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1、每一天都是成功,给本部员工的分享。,寿险营销的真谛在哪里？,需 求,市场的需求就是营销的动力,但是：市场的需求是我们引导的最终结果！,国庆黄金周旅游的启示商家的不断造节的启示,伟大的想象力与创造力，是营销前进动力的源泉，也是是一切需求的来源！,人生永远问自己三个:,问题,我在哪里？,我去哪里？,我怎么去？,今天再来看看,人寿保险的市场有多大？,中国寿险市场状况,保险（寿险）深度：人寿保费/GDP,中国寿险市场状况,保险（寿险）密度：人均寿险保费（美元）,寿险行业是一项永远不会落伍的行业，只要有人类的繁衍与发展，就有寿险行业的立足之地。中国作为世界上最后、最大的寿险市场，您会拒绝吗？,今天我们仍
2、然要说:,市场应该是怎样的呢？,宁乡在哪里？,从市场营销学的角度来谈市场,购买欲望,市场=,人口+,购买力+,一个观念 市场权力,市场权力=市场占有率+市场初始教育权,市场权力代表一家公司在当地市场的发言权和影响力,?,我们的市场权力有多大？,?,?,?,“不买保险没关系，但只要买保险，就一定要买新华保险。”,我们的市场权力已经达到使潜在客户有这种观念了吗？,第三只眼睛看市场,这个市场有多大？,?,?,?,?,?,?,面对这样大的市场，我们有什么样的选择,不做大，就意味着死亡,小公司的启示,市场不是自家鱼塘 你不做我做你不要我要 你不抢我抢你不占我占,成功的需求？,有一个网球教练对学生说：“如
3、果一个网球掉进草堆，应该如何找？”有人说“从草堆中心线开始找。”有人说“从草堆的最凹处开始找。”教练说“按部就班地从草地的一头，搜寻到草地的另一头。”,原来寻找成功的方法很简单，从一数到十不要跳过就行了。,每一个人都在推销， 成功人士都是顶尖的推销高手,政治家推销自己的政见：音乐家推销自己的音乐；恋人推销自己的生活观,如何才能成为顶尖的推销高手呢？,三年泥泞路三年石板路三年青云路,怪胎政策形势越来越好 件均保费越来越少,心态不同 行为不同 收入不同,普通推销员与顶尖推销员的差别：,心法不同,因反 思 而步履坚毅,沉默是觉悟之初知识是导引之光志勇是幻像之末感恩是超越之源,我们在哪里我们到哪里去我
4、们怎么去。,沉默是觉悟之初,为什么要做保险？现实到底怎样？,大学毕业生的就业,大学毕业生的就业已经成了社会问题，这样的就业招聘会已经是司空见惯了！,学生吗？,在不少地方看到有人自称是困难学生，跪地向路人乞讨，面前的纸上写的乞讨原因让人难辨真假。因为不时听说有人借此骗钱，路人们既怕自己的一片爱心遭人欺骗，又怕万一真是走投无路的学生，不帮于心何忍。帮还是不帮？让人左右为难 。,这也是路?,山东济南-卖血成了一些农民的谋生之路!,享受享受吧,云南彝良-收工后，小煤窑工人享受个热水澡.,似曾相识的镜头,老电影里似曾相识的镜头一对带着孩子的外地农民夫妇，在北京街头一家快餐厅前向过路人叫卖儿子。骑在他们肩
5、上的小孩手中的纸牌上写着：小孩被当地汽车扎伤已成残疾，他们无能力追究肇事方责任也抚养不起小孩，期望好心人收留。针对弱势群体，许多地方开设了义务法律援助，但许多见识少文化低的民众在遇到纠纷或法律问题时仍找不到求助门径，一些人盲目地到北京用欠妥的方法处理自己遇到的问题.,农村老人,无家可归的一对老人,哭泣的老人,城管走后,哭泣的卖红薯老人。这个在街上卖红薯老人的三轮车链条被城管人员剪断，前轮钢丝被城管踩断。城管干完就走了，他靠着墙哭泣。他得吃饭，他是个老人，所以他做不了民工，他也没力气去偷抢，他是个男人，所以他当不了妓女，卖不了淫，他也得活呀！你不让他卖东西也许是对的，那你给他指条活路呀！,贵州背
6、煤工,王致中17岁, 在贵州以背煤为生。一筐煤40公斤，从煤坑向上爬100米，然後再走1000米山路，挣5元人民币.,同在一片天空下,当这两个孩子长大之后，我们又该用什么来保证他们所代表的两个阶层的和睦相处 ?,拾荒者,城市拾荒者,北京贫困人家,难道这是我们希望的小康？,贫苦的盲人夫妇,其实生活原本就很残酷！我们对一些事情可以相帮，但是绝大多的时候我们是在漠然的观看。人性是最好的注解同在一片蓝天之下的我们仅仅是漠视着比我们痛苦的人的生活,一年的工钱,我只想要回我一年的工钱而已,饿,知识是导引之光,保险真的好难吗？,没有困难要我们干什么？,任何生命都生存在矛盾之中！有些错我们非犯不可！,一味关注
7、负面问题：,黑的必然更黑,请记住：我们的根本问题是发展的问题！,白鹭立雪愚者看鹭聪者观雪智者见白,您看到了什么？,看看我们的产品-挚爱特享金彩一生,再看看我们的习惯和技能!,志勇是幻像之末,现实？,我们有了更多的知识，但我们的判断力变差了We have more knowledge, but less judgement.,我们有了更多的药品，可我们的健康更差We have more medicines, but less health.,我们的财富倍增，但我们真正的价值却在减少We have multiplied our possessions, but reduced our values
8、.,我们说得很多，但我们真正的爱太少，怨恨太多We talk much, we love only a little, and we hate too much.,我们往返过遥远的月球，但却很难迈出一步去亲近我们的左邻右舍We reached the Moon and came back, but we find it troublesome to cross our own street and meet our neighbors.,我们已经征服了太空，却征服不了我们的内心We have conquered the outer space, but not our inner space.
