房产项目团购执行计划

《房产项目团购执行计划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产项目团购执行计划（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、锦绣山湖团购执行计划一、团购的意义 实现锦绣山湖启动时期所需部分资金的回笼，确保 2010 年营销目标的顺利完成； 用团购的优惠政策提前锁定部分消费群体，稳固购买关系； 通过团购建立供不应求的市场印象，吸引市场的关注，形成热销态势； 利用团购使项目成功亮相，开始进行市场推广，宣传锦绣山湖项目优势。二、团购时间与对象1、团购启动时间（正式宣布团购启动）：初步确定为 2010 年 5 月 15 日（周六），以举办产品说明会为启动标志2、团购对象：耒阳新生煤矿矿主、管理高层及下属员工三、团购原则1、户型推出原则：在团购启动前须进行一次针对团购对象的全面市场调研，了解客户对于建筑类型、户型、面 积等的

2、实际需求喜好，再根据调研结果来指导各种户型推出的比例及策略；2、房源控制原则：建议总房源数量为在摸底调查时意向客户数量的1.5 倍，房源分批推出。在推出房源时为制造出供不应求的局面，房源不应一次全部推出，而是分批推出，首批推出房源应略少于意向客户的数量，造成紧俏局面，再根据客户的强烈需求分批加推房源，以造成不断被客户追买的局面。3、价格制定原则：为保证团购单位购买的积极性，团购价格应控制在市场调研中所了解的团购客户可承受价格范围内，且低于项目正常销售价格，建议团购价格低于正常销售价格 200 元/平方米左右。四、团购操作要点1、团购房源区域：初步确定团购房源区域为 500 亩规划地块东南面的情

3、景洋房区，其他区域一律不允许作为团购房源。2、选房顺序： 原则上规定在 6 月 12 日集中选房日当天才能选房，采取排队形式进行选房，即先到先得； 若有强烈意向客户要求在集中选房日前选房，其所选的房源一律不能在首批推出房源内，首批推出房源须保证在集中选房日前不能预定，提前预定的房源只能在后续推出的房源内。3、定金交纳： 客户选房成功，需一次性缴纳团购定金 615 万元（具体数额待市场调研时根据客户的实际支付能力而定），并签订团购协议书； 若客户无法一次性交纳全部定金，则只有在其交纳了 60%以上定金时才可签订协议书，且须在签订后 15 天内补齐所有定金，否则所选房源重新进入销售，定金退还给客户

4、； 若客户一次性交纳定金 2 倍或以上，在原团购价格基础上给予 1个点的优惠。4、退房回购：在项目正式签定商品房买卖合同时，若业主有意解除团购协议书而退定的，开发商承诺无条件退还定金，并承诺按已付定金的 110%回购。退定时间限定在可签订 买卖合同后一个月内，在规定时间后不再允许退定；5、市场客户参与办法：为扩大团购范围，本次团购允许非团购单位客户参与，参加办法如下： 客户自己找团购单位关系，开据证明即可参与，不占用团购单位员工名额； 如果无法找到相关关系，同时又想参与团购，则需要满足以下要求： 房源价格上调 1%。 同样按先到先得原则进行（根据团购单位报名数而定）。6、转名办法：客户在签订团

5、购协议书后，可允许转名，转名时间限定在 10 月 1 日前，过期不再允许转名。五、团购工作阶段划分及重要节点安排本次团购正式启动以 5 月 15 日（时间可能略有变动）的产品推介会为标志，从目前至产品推介会当天为团购筹备推广期，如下图所示： 团购单位市场调研：开展针对团购单位新生煤矿的市场调研，了解该单位的实际购房需求，该调研活动标志着项目推广的开始； 现场接受登记：在市场调研开始后，售楼现场即开始接受团购客户信息登记； 团购单位现场表演：在五一劳动节当天，到团购单位煤矿进行慰问演出； 产品推介会：邀请团购单位参与，通过对项目全方位的讲解，使团购单位员工了解本次团购政策，产生购买的欲望； 选房

