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1、“赢”销推“光” 2008年，楼市低迷，我们依然逆势而上2009年，形势不定，我们仍然百战不殆营销、推广，并肩作战,08年营销活动与媒体推广成 果 展 示,每次营销活动的开展，我们都力求做到完美花最少的钱，卖更多的铺用心做事，就会有收获，我们一如既往,营销活动节选,1、活动概况政府、媒体、商户、业主等参加了当天的活动，参会人数达到500余人，塑造了良好的市场口碑，媒体朋友在会后也给予极大支持，报纸、电视、网络等媒体都相继报道，展示了新世纪作为大市场的大形象。2、活动成果展示企业形象和未来发展信心，为更多业主、商户提供交流平台，对项目商铺的后续销售也起到良好的促进，此次活动起到了“放长线钓大鱼”
2、的作用。,7月28日市场发展前景展望会暨客户答谢会,营销活动节选,1、活动概况以理财的名义销售商铺。活动参与人员大多数为意向投资者，当天，参会人数达到170余人，超过预期，客户对于此类活动热情度很高，并表示今后愿意再参加新世纪举办的类似活动。2、活动成果活动现场有11人共下订14套商铺，第二天转大定11套。取得了良好的效果。,9月29日“家庭理财，大家一起来”理财讲座,营销活动节选,1、活动概况10月1-3日，新世纪参展了由电视台举办的为期3天的秋季房博会。展会上，前来站台咨询的客户络绎不绝，3天总接待人数达到数百人次，积累了众多意向投资客户。2、活动成果活动结束后，随即就有客户下定购买了商铺
3、，在接下来的10、11月份，陆陆续续有在房展会了解过新世纪的客户前来咨询购买商铺。,10月1日参展“秋季房博会”,营销活动节选,1、活动概况10月25日活动当天，有超过130位意向客户参加了此次活动，达到预期目标。此次活动邀请的两位业主发言内容精彩，说服力强，特别是二期业主董占梅老师的发言，真实生动；活动内容实用，对客户吸引力强。来客反映良好；现场活动时间安排合理，利用抽奖时间拖住客户，保证了活动的完整性；2、活动成果活动现场预订客户为10人，总共下订了10套商铺，陆续转定8套。,10月25日“安全投资，全民总动员”投资论坛,营销活动节选,1、活动概况活动当天，预期120人参加的会议，最终有1
4、60人参加，超过预期。此次活动主要以RST三栋商铺的公开发售开展，参会人员有新客户，也有意向投资者。2、活动成果活动现场预订客户为11人，总共下订了13套商铺，第二天转定10套。取得良好的效果。,11月15日新世纪II期RST栋项目推介会,所有媒体广告的投入，我们都力求效果最大化让每次广告，更深得人心了解客群，用心推广，客源就是财源,媒体广告节选,都市晨报硬广设计欣赏,媒体广告节选,都市晨报硬广设计欣赏,媒体广告节选,都市晨报硬广设计欣赏,媒体广告节选,都市晨报硬广设计欣赏,媒体广告节选,都市晨报硬广设计欣赏,媒体广告节选,都市晨报硬广设计欣赏,媒体广告节选,都市晨报硬广设计欣赏,媒体广告节选
5、,彭城晚报包版软文欣赏,媒体广告节选,彭城晚报包版软文欣赏,媒体广告节选,彭城晚报包版软文欣赏,媒体广告节选,彭城晚报包版软文欣赏,媒体广告节选,彭城晚报包版软文欣赏,媒体广告节选,彭城晚报包版软文欣赏,销售物料设计欣赏（节选）,户外广告、销售物料设计欣赏（节选）,户外广告、销售物料设计欣赏（节选）,户外广告、销售物料设计欣赏（节选）,户外广告、销售物料设计欣赏（节选）,户外广告、销售物料设计欣赏（节选）,户外广告、销售物料设计欣赏（节选）,户外广告、销售物料设计欣赏（节选）,08年即将过去，我们期待09年有更多精彩持续上演,知彼知己方能百战不殆（基于营销） 08年营销解析及09年规划有效传播
