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1、市场营销先进个人事迹市场营销先进个人事迹 米仓山下、白龙江畔,有这样一位客户经理,她对辖内近150 余户 100万元以上的机构客户了如指掌,她拚抢客户的倔劲、开拓市场的创劲、研究分析业务的钻劲,令同行们钦佩不巳。她就是分行机构业务部经理同志。,今年40岁,党员,曾任资金计划科副科长、科长、市场开发科科长等职。自2017年从事市场开发工作以来,她积极率领全部室员工在激烈的市场竞争中,一年一个新台阶,一年一步新跨越,尤其是近两年多来,在市场拓展和优质客户的开发维护工作中,仅她个人就累计组织存款 9500余万元,实现中间收入 420万元,取得了骄人的业绩,为全行的资金组织和市场拓展做出了积极的贡献。
2、 高屋建瓴看市场 目标锁定大客 近年来,针对农行资金总量不足、辖内优质客户稀缺的现状,同志认为大客户是效益之源,因此,她把目标锁定在他行优良客户的挖掘上,一是广泛搜集信息,密切关注客户动向。在市场营销中,她高屋建瓴,胸揽全局,把市场资金信息的搜集与分析,作为资金组织工作的突破口和切入点,加快了市场营销步伐。去年,全市“计划生育家庭奖励扶助资金户”,原协定由各信用社代理发放,当她得知这个信息后,在及时向市分行领导汇报情况的同时,迅速率领本部门员工多次上门与市计生处负责同志进行沟通和协商,通过大力向客户宣传我行的网络和网点优势,及时为客户提供便捷优质的服务,改变了该户法人在信用社开户的想法,使基本
3、帐户落户农行。目前,该户月均存款余额始终保持在 800万元以上,为全行对公存款的增长奠定了一定的基础。二是重视加强对系统性大客户的拓展与维护。同志在市场拓展中不但思维敏捷,胆大心细,而且又善于创新,处处表现出高人一筹的胆识和谋略。几年来,她把主要精力用到指导全行和部门市场营销开发上,带头跑企业,访客户,为全行机构业务的发展做出了积极的贡献。例如,对现金流量大,业务量大的机构客户,她提出了分类服务,分级跟踪营销服务的新模式,加快了市场开发进度。市交通征稽部门和地税局是全市公关难度较大的两个系统性客户,为了尽快取得这两户代理权,她多次深入该户拉关系、做工作,耐心解答客户提出的每一个问题,经过深度开
4、掘和多方疏通,并最终与交通征稽处、市地税局达成了长期合作协议,使两户在全市较有影响的系统机构客户将账户开到了农行,且月均存款余额达 20xx 多万元。三是积极采取“以贷引存”的方式,吸引优良客户。同志十分重视内部各项规章制度的学习,并能在深刻理解、全面贯彻落实的同时用足用活政策。近年随着西部大开发进程的加快,以学校、医院为主的基础设施建设投资力度不断加大,部分机构客户在国家投资、自身筹资不足的情况下,急需银行信贷支持。她充分把握这个机遇,及时向市分行提出了“以贷引存”建议,并被市分行予以采纳后,达到了很好的效果。2017年初,当她获悉全市部分医院、学校有一定的信贷需求时,便以敏锐的眼光,将市场
5、开发的目标,迅速转移到学校、医院等机构客户上,并对全市8 县1 区的县城以上学校、医院逐户进行摸排,确立了-户重点开发对象。同时,还对市人民医院、康县第一人民医院、卫校、礼县一中等-户资金流量大,法人信用好,账户存款余额月均保持在50万元以上的机构客户,在严格执行信贷新规则的基础上,提供了信文秘114 :/.91wenmi.贷服务,累计营销贷款-万元,取得了客户的信赖。目前,全市有-家医院、-家学校己与全行建立了长期稳定的合作关系。四是抢挖他行客户。辖内优良客户少,同业竞争激烈,是全市所有金融机构共同面临的一个难题。“夹缝中求生存,永者胜”,同志在内外部竞争形势相当激烈的情况下,她独劈溪径,大
6、胆地把目光瞄向了对同业机构客户的挖掘上,取得了实效。市水电处人畜饮水专户是中行长期稳定的客户,账户余额一直保持在300 万元以上,资金最多时达1700多万元。为了把该户 挖到农行,与部室同志多次上门与企业负责人协商沟通,通过横向行与行的比较,纵向服务与服务的比较,使该户法人代表,明显感到了农业很行的服务优势,并于从中行连同账户资金余额一并转入到农行,带动和促进了全行拚抢他行客户的积极性。几年来,通过实施“抢挖”营销策略,到2017年底,他行客户转入我行的账户己有15个,余额达 2685 万元,占全市学校、医院总客户数的 80%以上。 四项服务出亮点 夯实基础促营销 在负责全行机构客户的开发拓展
7、中,始终把服务放在首位,她经常告诫部室经理说:“客户满意只是浅层服务,客户忠诚才是无价之宝”。在服务内容和基础管理上她重点抓了四项工作措施的落实。一是落实跟踪服务人员和服务责任。对辖内机构客户,在部门内部实行包户、包服务,包营销的“三包”责任制,凡是因服务不周引起客户投诉的,除追究包户人员责任外,另扣发一天的考核工资。1 2 下一页市场营销先进个人事迹第 2页二是一是落实电话回访制度。她要求部室员工每周要对武都城区机构客户进行一次电话访问。对客户提出的问题,必须在2 个工作日之内给予解答和解决,对一时解决不了的问题,提请市分行领导批示后,及时答复,受到了客户的好评。三是落实定期上门服务制。在认
