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1、雏 鹰 展 翅 新人培育体系报告,新华人寿保险股份有限公司培训部,新人培育体系是基础管理的重要组成部分。分公司要高度重视，一把手担任推广组长，亲自主抓；每家分公司必须制定本省的推广方案 ，点面结合，全面落实新人培育体系。 林克屏(2006年项目汇报工作会议上的讲话),目 录,2005年部分战略机构人员新增、脱落状况,现状分析,业务员层面：1、活动率422、人均件数 0.7件3、人均保费1435元4、人均收入 430元主管层面：1、年资浅，2 年以内年资主管占比高达73%，2 年以上主管仅 占27%，3年以上不足10%2、个人业务技能、辅导训练技能不足主管沉淀时间不足，辅导技能不到位，而公司后续
2、的训练不足，导致业务员销售技能低，收入低，进而留存低。,现状分析,2005年业务人员KPI,12.3%,17.7%,16.5%,12.2%,8%,7.5%,各司龄段业务员脱落量占比图,数据来源某分公司05年脱落人力分布调查:对全省5139位脱落人员按其脱落时司龄进行占比分析,司龄(月),占比%,由图中看出: 脱落主要集中在27个月司龄阶段,共占全年脱落人力的74.2%; 其中,2-5个月司龄业务员脱落占比 58.7% , 3-4个月司龄业务员脱落占比最高占34.2%。,1.5%,3.2%,现状分析,留存率关键因素分析,收入低,产能低,增员选择流程不规范，增员素质无法保证,新人后续的辅导、追踪力
3、度不够,新人基础训练不到位，缺乏标准与规范,留存低,现状分析,新人留存率低已经成为营销团队进一步发展的桎梏，如何使组织发展更加有效，解决新人留存低已经成为迫在眉睫，急需解决的问题。 培训部经过长期调研和数据分析，结合2005年的新人培育体系的运作经验，围绕持续有效组织发展的营销主题以提高有效人力规模为目的，进一步完善了新人培育体系的内容，力求解决新人留存问题 。 2006年全系统将全面启动新人培育体系推广，通过重点机构试点，树立典范，形成辐射，全力推动新人培育体系的落实，提高营销队伍留存，有效支持营销业务的发展。,现状分析结论,目 录,现状分析,内容介绍,项目推动,职责分工,新人培育体系定义：
4、,通过建立一套针对新入司业务人员的规范化、标准化运作流程，以新人转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。,训练体系,培养三支队伍,督导追踪体系,新人培育体系,以新人留存为核心，实现三个月转正率25，六个月留存率40。同时建立训练与督导追踪两大体系，带动讲师、营销管理干部和主管三支队伍的培育，强化培训基础管理平台。,新人培育体系目的及目标：,新人培育体系的内容：,创业说明会,增员选择,代理人培训,岗前培训（含职前）,新兵战斗营,1,2,3,4,5,转正战斗营,6,通过六大环节有效运作构建标准流程,新人培育体系各环节内容及指标：,新人培育体系各环节
5、工具：,标准化,系统化,规范化,成果,具体描述,1、统一了各级培训执行标准2、明确了各级培训的考核追踪指标,1、执行了各级培训操作手册2、规范了各级培训教材,1、各级培训目标明确2、重点突出3、流程规范、工具齐全4、关注结果、强调追踪,推广成果描述：,打造最好的创说会最好的岗前培训最有效率的新兵战斗营以及最富成果的转正战斗营,目 录,现状分析,体系介绍,推动措施,职责分工,推动思路：,全面启动，同时以战略机构的推广，形成典范，辐射周边；以点带面、以强带弱、以大带小，形成系统运作；层层推进，实现深入推广。,推动措施：,一、统一思想、建立推广组织、架构，全面启动新人培育体系,1、总公司组建推广工作
