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1、销售管理培训,为终端导购而设计力求营造轻松快乐的销售氛围,培训内容,服装销售服务流程分解销售语言的技巧高单的形成因素顾客消费心理顾客的提问,让我们带着种心情来进入此次培训,自信心自信心是一种无形的品质，能够影响每一个人！,销售前请保持种心情,爱心把顾客当成自己的朋友，亲人，用你的服务让顾客感受到你的爱心,销售前请保持种心情,耐心在进行销售时，保持一种耐心，一种韧劲,销售前请保持种心情,恒心不甘失败，要一件一件继续努力,销售前的种心情,抓住顾客的心掌握顾客的心理状态，了解顾客在想什么？需求什么？,销售流程分解,迎宾导购的口头语没有人！品牌的标准迎宾语标准的迎宾动作,销售流程分解,寻机讨论：见到顾
2、客马上进入接待了吗？,销售服务流程分解,寻找合适的机会触摸某一件货品找标签，看价格目光停留在同一类型的货品上和导购四目相对突然停下脚步,销售服务流程分解,寻机不是待机 待机是消极的行为，等待时机，等于农夫守株待兔，我们做销售一定要主动出击，把握销售最好的时机。,销售服务流程分解,开场塑造自身产品的价值，引导到试穿中去通过新品介绍的形式通过面料质地的形式通过品牌介绍的形式通过促销活动的形式,销售服务流程分解,试穿一、鼓励试穿的动作如何提高试穿率 ？用你的行动来提高吧！,销售服务流程分解,二、试穿的服务目测码数解开扣子守侯服务只有不打折的服务，才有不打折的价格！,销售服务流程分解,连带销售,连带销
3、售,顾客购买单件衣服店内有相关配饰有促销活动新款到柜客人有随行的女伴顾客在等候期间,连带销售,力求为客户增值正面的支持建议轻松的观察刺探顾客的反映不是硬销，而是引导销售切记一口气吃不成胖子,收银送客,抬头，并保持微笑洗涤保养的重申温情目送,销售技巧,语言是很神圣的东西，相同的意思，用不同的语言表达，所得到的结果也不同。案例：有2个人到教堂祈祷，2个人都想抽烟，其中一个人就问牧师，请问祈祷的时候可以抽烟吗？牧师回答，当然不能；另外一个人问牧师，请问抽烟的时候还能祈祷吗？牧师回答，当然能。,销售技巧之销售语言,二选一的语言 多练习，把自己的说话习惯改成选择式，建议大家可以私下把平时的销售语言，改成
4、二选一的语言来练习一下。,销售技巧之销售语言,学会赞美顾客赞美点：五官、发型、化妆、气质、皮肤、包包 配件、事业、先生、孩子等等,销售技巧之销售语言,用如同代替少买,销售技巧之销售语言,改善思维销售时注意改变销售的思维销售时多运用想象式推荐模式,销售技巧之销售语言,和顾客沟通的三个原则多用肯定的语言多用含蓄的客气话多用请求性的语言,销售技巧之成就高单,高单我们可以分为贵宾顾客的高单和新顾客的高单。,销售技巧之成就高单,请大家来帮我选款式了！,贵宾顾客高单的形成,必须了解顾客多看多学习，多了解周边品牌的产品风貌通过顾客的着装来判断他的职业和顾客亲切的问好，寻找机会和顾客沟通,贵宾顾客高单的形成,
5、必须建立贵宾档案准备好笔记本，跟进自己的贵宾每一个月回访一次计算顾客的购买频率牢记贵宾顾客最后一次购买的产品风貌,贵宾顾客高单的形成,必须了解顾客进柜的购买需求观察直接询问,贵宾顾客高单的形成,必须有良好的审美和搭配能力 空闲时间，店员要多试穿，多讨论 每波新款到柜，对培训资料反复的学习，并 召开产品互动会 每波新款中的单款，必须准备3到5个搭配方案 注重给顾客的第一套搭配,贵宾顾客高单的形成,必须有非常专业的货品知识 了解库存 整理产品特性的关键词，并能灵活运用,贵宾顾客高单的形成,必须有很强的服务意识 只有不打折的服务，才有不打折的价格 跟进售后服务,贵宾顾客高单的形成,思考：如果你做了一