6、下定： 6 月 12 日在临时售楼部内举办一次集中选房活动，采取先到先选的方式，选房成功的团购客户，需交纳定金并签订锦绣山湖团购协议书。六、各阶段及节点工作内容在产品说明会前的团购筹备推广期，分为市场调查和团购准备两条线开展工作，两条线时间上相互重叠，工作上相互配合。1、市场调查线（3 月 22 日5 月 10 日）本市场调查线分两个阶段，第一阶段是针对目前在售楼盘和媒体5 月 15 日产品推介会团购筹备推广期 团购期3 月 22 日5 月 14 日 5 月中旬5 月下旬5 月 22 日选房下定5 月 30 日团购结束4 月 15 日团购单位市场调研5 月 1 日团购单位现场表演的市场调查，第

7、二阶段是针对团购目标群体的摸底调查。（1）在售项目市场调查及媒体调研（3 月 22 日4 月 10 日） 调查负责人：凌峻公司调查人员 调查方式：通过网络资料搜寻和现场调查 调查内容： 耒阳城市概况、宏观经济走势、城市规划情况； 耒阳房地产发展状况、板块竞争状况； 重点在售楼盘调查分析 市场消化量分析及未来市场预测； 耒阳主要推广媒介手段的对比分析； 寻找合适位置的户外广告位（现有的或可现场制作），提出设置建议；（2）团购目标客户群摸底调查（4 月 10 日5 月 10 日）本阶段主要针对团购目标消费群体进行摸底调查，了解该群体有购房能力和购房意向的客户数量以及其消费喜好，本阶段调查主要分两条

8、调查线，一条为高层线，另一条为员工线，各自工作内容如下：A：高层调查线（4 月 10 日4 月 15 日） 调查负责人：开发公司四位老板，梁总、吴总、李总和刘总 执行人：凌峻公司调查人员及销售团队 调查对象：新生煤矿矿主及相关高层人员 调查方式： 首先由开发公司老板与矿主及高层人员直接接触，说明与该单位进行团购的意愿，获得其支持和许可后，明确与该公司的对接人； 接着由凌峻公司调查人员与该对接人进行访谈，从高层层面了解该单位的购房情况。 调查内容： 获得矿区高层对于本次团购的支持和配合； 明确与团购单位的对接人（如工会主任）； 明确到煤矿进行调查的时间、地点、调查方式等； 了解高层对于别墅的购买

9、意向、喜好面积和可承受价格； 了解该矿区员工目前的居住现状和置业需求； 了解该矿区员工的实际购买能力和购买意向； 了解矿区改制款的实际到位情况及能否用于作为团购诚意金。B：员工 调查线（4 月 15 日5 月 10 日） 调查负责人：凌峻公司调查人员及销售团队 调查对象：新生煤矿中层及以下员工 调查前提：团购单位向员工预先传达本项目即将进行问卷调查的情况； 调查方式： 在获得团购单位高层的支持后，利用实际走访，通 过一对一访谈、问卷调查等方式对员工进行调查，向被 调查者赠送小礼物，并在现场接受客户咨询； 调查时两人一组，逐个走访员工，向其说 明来意后，送上小礼物，并邀请其填写调查问卷； 在其填

10、写调查问卷前，要向其强调本次团购会根据其填写的内容进行定向开发，故其填写的信息必须要真实、可靠； 调查内容： 了解员工中有意向参与团购的人数比例 了解员工对产品类型及户型、面积的购买喜好； 了解员工的收入水平、购买能力和价格承受能力，以及诚意金的支付上限； 对于正式发售后退房以 110房款回购的接受程度； 对于一年后交房时间的接受程度； 了解员工的亲朋好友中可能参与团购的大概人数； 费用预算：名称 单价 数量 总价伞 13 500 65002、团购准备线（3 月 22 日5 月 14 日）本团购准备主要内容为团购前物料、人员、现场及宣传等方面的准备工作。（1）销售团队组建及客户接待 团购统一说

11、辞为保证团购培训的顺利实施，团购统一说辞须于 4 月 8 日前完成。 销售团队到位及培训凌峻公司销售团队在 4 月 6 日全部到位，并在 4 月 15 日前基本完成基础培训工作。 现场接待团购单位调研开始后，将陆续有意向客户到售楼部现场询问项目情况，销售人 员要开始进行接待工作，并对来访客户信息进行登记。（2）本阶段物料准备项目 完成时间 负责单位销售中心现场包装 4 月 20 日 装修公司调查问卷 4 月 14 日 凌峻调查小礼物 4 月 14 日 凌峻、开 发商初步总规图、户型图、效果图完成5 月 1 日 规划设计公司广告媒体投放（户外） 5 月 3 日 凌峻、开 发商团购手册设计及制作

