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1、意健险经营销售手册一、意健险发展策略第一节 产品销售策略 建工险产品销售策略借款人产品销售策略极短险产品销售策略车驾意产品销售策略境外产品销售策略新动力产品销售策略卡式产品销售策略第二节 机构销售策略第三节 渠道销售策略车行销售策略综合开拓销售策略直销/县域销售策略意健险发展策略：年沧州意健险经营目标 481 万， 综合成本率 91%；。年意健险发展四大策略：渠道、产品、机构、业管销售策略。1.年意健险产品机构（六大核心产品、团单）六大核心产品：建工、小额信贷、极短、境外、车驾意、新动力；团单2.培育各地市场基础，巩固发展平台； 意健险占比机构总保费 4%以上；分类支持机构发展优质业务，80%
2、以上机构完成目标；每个机构意健险经营均盈利；第一节 产品销售策略：秉承优化产品结构策略，提升盈利能力；大力推广“六大核心产品”发展；贯穿全年推广“成长新动力”，使之成为基础平台，提升商业客户积累数量；把 “成长新动力”作为全面发动传统渠道的利器；适度发展自助卡业务，改善经营品质；一、建工险产品核保规则：1、适用条款名称：平安建筑工程团体意外伤害保险条款 （Y506）2、投保对象1）施工人员在 8 人以上的施工单位及其它合法团体，对于设计施工单位资级为乙级、丙级或三、四级项目，控制承保。2） 被保险人的投保年龄为 1660 周岁。3） 行业统一承保、行业代理或大中型建筑工程项目可采取本险种的方式
3、承保。4） 非以上范围的项目须采用平安团体意外伤害保险条款承保。5） 建工险记名问题：考虑到建工险业务的特殊性，保监会同意建工险业务如选择建筑面积或工程造价时，在投保前以不记名方式投保，但必须在施工开工后，将施工人员名单（工资单）作为附件形式作为投保单的附属资料一并归档处理。3、保险费计收1）保险费有三种计收方式（见费率表） ，由合同双方选定一种：a 保险费按被保险人人数计收。b 保险费按建筑工程项目总造价计收，并根据每年度收支情况确定年度保险费率标准，由保险人在每年初予以公布。保险期满后仍需办理续保手续的，可根据续保年度所公布的费率标准交纳保险费。c 保险费按建筑施工总面积计收，并根据每年度
4、收支情况确定年度保险费收费标准，由保险人在每年初予以公布。保险期满后仍需办理续保手续的， 可根据续保年度所公布的费率标准交纳保险费。2)保险费由意外伤害保险费和意外伤害医疗保险费两部分构成，分别适用各自的费率进行计算。3)保险期间不足一年的按短期费率标准交纳保险费。4)投保人应按照合同约定向保险人交纳保险费。保险人调整费率的，本保险合同续保时将根据续保生效当时的费率重新计算保险费。5)施工企业因各种客观原因造成工程停顿，投保人可以书面形式向保险人申请暂时中止保险合同。保险人审核确认后，本保险合同自保险人接到书面申请的次日零时起中止。在保险本合同中止期间发生的保险事故，保险人不承担给付保险金的责
5、任。工程重新开工后，投保人可书面申请恢复本保险合同效力，自保险人确认同意后的次日零时起，合同效力恢复，但累计有效保险期间不得超过本保险合同约定的保险期间。6)低于 1000 万元工程或建筑面积低于 10000 平方米，以 1000 万元或 10000 平方米为基数计算保费或按建筑工人人数实行记名投保。4、核保权限1)分公司权限：（详见工程项目分类表:附件 1）（1）A、B 类业务由分公司集中核保；三级机构如有 C、D 类业务需提前与分公司沟通，上报业务签报及相关工程明细资料供总、分公司进行风险的审核，待分公司与总部沟通同意并批复后方可进行出单等相关工作。（2）建工险产品最高费用（批减+手续费）
