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1、中华广场三层化妆品主题商城招商手册一项目位置及市场分析中华广场雄踞于广州市中心中山三路与较场西路交界处，处于地铁烈士陵园站上盖，广场北与广州著名的公园“烈士陵园”相对，东与广州最大的休闲广场英雄广场为邻。地下负一层与地铁烈士陵园站 A 出口相接，多路公交车路经此地，交通网络四通八达，出行畅然无阻。 由中国著名设计大师精心设计，地拥三万五千平方米，建筑面积达十七万平方米，是集购物、饮食、娱乐于一体的大型综合购物广场，中华广场东面设有全国最长的户外观光电梯直达七楼，顾客置身其中，便可尽览东山区美景，广场内部的装饰设计融合中西建筑的艺术精华，外观华丽堂皇，内里典雅明朗，阳光透过呈菱形的中庭上方的铝合
2、金光棚，渗透庭内各层，使之通透明亮，视野开阔，赏心悦目。内楼层功能明晰，商品结构齐全，名牌产品云集，目前进驻的商户已达千多户。 以下为中华广场业态分布状况：一楼：为汇集各大知名品牌的名牌专卖店，其中有广州白领所钟爱的佛罗伦，Cozzi，年轻一族喜爱的班尼路，S&K 等； 二楼：（包括部分三楼）是深为广大市民所熟悉的大型综合百货公司吉之岛； 三楼：为引领时尚的潮流天地和大型综合百货公司吉之岛； 四楼：是集全市最新科技的中华数码城； 五楼：是名牌云集，品种齐全且能体现现代家居之精品的中华现代家居城；六楼：是自营的“中华百货” ；七楼：是云集全国各地美食和日，韩风味的中华美食城 ； 八楼：有广州最豪
3、华的电影院 中华电影城。不难看出，中华广场的主力消费主要集中在 1 4 楼，因此亦是消费人群最为集中的楼层。而本项目正是三楼原 “潮流天地 ”的重新定位及招商，人流较为聚集，跟中华广场的业态分布又无明显冲突， 项目定位为化妆品主题商城。二商铺分布平面图（略）三商场经营品种分区设计商场主力引进商家及布局推荐方案：A） 主要以经营化妆品的品牌商家，占商场比重：6070以比较出名的品牌进驻在小中庭位，一线通道，二线通道。此类铺位面积和门面都较大，很适合做产品的品牌形象。B） 经营美容美发产品的商家（非品牌商家） ，占商场比重：1530主要分布区域以二线通道和三线通道为主。C） 经营美发产品的个体散户
4、，占商场比重：515集中在三线通道。考虑到中华广场首层已经有几个化妆品品牌进驻，经营时间亦比较长，销售模式以零售为主，避免跟他们有直接冲突，因此本项目所有商家均以批发为主，而招商主题是打造一个化妆品的主题商城，所有一线商铺的引商也是以品牌的形象店，旗舰店为主要目的。三卖场设计1 背景音乐：每天会在卖场播放音乐，使得卖场变得更有活力，更好地营造卖场气氛。2 标识，导示系统：设置功能分区，经营品种，洗手间指示，商场导购指示等。3 产品气氛营造：几种颜色彩带的装饰，形成色彩缤纷，热闹喜庆的气氛，有利于销售和良好购物心情的培养。4 商品做广告：彩旗悬挂，主要介绍本公司品牌和合作商家品牌。5 展版设置：
5、一个为介绍公司品牌，一个为商铺示意图。四租金制定和销售策略1 租金的制定（最理性租金市场比较法租金）通过对可比市场的租金分析比较，利用市场比较法来确定本市场的最理性租金。“可比”的定义是：规模、经营品种相似的市场或地理位置接近的市场的租金也有一定的参考价值。过往 “潮流天地 ”的租金大概在 100 元 / 150 元 / 左右的幅度，一间的租价在1000 元 3000 元，因此本项目基本定价为均价 80 元 / 。2 销售策略鉴于本项目的前身“潮流天地”的经营状况并不理想，空置时间亦比较长，现在只有寥寥几间的商铺在继续营业，在商家心目中此段商铺已成为中华广场的一个弊端，是丢空以久的商铺。通过将
6、项目重新定位后，培育市场是招商工作的关键，需要给商家信心，毕竟我们是市场的开拓者，存在一定风险。为了重新盘活本项目，改变商家的错误想法，再次刺激商家的二次消费，除了要有好的包装和宣传推广外，还需要有一系列良好的销售策略。而开盘时的优惠政策更为现得重要。A） 租金优惠政策：前 50 位交付诚意金并签租赁合同的商家，可享受 50的租金优惠，即 80 元/的租金价格其实只要 40 元/。注：此等优惠只适合品牌商家，其余非品牌商家及个体散户并不适用。另外，租金每年都有 48的递增，因此，第一年的商场租金可适当定低，到第二年市场做旺后，再提租价亦不迟。B） 免租期：免租期所有商家统一为三个月时间。注：免
7、租期原只为商家进场后，需要装修，入货等准备工作，不能立即开业而采用的优惠政策，正常的免租期大概在半个月时间左右，大概 2 年前“潮流天地”已经运用过免租期为两个月的策略方针，但效果并不理想，因此考虑到首要任务为盘活商场为主，因此三个月的免租期纯粹在引进商家角度出发。C） 租赁期限：而租赁合同的签订，建议租期为一年。注：一年一签的好处是：可以及时，灵活地对市场租金变化进行适当的调整，而对租客来说也放心，很多租客会担心递增太高而自己承受不起。五租赁流程招商人员带客户看铺位交付诚意金签订租赁合同交付三按一租入场注：所有铺位均以三按一租。六：卖场概念推广方案及对外广告推广要点招租客户不仅仅需要本公司对
