去掉,别误人误己,丑话说在前面。投入多少,回来多少,而且怎么回来,这个过程中,焦点就是你的经营模
6、式,我们有 6 个市场,不一样的市场有不一样的打法,你的资源怎么分配、怎么用,这是焦点,你怎么跟竞争对手去竞争高效的营销员,怎么让一线的人站上去,第一级、第二级、第三级,也许对方有 6 级,我们是不是需要 6 级,我们可能 3 级就够了。别人的内勤,你不一定完全用他的,你都用他的,最后你就完全跟他一个熊样,那你就像他过去一样发展慢,那就失去意义了,像有些公司,搞 10 年了广东区才搞 2 亿多,别搞了,如果我们前海个险是这样,别搞了,没有价值,我等你 100 年才起来,那时候我就在火星上了。别扯这个蛋,咱要实实在在的,我们的等待一定是有时间底线的,现在这个社会,你看中央都这样了,2020 是关
7、键节点嘛。咱们要实实在在,你们有任何意见,欢迎你们实实在在发表,咱就是要讲干货。我丑话说在前面,每个人都可以当官,都可以当大官,但咱别革命事业没挂,级别都升了一级,比如说,咱们个险业务中心底下可以设业务总监,这一级相当于大官,底下设总经理、副总,对不起,这些和其他部门是平级的,等谁干得行了,或者由谁先干成功了,你就业务副总监,再行了,你就是业务总监。而且,从明年以后,所有的管理层全部要背任务,背任务要到了年底不行的话咱就个人自觉,不要等公司动手,因为这样对江湖地位不利,就是我们全部的人要背指标的,所有的管理层,包括各公司、各机构,全部以指标说话,指标不到的,自觉,好不好。不能叫自裁,叫自裁又太
8、残酷了,要选一个恰当的离开江湖的途径,就得这么干,要不然我们完蛋了,你怎么办,兄弟们?或者不离开也行,采取竞聘,要有这个胸怀,你当不了总助了,你就到某个地方去,或者某个中支,当个中支总,重新崛起,鼓励,公司给你这个机会,但是,不要弄虚的。所有人都要知道,市场决定力量,不这么干就完蛋了,不然我们怎么前进。所有平安用过的有效办法我们都要用,还有我们要更进一步创新我们的人力管理政策,你没有这样,你出不了干部,而且一进来就想捞个大官做,过两天你啥也干不出来,那你还好意思干?但是,我们有些干部是阶段性出不来成绩,这时候换个岗位,我们前海要有这个文化,前海也要有这个格局。敢于自己申请降职,这种人我很佩服你
9、,鼓励他上,你粤东区、粤西区,干的比总部还厉害,你可以享受总部的什么什么官的待遇,总裁助理,甚至是副总裁,甚至还可以享受总裁待遇,因为你一个区域你做到了天大的成绩,你们任何一个机构都有这个待遇,真的是这样,靠本事,我们以后前海没有别的,大家也不用说我搞关系,或者我通过谁谁谁进来,不用。就靠本事,简单关系,靠本事吃饭。一定不要搞那些传统的,拉帮结派,没有用,你看很多保险公司就倒在这上面,前海的文化就是以目标选人才,以业绩论英雄,而且要把这两句话落到实处。大家还有什么意见,要汇总下,我们方向是对的,但要细化。平安件均 7000 块,意思是不是这个人 10 年期交,一年件均只交 7000 块以下,这
10、样压力就不会太大,摊到每个月才五六百。件均还可以更低,3000 就把他搞定,做 3 单 3000 就比你一单 7000 还好。这个一定要变思维,不能够呆板,你就是迅速把钱搞过来,把人搞过来,搞到手,再等他,他会成长的吧,顾客可能今天买 3000,可能明年给你一说,你那嘴够甜,他又买了 6000,大后年随着钱多了,买个 10000,这就是渐进式的顾客成长。要搞贴心,人本经营,一定要讲人本,人本是最重要的。你就别说话,先吃饭,吃完再谈,这样才有精神谈,不然谁听你说。我听课再听屈总在讲,就知道屈总是有精神的,有干劲,想冲了,起码这一条是值得肯定的。我告诉你,老屈,一个人来前海搞个险,第一他一定是有物
11、质需求,拿多少钱能活,这个最基本点,咱们别说那虚的,我们停发 3 个月工资看看,最后我估计剩 10%的人就不错了,那说明我已经很有人格魅力了,我估计基本都到不了,3 个月不发工资,人都饿死了,那你不能怪这些兄弟啊,他还要养家糊口了,是不是。所以,第一个人本精神你就一定要考虑他最基本上的物质上的诉求,你得满足他。第二,就是他的发展诉求,第一年能做啥,第二年啥,第三年啥,你不要给他谈 5 年、8 年,那是老一代的故事了,那些老东西是在那个时代产生的,那个时代产生的那些玩意不要奉为圣经、佛典,那不是那么回事,现在弘扬佛法都要用当代的理念,连星云法师都说现在修行也不一定要出家了。所以我们一定要务实,就