6、40%；（3）在楼宇类业务中，鼓励承保市区及中心区域民用建筑、市政工程、室内装饰装修工程业务；对高度在 10 层以上 20 层以下楼宇且施工资质落后的业务需选择性甄别；（4）对工程造价在人民币 1000 万元（含）以下或建筑面积在 1000 平方米（含）以下的业务要严格筛选风险，谨慎承保；2)中心权限：（1）符合附件 1：建工险 CD 类报价模型C1、C2、C6、C7 类业务，由分公司上报、中心审核通过。（2）禁止承保类A、除机械或爆破拆除外，单纯人工拆除项目；B、个人建房；C、小于 2000 万元 D 类及隧道工程；D、乙级以下施工资质、在县域以下区域的施工项目。3)总部集中：以下工程类型各
7、二级机构须逐单上报总公司审核，由总公司统一报价：（1）不符合分公司及中心权限的 C、D 类；（2）免安监；（3）室外装修；（4）三级及相同资质以下承包商承建业务。5、 上报要求：C、D 类业务的以下资料必须在 AHS 系统中作为附件上传，其中建工险业务核保超权限上报签报为建工险业务专用上报签报。（1）施工合同中有关工程概况、工程量清单、地址水文的资料，以及由施工方盖章的施工合同页面，由初审岗扫描上传；（2）建工险业务核保超权限上报签报由分公司核保人上传。附件 1:工程项目分类表:工程代码 工程类型 项目类型A 楼宇类 A1、50 层以下标准建筑结构的居民楼、学校、写字楼及其他楼宇桥梁；A2、5
8、0 层以上复杂结构建筑的医院、宾馆、居民楼、学校、写字楼及其他B 工业建筑及市政工程类B1、工业建筑、钢结构，较大跨距的棚、仓库等；B2、飞机场、体育馆、展览馆等各种大跨距场馆；B3、整修、维修和翻新的建筑物；B4、城市中的供水、供气管道、管线工程；B5、输油、输气管道及管线工程；B6、灌溉引水工程（含沟渠、井等） 。C公路、铁路、桥梁、隧道类C1、高速公路；C2、非高速公路；C3、桥梁、高架桥、单跨小于 50m；C4、桥梁、高架桥，单跨 50m 和 200m 之间；C5、桥梁、高架桥，单跨大于 200m；C6、铁路；C7、地铁；C8、隧道。6、单证管理1）投保单、批改申请书齐全，投保单、批改
9、申请书必须为原件，若记名投保需提供被保险人名单；2）投保单、批改单、被保险人名单必须有投保人盖章或签字、核保人签字并注明审核日期；3）施工合同中有关水文资料、工程概况、工程量清单资料必须提供，施工合同首页必须有施工单位盖章；4）以上投保材料须集中到三级及以上机构归档，指定单证管理员归档，仅供单证检查、业务审核使用且需台帐登记，此外不允许借用；6） 以上内容与附件 2建工险业务核保超权限上报签报一致、完整且有效，三级机构市场营销部经理为第一责任人；分公司将进行月度抽查、季度检查，对不符合要求的机构将给予全省通报。7、契约要求1. C、D 类业务要求以下材料作为 AHS 系统附件上传：（1）施工合
10、同中有关工程概况、工程量清单、地址水文资料，且需提供施工方盖章的施工合同页面，由初审岗上传；（2）建工险业务核保超权限上报签报，由分公司核保人上传。2. 除 A、B 类可按建筑面积厘定费率外，其他工程必须按工程造价计算费率；3. 工程地址精确到市/县/区/路； 4. 记名投保业务需在 AHS 系统里将被保险人名单扫描件作为附件上传；依据工程造价或建筑面积承保的，保险期间与工程审批期间一致，中途因故暂停工程的，应由投保人书面申请保险期间中止，复工后书面申请保险期间复效；合同期满时工程仍未竣工的，须经建筑主管部门审批同意延长工程期限，对于因增加工程项目或增加工程造价的，须按增加的部分计收保费而延长
11、保险期间，保险期间将延续至续保约定的工程预期竣工验收合格日二十四时止；按工程造价或建筑面积承保的，提前竣工的，保险责任则自行终止。二、小额信贷渠道：D 水利水电类D1、水电站及电力电网铺设工程；D2、港口、码头（独立合同） ；D3、防浪堤（独立合同） 、防洪工程等；D4、围垦工程；D5、高塔、烟囱；D6、基坑工程、地基、基础工程；D7、采矿工程。（一）小额信贷产品销售模式：1、合作对象：（1）大力拓展各信用社、商业银行、邮政储蓄等金融机构的合作。（2）尝试与小额贷款公司、担保公司和消贷公司的渠道合作，针对担保公司、消贷公司类渠道合作，要求合作机构要有营业执照、具备业务规模的公司，保险对象要求为