6、笔高单，那么你得到了是一笔丰厚的提成，但是如果你拥有了一个老顾客，你得到的将是一笔巨大的财富。,新顾客高单的形成,判断顾客是否具备消费能力传递品牌文化，建立和顾客的信任由小到大的销售技巧,让产品增值的原因是什么？,苹果案例,产品的价值,我们的服装不仅仅只是一件衣服，顾客在购买我们货品的同时，她还附带拥有了，最好的服务，最舒适的购物环境，最一流的设计团队，最完善的售后服务，最潮流的款式，最舒适的面料和身份地位的象征。,销售技巧之顾客消费心理,成功的导购一定是个伟大的心理学家，销售是一门技巧性很高的艺术，又是一种超高的技能钓鱼案例：不同的鱼需要不同的诱饵,销售技巧之顾客消费心理,顾客都自认为是上帝
7、那么我们该怎么做？听完顾客的要求再回答即使否定顾客，态度也要谦虚,销售技巧之顾客的消费心理,顾客都有被骗的心理坚定顾客的信心，让她觉得你是真诚的，她就能放下戒备,销售技巧之顾客消费心理,人人都喜欢被恭维恭维需要讲究方法能忍受委屈和顾客产生互动,销售技巧之顾客消费心理,顾客都有从众心理我们需要做的？空闲时刻更换模特，调整陈列把其他顾客的购物心得和顾客分享,销售技巧之顾客消费心理,了解顾客购买的类型情感型为关心的人购买虚荣型为了炫耀而购买,销售技巧之顾客消费心理,单个来购买的顾客，当她选定不了的时候，我们怎么帮她做选择？怎么给她建议？,销售技巧之顾客消费心理,站在顾客的立场，帮她分析，为她着想,销
8、售技巧之顾客消费心理,结伴同行的顾客，当顾客挑选不好的时候，我们怎么办？,销售技巧之顾客消费心理,拉拢顾客的同伴，避免出现三国鼎立的局面，2个人说服一个人，总比你一个人说服她来的容易。,销售技巧之顾客心理学,随和型独立型虚荣型精明型外向型规矩型分析型,内敛型求新型炫耀型贪小型节约型,销售技巧之顾客的提问,我们在日常的销售中，是不是经常被顾客给问住了？或者我们的解答连自己都无法信服？其实同样的意思，用不同的方式来表达，顾客的感觉也会不同。,销售技巧之顾客的提问,一、怎么你们的衣服那么贵，有折扣吗？没有折扣不好意思，我们公司规定没有折扣我们品牌就是不打折的,销售技巧之顾客的提问,如果单看标价，确实
9、会有这种感觉，只是我们价格稍高一些的原因是因为我们的（设计、做工、售后）做的好，而且质量有保证，买衣服关键还是看款式和质量，您觉得呢？这一点真的很抱歉，我们都是统一价格的，但是如果你办理贵宾卡的话，以后来都可以享受折,销售技巧之顾客的提问,二、人家一线大牌都在打折，你们怎么不打折的？沉默没办法，公司规定的其他（）品牌也是不打折的呀像您那么有钱，怎么会在乎这点折扣,销售技巧之顾客的提问,其实打折的原因有很多，比如库存、节庆、往季货品都可能造成折扣，而我们公司要求全国统一售价，是为了对每个顾客负责，让您不管什么是来店里，都不用因为价格不统一而感到上当受骗,销售技巧之顾客的提问,三、我怎么从来没见过
10、你们这个牌子？不可能吧？我们都开了好几年了可能您没有注意吧我们在服装界是小有名气的,销售技巧之顾客的提问,真不好意思，那我们要检讨下了。不过没关系，今天刚好可以了解一下，我来帮您做简单介绍那真是可惜我们品牌已经有年的历史了，主要客群是，我们的特色是什么,销售技巧之顾客的提问,四、你们公司现在搞店庆活动，以后还会有吗？这个说不准这个已经最优惠了，以后都没有了。不知道不清楚，要看公司的政策,销售技巧之顾客的提问,这一点请你放心，我们品牌基于对客户的责任，在折扣活动的把握上是非常严格的，绝对不会随意在折扣上胡乱做文章，如果一天一个折扣，您买起来也很混乱，您觉得呢？,销售技巧之顾客的提问,五、你们的衣