9、,我们的时代更加自由了，而我们的快乐却越来越少了These are times with more liberty, but less joy.,我们的食品更多了，但我们的营养却越来越少了We have much more food, but less nutrition.,现在每个家庭的收入更高，但离婚却越来越多了These are the days in which it takes two salaries for each home, but divorces increase.,我们有了更完善的住房，但我们有了更多破碎的家庭These are times of finer house
10、s, but more broken homes.,我们不是不在乎，我们是在乎不起！我们不怕钱少，我们怕钱比别人的少！,人 生,自信是成功的关键,人不自信，谁人信之,我们每天三件事:收集名单约见客户会见客户,推销成功的记录表明,达成意向的几率,面谈的次数,65% 第一次20% 第二次 8% 第三次 7% 更多次,不要在个别客户身上耗费太多的精力，而应更多针对新的准客户,第三次又将如何呢？,客户从那里来？,主顾开拓,主顾加保,客户延伸,客户最终从需求来-有梦想还怕什么?,让我们直面营销来看看：,拜访的理由软肋在哪里？产品与工具什么武器？活动与追踪仗怎么打？,从熟人做起并没有错，但要明白他为什么买
11、你的保险？,仅仅因为是我的朋友？,几个启发性问题,1、你是怎么开始创业的？（你可不可以告诉我当初是怎么要干这一行的？） 人人都喜欢讲述自己的故事，不是吗？在对你讲述的过程中，他们会沉浸在自已的往事之中；2、我感觉你这人与一般人不一样，很特别，至于哪一点不一样，我也说不清楚。 你是一个很有深度、思想、理想、不平凡、很有特色的（怪才）等， 我天天与人打交道，从来见过象你这样有3、是什么秘诀使你和你的公司在众多竞争者中脱颖而出？ 我把这个问题称为夸耀性问题。从小人们就教育我们不要自吹自擂，而你则为对方提供了一个让夸耀一下自己的机会。4、你工作中的最大乐趣是什么？ 这又是一个能令人感觉良好的、愿意主动
12、回答的问题。这个问题会让你获得你希望得到的对你确有助益的答案。5、你能给准备涉足社会的人提些建议吗 称为咨讯性问题。人人都希望成为别人的顾问（老师），不是吗？他们会觉得他们的答案富有哲理。通过提问你可以给对方提供当顾问的机会。,善于送礼上门的人善于请客吃饭的人,做保险就是做人,用知识和技术进行推销，才能永远得到尊敬与受欢迎用优质的服务代替生硬的推销，一个客户就会形成一个市场,吸引加入寿险业的原因时间 机制 人脉 培训 习惯,回到从前,没有困难要我们干什么？,任何生命都生存在矛盾之中！有些错我们非犯不可！,重新来审视-人 产品激励 公司,使命是寿险伟大与存在的价值,内在的动机是根本外在的动机是辅
13、助,举例：你能帮李大哥解决他午睡的麻烦？,第一个坐下!,七角钱的名片,直面“拒绝”！1、拒绝是推销的开始，这是不可能避免的，要有一颗平常心（看他如何拒绝）2、客户拒绝问题越多，越容易发掘其真正需求。3、客户的拒绝60-90%都是假的，关键是找到真正拒绝原因。4、为什么不拜访 因为怕拒绝 客户反感我 客户不喜欢我谈保险怎么办呢？ 谈什么呢 对方感兴趣的事情（爱好、关心的问题、购买点） 先做朋友后做保险（先推销自己） 客户认同我，再认同我卖的东西 自己买保险 再帮我介绍客户（越做越广） 说明:面见客户上半场一定要少说多听，少讲多问，尽可能鼓励对方讲话；面见客户时间一次不能太长，一般和超过30分钟。
14、,最好的培训是自我培训最好的激励是自我激励,我们需要什么？,春风得意保险急,李克强总理:中国保险一定要做大做强康典董事长:2015年是新华全面提升年黄萍副总裁:提升内外勤员工的收入外国TNS咨询公司:中国未来亟需解决的三件大事 环境.食品安全.保险,我的兄弟姐妹们: 在浮躁的现实中,我们必须用冷静营销思维来赢得未来!还有什么比我们现在所拥有的更重要!没有抱怨,只有团结,让我们抓住机遇,一起路演一段精彩的人生吧! 营销需要我,市场更需要你,更需要你和我共同的开拓! -杨学文,让我们铭记着： 生活为之消极的人仅仅是为了生存下去而活着，为之积极的人却是让生命充满活力！ 成功是需要勇气的！我们今天的种种演绎，相信子孙后代一定会怀念我们今天的创意！,我拿什么奉献给你。,拜访是真理！,结论,谁升起，谁就是太阳！,
