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1、时代廊桥,整合营销推广思路,二四年 九月,广州经纬房产咨询有限公司 (市一级代理),前言篇: 项目理解与营销思考,目 录,结束篇: 总体营销部署,四、整合功能性销售队伍篇,三、复合人脉网络营销引爆篇,一、空间情景感染营销篇,二、创意营销篇,“项目理解与营销思考”,前言篇,时代廊桥,海珠区府前板块一个富有泰国人文风情的项目,产品“天生丽质”：,鲜明个性,独特风情,完善规划,发展商能力卓越：,意识,眼光,执行力,悠闲、优雅、富足,的生活。,带入广州人居生活新气象，,缔造,打造海珠区最具个性的楼盘！,我们的预期：,但是.,也有危机！,1、危机来自周边竞争项目；,御景湾、罗马家园、逸景翠园、中海蓝湾,
2、在这种情况下， 经纬加入，强强联手，只有一个目的：,克服危机，推进时代廊桥的销售,那么，,“经纬”介入，能为【时代廊桥】带来些什么？,答案是：,打造广州市明星楼盘前列,创营销推广之先河,与效益挂钩，为宣传成本节流,销售环节的强力效能管理,这是我们的目标，也是我们的方向,第一个问题？,如何打造广州市明星楼盘前列,我们的观点：,在好产品的基础上提升住宅的价值，树立具有强烈感染力的项目形象，直指人心。,因此，我们提出了,“享用70年的渡假式住宅酒店”的营销定位,时代廊桥卖的不只是房子 而是渡假式住宅酒店：,营销定位,享用70年的渡假式住宅酒店,时代廊桥项目，有着鲜明特色、优良品质，客户入住其中，已经
3、超越了一般住宅的享受。消费者所购买的，不仅仅是一所房子，而是一种生活70年的渡假式酒店生活！,打破传统销售模式，首创四大营销先河！,首创. 情景感染营销,首创. 创新复合网络,首创. 创意营销手段,首创. 功能销售团队,接下来的问题,我们将：,与此同时，跟效益挂钩，为宣传成本节流,我们方向：,产品特色已形成，是否足以抢占客户、抢占市场！要知道客户远比我们更精明，因此，我们仍需进一步刻画和营造，才能彻底征服客户。,一、空间情景感染营销篇,加强销售终端的感染力，令客人身临其境，充分体验渡假式的生活，从而对“享用70年渡假式住宅酒店”的时代廊桥项目产生共鸣。,关键词：,活生生地演绎,处身置地体验,引
4、起深刻共鸣,情景感染目的,1.1、空间氛围感染：,感觉就像渡假酒店,感觉就像泰国的博物馆,感觉就像泰式香熏会,对销售终端的氛围营造，达到卖生活体验而不仅仅是卖楼的效应,感觉到。,1.2、人性体验营销,极致服务之体验,销售人员穿着泰式服饰,泰式饮料接待客人,人性化 、细节化的情景体验体现项目附加值，处身置地向客人传达渡假式住宅酒店的信息,板房试住之体验,客人可以试住泰式样板房，感受住宅酒店生活,任何一个工作人员，都能为客人提供尽善尽美的服务,试住板房的情景体验，至少能成为项目进行营销炒作的亮点,体验到。,1.3、功能情景营销,象在看一部立体电影.活生生地向客户展现时代廊桥的功能设施和物管服务,演
5、绎酒店式服务功能,演绎会所功能,享受到。,客户可以参与其中,亲身享用,亲身感受,1.4、情景剧故事营销,拍摄一部以项目为场景，以爱情为主题的情景宣传短剧，在电视上播放，以此引起人们对“时代廊桥”的关注和加强观众的记忆深度。同时，情景剧可以结合“时代廊桥”四个字来组装剧情，向社会征名和征求男女主角，展开炒作。为了加强剧情的魅力，情景剧的结局将留下悬念，并安排在项目现场公开拍摄（或在现场以话剧形式演出），通过网推等途径邀请客人前来观看。,我们方向：,优秀的产品摆在眼前，现场氛围已成功营造，是否意味着已经接近成功？错！巧妇难为无米之炊千里马亦需得伯乐赏识方能发挥效用，如何有效带来客户才是真正达至成功