6、组，搭建推广架构；,2、分公司组建项目组，组长：营销分管总；副组长：培训部经理， 3、分公司设立岗位专员，落实新人培育体系的推广。,西区：杨 磊,北区：高夏阳,东区：吴 琼,南区：曹 杰,中区：孙立志,执行小组组长：牛勇执行小组副组长：吴琼,江苏、山东、浙江、青岛、上海、福建、宁波、厦门,黑龙江北京、天津、吉林、辽宁、大连、,四川、新疆、甘肃、青海、宁夏、陕西、内蒙古,湖南、广东、云南、广西、重庆、海南、贵州,湖北、河南、安徽、江西、山西、河北,组长：林克屏副组长：高永梅,推动措施：,二、统一进程，分阶段有节奏的推进新人培育体系,第一阶段,第二阶段项目达标率30%流程使用率40%核心工作执行率
7、50%,第三阶段项目达标率40%流程使用率60%核心工作执行率100%,指标解释：项目达标率指应用新人培育体系标准流程并达成工作目标流程使用率指建立全套新人培育体系标准流程核心工作执行率指建立创说会、新人岗前培训的标准流程,准备宣导,初步启动,深入推广,推动措施：,三、通过选定试点机构做重点推广，树立典范，形成辐射,1、 25月总公司牵头，选定五个试点机构和周边分公司专业 人员，组成项目组，在试点机构内开展为期两个月的试点推动，树立典范；2 、指导、协助试点机构进行有节奏的全省推广，帮助试点机构提高培训队伍的技能，建立规范的操作流程3、建立后续的督导追踪体系，在机构逐步固化执行规范流程的行为,
8、推动措施：,四、通过重点突破，片区运作推进新人培育体系,1、借助试点机构的影响力，统一片区思想、营造片区氛围；2、选调片区机构人员参与试点机构的推广，培养机构骨干，积累经验；3、以试点机构的经验和运作情况为核心，通过定期召开片区专项会议和持续的片区督导，协助片区机构复制成功模式；4、片区内机构通过结对子，互相观摩取经、讲师骨干的相互交流，共同提高、共同进步。,推动措施：,五、通过配套相关措施，稳步推动新人培育体系（总公司）,1、总公司通过定期召开推广专项会议，组织现场观摩会等形式介绍推广先进机构的经验，加强指导，明确阶段推动重点，有效推动系统内新人培育体系工作的深入；2、组建专岗队伍，落实职责
9、、明确目标，通过会议、培训班等方式提升专岗队伍的技能，有效推动新人培育体系；3、总公司通过新人培育体系报表、培训简报、短信追踪等措施营造推广竞争氛围，实现快速推进；4、将新人培育体系的工作和片区部经理轮训、组训讲师培养工作有机融合，实现系统推进。,目 录,现状分析,体系介绍,项目推动,职责分工,总公司： 制定规划和推广方案 - 完善课程和各类手册 - 完成重点机构试点，树立典范 - 加强对分公司的跟进、督导和检查工作 - 营造全系统推广氛围、加强片区运作、形成系统推动分公司：- 严格按照标准执行新人培育体系 - 按照要求落实新人培育体系推广专项负责人 - 根据总公司要求定期召开专题会议 - 加
10、强对中支此项工作的追踪与督导，对效果定期评估中支公司：- 实施新人培训课程体系 - 评估培训效果并及时上报分公司,职责分工,分公司： 2月24日前组织机构营业区负责人、讲师、组训学习方案，统一思想设立新人培育体系推广专员，成立推广小组专员需综合能力强，在机构具备一定的影响力，不得兼岗并需一定的稳定性营销分管总直接担任推广组组长，培训部经理担任执行组长，每营业单位必须有一名推广小组成员2月28日前将小组成员名单、职责、分工上报总公司培训部（邮箱）。2月28日前制定机构推广方案并上报总公司3月中旬根据机构具体情况，进行新人培育体系的全省启动,近期工作要求：,新人培育体系总体介绍新人培育体系课程教材新人培育体系操作手册新人培育体系推广手册新人培育体系项目组工作手册,附件：,工作行事历,谢谢,