11、服怎么会那么（风貌）不会的，我看怎么不风貌啊今年就流行这样的风格那您再看看其他的吧我们的风格就是这样的,销售技巧之顾客的提问,是啊！这个款式的确比较大胆风貌，不过您穿起来特别好看，因为您的（肤色、身材、气质等），所以特别适合你穿是啊。很多人第一眼看到觉得款式有点风貌，不过上身以后效果就不同了，尤其是您的（肤色、身材、气质等），特别引人注目这是今年我们新开发的款式，可能与您之前穿着的风格有所不同，不过很适合您，您可以试穿看看，换一种风格也不错。,销售技巧之顾客的提问,六、你们的品牌也算高档，为什么做工还是不怎 么好呢？你看这里有线头这是正常的这种小问题难免的哦！那我帮你剪掉，不影响穿着的衣服都有
12、点小线头的，都是要处理一下的,销售技巧之顾客的提问,谢谢你告诉我这个情况，我会马上向公司汇报，立即做出调整，来，让我帮您换一件真是抱歉，我马上重新拿一件新的给您,销售技巧之顾客的提问,七、这个面料会褪色吗？（或者会缩水吗）这种有点褪色是正常的你洗的时候注意一下，就不会了会缩一点，纯棉的都有这个特性,销售技巧之顾客的提问,这一点你可以放心，我们这里是（）面料，所以不会出现这种情况，您可以放心的穿是的。这一点确实需要注意下，因为（面料的优点）而要注意的是在穿的时候（），在洗的时候要注意（），这样不仅不会有褪色的现象，穿起来还会更光鲜好看,八、我按你们水洗麦来洗的，怎么还是褪色了呀？这种稍微有点褪色
13、是正常的。不会吧一般按正常不可能。您是怎么洗的？这种情况我们还没遇到过呀。,销售技巧之顾客的提问,销售技巧之顾客的提问,（正常褪色）其实每一种面料的特性都不同，有些款式为了凸显特色，所以采用这种面料（特殊性说明），因此有些褪色是正常的，这样会让颜色看起来更自然，所以你放心，如果是质量问题，我们一定会服务到底的（质量问题）很谢谢你告诉我这种情况，真抱歉，我马上向公司反映，来您这边坐一下，我给公司打给电话（不清楚原因）真是糟糕，您请坐一下，喝杯水，我来了解一下状况，请问您的褪色状况是怎么样的？,销售技巧之顾客的提问,九、某某品牌和你们相比，哪家更好些？各有特色，看您的喜好了。这个我怎么说呢。我不了
14、解诶,销售技巧之顾客的提问,其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看风格款式适合不适合您，我们的特色是（）特别适合您的是（）您真是好眼光啊。这几家都是不错的女装品牌，但是设计特色和风格有所不同，我来跟您介绍下我们的特色,销售技巧之顾客的提问,十、为什么你们的产品要比别人贵？（同风格差不多面料的品牌）因为质量不一样我们的设计要比他们好我们是进口面料,销售技巧之顾客的提问,是的。这个问题之前也有顾客问过，不过后来买了我们的衣服，现在都成了我们的忠实老顾客了，还带了朋友来买，消费过就知道在我们这里买东西非常安心是的其实对于品牌来说，价格是不会随便乱定的，一般都会根据品牌的定位，产品工艺，面料等
15、因素结合来考虑，我们也不希望您只消费一次，所以您放心，价格肯定是物有所值,总结,培训的目的，是希望帮助导购更好的做销售，更轻松愉快的做销售今天我主要讲了一些，我们为什么在日常生活中要做的细节，其实，公司规定你做什么，你就去做，但是你不了解为什么这么做，是很难坚持的做下去，并且做好的我们讲究的是一种方法，在正确的方法下进步，成长。,后期培训计划,后期我的一个工作计划：1、会有基础礼仪的一部分内容，主要是做成光碟的形式，对于整个服务流程，给店员一个更标准的参考。2、培训内容会分开课堂来讲解，每一部分的内容后面都会增加思考题目，讨论题，产生互动，增加培训的一个目的性和实效性。3、重点会具体研究一份有关顾客消费心理，把不同性格的顾客分析研究，增加案例。,资料搜集,培训内容上的补充？1、终端最渴望的培训内容还有哪些？2、有哪些方式是可以增加改进的？,案例上的增加1、顾客有哪些提问是我们回答不了的？2、在销售中，有没有什么成功的案例可以和其他店员分享的？,谢谢大家！,结束！,