12、是现在人们想什么,你一定要把它想明白,然后现在的管理应该用什么组织体系、什么架构、什么办法是最恰当的,一定要有当代思想。当下该怎么办,就怎么办,要不然完蛋了,没有任何希望,我们必须实实在在,紧扣当下,找到办法,然后找到办法后也不要一开始任何事就说颠覆,颠覆也不是多大事,就是换个招,但是有些道理还是基本共通的,我觉得变的是办法,是路径,本质就是紧扣每个历史阶段人的那些基本的诉求、需求,我们必须满足,包括产品,都是这样。一定要根据每个历史时期社会上的东西,比如说,意外险,飞机掉了,火车掉了,这不是不能发生的,要说服他,除了补偿,还有什么什么好处,你这个产品组合我们一定要创新,我多次跟老沈讲过,必须
13、产品要紧扣市场,我们现在紧扣市场还是不够的,不够不是说精算一个部门的事,我们一线的人动脑到位了没有,你要真正知道需求,你要实实在在去看,哪个公司包括国华,我昨晚批了一个件,批给陈琳总要跟成方总研究国华 7%的网销产品,要看他为什么能做到 7%,为什么这样做,先把他分析清楚,多少年保费,获得保费的年化成本是多少,投资收益怎么构成,不要一看到那么高就说肯定亏本,你弄清楚再说他,还有,匹配到什么样的收入结构里面去,要不要这样的收入组成部分,都要有理性思维的。那天参加保监会议,我就跟李明总讲了一个观念,要建立内部模式,这非常重要,我们将来所有的收入,不管是哪个渠道,你到内部模型上来会进行一个计价,这就
14、对了,你到内部模型交易的时候,这个价值匹配的资源、和这个资源获得以后的价格。工商银行为什么做得大,内部所有存款都有内部交易市场,这就是实实在在的。我跟各位讲清楚,我经过 2 年的摸索,我认为只要我们实实在在,只要我们的各级管理干部扎扎实实在基础管理上、在金融事业的管理上树立一个最基本的素质,就能把金融是咋回事搞清楚。今天我们做保险,要紧扣市场,整个市场你要弄得彻彻底底,第二个要紧扣时代,现在的金融不能瞎胡闹了,实际上风险是很大的,所以我们的风险管控、量化管控一定是要到位的。我们 2014 年,既是我们业务大发展的年头,也是我们强化大风控的年头,这是肯定的。还有人力,整个地区要更加紧扣经营。所以
15、老屈,有热情我一定鼓励你们,同时我们要把这些工作,基础性的东西落地,而且是根本性的。这些不做好,你这个个险弄来人,你在这个体系下,你用什么人,怎么管他,怎么支持他创业,归根到底我们要支持各级干部创业,那创业的时候什么人适合这个模式下创业,要弄准,还有来了以后怎么为他创业展开哪些支持体系、哪些工具和政策组合。还有整个内外勤体系的切割怎么变革,可以跨界,我觉得是要考虑跨界的,有一些人是外勤的,你可能要切到内勤,有些人是内勤,你可以甩给外勤,这都是因时而变,根据我们经营的需要,实实在在要来展开,这个智慧才是最重要的。产品设计一定要有亮点,抢人家眼球,让人觉得这个东西讲得有道理,有道理他就愿意听你讲,
16、这样第一回要你的钱也不多,永远记住,深入浅出。一开始要让他觉得这东西很深、很有必要;浅出,我出的钱很少,一步步靠近,一步步把他稳住。件均 1000 也可以干,2000 也可以干,3000 也可以干,先把他拉住,让他听起来觉得很实在,首先要让客户感到我们的诚意。我们前海人寿的观点就要服务大众,哪怕客户只买 2000 块,我先赔钱给你,但我们照样干,为什么,我们用诚意让你感受到,相信将来你会买更大的保单,这样我们的品牌就植入进去了。第一步,植入品牌怎么植入,要实实在在,而且这一套的说辞,一定要统一,专业话术一定要与时俱进,而且要有若干个版本,这些所谓讲师,已经跟时代脱离了,你赶快要清理,要实实在在、很敏锐的去捕捉这个时代新的人们的思想状态、人们的焦点诉求,然后很简洁的总结出我们间接管用、直接明了、通俗易懂的体系。包括我们的保单,你如果不清理一个清晰明了的保单体系,你的保单就推不开,很多人就怕被你骗,你难怪老百姓。所以,我们产品体系的改革一定要结合投入产出模型,站在顾客角度,老屈,我给了你 3000 块钱,我能