6、才能事半功倍（基于推广）媒介/渠道组合及策略运用,提案架构/Contents,PART 1：08年营销推广解析及09年规划,客户很精明，我们要很英明只有知己知彼，方能百战不殆,08年营销推广解析（节选第31-49周）,来访客户总量,733 人次日均来访量5.5人次,08年营销推广解析,08年营销推广解析,08年营销推广解析,客户来源：徐州本地投资客户占近90%年龄占比：主要集中于30-50岁期间信息渠道：口碑宣传、市场和报纸广告,08年营销推广解析,目标客群：徐州人有投资的潜意识及欲望，跟风现象普遍，所以在 销售推广中宜制造良好的氛围促进销售。 宣传范围：目前宣传重点围绕徐州市区，下阶段可以辐
7、射徐州周边 县市，挖掘周边地区潜在的投资客群。 媒体作用：媒体是信息传递的桥梁，报纸是我们目标客户接触较广 的媒体，而口碑宣传就是我们的“活广告”。,结论：,08年营销推广解析,剩余铺量：63%，972间金融风暴侵袭下，投资者信心受挫，“下手”更加谨慎 09年我们需要怎样“赢”销？,09年营销推广规划,1、09年国内地产发展预测,09年营销推广规划,（一）行业形势,一、房地产公共品属性在强化，保障性住房供应力度在加大。二、房地产商品属性在重新定位，阶段性供大于求格局无法避免。三、房地产投资预期概念，二手房投资房源将井喷而出。综合以上分析，09年房地产市场的发展不容乐观。目前已经可以明确的肯定，
8、房地产市场的冬天已经来临，大规模裂变的转折点相信将出现在09年初。结论：住宅不好卖，商业地产必然受牵连！我们举步艰难，但必须迎难而上！,2、徐州房地产成交现状（节选11月份）泉山区：商铺147套（新世纪77套），住宅720套云龙区：商铺23套，住宅376套鼓楼区：商铺16套，住宅189套经济开发区：商铺12套，住宅41套11月份，泉山区成交的147套商铺中新世纪建材装饰城占据了50%以上结论：徐州地产业形势比较乐观，我们乘胜追击，再创新高！,09年营销推广规划,（一）行业形势,1、三个“为什么”（1）人们为什么要投资？（2）人们为什么要投资商铺？（3）人们为什么要投资新世纪商铺？,09年营销推
9、广规划,（一）了解客群,09年营销推广规划,2、两个“因为”（1）赚钱存钱的观念已经逐步消失，人们的投资意识在增强， 对钱的渴望越来越大。（2）人们对投资产品的选择趋于理性，金额越大，涉足更谨 慎，考虑的问题也越来越多。,（一）了解客群,09年营销推广规划,3、一个“根本”的结论提供满足不同投资需求的投资产品和服务，把握有利的销售时机，并通过有针对性的传播，使我们的客户获得可感觉到的并认可的投资价值回报，是我们在商铺营销中立于不败之地、深得人心、赢得市场的根本。,（一）了解客群,09年营销推广规划,（二）客群分析,从已经购买新世纪II期商铺的客户来看，职业特征分为两大类：A类：生意人特征文化层
10、次不高，但忠实度较高，有较强的经济实力，对于投资也有理性认识。此类人群比较愿意听从别人的意见，更适宜口碑带动。B类：工薪层特征工薪层包括：企事业单位、政府、学校等行业人群，文化程度较高，接触新鲜事物的渠道较广。这部分人对于投资警惕性较高，选择更加理性、谨慎，属于顽固型客户。此类人群适合通过报纸、户外、电视等推广渠道达成购买意愿。,09年营销推广规划,（三）优势分析,1、徐州投资产品少，有些投资产品收益还不可靠。买股票不 在行，买住宅回报低，投资商铺成唯一。2、商铺具有双向升值优势，能保证个人资产在经济危机下不 贬值，还能提前收取投资商铺前2-3年的租金回报。3、新世纪属于成熟旺市，I期的经营可
11、以直接带动II商铺的销 售，市场所处的地段也具有唯一性优势。,09年营销推广规划,（四）产品分析,1、整体情况（1）II期商铺总量为1553间，其中JKLMNO栋为956间，已销售540间，占比56%；RST栋为597间，已销售41间，占比7%。前六栋一二层销售已达70%以上，但三层商铺销售并不乐观，而11月推出的RST三栋商铺由于位置稍偏，销售形式比较严峻。（2）工程进度滞后，II期开业时间需要后推，对已经购买商铺的客户会有较大的影响。,09年营销推广规划,（四）产品分析,2、解决之道（1）产品定位：把我们的商铺归为两大类，一类是三层低总价商铺，一类为一二层价格偏高的商铺，定位于家庭经济型投