12、轿车车贷、房屋贷款、个贷客户。（二）小额信贷产品核保规则：1、保险对象：20 周岁60 周岁身体健康能正常工作或劳动，并采用分期偿还银行或其它金融机构借款的方式购买住房、汽车或其他用途的借款人。2、保险责任：意外伤害身故保险金和意外伤害全残保险金。3、年度费率：（1）我司与全省及各地市信用社多年合作关系，参照 2009 年核保指引规定执行。（2）对各专业银行等新开拓的渠道业务，实行报备，每个合作网点的产能年度保费收入在10 万以上，参照 2009 年核保指引规定执行，低于此保费收入的渠道网点要提前上报分公司审批，确定费率等内容。（3）针对担保公司、消贷公司类渠道合作，要求合作机构要有营业执照、
13、具备业务规模的公司，合作之前需要提前上报相关资料到分公司审批同意开展后，费率为在 09 核保指引最低费率基础上上浮 40%。4、保险金额：同贷款金额，不得承保单人贷款金额超过 50 万的业务，保定、石家庄、沧州、衡水、秦皇岛 5 家试点机构在保证溢额分保最大自留 50 万的前提下，可以开展，但超过 50 万元的个人贷款保单不能使用手撕保单，统一使用借款人意外险打印保单，同时满足团单分保要求的业务可以承保。5、保险期限：同贷款期限，目前最长不超过 5 年。（三）分期还款借款人意外伤害保险1、保险对象：18 周岁65 周岁身体健康能正常工作或劳动，并采用分期偿还银行或其它金融机构借款的方式购买住房
14、、汽车或其他用途的借款人。2、保险责任：意外伤害身故保险金和意外伤害残疾保险金。3、年度费率：投保人可选择年缴或者趸交，费率不同。年缴：每保险年度保险费的计算基础为该保险年度年初贷款本金金额，年费率为 0.06%；趸交：保费计算基础为贷款余额，各贷款年限及其对应的趸交费率如下所示（万分之）贷款年限 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10趸交费率 6.4 10.4 15.4 19.4 23.4 26.6 30.4 34.7 38.9 43.1贷款年限 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20趸交费率 47.4 51.5 55.7 59.9 64.1 68.3 72.5 76.
15、7 80.8 85贷款年限 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30趸交费率 89.3 93.4 97.3 101.2 105.4 109.6 113.7 117.5 121.3 124.74、保险金额：同贷款金额，不得承保单人贷款金额超过 50 万的业务，保定、石家庄、沧州、衡水、秦皇岛 5 家试点机构在保证溢额分保最大自留 50 万的前提下，可以开展，但超过 50 万元的个人贷款保单不能使用撕票保单，统一使用借款人意外险打印保单，同时满足团单分保要求的业务可以承保。5、保险期限：本保险合同保险期间为以贷款合同约定的期限为准，以 30 年为限，起讫时间于保险单载明。从保险期
16、间开始日起，每十二个月为一个保险年度。三、极短险渠道：根据新的市场情况及监管要求，现对年极短险在重点渠道的开拓方式、适销产品、操作方式、销售政策投放四方面明确。以方便各机构业务开展，提升效益险种保费规模，实现最大化盈利。（一）景点门票渠道：1、开拓方式：针对各地风景区、博物馆、公园、游泳馆、游乐场等进行业务开拓，可搜索当地各大景点、主管部门进行业务洽谈。2、适销产品：短期意外伤害保险卡 、 快乐游保险卡3、操作方式：纸质卡单产品，采用短信激活方式。4、销售政策：年度保费规模 10 万以下的小型渠道执行最高代理手续费为 20%。10 万以上的大型风景点最高代理手续费为 30%。（二）航空售票点1、开拓方式：与票务代理点、车行、客运站、运输公司、交管局等进行业务洽谈。2、适销产品：旅程平安卡，交通工具 LASS 撕票单证。3、操作方式：旅程平安卡采取 PA18 网站投保生效方式、交通工具 LASS 撕票单证采用LASS 系统同步功能。4、销售政策：最高代理手续