6、另一关键点。,二、创意营销篇,何谓创意营销:,2.1、目标区域情景巡展,异国风情的展位，吸引观众的视线,体验式的销售手法，犹如亲临其境,楼盘缩影,2.2、流动巡展车,用途：到目标区域和目标企事业单位举办流动巡展。,优点：机动灵活、覆射范围广。,随时随地，突破时空局限！,楼盘模型，窥视冰山一角,别具一格,2.3、情景花车巡游,千呼万唤始出来,用途：配合情景剧和大型推广活动使用。,2.4、与旅游产业联动销售,争取倡办广州风情楼盘一日游；在现场举办泰国旅游文化交流推广活动；提供购房送免费泰国游优惠；作为泰国旅游的第一站。,前提：与专业旅行社寻求合作。,方法,2.5、与目标单位的联动销售,目标,在目标
7、单位举办个性化巡展。举办联宜及文化交流活动。向目标单位的员工提供额外优惠,大学城高校区海珠区政府周边批发市场,方法,2.7、主力销售期累积购买优惠,联合购买优惠如：楼盘展销会现场5人以上同时下订，则这5个客户可获额外98折优惠。,累积成交优惠如：周末展销期间成交满30套，所有展销期成交客户可获额外99折优惠。,羊群效应，刺激成交！,2.6、区域资源整合,区域共建：促进和完善公共配套建设；宣传推广：共同提高区域地知名度；资源共享：联合看楼车。,区域现状：交通、配套、知名度不尽人意。,解决途径：成立区域联盟，共赢互利。,2.8、现场主题推广活动,泰国美食节,泰国歌舞,泰拳表演,泰国艺术展,展现泰国
8、文化神韵,我们方向：,情景营销和创意营销已能为项目带来相当的客源及一定的销售保证，但我们不会停留和满足于此，因为我们有办法、有信心、有实力可以做得更好、更完美！,三、滚动式人脉网络引爆篇,“经纬世纪复合人脉销售网络”,到底为项目带来什么？,绝佳的销售业绩,持续性火爆销售,轰动性宣传效果,我司首创复合人脉网络销售一推出，即为双子星城带来日销售400套绝佳业绩三成销售比例,5300元/8000元/价格升幅.,持续性复合人脉网络资源、宣传利用，为项目提供有效客户资源及理想销售业绩。,人脉网络资源广泛、大力度宣传，使项目于短时间之内形成轰动性市场认知度.,营销推广助理带客参观盛况,成功：只因我们成熟。
9、,专业复合营销队伍为 项目带来大量客源 稳定销售保证,复合营销操作手法的特性手法： 采取以“人对人”的机动、灵活的二层级网络传播方式，建立有组织、 有系统、规模大的线下推广营销队伍。,操作优势： 口碑宣传较平面宣传更利于提高信服度 营销费用较正常宣传操作低 潜入市场，抢点先机，淡化内部认购期长的缺点,现有可用复合人脉营销资源统计,我司自2003年11月1日开始，开始进行复合人脉网络专员招聘，经过筛选现我司共有网络专员2408人。其中：,注：我司共接收申请表格2700份，其中从事保险、零售、地 产等具有专业销售经验网络人员约占65%。,3.1、复合网络营销核心点运用,针对时代廊桥我司对 复合人脉
10、营销网络进行全面升级,滚动式人脉网络营销,3.2、何谓滚动式人脉网络?,原有复合人脉网络传播操作手法上存有一不定局限性，令网络效果未能发挥到极至，针对本项目我司将在原有基础上进一步放宽网络人员方便性，并通过相关操作手法，令网络人员及网络客户以“滚雪球”形式迅速递增，达至成功引爆销售及节流营销成本。,复合式人脉网络架构,滚动式人脉网络架构,3.2.1、旧有方式与创新方式对比,3.2.2、滚雪球式人脉网络营销效应,A(001),如图示:,由于项目与双子星城存有相对较大差异化, 项目必须对网络人员进行不断扩充进行以滚雪球形式将网推队伍及效果扩充,因此操作形式需贯彻以下中心进行.,3.3、创新而有效操