12、资产品和生意人、有产者的实力型投资产品。（2）时机把握：抓住元旦春节和市场即将开业的有利时机，积累更多的潜在客户，并逐月定时举办投资理财类讲座，进行消化。（3）整合推广：广告是与我们的产品与目标客户群之间的桥梁，通过有针对性的宣传，进行投资引导和利益灌输，将加速销售进度，获得更好的市场口碑。,09年营销推广规划,菲利浦科特勒“最大客户让渡价值”理论在“新世纪II期”营销中的应用,广告,人脉,09年营销推广规划,商铺营销渠道示意图,事件营销,公共关系,直效行销,互动行销,媒体广告,09年营销推广规划,整合营销推广计划,如何达成？,针对不同产品线，对目标市场和目标消费群进行准确的细分定位；把产品推
13、向更多的目标市场、目标消费群，将不同广告风格进行创意研发，以广告风格的细分差异，取得细分目标消费群的认同，产生清晰而持久的产品价值观与认同感；事件营销打破客户心理防线。通过更多的新闻事件进行公关传播，塑造良好的产品高附加值形象。,09年营销推广规划,营销策略：家族式诉求定位，闪电式营销！,进一步挖掘产品优势，扩大目标客群范围,关于公关与公关传播,简单地说，公关即是塑造良好的企业与品牌形象。公关包括政府公关和公众公关。公关传播即是强力提升良好的企业与品牌形象的公众曝光率，从而提升政府和公众对企业和品牌良好形象的关注度和认同。,将公关传播提高到战略高度，全方位塑造、传播产品良好的价值体系,广告与促
14、销已成为人所共用的竞争传播手段，形成共用的竞争平台，趋同性日益增强，难以产生差异化而形成竞争区隔优势，公关运作水平却普遍较低，易创造明显的竞争差异。未来几年新世纪经营的核心战略，一是资本运营，二是品牌运营。二者均离不开在政府与公众中树立良好的企业与品牌形象。公关传播可以有效地达成这一目标。09年公关传播要加强利用专题、专访、新闻、话题、软文等形式，组合运用传播媒介，多方位传播新世纪企业与品牌形象。（包括企业形象、产品价值、服务形象等）。,09年营销推广规划,公关造势、促销落地，公关传播与营销活动紧密结合，相互促进。,配合II期09年开业的推进，抓住重大节日、重大事件等消费者情感聚焦的时刻，引导
15、客户情感焦点的关注，以塑造新世纪II期商铺高投资性价比形象为重点。,借开业等重大事件之势，激发投资者的紧迫感，将新世纪商铺塑造成为可以带领投资者成为隐形富翁的唯一之选，从而长久树立客户对投资新世纪的坚定不移的信任和信心。,09年公关促销活动策划，紧紧围绕高投资性价比的产品价值体系，多管齐下进行塑造和传播，紧密呼应，波浪式推进，螺旋式上升。,09年营销推广规划,营销,公关,开业蓄势期，重点推广开业带来的商铺价值拉升,抓住五一销售旺季，以产品性价比为重点，全方位塑造新世纪商铺的高回报前景,利用对父亲节、建军节、教师节等节日时机，贴近客户,抓住两节亲情氛围，提升服务亲情化形象，拉近距离,新世纪商铺的
16、含金量，通过营销公关活动为客户灌输,全方位展示新世纪II期商铺产品特征，亲近客户，引导投资,销售旺季，以亲情公关带促销。不直接诉求促销,价值拉升,营销、公关活动行程设计,此阶段为相对淡季，重点宣传新世纪商铺的作为投资产品的安全性及稳定性,09年营销推广规划,新世纪II期价值观在营销执行中的传播规划,5.1/10.1侧重,6、7、8月侧重,全年贯穿,2、3、4月侧重,09年营销推广规划,核心任务,操作要点,开业蓄势期，重点推广开业后，将带来的商铺价值拉升。,注意赋予商铺“含金量”，II期现在虽然尚未开业，商铺销售工作处于攻坚阶段。在此阶段，着力给客户灌输新世纪II期商铺的高成长空间和高收益回报。,