8、长线发展的承诺，更需要的是着着实实的利益。即：为什么我要来这里经营？来这里经营我的生意会如何？能不能赚到钱？会不会一年半载就离开了？因此，为了吸引经营者到来，必须具备着着实实的利益吸引，我设定的物业招租市场定位为：打造全市最齐全的化妆品主题商城。1而核心推广方案有以下几点：A） 区位推广概念：困守商铺，还是杀入商城？是生存还是发展？景宏提供的专业平台，不容错过。客户利益：广州市现时还缺少化妆品的主题商城，物以稀为贵，因此其潜力十分巨大。B） 商圈推广概念：搭建专业的化妆品形象和品牌，当然是中华广场的主题商城。客户利益：中华广场是已经营业几年而且形成一定商业氛围的大型购物商场，是广州的黄金商圈，
9、最具发展力之地，生意自然长久，永续经营不是梦。C） 位置及昭示力推广概念：出入广州主干道中山三路段，物业形象深入民心。客户利益：交通便利，而中华广场知名度树立已久，商机自然多不胜数。D） 规模及主题市场推广概念：4000 平方米主题商城设计，优势明显。客户利益：专业组织，专业营销，形成规模效应。必将吸引客户一而再，再而三的光顾，增加生意机会。E） 专业的后期物业管理推广概念：市场好管家，是您财源广进的基础。客户利益：市场专业经营管理，预留充足广告费用，即使招商全面结束后，仍然会免费帮商家做宣传推广，当某商家销售不理想的时候，会有专业人士帮忙解决，此外，还有人帮商家接生意，开广客源。实行三位一体
10、的专业化服务体系，塑造“景宏”品牌美誉。F） 免租三个月优惠折扣推广概念：免租三个月，抢占主题商城最高点。客户利益：重拾商家对商场因搁置长时间而丧失的信心，改变商场招商不理想而导致形成不了商业氛围的弊端。2对外广告推广要点：因为本项目并不是独立的一座商城，而是附设在中华广场的小部分商铺，因此很多相关的广告推广都必须建立在中华广场上。A） 中华广场户外广告牌B） 电梯位，楼梯位的宣传水牌，广告牌C） 商场内部宣传横幅D） 设计本项目核心卖点的宣传单张在商场内派发E） 网络推广F） 相关人脉关系，客户之间的推广七阶段实践计划方案及宣传物料：10 月 11 日：确定招商方案10 月 13 日10 月
11、 16 日：设计各样宣传单张及广告牌10 月 17 日10 月 18 日：各样宣传物料到位注：10 月 11 日10 月 18 日期间专人与中华广场广告部洽谈广告摆放等事务人员准备：10 月 11 日10 月 15 日：招商人员到位10 月 15 日10 月 16 日：销售价格表及租赁合同制定10 月 17 日10 月 19 日：卖场和各类宣传物料的布置10 月 20 日项目正式全面对外招商八招商人员职责及分成制度A）招商人员数量：3 人主要负责职务：本公司与客户沟通的桥梁，将公司的发展目标商城卖点介绍给客户，从而达到顺利租赁目的。B）招商人员分成制度：半个月租金为佣金基数，按每个月累计租出佣
12、金作跳 bar 制提成。1 元10000 元提成 6，10001 元20000 元提成 8，20001 元30000 元提成 10，如此类推。所有跳 bar 提成制按超出部分计算。销售主管可拆分销售人员 20的提成。销售主管提成按公佣制度，即每个销售人员租赁出商铺都可抽取佣金例：A 招商人员某月销售出 20 间租金为 2000 元/月的铺位，即总租金为：20200040000当月 A 招商人员可得到的提成为：2880 元，销售主管可得到的提成为 720 元注：招商人员基本薪金为：800 元/月，如一个月内销售业绩超过 10000 元以上，薪金可提升为 1000 元/月。九市场管理规定：（一）经
13、营者进入市场应当持有营业执照或者其他合法凭证。（二）经纪人进入市场从事经纪活动，应当具有经纪资格证并持有营业执照。（三）销售国家实行专营，专卖的商品和实行许可证制度管理的商品的，必须持有相应的证件。（四）进入市场的经营者必须遵守有关市场交易的法律，法规，遵从自愿，平等，公平，诚实信用的原则，遵守公认的商业道德，不得损害国家利益以及其他经营者和消费者的合法权益。（五）进入市场的经营者应当接受有关行政管理部门的监督管理，不得拒绝和阻碍行政执法人员依法执行职务。（六）进入市场的经营者应当按照工商行政管理部门核准的经营范围，经营方式，在划定的地方亮照（证）经营。（七）任何经营者不得在市场外任意摆摊设点。（八）进入市场的经营者不是伪造，涂改，出租，出借，出卖，转让营业执照。（九）市场内禁止以下行为1欺行霸市，强买强卖。2联合定价或者串通哄抬物价。3销售商品掺杂掺假，以假充真，以次充好。4经营法律，法规禁止上市交易的货品。5法律，法规禁止的其他行为。