11、作模式,3.4.1、网络人员素质提升与目标新血扩充,现有网络专员进行各种针对性培训、士气激励大会及奖励计划，发挥该批网络专员最大销售潜力，亦将通过媒体广告招聘、人脉传播、公司客户资源扩充一批天河、东山新网络营销专员，为项目作充足网络专员及销售准备。,网络专员培训与招聘,3.4、滚动式人脉网络资源运用,3.4. 2、优化整合人脉网络资源迅速引爆网络营销,3.5.1、产品营销定位与网络营销结合,成功销售,渡假式住宅洒店,3.5、三大营销操作手段与人脉网络营销配合,3.5.2、空间情景营销感染与网络营销结合,服务体现,氛围营造,3.5.3、创意营销手法与网络营销结合,给予,网络营销人员客户独有贵宾优
12、先参与权,营销公关活动利用,普通客户购买,优惠,正常销售折扣,网络营销人员客户购买,优惠,正常销售折扣+5000元,3.6、优惠与网络营销结合,我们方向：,粮草、兵器已准备好！配合训练有素、功能明确作战军队，将能够更有效地征服我们客户及市场。,四、整合功能性销售队伍,强大、专业销售实力,我司拥有一支250多人有”行内第一”之称的专业销售队伍，销售人员均具有多年销售大中型项目的实战经验。就“时代廊桥”项目，我司将安排抽调各个有直销实战经验的销售人员，按不同需求组建成一支“时代廊桥”的“功能性生力军”务求能帮助项目达到最佳的销售效果。,销售精英严阵以待,4.1、传统直销与新型互动式行销相给合,为达
13、至及完成项目销售进度需求,.我司将打破惯有坐销方式将销售人员划分为A、B、C、D四组。,B直击组,以现场营销公关活动为切入点，以发邀请涵形式及黄页搜索、经纬客户资源利用等方式，进行主动出上门直销,4.1.2、有别常规销售队伍功能演绎,D服务带动组,对已成交客户进行项目工程进展汇报、公关活动邀请、购房优惠奖励信息传递、合同、收楼工作等,有效推动旧业介绍成交.。,4.1.3、有别常规销售队伍功能演绎,4.2、 人员培训,针对“时代廊桥”项目的实际情况特点，敝司将对不同功能的销售人员进行点对点的培训工作，内容以房地产专业知识、销售技巧、心态激励、团队合作性为主，确保销售队伍的团结和整体素质的提高，为
14、“时代廊桥”项目的销售工作提供充足的、高素质人员。,系统、严谨、专业培训,4.3、朋友式销售,“让业主认识我们，我们认识业主”是我司特有的销售特色。一直以来，我司代理的项目当中，销售人员和代理中楼盘的小区业主都能建立友好的关系，从而令旧业主能主动积极地为项目带来更多的客源，为每个项目的泛销售带来极好的资源基础。,亲和力朋友销售方式,对于一线的销售工作，敝司在客户跟踪方面有一套完善的制度，每位销售人员均有一本详尽的客户跟踪情况簿详细记录每一组客户（无论成交与否）的跟进情况，并由地盘主管和销售经理进行每天的复查工作，避免有出现流失客户的可能。,4.4、紧贴的客户跟踪,4.5、淘汰与冠军奖励制,为保
15、证“时代廊桥”所拥有销售人员均是最优秀销售精英。我司将对项目所有销售人员采取未位淘汰制及冠军奖励制，每二个月进行一次评核，销售人员凡于两个月内均未能达标即淘汰，如超出目标第一名即给予相应奖励。加强销售人员心理质素及竞争意识，从而有效促进项目销售进度。,我们方向:,通过以上种种营销准备，我们只有一个目标:“争取在有效节省宣传费用同时为项目赢取最大市场收益。”,“总体营销部署”,结束篇,营销策略的引申,双子星城,双子星城所执行的“零线上”复合网络营销手法取得空前成功，大大节省营销费用，其经验值得我们借鉴。另一方面，本项目在地段、产品等因素上与双子星城存在着一定区别，所以，在对复合网络营销手法的运用上同样须量体裁衣。,时代廊桥拥有鲜明的特色、优秀品质，我们有信心通过网推结合针对性的营销推广手段、合理的营销推广部署，达到事半功倍的效果。,引申观点:,总体营销策略,以滚动式网推手段为主，结合强势创意营销推广手法，高度聚焦市场，达致引爆式销售。,承接热销势头，中后阶段延续针对性目标 推广策略，继续推进滚动式网推，并视乎实际需要决定线上推广的投入。,