8、真抓好新客户开发的同进,她始终不忘对客户的维护。无论工作有多忙,她和部室的员工每月都要深入辖区内重点客户一次,及时征询企业对全行服务意见和建议。几年来,她先后到宕昌、康县人民医院、全市税务、水电等三大系统的-家客户,共征询意见-条,并对这些服务意见进行梳理后,提出了积极的改进措施。四是摸清底数夯实基础,落实责任促营销。为了摸清客户底子,2017 年,她大胆创新,率先提出了“摸清机构客户实情,提高营销成功率的见议,并印制了机构客户调查表,通过调查摸底,在全市范围内确定了重点营销、维护和管理的机构类客户 80 户。与此同时,她将医院、学校纳入近两年内重点营销的目标客户,进一步落实营销责任,加快了市
9、场拓展与营销进度。到 2017 年底,全行先后与市人民医院、市卫生学校、武都县中医院、武都一中、西和县人民医院、宕昌县人民医院、武都区第一人民医院、康县一中、徽县四中、两当县人民医院等 15 户事业法人客户签订全面合作协议15份,成功营销贷款18笔,金额3330万元,为全行资金营销找到了出路。另外,还十分重视对客户的信用等级评定工作,先后对人民医院、成县一中等18个单位进行了信用等级评定和内部综合授信,从而为当年的信贷营销夯实了基础。 激流永进拓市场 中间业务显亮点 地处欠发达地区,辖内经济金融资源毕竟有限。但没有把市场营销的范围仅仅局限在资金组织和贷款的营销上。2017 年,市分行让她负责全
10、行中间业务拓展,受任于危难之际,她并无冤言,而是以敏锐的眼光,高度的敬业精神和创新能力,组织能力,显示出了她非凡的工作能力。2年间,全行中间业务一路攀高,收入成倍翻番,这里面不知饱含了她多少的面对我行中间业务品种单一,发展慢、占比低等不利因素,我们及时调整经营思路,把保险代理、银行卡、代理农发行业务确定为我行中间业务的三大拳头产品,放在重要位置来抓,全年保险代理手续费收入76万元,银行卡手续费收入 155万元,代理农发行业务手续费收入 125万元。在抓重点产品的同时,一是继续指导各行做好传统汇兑结算业务和已代理业务,据不完全统计,全年代理业务量达到 50628万元。二是督查各行代理业务规范运行
11、。2017 年新开办了代收石油公司营业账款和其他商业银行寄库业务,以上两项代理业务手续费收入达30余万元。三是与农发行积极协商,2017年将宕昌县农发行业务代理权争取我行,年代理手续费收入增加22万元。四是在省分行有关部门的协助和我部员工的的积极努力下,先后引进华龙、蔚深证券公司,并与其签定了银证通业务合作协议,为增加中间业务收入开辟了更广阔的领域。五是牵头组织两次保险代理集中营销活动。为了使保险代理业务在量上有一个飞跃,2017年 6月份我部牵头策划了为期 80 天的保险代理业务集中营销竞赛活动,为确保“集中营销竞赛活动”达到预期目的,地分行成立了竞赛活动领导小组,制定了具体的营销方案,依据
12、各县不同的经济特点适时对各县制定了符合本域特色的营销策略,我们还在保险代理产品和计价等方面分别与各个保险公司积极协商,通过协商,既加强了银保合作的关系,又使手续费的标准得到了提高。我部积极与各保险公司联系利用我行召开各种会议之机,请他们的专业人员举办产险、寿险培训班 27 期,参训人员达1440人(次),提高了代理人员的综合营销素质和代理水平。在考核上,我们采取对专职和兼职人员实行了以“以单定价、以劳计酬、按季支付”的考核分配办法。活动期间,作为职能部门负责人带头积极投身到营销竞赛活动中,完成保险代理手续费收入4900元,超额完成市分行下达任务(任务为保险代理手续费收入500 元),对全行全面
13、超额完成竞赛目标起到了一定的表率作用。在对各县支行保险代理业务督导的同时,我们还加强了统计监测工作,每旬对全区各县支行保险代理进展情况进行排名通报,分析存在的问题,针对性地提出一些意见和建议。由于思路调整及时,产品重点突出,采取的措施得力,仅活动期间,全行就实现各类保费收入685.1 万元,实现手续费收入46.9 万元,全省排名跃居第一,受到了省分行的表彰和奖励,并将我行保险代理的先进经验在全省系统内进行推广。今年通过对保险代理工作内外部环境的分析,提出保险代理要依托全市车辆集中审验的有利时机,确定了二、三季度开展集中营销保险代理竞赛活动,活动的开展有力地推动了保险代理工作的进程,截止6 月末
14、保险代理手续费收入已超额完成省分行下达的全年计划。 在配合全行抓好市场拓展和本部门工作的同进,还充分利用社会资源丰富这一优势,率先垂范,积极完成市分行机关下达的个人揽存任务,20xx、20xx两年间,她累计动员组织个人储蓄存款 1760 万元,充分发挥了解市场营销排头兵的作用。 市场拓展不可能一帆风顺,更不可能风平浪静。每一次成功的营销,每一次失败的总结,都让她感到振奋和沉思。每当遇到各种冷言潮讽时,她总是用淡然的微笑给以回报。尤其在无形而近乎残酷的同业市场竞争中,她锲而不舍,永不服输的敬业精神,感动了“帝”感动了一个又一个与她打过交道的客户,他们从这位普通的女性身上,看到了农行人默默的奉献精神,看到了农行美好的明天。