12、5 月 8 日 凌峻、开 发商宣传物料类产品说明会 PPT 5 月 14 日 凌峻团购统一说辞 4 月 8 日 凌峻卖点包装与提炼 4 月 8 日 凌峻销售人员类销售经理到位 3 月 31 日 凌峻销售团队招聘完成 4 月 6 日 凌峻销售团队基础培训 4 月 15 日 凌峻销售团队团购培训 4 月 30 日 凌峻客户信息登记表 4 月 6 日 凌峻成本核算确定 5 月 4 日 开发商团购房源确定 5 月 8 日 凌峻、开 发商团购协议定稿 5 月 12 日 凌峻、开 发商销售物料类团购价格表确定 5 月 13 日 凌峻、开 发商3、团购单位现场表演（5 月 1 日）（1）活动目的利用五一劳动

13、节的机会，以慰问煤矿劳动者的名义，到团购单位进行现场表演，提升项目在团购单位客户心中的形象，展现开发商的实力和楼盘的品质，拉近与客户之间的距离，提升蓄客量。（2）活动时间2010 年 5 月 1 日（3）活动地点耒阳新生煤矿（4）参与人员与人数包括开发商、策划代理公司和新生煤矿全体员工。耒阳及衡阳主要媒体（电视、 报纸等）。（5）活动主要内容 由演出公司安排现场表演； 现场抽奖活动； 向全体煤矿职工进行慰问讲话，宣讲项目的特色和优势。（6）费用预算项目 费用（元）公关礼仪、表演费用（含道具、音响等） 20000奖品费用 3000招待费 5000宣传物料（团购手册） 25000媒体费用 5000

14、不可预见费 22000总计 800004、产品推介会（5 月 15 日）（1）活动目的通过有针对性的现场讲解，让意向客户更好的了解本项目的开发理念和项目优势，积累更多的意向客户，同时也有利于本案的对外传播推广工作。（2）活动时间2010 年 5 月 15 日（星期六）（3）活动地点耒阳市内一四星级或五星级酒店内的大型会议室或宴会厅。（4）参与人员及人数参与人员包括开发商、房管局、建设局、 规划局等政府机关相关领导， 规划 设计公司、策划代理公司人员，煤矿团购客户以及其他有团购意向的客户，耒阳及衡阳主要媒体人员（电视、报纸等）。参与人数待摸底调查后再定，预计不低于 200 人。（5）活动主要流程

15、 政府规划部门讲解区域的发展前景； 策划代理公司讲解未来市场形势、项目开发理念、产品升值性等； 规划设计公司讲解项目的设计思路和产品特色； 开发商讲解团购优惠政策和相关措施； 说明会现场答疑。（6）费用预算项目 费用（元）场地租金 10000红包 5000招待费 7000交通费 5000宣传物料（现场展示物料） 2000公关礼仪 3000媒体费用 5000不可预见费 20000总计 800005、选房下定当天选房流程（1）选房时间：2010 年 5 月 22 日上午 9：00 开始，选房截止时间 2010 年 6 月 30 日（2）选房流程流程说明：. 号码牌发放区 1 人：核实团购客户身份证

16、明，发放号码牌；. 房号单在选房日前准备好，一房一 单；团购 客户前来时，由销控人员核定房源销控情况，在同时核 实顺序号码牌和本人身份证后，向选房者发放房号单； 交 款： 团购客户凭 房号单至现场财务处一次性交付订房款，开发商开具收据； 签协议： 在工作人员引领下，已交订房款的客户请至签约区凭交款收据签订团购协议书 ，一式两份，客户持一份，开发商保留一份； 结 束： 团购协议书签约后，选房结束。 选房号： 领取号码牌后，凭号码牌先后顺序至 “团购客户选房咨询处 ”选房，选房前需出示选房号码牌和本人身份证，工作人员登记后，团购客户领取房号单 ； 领号码牌：团购客户在进入销售大厅后，在入口“团购客户选房领号处”凭团购单位员工身份证明领取选房号码牌；. 选房